面試官提問的問題「我們產品沒有優勢，價格比對手高，這種產品如何向客戶推薦？」

01-22

這種問題怎麼，應該從什麼角度尋找突破口？
-------你們真以為我是去面試鎚子嗎？真的不是啊，真的不是黑他⊙﹏⊙

我想說的是，「我們產品沒有優勢，價格比對手高」這種情況在商業社會是非常普遍的，如果存在這種情況的企業都是死路一條的話，那估計現存的企業至少要消亡80%以上。

那是什麼原因導致這種情況沒有出現呢？主要就是——信息不對稱，俗稱「買的沒有賣的精」，「我們產品沒有優勢，價格比對手高」這個現實情況企業自己知道，可能競爭對手也知道（假設他們把你們當成競爭對手的話），但是就是客戶未必很清楚地知道，甚至有些行業因為從業企業實在太分散了，在你接觸到你的客戶之前，你的客戶都不知道有你的競爭對手存在。所以在客觀上，存在著大量的成交可能。

舉個最常見的例子，淘寶上的產品信息透明度夠高了吧？隨便搜某個品類都有一堆結果，就不說不同牌子的同類商品了，就算是明顯的同一樣東西，這家淘寶店盜用的是另一家店的圖片和說明，價格差異也是存在著的，那難道說價格高的店就沒活路了嗎？顯然現實情況和想像中的是有差異的，因為客戶的心理千奇百怪，有的就是因為某家店的名字看著喜歡，有的還偏好某家店和自己在同一個城市等等原因，就選了價格高的那個。

回到問題上來，上面說了這麼多，主要就是給一些營銷崗或銷售崗一些信心——問題沒有你們想像得那麼嚴重。

那具體怎麼對待呢？問題裡面沒有說明具體行業，我就泛泛地講幾點。

首先，為了保證客戶轉化率，你的定位應該是盡量偏向非專業客戶，俗稱「小白」；

其次，和競爭對手基本的差異化還是需要體現的，比如產品包裝、性能描述、媒體報道等等；

最後，在銷售層面上，一定要給銷售人員灌輸第二條裡面的內容，讓他們自己都堅信自己的產品是在某個層面上優於對手的，銷售話術的設計要做到避重就輕。

當然，像和競爭對手比賽回扣制度這種技巧就沒必要在這裡討論了。

看了一圈，還沒有人回答「渠道」和「營銷」。

與互聯網世界不同，傳統行業的商業模式最經典的理論就是4P理論，即業務的成功取決於四大因素——產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、營銷（Promotion）。

現在產品、價格沒有優勢了，還可以從其餘兩點想辦法。

關於渠道：

最常見的例子，是火車上賣的瓶裝水和各種小食品。你會見到各種沒見過的小牌子，包裝也一般，但價格不會比超市裡的大牌貨便宜。

關於營銷：

營銷有兩個作用，一是擴大用戶覆蓋，競品說不定還沒讓用戶聽說呢，酒香也怕巷子深；二是強化產品形象，利用用戶的信息不對稱對產品品質產生錯覺。

典型例子：各種保健品，這不用說了吧

所以我的回答是——是找有優勢的渠道，並進行強勢營銷，這樣可以彌補產品和價格的劣勢。

我覺得如果是我問的這個問題，我希望面試者能夠反過來問我一些細節上的問題：比如說市場份額是怎麼樣的？客戶關注的主要是哪些點？客戶是否專業？我們的產品和競爭對手的差距到底有多大？差距在哪些地方？我們的宣傳的策略是什麼？等等一些問題。。這樣問題能反應你的思考能力和邏輯能力。。如果應聘者張口就來，我會覺得他心比口快。。

p.s 當然還得看這什麼行業，什麼公司。不同行業銷售的策略差別還是差別很大的，各個公司的風格也不一樣。預先做好功課吧。

以上僅僅是假設，，，僅供參考。

那就要看包裝手段了啊，https://zhuanlan.zhihu.com/p/32024038

直接說，我們的產品表面上跟其他產品沒什麼不同，而且價格比同類產品還高，但我們賣的主要服務，是售後，是……丿。我們的產品還代表一種理念…

既然說了沒優勢，價格高！那此時，我們按照邏輯來向下推理，應該是產品開發或者市場開發！找小白或者做渠道這種行為在互聯網時代越發的無力。

我們是黑社會的！、

一直用包裝+品牌形成差異化。五年淘寶小賺，公司和品牌都很健康。

他的意思是讓你把客戶當小白，那就不是買產品了，是買馬屁買面子或者買你漂亮的什麼的了