如何做好園區的招商工作？

01-22

如果你負責一個產業園區的招商工作，該如何做？

我自己是一名剛畢業的大學生，在某公司做招商專員。

我們公司是一家城鎮化公司，總的來說就是和政府一起開發一個地方。

當然了，園區的招商一般都是工業類企業，我覺得應該多參考政府的做法（但注意講求效率）。

首先，應該了解園區的規劃、目標企業等事項，最重要的應該是了解園區的政策，包括國家、省市和地方的政策，找到吸引企業前來投資的關鍵要素（我現在在跟我們大學老師做一個關於投資環境要素的政府i諮詢課題，發現其實現在企業對投資環境要求的關鍵要素髮生了很大的變化，以前的那種僅僅依靠土地和稅收已經不能滿足企業的需求，企業更關注的是軟環境，如政府服務、市場等要素）；

其次，就是要找到目標企業。這一點很重要，目標企業不是隨便在百度上搜一下就可以的，當你收到許多企業的信息時，你需要甑選（了解企業現在的發展現狀、市場情況、戰略等發展方向），找到那些需要投資設廠的公司。

最後，就是交涉、談判。這一點我就不清楚了，主要是我到公司才一個半月，還沒有涉及到這個層面。

註：自己還是一隻職場菜鳥，對具體的操作也不是很懂，這次也是第一次回答問題，希望可以對你有所幫助。

方輝

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園區招商的基本條件就不再贅述，我們曾經舉辦過「園區運營分享交流會」沙龍活動，其中就有討論過現在園區招商競爭激烈的情況下如何提高園區的招商能力，將參與嘉賓總結寫出來供參考：

提升招商能力一句話概括就是：怎樣幫助客戶建立競爭優勢

幫客戶提升競爭優勢包含4個因素+2個不可控因素（4+2）

4個要素是：

生產要素：企業所掌握的資源

需求條件：產品服務市場需求

相關知識產業：能夠形成上下游的產業

企業戰略結構和同業競爭

2個不可控：政府政策，機會

提供最好的硬體環境、服務、價格，不是企業核心要素，不是競爭優勢的要素，這是企業要在市場上獲取，不是園區能夠提供的。

如何去提升競爭優勢：

建立良好的園區生態環境（園區建立在沒有人才聚集的地方是發展不起來的），以及選擇性的產業聚集（不能單純為提高出租率對企業不加選擇，應考慮企業是否合適園區的定位或者園區是否具有孵化培育該企業的能力，招商必須從「招商引資」向「招商選資」轉變）

什麼是理想的園區生態環境：

建立園區行業領導力（園區有龍頭企業）

市場感召力（大量市場需求）

資本關注力（各個層次市場如股票、銀行）

人才吸引力（吸引頂尖人才）

政策（政府在下決策時能夠想到園區，或者園區幫助政府）

知識流動力（創造條件讓企業人員有交流機會，有碰撞才有火花）

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更多專業人士的專業意見可以關註：jujiaoyuanqu

這是一個招商案例，希望對你有所幫助！

背景：經過2年的發展，公司在全國大部分省市已經有了加盟商，但是有部分經營不理想，導致了現在招商出現了困境。背景】目前我操作的項目是養生快餐招商工作，但是由於本項目是與招商、電子商務是三維一體的關係，所以現在問題就出來了。

經過2年的發展，公司在全國大部分省市已經有了加盟商，但是有部分經營不理想，導致了現在招商出現了困境。

我們的招商模式是：招募會員去主動尋找及推廣我們項目，然後我們給他們提成，公司沒有做任何的廣告宣傳。（因為公司沒有資金去做全國性的廣告），只能是坐等客戶上門。

【問題】

我面臨的問題是，如何讓招募的會員更積極的去推廣公司的項目。

【回復】

2年時間公司快速發展，加盟商遍布全國。說明大部分加盟商經營都是賺錢的嘛，只有部分經營不理想，導致出現招商困難的事。

招商困難的本質就是沒賺到錢，怎麼讓大家都賺到錢？

解決了這個問題其他問題迎刃而解，給哥們做如下建議，有些建議適合公司改進策略，有些建議適合你招商，就不一一做區分了：

1、咱們做事啊要激發自身優勢，目前大部分的加盟商都賺錢了，這就是很成功的案例，咱們將這些案例一一收集羅列，要加盟商分享他們加入團隊後，賺錢的成功的秘訣，匯總成冊拿出來做分享推廣。

這樣做，好處有三：

第一，雞血刺激其他加盟商繼續努力；

第二，沒賺錢的加盟商可以學習借鑒，也是向同行高手學習的一個過程；

第三，也是一個向外宣傳的方式。這麼多人加盟咱們團隊都賺到錢了，你怎麼可能賺不到錢啊。

2、咱們要對自身劣勢做改變或隱藏，同樣的產品，為什麼有的加盟商賺錢有的加盟商卻沒賺到錢？

如果不能讓加盟商賺到錢，他們再去外面一宣傳負面信息，好嘛，還招毛線啊。所以咱們要穩住他們，如何穩住啊，最簡單的方式，就是讓他們賺到錢。

大部分加盟商人能賺到錢，說明產品沒問題，那麼就是小部分加盟商在操作的過程中有些方面做得不到位，公司應該派人過去做市調分析，幫助他們解決問題。

若是自身解決不了，可以把問題收集回來，集合全公司資源（包括其他賺錢的代理商），大家一起出謀劃策，相信問題很快能夠得到解決，問題解決了，他們還會宣傳負面消息嗎？那肯定都是滿滿的感激啦。

銷售有句名言，顧客後面還有顧客。咱們不能說，招商成功就不管加盟商的經營狀況，這樣做生意，不能持久。不妨多看看麥當勞和肯德基的做法，他們的加盟商基本都在賺錢哦……

表面看這些建議是給公司提的，其實不然。你一定要服務好已經合作的加盟商，幫助解決他們遇見的各種困難，時時送溫暖，讓他們快速賺到錢，他們賺錢了，才可能有轉介紹……嗯，加盟前對人噓寒問暖，加盟後冷眼旁觀，這樣做，只會令新加盟的客戶心寒！

要知道，開發一個新客戶的成本是維護一個老客戶成本的8倍！這是你招商的一個絕招，請務必做好，否則招一個死一個，這個生意怎麼能長久呢？正所謂方向不對，努力白費哦……

3、咱們打造自己的圈子，定期組織公司活動，邀約各地區的代理商一起出去遊玩，或一起參加學習訓練，互幫互學團隊才有更快進步。

咱們每次活動都有表彰大會，樹立典型。做得最好的代理商獎勵價值2萬、5萬的現金或者貨源（價格自定，要有一定的激勵效果）。請優先加盟商上台演講（先和加盟商事先溝通，最好是沒加盟之前混得多麼不如意，加盟了團隊後收入蹭蹭往上翻，再曬一曬照片，多多刺激其他代理商。

很多潛在意向客戶，在會銷過程中，抵抗意識會逐漸淡化，咱們開單幾率將逐漸增加哦……

誰加盟都想賺錢，此時其他代理商就會想，憑啥他能賺到錢我不行啊，玩命的干吧。這類學習培訓經過定期舉辦，加盟商對咱們認可度也會不斷提升。代理商要是賺錢了，自然會有各種轉介紹，親戚朋友都有可能加盟，咱們還愁沒有客戶嗎？

4、記錄所有加盟商的個人信息，例如，個人喜好，經歷，性格特點，家人喜好，生日，子女情況等等，越詳細越好，平時多發簡訊關心，到了各種紀念日咱們就小禮物登場。當咱們和客戶談感情，客戶就主動和咱們談生意啦。

5、每個養生快餐，咱們都要搭配一個養生小故事，讓別人品嘗美食的同時還能增加知識，常識。讓他們知道每種快餐是對身體不同的地方有益，這個時候，消化率會不會不斷增加啊？

最好加盟店有一批這樣的印刷品，放在托盤上，食客邊吃邊看加深印象，麥當勞和肯德基又走在競品前面了。

6、團隊要有戰鬥力，有個前提，那就是大家都有錢賺！不能說一個月兩個月都開不了單，誰還能愉快跟你玩耍下去？想開單第一步就是找到精準客戶群，如何找？

肯定還是先要做市調哦，去看看現在的加盟商，他們之前都是幹嘛的，找到他們的共性，比如，之前以做餐飲的老闆為主，好，馬上鎖定主流目標，今後就是咱們的發力方向，因為成功案例大把抓，有利於同行誘惑同行。

7、任何招商，都離不開數量級的拜訪。因為請老闆改行，真不是一次見面就能搞定的事情，一定要有數量級的拜訪，逐漸取得客戶信任，聽了你講的20個加盟案例，這件事才有往後發展的可能性。

如何儘快取得信任？

兩個辦法：

1、如果你談了一個餐飲老闆，進店拜訪後，客戶給你擺肉頭陣，既不肯定也不否定，怎麼辦？

如果是我，我進店掃一圈門店情況，然後簡單做個交流就行。接著兩天守門店外，悄悄做客流統計，大體就知道這家門店的經營狀況了，第二次再拜訪，拿出數據來說，「老闆啊，您家生意好像一般，我為您做個一個小統計，感覺這樣做下去，您的發財速度似乎，好像不夠快……」

準確找到客戶的痛點，再提成一個方案滿足客戶主要需求，咱們就容易取得客戶初步信任……

2、積極學習，在群里有很多銷售的招數分享，拿去用就是。那些招數都是百試百靈的實用銷售套路，就看個人的執行力啦。

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大家加盟團隊，無非就是求財、求快樂、求知識，咱們不僅要以身作則衝鋒在一線，還要經常給他們做培訓，如果能滿足他們三個的需求，這支團隊就能帶成一支虎狼之師。

　　首先，是要清晰的認識自己。

　一、產業園區招商策略第一步--明確產業園區招商的目標

　　產業園區招商的目的就是為了吸引投資者，所以產業園區的招商目標就是要讓企業知道園區，找到有需求的企業並吸引他們來投資建廠。明確了這一目標，就為下一步招商工作的展開指明方向。

二、產業園區招商策略第二步--產業園區區的定位策略

　　產業園區定位要科學，明確的招商定位方便招商人員在尋找合作企業時更具針對性，提高項目落成率，以發展製造企業為例，這些企業與研究型等高新技術企業相比就存在很大的差異，製造型的企業對地理位置要求更高一些，這就涉及到了物流，配套等因素。這就要求考慮到園區自身的地理位置是否具有相對的優勢。還例如內地一些偏僻的山區，如果去搞高科技電子產業園，這顯然也不符合客觀事實。

三、產業園區招商策略第三步--產業園區銷售的價格策略

　　成本一直是企業最關心的問題，在價格上要採取靈活多樣的策略。

　　1.折扣策略：在土地出讓方面，土地可以在對外報價稍高點，根據企業土地需求量來適當調整價格範圍，在大需求量上給予一定的價格優惠，這會在心理上讓企業滿足大企業的自豪感或其真實的利益保證。在土地承租，或者說今後的建成廠房的租售上面也採取同樣的價格策略。

　　2.價格上漲策略：在一期土地銷售成績漸顯的時候，產業園區的相對比較成熟，土地的價格這個時候就能選擇做一上浮的規劃。以彌補部分折扣所損失的利益。

四、產業園區招商策略第四步--合作方式策略

　　不同的企業有不同的需求，因為企業規模不同，所以在尋求合作方式上面也會存在差異。園區的目標就是提供多樣化的合作方式，盡最大的努力滿足企業不同的需求。合作方式的多樣化，滿足不同的需求，就可以吸引更多的企業進駐到產業園區來。

　　1.土地出讓：對有土地需求的企業，以土地的形式出讓給他們。

　　2.廠房租售：規模稍微小點的企業，或者說不需要土地，只對廠房需求，園區可以建好廠房以後再提供給他們。而且在在建廠房的過程中也可以根據企業需求，可以讓企業自己按需要設計園區建設，還可以園區自己設計建設。

互聯網時代，如何利用互聯網+手段幫助園區招商，這裡的新話題是「互聯網+」，老話題是「招商」。園區要想實現互聯網+園區招商目標，不僅要能夠善於利用時下最流行的互聯網手段來幫助園區傳播，還必須要在手段里融入招商互聯網思維，這種互聯網招商思維不是傳統的園區公共服務平台所能提供的。

「宜企來「平台通過搜集和整理各個園區核心數據，展現各個園區核心優勢或政策，通過社交招商代理機制實現招商資源共享，同時讓更多的創業投資者通過「宜企來」方便的查詢到園區的基礎數據信息並快速與園區關鍵人員建立諮詢渠道，最終實現園區快速招商，降低創業投資者投資風險和投資成本。

同時，「宜企來「平台整合大量企業服務第三方資源入駐，通過「滴滴打車」」模式為園區企業提供一站式的企業服務，降低園區企業運營成本，提高園區服務水平和效率。

歡迎交流，更多信息關注宜企來公眾號：eqilay

關鍵是區位，周邊發展前景，其次是優惠政策，最後是人脈關係

招商主要還是要手中有可聯繫的項目，手中有糧，心中不慌嘛。可以關注下易招商的微信公眾號 e-zhaoshang，每個工作日都在推一條項目信息。

個人認為園區招商的重點，在於如何通過現有招商渠道，來傳遞園區的競爭優勢，從而獲得客商的認可，最終落戶。只有幫助企業賺到錢，園區才能持續發展，招商工作才算做好。

這裡有兩個方式可以參考：

1、組建服務團隊，建議由有市場經驗、培訓業務經歷的人組成，主要工作是把園區的優勢提煉出來對外進行宣傳、以及組織企業服務機構來為即將入駐的企業提供服務。另外一個重要的工作，是為招商團隊、招商服務機構提供園區營銷、招商等方面的培訓和支持。

2、組建招商團隊，一方面對外開拓客戶，一方面搭建中介招商渠道。其中搭建中介招商渠道尤為重要，借現有的中介來開展招商工作是最直接最快速的方式。為了提高招商質量，需要給合作的中介提供體系化的園區優勢相關的培訓，統一對外口徑。當然，與中介的利益分成模式也很重要。

歡迎指點交流：

《新園區開發及投資4.0版：市場應用為主》

《構建面向客戶的園區服務平台的設想》

《園區運營核心競爭力之企業服務概述》

《園區運營核心競爭力之企業服務一：推廣服務》

《園區運營核心競爭力之企業服務二：再培訓服務》

《園區運營核心競爭力之企業服務三：產業升級服務》

《園區運營核心競爭力之企業服務四：情報服務》

物流園區招商策略的建議

文/孔慶廣

（1）招商策劃方案應適時調整。

物流園區制定的招商策劃必須切實可行，市場調研必須深入，目標客戶的確定必須準確，客戶的跟進工作必須持續，客戶的信息反饋必須及時。因此所擬訂的招商方案不可以一成不變，要依照招商進展與客戶的反饋信息適時調整。同時，適當的優惠政策制定同樣會對招商效果起到積極的促進作用。

（2）與中介機構的合作。

要善於與相關中介機構合作，藉助專業機構的外力。中介機構在中國物流行業發展的整個過程中，將起到積極的促進作用，特別是在市場培育的初期，更是起著積極的引導與牽線搭橋的作用。

在物流園區的建設過程中，選擇與國際知名的、有良好信譽的、對物流行業具有較高認知度並擁有龐大客戶群的中介機構進行合作，將有利於提高物流園區建設的成功率，有效地規避市場風險。合作的方式可採取多種形式，中介機構可以在某一階段介入，也可全程跟進；可以提供策劃方案的形式合作，也可以招商代理的形式合作，關鍵看項目的進展狀況與發展商對項目的把握情況而定。

（3）為入駐企業預留一定的發展空間。

相當多的物流企業對其進駐地區的未來發展空間都非常關注，作為接納該類企業的物流園區，在規劃建設過程中必須充分考慮到這一點，盡量提供能夠滿足意向進駐企業需求的發展空間，以增加招商的成功率。

（4）引進知名物流機構與國內物流企業。

招商初期對知名物流企業或行業龍頭企業的進駐，必須給予最大的政策優惠，這樣可以帶旺整個園區的招商勢頭。

在對知名物流企業的招商策略制定上，應注意及時把握這類企業的投資動態與投資意向，如果在本物流園區服務範圍內該類企業有投資意向，則應及時與其取得聯繫，進行招商推介。這些公司的信息難以獲取，可通過與中介機構的合作來加以推動，由中介機構提供並收集相關信息，協助園區進行招商談判、利用其客戶資源與專業知識為園區提供專業招商代理服務，應為物流園區引進該類客戶的最佳選擇。

物流園區的招商在放眼外界的同時，更應注意本土物流企業的發展趨勢。準確地講，傳統物流企業對於現代物流的認識，應該說並不遲於工商企業。應該說，這類企業在與國際接軌的過程中，充分整合了其原有資源，適應現代物流發展的需求，實現了最快速度的轉型，它們是國外物流公司進駐中國首選的合作夥伴。對於這類國外物流機構也不敢小覷的國內物流企業，我們的物流園區在招商過程中更應將其作為重點客戶來引進。

招商那麼累，歡迎來到王者榮耀

我覺得吧，還是要手中有糧，心中不慌