哪些工作需要具備商務談判能力？

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　商務談判人員應具備的能力

　　(1)觀察能力。

　　觀察是人的有目的、有計劃、系統的、比較持久的知覺。觀察力是能夠隨時而又敏銳地注意到有關事物的各種極不顯著但卻重要的細節或特徵的能力。敏銳的觀察力可以有助於很好地洞察事物的本來面貌，使得通過捕捉到與事物本質相聯繫的某些"蛛絲馬跡"，洞察人們的心理狀態、意圖。

　　作為一個談判人員，在雲譎波詭的商務談判中，必須具備良好的觀察力，才能在商務談判的獨立作戰或群體作戰中明察秋毫，審時度勢，避開險難，探索行動的方向和路子，尋求突破。

　　(2)決斷能力。

　　談判是一項相當獨立的現場工作。很多事務的決斷需要在談判現場做出，這就需要談判人員具備良好的對事務的判斷和決策能力。

　　決斷能力表現在談判人員可以通過對事物現象的觀察分析，能夠由此及彼，由表及裡，去粗取精，去偽存真，排除各種假象的干擾，了解事物的本質，做出正確的判斷；表現在能及早地洞察存在的問題或關鍵所在，準確地預見事物發展的方向和結果；表現在綜合運用各種方法、手段，對不同條件、不同形勢下的問題能及時做出正確的行為反應和行動選擇。談判人員的決斷能力與了解掌握科學的判斷和決策的相關知識方法有關，與一定的專業實踐經驗的積累有關，談判人員應注意在學習和實踐這兩個方面下工夫，提高自身的決斷能力。

　　(3)語言表達能力。

　　談判，主要藉助語言形式進行。語言作為談判和交際的手段，談判人員必須熟練地掌握它，必須提高自身的語言表達能力。語言有口頭語言和文字語言，都應該學好、用好。

　　語言表達能力的提高，一要注意語言表達的規範，要增強語言的邏輯性；二要注意語言表達的準確性，必須語音純正，措辭準確，言簡意賅；三要講究語言的藝術性，表現在語言表達的靈活性、創造性和情境適用性上。

　　語言是溝通的主要工具，要提高溝通的能力，就必須有效地克服語言溝通的障礙，提高語言表達技巧，要注重無聲語言、暗示性語言、模糊語言、幽默語言、情感語言的運用。談判人員不僅要熟練地運用本國語言(包括某些主要的方言)，還應精通外語。除此以外，談判人員還應善於運用和理解身體語言，以增強談判的溝通能力和理解能力。

　　(4)應變能力。

　　商務活動的一個重要的特點就是帶有較大的不確定性。這種不確定性就要求從事商務活動的人員要有應付不確定性的準備和辦法，要有臨場應變能力。所謂應變能力，是指人對異常情況的適應和應付的能力。

　　商務談判中，經常會發生各種令人意想不到的異常情況。當這些異常事件、情況出現時，一旦談判人員缺乏處理異常情況的臨場應變能力，就有可能使談判招致失敗或不利的後果。處變不驚，應是一個優秀的談判人員具備的品質。面對複雜多變的情況，談判者要善於根據談判情勢的變化修訂自己的目標和策略，冷靜而沉著地處理各種可能出現的問題。

　　應變能力需要創造力的配合。如購貨方擔心採用信用證方式交易會讓售貨方取得貨款而貨不對使自己遭受損失，售貨方為使生意可以談成，可以創造性地提出一些可以預防以上問題發生的辦法促成交易，提出由購貨方指定一個中立的第三者作為檢查員，在貨物即將發運之前於售貨人的工廠對貨物進行檢查，貨物合格後，才能按照信用證規定付款的做法而使購貨方得到保護。

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MARK

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