同樣的產品為什麼客戶選擇價格更高的競爭對手？

01-22

在山東一家歐姆龍的代理店上班，之前煙台有一家客戶，合作的供應商倒閉了，每年的訂單金額很大，一年大概有500萬左右的訂單金額，競爭很激烈。
客戶的採購很正直，絕對不收禮，不跟供應商吃飯，都是常規物料，要求低價。我們經理參與了好幾輪談判，都在以前供應價格的基礎上降價，最後的報價我們比競爭對手低十個點的價格，客戶卻選擇了競爭對手。
覺得很奇怪，客戶之前不斷的強調價格最重要，最後又選了價格高的對手，是因為對手悄悄做了更多關係嗎？請大神分析下，謝謝。

謝邀。

調皮，明顯的銷售面試題哈。

簡單聊幾句。

飛單的原因很明顯：

國內的老闆，個個精的跟猴一樣，無論多信任採購，財務表一定會認真看。換供應商，比以前價格低10個點＋價格的合同，那個採購敢簽單，誰簽誰完。

以前100萬的採購金額，如今只要90萬，表面上採購有功勞幫公司節約了10萬成本。可在老闆眼裡，是之前虧了10萬。

無非兩種情況：

1、採購蠢，對市場太不了解，業務能力蠢成豬了，下單前不比價，一年虧十萬，完全可以重新請兩個採購了；

2、採購貪，十萬的貓膩，這個採購回扣吃的太狠了。

無論那種情況，採購都吃不了兜著走，做採購的，再正直，也不能賣了自己啊！自保為先，聰明的採購面對這樣報低價的供應商，拉進黑名單，隔一段時間還要給老闆打預防針，XX公司的假貨太多，靠低價賣假貨，防止供應商從老闆那邊打進來了。

一般來講，要換品牌、換型號，才敢報低價搶訂單，同品牌不換型號，5個點是上限了，再降賣採購了。報價穩一點，優先報高價，根據客戶反應慢慢談，慢慢降。報市場價，跟客戶申請特價才降價，哪行都一樣。

如果真實遇到這樣的情況，飛單了別放棄，客戶跟著，慢慢看，比競爭對手低10個點還有利潤的肥客戶，蠻好攻的。如果實在差業績主動打，給客戶辦公室傳真發報價單，無論是老闆還是採購的對手，逼著採購換人了就好辦了。

也有例外，那種老闆夫人當採購或者親戚當採購的情況下，低價是最大的競爭力。

做技術工作，換型號或者換品牌，再簽單，既掙訂單也不砍利潤，提成才能高啊。所以向技術型銷售靠近才是好路子，靠商務的這些打法，極費精力又傷人緣，容易被同行孤立。

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sparetime2017

認真寫了一些關於「英語自學」與「銷售狗」的微小經驗，等你來發現。