如何看待康眾汽配的運營模式？對類似的汽車配件連鎖的發展未來怎麼看？

汽車配件後市場的未來到目前為止還是比較模糊的，尚未出現能夠壟斷的商業模式。。。未來到底會怎樣？

汽車後市場空間巨大，BAT都盯上了這塊大蛋糕。

百度地圖以保養、加油、代駕等業務切入車後市場；騰訊投資二手車電商人人車；螞蟻金服投資二手車服務商大搜車。

整體上看，包括配件、維修、保養、二手車、金融等領域陸續成為資本方關注焦點。

2016年11月，高盛集團宣布5000萬美金投資康眾汽配，這是高盛在汽車後市場股權投資第一單。康眾作為汽配供應鏈領域的專業服務商，受到各方關注。

康眾創始人商寶國擁有20年汽配行業從業經驗，深知行業痛點的他，選擇通過連鎖門店「重模式」和電商「輕模式」結合，為終端修理廠提供B2B服務。

只做直營，3年1000家門店，加快跑馬圈地

與其他汽配連鎖不同，康眾的服務門店全部是直營。之所以選擇全部直營，主要有兩點原因：

首先，做B2B業務，更加看重B端服務，並不是賣產品本身。

從供應商的角度來看，康眾選擇的對象是單品類排名前三的知名品牌，如博世、蓋茨、舍弗勒、索菲瑪等。做直營才能做到產品可追溯，服務有保證，下游修理廠才會對「康眾汽配」這個品牌產生信任感。

其次，加盟店不好管控。加盟店更注重賣產品，關注短期盈利，忽略長期服務質量。

目前，康眾汽配有256家門店，13個區域中心倉庫。

作為未來發展戰略的重要一環，康眾在本次融資之後將加快全國跑馬圈地，3年之內預計門店數量達到1000家，穩固在汽配行業的優勢地位。

直營門店選擇有講究，兼顧車型和保有量雙要素

在入駐城市和店面的選擇上，康眾主要考慮兩點：

1. 汽車保有量。一般來講，康眾會考慮在汽車保有量超過10萬的城市設置服務網點。

2. 車型。康眾會分析一個城市近幾年車型變化的數據，看這個城市以哪種車型居多，更加偏重中高端的乘用車，商用車、客車並不在覆蓋範圍。

目前，康眾業務覆蓋全國27個省，125個地級市。京津冀、江浙滬、陝甘寧服務網點比較密集。其中，河南、貴州、湖南的每個地級市，甚至縣城都有設立服務網點。

在成本的投入方面，省會城市人員配置在十幾個左右，加上備庫存、店面租金等，費用投入在百萬級別。而縣一級的城市，人員配置在四五個人，總體投入在十幾萬左右。

7萬SKU，選品注重專業性和複雜度

中國是一個「萬國車」市場，歐美、日韓、國產種類豐富，SKU數量在千萬級別。康眾並沒有選擇輪胎、機油等標準化程度較高的品類，而是選擇具有一定複雜度和專業性的品類，如濾清器、正時套裝等，以提升在行業內的競爭優勢。

康眾在品類的選擇上有自己的邏輯：

（1）與客戶交易的頻率要足夠高。

（2）產品要有專業性和複雜度。

舉個例子，汽車潤滑油的品種不超過20種，大概能夠覆蓋所有車型，這種品類沒有複雜性。

而濾清器，一個車上就有4種，每個車都不同。歐美、日韓系的車，機油可能是一種，但濾清器只能一車一款，一千種車可能有一千種濾清器。

這種相對複雜的品類是康眾配件的覆蓋範圍，也是核心競爭力所在。

自主研發SaaS系統，提升倉配效率

由於其他B2B行業與汽車配件交易存在很大不同，很難將一套信息系統直接供康眾使用。因此，在2014年，康眾決定自建團隊，由六七十位研發人員開發適合於汽配零部件的交易系統。

從上游供應商的角度看，康眾的上游以國際大品牌為主，信息系統相對完善，康眾可以將上游的ERP系統直接和自己的後台進行數據對接。

從下游修理廠的角度看，修理廠的信息化程度普遍不高，但是，國家強調將維修廠的維修電子信息檔案上傳，倒逼維修廠進行信息化改造。一旦維修廠信息化程度加強，康眾與下游的對接會更加簡單。

經過3年發展，康眾自主研發的SaaS系統已經可以完成實時在線交易，與部分供應商和修理廠已完成數據對接，同時，通過與支付工具的對接完成整個交易閉環。

中美市場尚存差距，毛利率相差30個點

美國汽車市場發展較早，在汽配經銷領域已經有AutoZone、NAPA、O"Reilly、CARQUEST等知名企業。

中美汽配經銷商存在一定的相似之處：

1. 必須自己備庫存，能夠快速把貨送到修理廠。

2. 都需要有一套完善的信息管理系統，包括倉管、採購、運輸等模塊，倉配效率是中美企業的關注重點。

美國汽配分銷市場相對成熟，更加註重服務體驗，而非配件交易本身。而中國經營環境惡劣，假貨、不開票、偷稅漏稅等在汽配銷售行業比較普遍，中美企業的競爭環境存在較大差別。

從利潤情況看，美國汽配經銷商的毛利率在50%左右，國內普遍低於20%，相差30個點。而在凈利率方面，美國企業普遍高於10%，國內規範納稅的企業不會超過5%。

整體上看，中國的汽配經銷市場較美國的成熟市場還存在很大差距。

對標O"Reilly Automotive，康眾汽配估值15 -20億

估值層面，我們對標美國專門針對於B端修理廠的汽配服務商O』Reilly。

O』Reilly 2015年的銷售額是79.66億美金，毛利率52.25%，2016年前三季度同比增速為8%左右，由此推算O』Reilly 2016年的銷售額約86億美金。

O』Reilly 目前市值260億美金，以2016年預期銷售額計算，P/S倍數為3左右。

康眾汽配目前的直營店是256家，平均每個門店每年貢獻的銷售額在500-600萬，愛分析預測，康眾2016年預期銷售額在12億-15億之間。

由於在市場成熟度、毛利率等方面，國內汽配市場離美國成熟市場仍有一段差距，因此，愛分析給予康眾汽配1.2-1.5倍P/S，康眾汽配的合理估值區間在15-20億。

近期，愛分析對康眾汽配創始人商寶國進行了調研訪談，現將精彩內容與您分享。

Q：您怎樣給康眾定位？

A：我從來沒把康眾定義為一個純電商，我看馬雲現在也在講，以後沒有電商的這個說法，我就是一個做供應鏈管理的，供應鏈專業服務商是我們的定位。

Q：平均1個月大概有多少訂單？線上下單量有多少？

A：我們一個月的下單量大概30萬單左右，線上佔比5%。

修理廠通過線上下單，都是一些簡單的商品，一鍵就能尋找到的商品。但是我們的商品，相對來講，都會複雜一點，所以現在線上下單的量不是很高。

Q：現在康眾的客戶主要是維修廠，有4S店之類的么？客戶的總量在什麼級別？

A：現在有4S店，但不多。和我們打過交道的客戶有5萬多家，正常每個月有交易的接近3萬家。

Q：康眾庫存周轉的情況，一年平均是多少天？

A：我們現在是壓縮到六十天以內。國內的話基本上都是在180天。

Q：做汽車配件的銷售，上下游都有賬期么？

A：上下游都有。上游可能適當給你一些賬期，有的根本沒有賬期，有的會給的比較長。

下游沒有賬期是不可能的。比如說我現在有3萬個客戶，一個月平均要交易十次，三天基本上就在你這買一回。開發票就是個問題，發票後結算又是一個問題。現在基本上是一個月一結算。

Q：您覺得一個修理廠對於一個配件企業的要求是什麼呢？

A：第一個，一定是要貨就有，產品的齊全性肯定是他需要的。但是多不代表齊全，你要分析客戶幫他把庫存備好備全。

第二個，送貨一定要快，節約他的工時。節約工時的話，他肯定就省錢了。

第三個，應該是保障，要保障貨品的品質。

第四個，就是價格。要有一個適當的價格。

我這邊概括的是快速、準確、全系列，這是我們的一個理念。

Q：在汽車配件領域，未來會不會出現只有康眾，一家獨大的情況？

A：出現不了，不可能的。

品類太多，比如說輪胎，途虎做輪胎，還有一些專門做輪胎的，可能它在這個領域做的就很好了，你也沒有必要去搶那個業務。我做保養件，做一些技術件，就很好了。

汽車上有一種事故零件，發生了碰撞以後，這個要走保險的，大燈、保險杠等等，其實需求量也是很大，我們也沒有去做。

所以說汽車零部件真要把它做全，至少四五年內我看不出哪家公司都能做全。

原來有人問行業會不會出現獨角獸，我說出不來，多角獸可以，我覺得還是多幾家會更好一點。多幾家，各家都有不同的特色，共同把服務客戶這件事情做好。

Q：在汽配這個行業，您怎樣看待平台和自營？

A：平台的生意我其實不是特別看好。

他們可能生意做得不錯，但是亂象、假貨是這個行業普遍存在的現象，特別多。

我覺得平台是解決不了這個痛點的，保證不了消費者。從我個人角度來講。我更願為車主幹點事情，我自己供的配件是有保障的。搭一個平台，也只不過是把汽配城搬到了網上而已，還是杜絕不了真假、質量保障這些問題。

我們做自營的話，對上游供應商貨的質量是有保證的。我也辨別不了真假，但是我採購是第一手貨源。

國際國內每一個零部件排前三名的供應商，這些是我們康眾選擇的對象。像博世、蓋茨、舍弗勒、索菲瑪、飛利浦這些。

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