投資經理怎樣在融資客戶面前顯得很專業？

01-22

誠懇請教：
作為一名從未在實業類企業工作過的投資經理，怎樣才能在那些堪稱行業專家的融資客戶面前表現得很專業？

別人是專家，自己是外行，表現得最專業的方式就是不要裝逼。

把成績、榮譽和專業歸於機構，不要誇大個人的作用。

適當的自貶，但在自己的領域上要絕對自信，頭頭是道。

說話不要含糊。對方的信息和業務，提前做足了功課，想說跑火車的話都難。

走路慢一點，姿態自然從容；說話慢一點，聲音小一點別人也能挺清楚。

從容不是能夠模仿的，是養出來的——靠實力。

人生如戲，全靠演技！

你以後的職業生涯當中，這樣的情況會經常遇到，有時候可能只是在一個飯局的末尾，一個客戶走了過來向你遞上了一章名片，然後，被他拽進了話題......就像幼兒園的小朋友一樣，阿姨忽然就說要發糖，你卻不知道酸甜還是苦辣，不知道自己會不會掉進一個惡作劇。

講一些我的經歷：

例1：有一次被人拉去建一個客戶，介紹人跟我講不清楚這個企業到底什麼情況，又實在推卸不開，只能去。見面以後，我才知道這個客戶生產一種產品叫做：等靜壓石墨。我聞所未聞。

接下來開始，我們互相交換名片，我簡單做了個自我介紹，然後告訴他說我們對於新材料非常感興趣，希望能有機會合作。接下來就是介紹人在一邊balabala的吹噓我所在的公司如何如何。

然後，我開始一本正經的問：

你的下遊客戶主要是哪些企業？這些企業的規模怎麼樣？

你的年銷售額有多少？銷售毛利率大致是多少？

那些客戶佔比比較高？主要客戶的結賬周期是怎麼樣的？

你的競爭對手主要有哪些？

你和他們的優劣對比是在哪些方面？

你的主要原材料是什麼？產地、價格、季節波動情況怎麼樣？

你的安全庫存是多少？如何保持你的安全庫存？

你的存貨周轉率是多少天？

你的融資用途是什麼？為什麼？

我就這麼一直的問，他一直答，我問問題是來回跳躍的，不是按照上邊這個順序，因為這樣的順序不足以讓我看出他的問題。

有了大約一個小時左右的問答之後，客戶已經開始出現了邏輯混亂，不經意間就開始出現了漏洞，比如後來就透漏出來他沒有會計只有一個出納，那也就是說他之前報給我的財務數據並沒有經過真正的核算，而只是他自己的估算或者說用來應付我們這些人的話術。

後來，越是偏向於財務數據方面的問題，對方回答起來就越是困難，沒一個問題都要遲疑很長時間——他需要現場編出來一個他認為對他有利的。

再過半個小時之後就開始漏洞大開，銷售就是他自己，所謂會計實際上就是他兒子（大學還沒畢業，偶爾幫忙去銀行遞遞貸款資料），研發還是他自己(剛開始請過一個工程師後來不想付人家一年30萬的薪水找茬趕走了)，銷售數據水分其實更大，大多數的銷售額是來自於他自己的另外一個工廠的另外一個產品。

當我問完這些以後，我實際上已經沒有問題了，這個企業無論從哪個角度來說都沒有投資價值。

例2：

這個客戶如你所說，在這個行業堪稱是權威，主營是某種新材料，據說這個客戶走到車間了拿手抓一把半成品使勁一握，就能知道這批產品的性能指標是不是符合要求，甚至能說出來是哪種配料或者哪道工序有問題，而且跟實驗室結果八九不離十。

我們見面之前，已經有過電話溝通，大致了解情況。

見面之後，對方給我一張名片：XX股份有限公司 首席員工 XXX 是不是看起來很熟悉？區別就是001號員工來自高大上的互聯網公司，而這個客戶一直都在山溝溝里。

就像我聽到的情況一樣，打完招呼之後落座，客戶就開始了——即興演講！從上游到下游、從行業到企業、從管理到營銷、從IPO行情到企業籌備情況，無不一一頭頭是道！將近30分鐘的演講激情澎湃、條理清晰，再配上客戶一身勞動服（車間工人制服），瞬間讓我驚為天人！

當時在場的某銀行信貸工作人員，聽完之後一個勁的鼓掌，當場圍了過去親切交談，足足聊了半個小時之後，表示回去之後馬上安排X千萬的信貸資金！

我是被晾在一邊的。這個時候我就判斷，這裡邊一定有問題，但是問題在哪，我不知道，我需要找到問題。於是我提了一個簡單的要求：我要到車間去看看。

客戶這時候才想起來還有我這個不要利息的財神爺在這，馬上爽快的答應了我的要求，並親自帶我去了車間。

生產車間、成品倉庫、原料場........我挨著走了一遍，發現問題如下：

1、它的生產工人號稱有500個，但是當時在崗只有不到100，工廠最高不過是三班輪值，白班不應該只有這麼多人。

2、它的成品倉庫，按照他報給我的生產量，根本就不夠用，再有三個都不夠用。

3、它的原料場里的原料，按照他的各種原料配比，最多只能支撐他3天的生產，如果按照他之前說的45天的安全庫存，他的整個工廠都要被原材料埋起來。

4、它的成品庫一共有3台叉車，但是有2台看起來已經閑置半年以上了。

5、他的工人到車間倉庫領用工具和備用零件竟然不用登記。

6、職工餐廳只有三個師傅在工作。

7、車間的配電設施和煤氣管網滿是灰塵，而且很厚。

8、三分之一的工人沒有戴口罩或者手套。（車間粉塵很厲害）

當時一共大約有15個左右的問題，我全部寫下來，要求他書面回答。我們先回去了，整理完之後發郵件給我。

然後，我們就走了，這個客戶一直送我們送了十幾公里，路上一直邀請我們在當地多住一天。。。。。

你為什麼要擔心你的客戶比你專業呢？在你的專業面前，他的那些專業根本就不值一提，你只要不斷的給他問題讓他回答，讓他自己都不知道該怎麼回答，讓他自己都開始懷疑自己的答案，你就佔據了主動地位！接下來他的專業，只是用來認認真真的幫你寫作業，你不知給他幾道題目，讓他去做去，做得好不好只要你說不好，他就得重新做，一直到你覺得滿意為止。

過年的時候，如果你發壓歲錢小孩子是不是該叫你一聲叔叔然後拜個年給你呢？你拿著錢都不讓人尊重你，拿著大把的鈔票給人你都沒有自信，你還能做什麼呢？

對於融資客戶，你只能是拿著糖，笑眯眯的，"啪"一下過去，然後他才會乖乖的聽你話，不要懷疑。

如果有一天，我也拿著融資計劃書找你拿錢的時候，這些招數同樣適用。我覺得我還是不要再說下去了。

原回答已刪。

說說我的幾個客戶經理吧

券商客戶經理A，認識她大概八年了，應該是開戶後券商自動分配給我的，基本沒有給過我什麼好的建議，我問她板塊問題答覆一般都是很多股票，然後想讓她給我分析下說很忙，只有我在具體問題找她的時候才能幫助解決，例如我不方便的時候拿我的賬號打新，或者給我介紹新的融資項目，這個肯定不專業吧

銀行客服經理B，認識了三年吧，之前的客戶經理很少聯繫我，而我也很少買產品，一般買些理財也用不到客戶經理。他接手我後，先了解我的需求，然後把對應的產品能夠推薦給我供我選擇，在我打算買股票基金的時候，對我挑選的幾隻都能很清楚的說出對應的風格以及其目前持倉情況，並且對每個產品很清楚知道對應該私募哪個具體產品。時不時還介紹幾個有些內幕股票給我，在我持倉對沖產品虧損後能夠給我幾個補救方案，雖然我沒選，但人家有這個心。這個應該算專業吧

銀行客戶經理C，剛接手我的，還沒太多了解，但只要我想到的方向，都能給我找到相應資料，並且在我提出需求後能夠和上級溝通

是不是專業，第一多讀書吧，至少不能在你的地盤讓客戶覺得你懂的還沒他多，第二就是了解客戶需求吧，真心知道他想什麼，不要把他不需要的給他

查閱大量的資料，盡量做到專業，多聽多問，專註於你關心的問題，一般只要不問太過於小白讓人無法回答的問題，就沒大問題，畢竟投資是兩方面的事情，大家願打願挨，會配合的

投資經理永遠不可能比項目方更專業。

如果投資經理聊著一個項目，發現自己在教他他所在行業內的東西，這個人基本就沒戲了。

所以，投資經理沒有項目方專業是正常的。

簡而言之，如果當投資經理想表現的專業時，其體現在：

1、前期的準備工作。在見項目之前，是否做足了功課。一般見項目，都會提前收到BP，雖然他見面之後依然會重新講一遍BP，是否在見他前已經仔細研究過並且對相關真實性和可行性有所驗證。

2、對行業的基本了解。關於此行業的基本框架，產業鏈條，市場情況。是否掌握了基本的數據等。這是表現誠意的第一步。

這點的直接體現，是你向他提問的問題。你提的問題體現你的專業度。

3、可供項目方參考的信息。投資人最大優勢在於信息掌握的足夠多，從這個角度來說，這個是項目方沒有的。所以自己所掌握的信息的共享，以及可行性的建議，這個是投資經理最基本的素質。

4、謙虛，誠懇。不懂的問題耐心提問。不要用一己之見否認別人的觀點。

另外，和項目做朋友這一點，就是很重要的。做投資不需要太高智商，情商往往比智商更重要。

何必要「表現」專業？

術業有專攻，在創業者所涉及的領域，他就是專家，如果一個創業者對所涉領域的了解都比不上投資人的話，這也會是一個很嚴重的問題。

投資經理的使命是了解-篩選-分析-評估項目/行業/團隊/技術等，在此基礎上設計投資方案上報投決會，進行投後管理，使命里並不含「要表現專業」。：）

投資經理也可以結合自身經驗以及項目經歷給項目方提一些參考建議，以便項目方更好滴推進項目，但僅供參考不干涉實際運營。

作為曾經連續創業的投資經理，我能感同身受創業者項目方的酸甜苦辣，我從不裝逼，我會與創業者一起探討行業項目公司甚至生活上的事情，刻意你就敗了。

無他，唯真誠而已。

「你們採用的技術我在德國日本都見過，不新鮮。」這句話當做箭射他們膝蓋百發百中，否定他們堅稱的原創和自主研發永遠是正確而專業的評價，因為中國根本沒有創新的土壤。

客戶專業意味著他對市場上的模式很了解，但不意味著對我方每一個操作環節都很了解。在反覆確認可以做到哪些承諾，可以爭取哪些條件後，清楚地以客戶能夠理解方式闡述我方在審批速度，募集周期，流動性，成本，期限幾個要素上的優勢，可能遇到的問題以及未來解決的方案。

一、我們的目的是把客戶做下來，而不是顯得專業。很多客戶是裝逼成性的，你給他開個戶他能跟你扯論反洗錢的幾個要點，這樣專業為了裝逼，裝逼成了專業的客戶，應該以一切手段鼓勵他繼續下去…

二、對我方內部審批制度要了如指掌，這個知識客戶永遠不能比你專業。

首先做足功課，其中包括但不限於

1. 提前了解行業知識，動態，潛規則，技術原理及水平。

2. 仔細分析企業的財務報表，結合行業的發展對比企業過去的經營活動。初步了解企業目前所存在的問題，並找出問題的原因。同時找到企業的優勢和核心競爭力。

3. 了解企業的關聯情況，並結合歷史經營情況對比目前的資產積累。

4. 交流之前，做好交流的提綱。確保不要冷場。

其次在和企業實際控制人交流的過程中，多問，並做好記錄。絕不要發表意見，哪怕你知道他在忽悠你。話題的中心始終掌握在自己手中，絕不能被牽著鼻子走。先就說這麼多了，歡迎交流。

班門弄斧就好笑了，不如談你所專業的引導他說他所專業的