口腔診所為什麼不能做強做大？

01-22

到網上百度了一下北京、上海的口腔診所，很少有連鎖有規模，單打獨鬥的多，即使是連鎖，規模也很小。請問深層次原因。

此題有點意思。謝邀。

口腔診所，我想基本上就是牙科，口腔的其他疾病，許多也是因牙病而起，如頜面外科，也要通過治牙才能治頜面的毛病。除了和其他科別的醫生外，他的特徵是：

一、對器械依賴程度大，但不複雜；

二、手上功夫極重要，治療最終要靠手上的功夫來實現；

三、在身體治療方面，他是一個局部，這一個局部的治療，需要經驗的積累和精湛的功夫。

四、醫生靠治而非葯收錢，一天看不了多少病人。

五、有一椅一鑽台再配合點其他輔助設備再有助手就可開業。

沒必要構成一個相互配合的系統。高明的醫生不在，則連鎖的店無意義。醫生高明了，自己開業，不需要投靠他人。有高明的醫生在，就有病人在，就有錢掙。一次性投入不大，開業較易。

這是一個主要體現醫生個人本事的行業，背後不需要一個系統支撐。強在個人，不需要做大。這或許就是其原因吧。

前段時間我也一直在想這個問題，為什麼有一些行業，會產生許多合併，並且最終形成幾頭壟斷的局面，而更多的行業，卻高度離散，每家也都不大。我感覺可能有幾方面：

1、難以具備規模效應，固定成本較低，變動成本較高，在固定成本高而變動成本低的行業下，會選擇進行更大規模的生產，以求達到平均總成本最低的條件，所以製造業往往整合力度更大，而服務業的整合力度較低，因為服務業的變動成本相對高。

2、客戶接觸難度大，如果客戶接觸難度大，前期客戶接觸難度低，而後期客戶接觸難度快速升高，這個成本的增加會造成邊界，這個邊界抑制了業態的發展，譬如對於一家飯店開在A地，前一千個固定客戶可能成本很低，因為是依賴於地段人流量，但是當你要到1100，甚至1500的時候。意味著你要擴大半徑，或者增加其他方面營銷支出，這個時候。不會有商家做虧錢招客的事情，邊界出現。

這裡有一個值得舉例的就是，傳統的廉價酒店往往是呈現多並且離散的，因為他的客戶接觸成本大，增加新的客源難度更大，輻射的半徑有限，但是後來因為IT、互聯網與服務方式的引入，可以具備個人服務的經濟型連鎖酒店品牌（七天、漢庭、如家等），突破了一定的規模後，使服務價值提升，又創造了更多的客戶。

現在在大陸對於口腔護理方面算是沒有完全發展起來，主要是看牙醫價格比較昂貴，且經濟條件一般的或比較弱的都不會非常重視口腔的護理。所以牙醫診所沒有大的市場，如果開大型的連鎖診所可能會導致供過於求。

像教育和律師行業，市場很大，壁壘很低，過於依靠個人能力，連鎖的協能效應低

1. 上了規模的口腔診所，請自行搜索通策醫療（600763，SH），都上市了，規模算大不？

2. 小微型口腔診所大量存在的確是事實。小口腔診所有點像小會計師事務所那樣，核心就是主要的幾個醫生。核心醫生的數量限制了診所的規模。不同於會計師事務所，能有Partner談了項目讓手下去打雜，病人一般只認某個醫生。這導致了，你普通醫生和護士再多也沒用，因為沒相應的客源。

1、人才大缺口

人才是口腔醫療機構發展的核心資源，也是制約其發展的瓶頸。鑒於口腔機構規模小，地域偏，品牌弱等問題的存在，使得其很難吸引到優秀人才加盟。尤其是口腔醫療機構有其特殊性，一個人可以開業，十個八個也可以開業，一兩百人更可以開業，這種現狀導致口腔機構多是單兵作戰，獨立經營，缺少合作意識、不能形成品牌優勢。存在很多個體戶、夫妻店，規模越小，越難於發展，最終無法形成有效的競爭力，只能在很小的區域吸引部分患者。與此同時，口腔醫療機構不能獨立培養所需專業人才，而且職稱社保等方面不配套，很難「挖」到高端人才，導致民營機構多靠吸引退休醫生和剛畢業年輕醫生為主。沒有雄厚資本、高尖端技術、廣泛的影響力，最後只能在低端領域謀生。

2、管理不規

人才是第一瓶頸，管理位列第二。很多民營機構的負責人，多半本身也是醫生，或者也就只有自己一個醫生，所以在管理上就沒有太多關注。稍有幾個醫生的機構，自己也缺少管理知識，或者角色轉換比較困難，部分負責人做醫生很優秀，但是管理就顯得力不從心，或者不知道如何抓起。涉及多個人的口腔機構必須要有一定的管理，包括完善的規章制度、績效核算、診所運營、醫療質量控制、品牌樹立、營銷方案制定等，缺少科學的指引和系統的思考，將很難形成自己的特色和品牌優勢。管理的短板也給民營口腔機構的發展帶來了不小的障礙，阻礙醫療資源的更好利用。當然也不乏一些民營醫院的管理做得很好，很多優秀的民營機構其成功就是靠管理做到的。說到管理，並不僅是部分民營醫院不規範，很多公立醫院也很不重視科學管理，無視管理的價值，靠慣性在運轉，靠政策在發展，如果這些公立醫院推向市場，不一定比現在的民營醫院做得好。

3、幾乎不懂營銷推廣

我們的一些管理者，不應還停留在石器時代，現在已經是互聯網高速普及，沒有電腦的，至少手機都人手一份，所以，我不僅要節流，還應開源，那如何開源？

如今互聯網高速發展，網路營銷也做得如火如荼，我們口腔診所也不能等閑視之，應該與時俱進，抓住這波紅利。對於一些規模不大的口腔診所，想做好相關營銷確實是難事，所以，就得學會利用一些營銷類工具。如今，像牙醫管家就是市面上唯一一款既有強大的管理功能，又能很好的做到客戶維護與營銷的功能的免費軟體，如果能很好的利用這樣的軟體，我們就算不投入太多的人力、物力也可以做好一定程度的營銷，所以口腔診所管理者要學會利用工具！

4、競爭激烈

口腔醫療市場相對比較特殊，個體執業的限制較少。在經濟條件較好的城市和地區，口腔機構鱗次櫛比。僅有的患者來源加劇競爭，一些機構為了生存，難免追求短平快的發展路線，沒有長遠的考慮，沒有認真去做市場，帶來不好的影響。口腔本身是一個技術活，靠技術打天下，靠誠信立品牌，靠服務樹口碑，如果機構不注重自己的實力提高，認真為患者服務，那必然會降低自己的品牌形象，最終也難做長久。

5、品牌不出眾

部分民營機構沒有注重自己的品牌建設工作，本身也缺少樹立品牌的相關元素，沒有特色、沒有專家、沒有實力、沒有影響力，加上極少數不太規範的經營，使品牌的樹立更加困難。缺少機構的核心文化，醫療機構的文化樹立需要幾代人的積累和一代代的傳承，由於機構很小，大多數缺乏核心價值觀，而且人員流動性相對大，難以積澱有特色的核心文化，造成品牌特色不鮮明。筆者走訪一些牙二代牙三代的診所負責人，發現就算是幾代傳承的牙醫也沒有形成個人獨有的品牌優勢。

6、社會信任度不高

基於以上種種因素，患者大多數情況下還是相信公立醫院，第一原因就是至少有更多的專家可供選擇，心裡覺得有保障。加上部分機構的不規範經營，虛假廣告，比如競價排行之類的廣告，嚴重影響整個行業的社會形象，導致民營機構整體社會信任度低

看了回復，大部分應該都不是口腔行業里的。作為在行業里浸淫十幾年的口腔行業人，說一下自己的看法。

第一，審批制度：在中國審批即意味著關係，沒有誰能打通那麼多關係，所以一般即使發展有點規模了，也很難有太大的發展。

第二，人才制度：中國醫療人才，當然包括口腔了，高手基本都在醫院特別是三甲醫院，民營口腔發展人才是瓶頸。

第三，管理者自身：以前開口腔診所的，基本是兩類人，退休大夫和進不了醫院的大夫，這兩類人怎麼可能有很大的發展，自身的能力和發展太為有限。

隨著醫療改革和口腔醫療市場的發展，這幾年變化還是很大的，已經有幾家比較不錯的連鎖機構了。主要原因是：

第一、人才的進入：由於醫療行業的市場化，外面的機會越來越多，很多優秀的大夫（包括從醫院辭職的和社會培養的）和管理人才進入醫療行業；

第二、資金的進入：擁有了更大的資金，具備了口腔快速擴張的基礎。

看有很多人說是因為口腔大夫是技術活，自己單幹就可以，好大夫選擇自己單幹等，其實隨著競爭的激烈，任何一個事都是一個團隊在作戰，你需要懂營銷、懂管理、懂融資等等等，所以連鎖還是未來發展的模式，不可阻擋，區別只是誰在競爭中勝出。

1.行業特殊性：口腔行業相比其它醫療項目獨操性更強，醫生都想自己當老闆

2.現有的牙科診所的老闆都是牙醫出身，沒有經過正規企業訓練及培訓；沒有商業思維；由於診所基本可以維持生活，所以沒有拓展意識也覺得沒有必要發展，降低風險

3.目前趨勢，口腔行業處於起步階段，各行業高技術人才和大量資本還未進入該行業。

/1、新常態下，新消費和供給側改革是已經可以看到的經濟增長點。口腔連鎖勢在必行，並且通過互聯網+可以輻射更多的受眾患者，品牌效應對於經濟下行驅使下回到三四線城市的80,90後必然是有影響力的。但受制於衛生執業許可證、經營理念、醫生資源等制約，連鎖診所還有很長的路要走。

2、其它行業所需的原始資本積累對於單打獨鬥的單體診所而言一般不成問題，但是如果考慮到所面對的人群層面，就要考慮到不僅是醫生技術，而要上升到服務行業的職業化了。

孔徑之見，僅供參考

以下數據來源於大眾點評／北京／口腔齒科

北京口腔醫療機構品牌 503個，門店 713家

嗯，我已經發朋友承認過我之前品牌數量說錯了

圖為大眾點評門店前二十的口腔品牌，因某些品牌未錄入/搬家改址

因此，門店數量會跟實際數量略有差異

從評論數來看，患者基本上被大的連鎖口腔機構搶佔

24.82%的門店（4家門店以上的連鎖門店共計177家）

卻獨佔了大眾點評大約 53.29%的用戶評論

雖然這無法代表整體流水池，但是能側面反映北京口腔市場營收現狀

個體經營的小診所476個（只有一個診所的門店 437個，2個診所的 39個）

所以，口腔市場兼并戰應該仍為 2017-2018年的市場主題

9分以上評分的口腔，門店前十一家都沒有

圖為門店前十的口碑評價

對比點評評分前十的排名，口腔門店前十的評分基本都在9分以下

意思是說門店越多評價越差咯 不知道是用戶對連鎖的期待值更高 還是連鎖導致的規模化運營管理能力變弱 這就無從知曉了... 但，各家運營的同學仍需努力哦...

而其中很讓人非常意外的是瑞爾口腔的評價居然不如超級巨頭佳美，這倒是讓人很意外...

一切不科學的必有原因，我們來找找原因

營收

別說你不關心 .... hahaha ...

定量數據：

團購數量指的是點評團的用戶購買量

http://evt.dianping.com/synthesislink/6146.html?id=22019065 (二維碼自動識別)

評價數量指的大眾點評網用戶的評價數量

考慮到很多用戶未必是從點評團上消費才去評論會產生變數

團購營收指的是團購用戶＊團購價

評價營收指的是評價用戶數＊人均消費

重磅來了 ...

我們來聊聊定性的問題...

評價營收（門店求和）／評價數量（門店求和） ——「品牌認知」

團購營收（門店求和）／團購數量（門店求和）—— 「團購均價」

評價數量／團隊數量 ——主要看團購用戶中有多少用戶評價

評價營收／團購營收 ——主要看營收里有多少團購用戶消費的

因考慮到並不是所有人在大眾點評參與活動或者在門店消費後一定過來點評 當然，大眾點評還有個功能是「團購點評」，但統計這個數明顯太麻煩 ... 因此，通過單人在品牌的消費來反映品牌認知 對品牌越信任越敢在品牌店裡花錢啊

最有意思的數來了 ...

我最喜歡的就是嘮這段... 雖然有點複雜，我自己都繞了半天 ...

指數 1：

「評價營收/團購營收「／「評價用戶量/團購用戶量」——係數越少，潔牙越多

這麼說有的同學一定會暈 ... 我舉個栗子

評價就是代表多少用戶嘛，按照概率學來說，反覆評價的比較少 ——刷單我們不在此計算公式中體現 10個人消費了10塊錢，每人1塊錢 3個點評人相當於營收的 30% 當4個點評人消費3塊的時候，相當於4個點評人消費相當於營收的30%，指數約為 0.75 特例，1個點評人消費3塊錢的時候，相當於多少呢？ 一個點評人佔了30%的營收，指數就是3 也就是說，指數越高點評人均消費力越強

問題來了，點評網站的點評用戶有團購用戶／非團購用戶

點評用戶不到團購的1/3，帶來了團購營收的 60%？

說明什麼呢？大部分用戶評價都不是從團購來的

更說明，大部分團購用戶都沒有評價

極端例子，評價用戶占團購用戶的1/3，評價用戶的錢卻是團購的2倍——永康 比例說明大部分評價用戶都不通過團購

所以，指數越接近，團購走的越多

當然了，口腔團購大消耗就是潔牙...大家都懂的...

因此，團購數客觀反映的是團購的消費情況

雖然沒有準確「大病種」數字，但某種意義上反映「大病種」的營收情況構成

所以，佳美導客8000多，你知道為啥佳美的評價好了吧 ...^_^

指數 2：

團購均價／品牌認知 ——係數越小，活動力度越大

之前提過，品牌認知（消費者在品牌的平均消費）數字越高，代表著用戶越願意在品牌里花錢

而團購和用戶平均消費之前的差距越大，說明團購的活動力度對於品牌來說也就越大

一個老打折的品牌你會怎麼想？ 這事自己悟...

當然，說了這麼多，其實是為了分析各家的市場策略：

比如：永康明顯是高折扣低投放吸引用戶

比如：佳美、瑞泰是大流量投放獲客，低折扣來吸引到店

比如：有的通過「潔牙」做流量產品等［原文鏈接：行業篇｜醫療口腔行業營銷的一些思考］

等等...

當然，我們還可以看出來...

通過評論數來反映店面＋點評的活動引流能力

比如，佳美帶客8000多，整體營收平均；

比較瑞爾來說，歡樂口腔單人消費偏低，說明明顯店面運營能力需加強

我沒有針對運營同學的意思哈，就事論事 ...

當然，以上胡說八道都是針對大眾點評平台而已

天知道會不會在紙媒、戶外上有別的策略呢？

我又沒空統計...

剩下的請同學們自己分析吧 ...

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因為規模大了就叫門診部、口腔醫院

做不大事因為管理問題。對外看推廣，對內看很多管理軟體——e看牙

一般多少人在30多歲的口腔醫生就選擇自己創業了

不是不能做強，是老闆缺乏管理經驗和醫療圈人脈

因為有衛生局審批制度的存在。想開？抱歉，規劃已滿，五年後再申請。這就是根本原因。

也不是不能連鎖，看模式而以

這個行業應該屬於高端行業,只為少數人服務.很多醫館也都是比較小,但是他們賺錢,比其他的行業強多了,看他們數錢你就知道了.好幾次在醫館看收銀人在那猛數錢.去口腔診所看牙費用很高的,在醫院就沒那麼貴.