不愛說話 性格內向是不是不適合做銷售?
本人現在從事的是與銷售有關的工作 剛畢業不久 發現這個行業的人都挺能撇的 我屬於那種比較內向的 平常話不多 最大的問題是不能主動與陌生客戶拉近感情 求指教~
剛好前兩天寫了一篇關於做銷售的文章。適不適合做銷售,關鍵是看你是否具備做銷售的兩個特質。原文見:誤入銷售歧途?頂尖銷售必備的2個特質
如果你是以下3類人,請認真看完這篇文章:
1)、一直在干銷售,但業績始終提不上來;2)、正打算干銷售,但不知道是否適合;3)、銷售業績不錯,但感覺壓力較大,難以承受。
一句肺腑忠告:業績不好的銷售員,請趁早轉行,不要在作死的道路上越陷越深為什麼這麼多人誤入銷售歧途?
上周剛剛接到一個案例:一個學計算機的小夥子,對編程極度厭惡,不想尋找本專業對口的工作,想轉行干別的。但因為沒有充分的準備,投了許多其他職位的簡歷,大多石沉大海,杳無音信。在投遞簡歷的過程中,發現唯一能夠找到的工作只有銷售了。無奈之下,最終選擇了銷售這條道。但幹了兩年,也換了兩三家公司,保險、證券、理財等不同類型的銷售也都接觸過。但無論怎樣換,怎樣努力,業績始終都不好,這為他帶來了巨大的心理壓力,並找到我們第一職場網,希望通過「教練式」職業規劃,重新選擇自己的人生定位。
其實這樣的案例已經不是第一例了。在我們接手的諮詢客戶中,大概有60%左右的人有過類似的經歷。為什麼很多人會犯這樣的職業選擇錯誤呢?原因只有一個:「逼」上銷售。
這還得從大學專業的選擇談起。在我們接觸過的客戶中,發現了一個共同的現象:很多人之所以選擇自己的大學專業,原因有兩個:1)、這個專業並不是自己的第一志願,是被調劑到此。昨天剛剛遇到一個客戶,所學專業竟然是他填報志願時的第六志願。2)、即使是自己的第一志願,當時也並沒有對這個專業有深入的了解,只是感覺熱門,或者名字聽上去很好聽。至於這個專業畢業後能幹什麼,現實的職業狀況是什麼樣子的,職業發展前景如何,更是一無所知。而真正了解了自己的優勢特長、知道畢業後要幹什麼、大學期間應該選擇什麼專業的人,只能說是微乎其微了。
正是因為絕大多數的人在選擇職業時的不理性、不了解,直接導致他們就業時的被動:要麼選擇專業對口,要麼轉行。如果說專業對口還有一定的專業背景優勢的話,那轉行就毫無優勢可言了。因為他們不知道要向哪個方向轉,也不知道應該為轉行做些什麼準備。更要命的是,許多人在大四開始找工作的時候才突然意識到要轉行,而這個時間再準備,從時間上就已經很緊迫了,或者根本就來不及。於是,很多人在「先就業再擇業」的偉(gou)大(pi)理論的指導下,開始了自己的轉行之路。但畢竟因為準備不周,尋找合適的職位很難,最終唯一能選擇的恐怕只有銷售了。於是,「逼」上銷售的現象屢見不鮮。
頂尖銷售員必備的兩個特質
那麼多人被迫選擇銷售這條道,但並不是每個人都合適,更多的人是在銷售這條路上實在混不下去了,才會選擇轉行,重新思考自己的生涯定位。這其中的時間成本和機會成本損失到底有多少,恐怕難以衡量。
有數字表明,90%的銷售新手會在一年內被淘汰。但問題來了:既然銷售有這麼高的淘汰率,那麼究竟什麼樣的人才適合做銷售?會堅持的人?樂觀的人?擁有信仰的人?吃苦耐勞的人?會自省的人?……抱歉,請不要拿成功學的這些套路來衡量銷售。高級營銷調研主管戴維·邁耶和人力資源諮詢公司CEO赫伯特·格林於2007年5月在《哈佛商業評論》上發表了一篇名為《是什麼造就了優秀銷售員》的文章。他們通過長達7年的實地研究,最終發現,頂尖銷售人員必須要具備兩個特質:同理心和自我驅動力。
先說同理心。這指的是「感同身受的能力」。你需要在銷售的過程中能夠切身洞察和理解客戶的立場、需求,並有針對性地調整溝通的策略。比如有些客戶馬上就要去幼兒園接女兒放學,而你卻還在不厭其煩地介紹產品特性;有些客戶根本不在乎錢,更看重產品的質量,而你卻說這款產品如何如何便宜。這樣做的最終結果,只會導致客戶離你而去。我一天會接到好幾個推銷電話,賣保險的、證券公司的、小額貸款的、會議營銷的……我曾經有意觀察過他們的銷售方式,無一例外,都是機械式的:他們在事前接受了嚴格的銷售培訓,對客戶的所有反應做了預估,在銷售的過程中,一旦遇到客戶提出某類問題,他們便會機械式地拋出既定的答案來應對,並沒有洞察和理解客戶的真正需求,並做出有針對性的反應。關於這一點,《是什麼造就了優秀銷售員》一文中是這樣描述的:同理心弱的銷售員「會儘力瞄準目標,然後沿著自己的銷售路線前進;但如果他瞄準的客戶沒有採取預期中行動,銷售就會失敗。」相反,同理心強的銷售員會「覺察到客戶的反應,並能根據這些反應做出調整。他不會受預定的銷售路線束縛,而是根據自己與客戶之間的實際互動情況來進行銷售。體會到了客戶的感受之後,他就能夠改變銷售節奏,做到進退自如,並且做出具有創造性的調整,從而鎖定目標並完成銷售。」
再說自我驅動力。銷售的性質決定了這是一份不斷被客戶打擊和拒絕的工作,失敗的次數要遠遠大於成功的次數。自動驅動力弱的人,會在不斷的失敗和打擊之後徹底喪失再繼續幹下去的勇氣和決心。相反,自我驅動力強的人則會愈挫愈勇,將失敗視為一種激勵因素,加倍努力地去開發客戶。同時,自我驅動力強的人則將成交視為自己的價值使命,他能夠從征服客戶的過程中獲得成就感,並通過成交來證明自己的價值。
對於優秀的銷售人員來說,同理心和自我驅動力應該在一定程度上達到某種平衡。同理心太強,自我驅動力太弱,則會使銷售人員的同情心泛濫成災,並降低成交率。我們上個月遇到一個客戶,她是一個極富同理心的人,在從事保險銷售的工作。在職業規劃諮詢訪談的過程中,她對自己的銷售行為這樣描述:「我在賣保險的過程中,會盡量站在客戶角度考慮問題,有時候我覺得這個客戶不需要這種保險,我就不會推薦給他。有一次我們要銷售一種理財型的保險,我到了一對70多歲老人的家中,我發現他們雖然有能力購買這種保險,但這種保險類型對於他們來說並不是最合適的,最終我放棄了這個客戶。」在不考慮道德因素的情況下,這種類型的銷售員,只能成為二流銷售員,離一流還有很大的距離。還有一個案例,是我們今年上半年遇到的一名女性客戶。這個客戶是在酒店行業做銷售,在同事之中的業績一直排在前3名。但最近結婚生子,而銷售的壓力太大,讓她心裡產生了較大的倦怠感,並最終下定決心轉行。通過測評和訪談,我們發現,雖然她的同理心很強,但自我驅動力太弱,雖然業績不菲,但並不適合在銷售這個崗位上長期發展。相反,同理心太弱,而自我驅動力太強,則會使銷售過程變得富有強制性,從而失去很多潛在客戶。當然,同理心和自我驅動力都弱的人,則就十分不適合做銷售了(事實上,絕大多數銷售人員都是這種類型的人)。
如何發現這兩項特質?
對於那些已經走上銷售之路的人來說,最直觀的方法,就是實踐檢驗,因為「實踐是檢驗真理的唯一標準。」如果你已經做銷售多年,且業績一直不錯,並且能夠從中獲得成就感,就說明你還是比較適合這份工作的;相反,若業績一直不突出,或倦怠感逐步增加,你就應該重新審視銷售這條路是否真的適合自己了。
對於那些初涉銷售、或尚未進入銷售領域的人來說,可以通過兩項測評工具去發現自己是否具備成為優秀銷售的特質(已經在從事銷售、但業績不好的人,也可以使用這兩項測評工具來判斷自己是否適合從事銷售工作)。首先是《DISC性格測試題(完整版免費下載)》。優秀的銷售人員,在與人交往方面必須擁有快速反應的能力,並且善於處理與他人之間的關係。這種能力,反應在性格上,就是I-社交型的特質非常突出。但單純的I型特質也會有不足,即在壓力環境下的自我驅動力較弱。而要想彌補這種不足,則必須具備另外一種性格特質:D-支配型。這會讓他在應對壓力的時候能夠遊刃有餘。其次是蓋洛普優勢測評。優秀的銷售人員,往往具備「取悅」(與陌生人打交道的優勢)、「體諒」(同理心,能夠站在對方角度考慮問題)、「積極」(自我驅動)、「競爭」(迫切希望通過銷售業績的多少來證明自己)這些主題。
我們曾經在2013年8月做過一個諮詢。該客戶是在北京一家商場做樓層管理,工作3年,毫無成就感。她也先後花了一年多的時間,到國內各大知名職業規劃機構尋找出路,但均無功而返。她最後找到我們第一職場網,我們前後通過2個半月的諮詢,10次溝通,最終解決所有疑惑,她成功轉到銷售崗位上。事實證明,我們的諮詢決策是完全正確的,因為4個月之後的2014年元旦,客戶給我們送來「新年快樂」的祝福的同時,也帶來了這樣的喜訊:「……培訓半個月,剩下的時間都在打電話,約客戶拜訪,最近兩周見了10個客戶,都是10萬以上的,其中還有2-3個50萬以上的。每天能開發出2-5個機會客戶。副總陪我去見過2個50萬以上的客戶,經理陪我去見過8個10萬以上客戶,其它同事也陪我去見過幾個10萬以下的小客戶,是我們組10人中,每周新開發客戶最多的。」她的DISC性格測評,絕對的I-社交型為主導;再看看蓋洛普優勢測評的5大主題:積極、和諧、競爭、伯樂、取悅。這個26歲的北京姑娘,絕對的銷售天才!
這裡有兩點需要提醒大家:1)、同理心和自我驅動力是天生的、與生俱來的「天賦異秉」,不是一種「技能」,不可能通過培訓的方式去獲得;2)、如果你不是干銷售的料,再多的培訓也無法將你打磨成頂尖的銷售高手。
如果你一直在干銷售,但業績始終提不上來;或正打算干銷售,但不知道是否適合;或銷售業績不錯,但感覺壓力較大,難以承受,那麼,我們建議您重新選擇適合自己的生涯方向,一定不要再在銷售的歧途上越陷越深。謝邀
我高中畢業的時候同班同學有一半我不知道名字,因為我每天都是呆在自己的座位上發獃,夠不夠內向?
現在我是一個銷售,還是獵頭公司追逐的那種。
我還有輕微的社交恐懼症,但我怎麼走到這一步的我也不知道。如果一定要找個原因,那麼首先我是個學渣,陰差陽錯的入了銷售這個行當,其次和那些年輕人喜歡作死的心態差不多。因為恐懼,所以想要去嘗試,一旦成功,腎上腺素的分泌會讓自己感覺特別爽。和「吸毒」差不多吧。性格不影響你銷售的業績,隻影響你銷售的風格
內向跟銷售沒關係,職業狀態是一種展示技能形式,就好像主持人平時都是沉默的人,跳舞的走路還是踏踏實實。
內向=思維敏感,能聆聽到更多的東西
外向=氣場強,並且有較強的自我調控能力
但銷售不要求內向還是外向,它還是要求兩者適中,同理心強,聆聽者,並且具有一定氣場,抗壓自我調控能力強的人
所以別聽那些亂七八糟成功學瞎講的東西了,去幹上一陣子,仔細分析一下自己出現的錯誤你就明白你到底適不適合了。
不過個人不推薦一畢業就做銷售。我覺得你做了銷售你會慢慢的改變的,這種改變到後來你自己也不會相信。你剛開始做不要想太多了,每個人都有每個人的做事風格,只要業績好就好了。
我自認為腦子笨、現場反應慢、記憶力差,商業領悟能力弱,這些缺點實打實存在,要不我怎麼大學能考三年呢?呵呵,看來咱們資質彼此彼此啊,但我有幾個小優點:
1、執行力比較強,從工作第一天開始,每天就是16個小時,周六周日照常工作,為客戶做增值服務;2、我喜歡動腦,不是現場反應慢嘛,好吧,我見客戶前,就會琢磨20個問題,也就是客戶常問的20個問題,我先寫出來總可以吧,到時候一一回答就好;3、在工作中逐漸掌握了三大思維模式,遇見困難不在慌亂,總能用三大解決各種問題,有一些案例。銷售千變萬化,包含10000道難題,您打算怎麼學?與其被動學習每道難題的演算法,還不如找到破題公式,一舉成功!牛人大V們,從來不講一個事情,那就是他們是如何思考的,他們破解難題的過程,只是告訴一個結果。問題一換,結果就不能套用;我們的學習,就是訓練同學們掌握三大思維模式的過程 = 掌握「解題的思維推導過程」,好比是做一套數學公式,人人都能複製拿走;做銷售是一個積累客戶技巧提升能力發展人脈圈子的過程,如何3句話搞定刁難客戶,如果抓住銷售核心本質想做到並不難。如果大家想要交流學習銷售經驗和實戰案例可以關注yugeguanwei,回復 知乎 領取實戰案例和詭異的銷售技巧
哈哈,建議你看看日劇《重版出來》,裡面的小泉純就是一個內向的沒有什麼存在感的人,然後如何在女主和上司的感染下慢慢找到做銷售的感覺,一定要去看哦~~
牛市的時候豬都會飛。
銷售,經濟,都講究借大勢。李光耀評價李嘉誠:都是借大勢起來的,你可曾見他自己創造過什麼?。
在大勢所趨的時候個人技能也是需要的,對於意向客戶的判斷,跟蹤很重要。內向的人其實適合做銷售,我們把做事和人的道德水平,性格因素剝離開來,好人壞人,內向外向都可以做事,只能說誰快誰慢誰短視誰長久。加油吧~親~我也是個內向的人,在這條路上奮進呢。推薦閱讀:
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