有哪些行之有效的地推方式？

01-22

姑婆導讀:本文來自於以太創業沙龍第二期分享,」地推銷售和管理的小訣竅」,做O2O最看中的就是地推能力，這次邀請到三位地推專家，和大家暢談O2O的地推小訣竅。

分享嘉賓名單

劉惠平

十餘年互聯網經歷，曾在阿里巴巴，窩窩團等互聯網公司任中高管；在阿里巴巴任職近6年中，充分吸收並實踐阿里管理及運營模式，對公司快速發展背景下的企業人員的管理、高績效團隊的打造有獨到的實戰經驗。

蔡洪

小麥公社核心團隊成員及地推負責人，2011年加入小麥創業團隊，多年校園推廣經驗，目前團隊已在全國550所高校建立線下地推網點，對地推營銷看法獨特。小麥公社是全國最大的校園物流公司，也是全國最大的電商校園渠道服務商。

魏晉

河狸家北京城市經理，負責北京所有業務及所有分公司人員管理。河狸家是目前最受人關注的上門美業創業公司。魏晉自2010年開始從事銷售、地推相關工作，曾擔任糯米網大客戶經理，Groupon銷售管理副總監等職務。

現場實錄

1.地推拉新的時候需要注意什麼？

蔡洪：做校園推廣要抓住核心點的學生

2011年小麥幫助京東做校園推廣，主要的策略是把握住核心點的學生人群，也就是校園代理。給到校園代理5%的折扣券，僅限校園市場。券會定期發給代理，只要通過他買電腦，校園代理既有個人收益，又能幫助同學拿到低價。

京東通過校園營銷團隊，用兩年的時間把單量提高了三倍，突破了400塊的客單。

蔡洪：燒錢做拉新簡單粗暴但有效

小麥也幫助易迅做過推廣，方式更簡單粗暴。只要是通過校園渠道下單可以免郵費，也就是校園特權。每個同學每天可以下一單。

我們在短時間內讓一個學校里的每個同學都下過至少一單，在不同的學校持續做了半年，單量也提升了3倍。

易迅的做法主要目的是拉新，只要讓更多用戶進行了初次體驗，感受過服務之後，覺得產品不錯，二次購買率會非常高。這是電商方面的營銷方式。

魏晉：不能盲目拉新用戶甄選很重要

其實河狸家最開始用的方式很傳統。

「一分錢公司福利」，我們和大公司合作提供公司福利，給員工上門做純色指甲。給美甲師結算是100塊一單，但我們只收用戶一分錢，目的是拉新用戶。

但那時效果並不是很理想，轉化率極低。

為什麼低呢？因為這種方式無法甄選用戶，一分錢的項目誰都願意做，拉來的新用戶不會留存。手藝人也變懶了，反正都有100元的單價，直接接這種客戶就可以賺錢，不會去爭取更多業務，讓客戶多做一些款式花式。

後來我們決定在保留一分錢公司福利的基礎上（因為這個活動可以帶來公司和公司之間的品牌傳播，仍然很有價值），再推出一個99元大禮包的活動，只有新用戶可以體驗，其中包括一次美甲體驗，和價值200塊的阿芙精油券，還有一個河狸家50元的優惠劵。

從1分到99，這個價格的提升就可以甄選用戶，篩出來的用戶是真的有美甲需求的。而且也刺激了美甲師，因為大禮包里還有其他的優惠券，他們會有更多收入來源，所以也激勵了美甲師去做地推。

2.怎樣做地推人員的管理？

魏晉：以績點為主制度為輔

只要是銷售，肯定是靠績點。但管理是少不了的，我們來分享一個河狸家的制度。之前提到一分錢做公司福利的活動，我們在看到很多人在脈脈上曬今天河狸家來公司了，發現這是個很好的營銷方式。雖然這個活動拉新的轉化率並不高，但卻能帶來公司和公司間的傳播，對我們是很有價值的。

但是，在這個銷售去跑的時候，他們很難從公司角度出發去想，更多是在想自己怎麼賺錢，那我們就要做規定，去引導。所以我們做了一些限制，在BD的公司的行業、公司規模、公司業務性質上面做了規定，保證BD們會去找更多能夠帶來公司層面傳播的企業，大部分是互聯網企業。

除了這種面向特定活動的制度，也會有常規的制度，比如聯繫人、拜訪的周期、日報格式什麼的我們都給地推人員提供好。

蔡洪：兼職地推需要底薪+高提成來激勵

小麥這邊更多的地推是通過兼職來完成，不像專業地推那麼強大。我們通過城市經理去拓展校園代理，我們也採取了考勤、績效。正常的兼職是100一天，績效就是80一天，但是做得好會有更高的提成。

底薪只是工作的基礎，那幹得好不好，完全看績效的激勵。每個階段推的重點不一樣，現在推單量，就會讓單量成為績效的指標。就要求學生多去宿舍拜訪，只要你拉了一個用戶我給你五塊錢，學生就瘋了，一晚上拉到200個用戶。

劉惠平：地推管理的核心是基於CRM系統的精細化、流程化的管理

地推團隊管理這邊要先抓過程，不要先抓結果。只要流程打磨好了，不管是管50人，還是5000人，都可以做好。

阿里的管理方式是這樣的，每天規定早上三件事，白天三件事，晚上三件事，流程上管理非常嚴謹。這些任務都落在CRM系統里。每天晚上晚會來回顧一下這一天的任務。

每周也有周會，這周有多少新拜訪客戶，老客戶回訪，不同種類的客戶各自的跟蹤情況，哪些是小循環（每周需要跟進的客戶）哪些是大循環（每月甚至每季度需要跟進的客戶）。這些數據都和業績、下周、下個月的目標直接掛鉤。

管人要基於數據去做管理，用CRM系統來管理。管理都是盯出來的，一個主管最多盯8個BD，經理就盯著主管，日、周、月來盯。

通過不同數據來盯，可以看到在不同環節，拜訪、有效拜訪、簽單這些不同環節的數據比，可以看得出來這個BD是哪個環節強，哪個環節弱，從而有針對性的提供相應的輔導、支持。

很多人覺得初創階段不需要有流程和模式，但其實管理模式的形成很重要。為什麼窩窩可以從幾十個人擴展到幾千人？就是把所有模式全部卡死，不管是一個城市還是幾個城市，只要標準化複製就可以快速擴張。只需要加層級，50人加經理，200人加總監。

誰能玩得好CRM系統，誰就是最牛的地推團隊。比大數據還要管用，CRM也要結合大數據。在CRM系統里把數據沉澱下來誰就能做到NO.1。

以太就在用CRM的思路做業務，用心在打磨管理流程，以後擴張速度就會很快，可以對接更多資本和創業者，這種規模化的效應是很強大的。

劉惠平強力推薦：

推薦大家去研究一下美團的CRM系統，做的非常好。

推薦《向解放軍學習管理》華為的管理模式（學習華為的管理邏輯，抓住點不停地延伸）。

3.績效指標要怎麼制定？

劉惠平：保持10%-20%的人被扣績效

傭金是激勵人的，績效是卡人的。阿里的所有績效都是和業績直接掛鉤的，有很多複雜的指標。這個每家公司都不一樣。10%-20%的人被扣績效是合理的，如果80%都不合格，這個指標肯定是不合理的。

另外最好是設置末尾淘汰制，比如連續三個月在末位，達不到最低指標就被淘汰。看指標不要看短期的，也要給員工一點時間。阿里的政策就是三個月末尾淘汰，一個月不達成是很常見的。另外，阿里還有一個免死金牌政策，如果三個月都是你在末尾，本來要淘汰了，但是如果你的主管願意擔保你，可以再給三個月的機會。很有趣的是，這樣子留下來的人往往都會成為top sales。

強調一下，績效保證10-20%的人達不到是合理的，但是作為淘汰指標的話有點高，有5%-10%的淘汰率就夠了。

4.怎樣保證地推人員不偷懶？

劉惠平：管理人員要養成好的管理習慣

這個需要管理人員去下功夫。你要有自己的管理流程和管理習慣。

比如說，你要去像剝竹筍一樣的去問細節。每天都要開一個晚會，大家回顧這一天的工作量。你要去問很多細節的問題，一次可以作假，不可能次次作假啊。

你還可以陪訪，旁觀地推人士的表現。甚至主管要觀察他怎麼安排幾個客戶的拜訪路線，如果路線安排得特別不合理肯定有問題。

還是需要老闆有管理意識，要去盯。

5.你們喜歡招聘什麼樣的人做地推？

魏晉：有線下銷售經驗、勤奮努力的人

河狸家喜歡類銷售風格，有線下銷售經驗的人。電話銷售的人都不夠好，因為地推更多是線下進行的。

勤奮度很重要。重要就是腿勤。有的人聰明，一個月搞幾個大的，平時比較懶。這樣的人會對團隊有負面影響。別人不會去學他聰明，只會學他節奏慢，一個月只跑幾家公司。這樣子對團隊其實影響不好。因為銷售能力個體之前也是有差異的，銷售能力弱的學他不去跑就不行了。

我原來喜歡招兩種，一種是巨牛逼，我什麼都不聽，反正拿單子回來就行。另外一種是不聰明，但非常聽話，老闆讓做什麼就做什麼，很拚命。最不喜歡在中間的人，有小聰明，執行力又不是特別突出的。

地推要有好的習慣，地推的管理其實跟當兵打仗沒有多大區別，地推不需要太多的創造力，但在過程中要把能力沉澱下來。

蔡洪：彪悍是最重要的考核標準

對自己有沒有信心，是否堅定。在面試的時候，就選擇氣場很強大的人。要彪悍。只要有承諾，就會各種手段去達成的。

6.怎麼樣去分層級的進行管理？

蔡洪：小麥因為只針對校園，渠道比較單一。現在還很扁平化。主要分為三級進行管理。3個校園經理向城市經理彙報，3個城市經理向區域經理彙報。

魏晉：河狸家比較簡單，沒有太多不必要的架構。地推人員向主管，主管向經理彙報。

劉惠平：一個成熟的主管只能管8個人，普通的主管能管6個。主管不能帶得太少，這樣的話他會有很多剩餘時間，但也不能太多要不然管不過來。每個團隊需要注意新老員工的搭配，老員工是新員工的2倍，這樣對新員工的快速成長和歸屬感有幫助。

就在現場開始如火如荼討論的時候，現場的一位朋友，也就是滴滴專車市場總監魏然提出了自己的困惑：

剛才劉惠平劉總提到基於CRM系統的流程管理，我有一些困惑。

我之前做百度銷售的CRM系統，之後做百度團購的B端系統，對CRM算是有些認識。但是我有個問題，創新性產品在做種子用戶的時候，需要逐漸的積累的，在初期的時候可能連真正有效的方法都不確定，更別提去建立流程了。那麼，早期的創新型產品要怎樣通過地推的方式，去更有效地找到種子用戶呢？

分享一下滴滴的經驗。搖搖租車開始做廣告的時候，選擇是機場和火車站，滴滴的應對策略就是去機場、南站、西站去堵司機，讓他們裝app。在很長一段時間，這些司機都分不清楚搖搖和滴滴的區別。但是這個是我們做了很多嘗試發現的有效渠道，而不是靠定目標，跑規則，做流程來實現的。

7.早期產品怎麼通過地推找到種子用戶？

魏晉：先找定位再找場景

河狸家剛好有經驗可以分享。我們認為，首先要找到用戶群在哪兒，用戶在哪兒。這個是用戶定位決定的。這個是最關鍵的，要找到定位，才能確定場景，才能找到最有效的地推渠道。譬如現在的按摩類產品消費場景非常對。譬如我在家就會直接躺下了，在公司我就很需要按摩緩解，所以按摩類產品公司去推我覺得思路很對。

蔡洪：魏晉提到的這種確定場景的方式我很贊同。不僅可以選場景去做地推，還可以重點推有傳播性的場景，更高效。小麥的用戶群體非常集中，都在學校，所以我們採取的手段也很簡單。我們要把一個學校吃透，有80%的學生知道，60%的學生在平台上買東西，我們才會去下一個學校。逐個擊破，重點培養。

劉惠平：可能沒有一定標準。需要不停的試錯。大膽嘗試，小心求證，地推要密切觀察數據。轉化率怎麼樣，銷售怎麼樣，找到正確的模式之後要瘋狂複製。另外補充一下，初創團隊的確很難有成熟的管理模式，但你可以去學業內最好的模式，直接抄過來，先固化再僵化，第三步再修改優化。

來自以太的O2O融資建議

以太成立一年以來幫助150個初創團隊融資成功，其中26%的項目是O2O領域的，可見O2O正受到資本市場的熱捧。比較明星的案例包括本次的嘉賓魏晉所在的河狸家、蔡洪所在的小麥公社都是我們的客戶。

有一些行業觀察可以分享給大家：

哪些領域開始變得很難做：

上門家政、美甲有58到家這類的大平台，也有河狸家、嘟嘟美甲這類的明星創業公司，新團隊想進來會比較難。

上門美髮去年有幾家公司出來，但都沒有快速起量，資本方對這個模式有些顧慮。

上門送東西有很多巨頭參與，也有很多最後一公里的明星公司，包括以太服務過的達達，最後一公里配送比較難再出大的機會。

哪些領域還有大機會：

從以太資料庫可以看到，「傳統行業改造」正成為一個熱門的投資關注熱點。在2014年的以太數據中，有21.67%的O2O項目被打上了「傳統行業改造」標籤，而這個比例在今年更是持續上升。所以去改造傳統行業流程的，可能看起來有點偏門的創業項目其實還有很大市場機會。（以太就經手了一些和豬有關的項目&>_&<）

像農業端、餐廳供應鏈端、生鮮端、副食類的O2O項目在資本市場正受到很大關注。寵物領域目前挺多人在嘗試，但還沒有成熟的模式出來。但是這些細分領域窗口期也很短，可能就半年就沒機會了。

所以融資這種事情，還是要非常快。做O2O這種事情，不要在乎稀釋比例。最好是瘋狂的去做，去擴張，去佔領市場。速度非常重要。多拿點錢，發展過程中該補貼就補貼。

資本最喜歡的O2O團隊是什麼樣的呢？

投資人就是喜歡O2O團隊里既有傳統行業經驗豐富的，線下經驗豐富的成員，也有移動互聯網人才。O2O是一個組合拳，缺了哪一塊都不行。

阿里B2B出來的人做O2O就會很受歡迎，比如說覓食就是從阿里出來的團隊，在產品demo都沒有的時候就搞定天使，就是靠團隊的彪悍。這也是以太的一個明星案例，一個星期都搞定了一筆400萬美金的大天使。

那麼，O2O項目該拿誰的錢？戰略投資人也許是個更優的選擇，如果不拿戰略的錢，很可能小團隊撐不住。抱完大腿也有可能最後很獨立，像滴滴快的。

不知道樓主是怎麼理解高端這個概念的，因為地推本身就不是高端的推廣方式，是接地氣的推廣方式。之前有個賣煎餅的貌似搞過什麼美女開特斯拉送煎餅的，看上去是蠻高端的，也很吸引眼球。不過，很快也就沉寂下來了。地推還是要踏踏實實做，而不是以吸引眼球為目的的炒作式地推。

要打造較為高端的地推，需要精心的準備，我們是這麼操作的。首先，地推人員都要有統一的著裝，最好是有馬夾或者是工作服，讓人知道你們是什麼公司。然後，物料設計方面要專業點，不要隨便扯幾塊紅布就去做地推了。從易拉寶、海報、宣傳單張等物料，都要精心設計，文案上面也要好好想想。最後，地推的禮品可以包裝得好看一點，雖然東西可以不貴，但要給人看上去覺得這東西不錯的感覺。

最後，現場的移動網路一定要準備好，移動wifi是必須的，尤其是在推APP的時候，不是每個人都願意花自己的流量下載APP的；如果現場人流量較大，移動wifi很慢的話，可以考慮多準備幾個地推盒子，可以實現離線下載，效率更高。

用PM的思維做市場，地推22.3%驚人轉化率》確實不錯我也看了

地推已經成了很常見的一種推廣方式，尤其是在中關村地區，一條步行街逛下來，不僅能領飲料，還能領水果，還能領耳機，之後吃飽喝足，聽著音樂，然後再享受一把免費的肩部按摩，人生真是怡然自樂！

地推有效，能夠進行最真實、最精準的投放，能夠最近距離的接觸消費者，所以地推會這麼火爆。再看看那些成功的大佬，阿里巴巴、美團哪個不是用地推獲得了不菲的成就？後來的創業者們，自然也是把這種方式當作了推廣的重要渠道！我們也不例外，更是投身其中，殺入了這沒有硝煙卻異常殘酷的戰場！20天2000個粉絲，儘管這個成績沒有很耀眼，但都是地推小分隊辛苦汗水的結晶，希望大家能夠有所啟發。

背景介紹：

我們的創業項目屬於水果生鮮行業，目的是打造一個自有水果品牌，傳播自然熟水果更健康、更營養的概念，引導消費者關注購買水果的成熟度。

明確推廣目的：

增加微信粉絲。我們本著提升用戶購物便捷度，並沒有開發APP，增加下載、註冊成本，而是前期直接將平台搭建在了有贊微商城，消費者可以直接通過微信進行購買。

確定推廣方式：

採用三種產品對比的形式，直接對消費者味覺進行刺激。

推廣目標出來後，我們對自有水果（哈密瓜），以及市場上的同類水果進行分析，發現能夠展現產品特點最突出的一點是口感，即甜度，成熟度高的哈密瓜口感細膩，味道甘甜，果香濃郁，這是同類哈密瓜不能比擬的，於是我們立刻確定了要用對比的形式，讓消費者分別進行品嘗，刺激消費者味覺。

目標受眾選取：

有一定經濟基礎的辦公室白領。我們之所以選取白領，是因為他們文化水平、經濟水平都稍高，會更注重健康、營養，也能容易接受這個理念。

物料的準備：

1.準備DM單，桌子，桌布，桌牌，果盤，易拉寶等各種基礎固定物料。

之所以累贅的帶上桌子、桌布、易拉寶（「城管來了」的時候跑不動，後邊會提到應對策略），是因為只有儘可能正式的擺出來一個服務點，才能進行更好的品牌傳播，大家即使沒有參與活動，路過的時候也能夠對品牌有一定的印象。部分承接線下推廣註冊的個人，直接拎小禮品包開始掃碼，甚至有的網友被拉著掃碼後，根本不知道自己關注了什麼的窘況！

2.試吃的水果準備，以及其他品牌同類水果準備。

為了更好的進行對比，我們提前準備了幾盤不同的同類水果，讓消費者進行試吃，好不好吃，有什麼不一樣，試試便知道！後期我們準備了大批的水果果切杯，進行掃碼贈送。

3.統一著裝。

也是為了增加給消費者的信任感，同時背後大大的二維碼以備不時之需！

地址的選擇：

選擇人流量大的商圈、地鐵站附近，還有通往大型美食廣場的必經之路上。

由於公司在中關村附近，於是選擇的地點為中關村步行街，中關村、蘇州街等地鐵站沿線，海淀橋等午飯期間必經之路。

時間的選擇：

一般為中午十一點半至二點左右，下午五點到八點之間。中午吃飯的人多，選取美食廣場附近，大家餐後領取水果都很開心，相比晚上地鐵站效果稍微差一些，因為下班回家的人會比較著急，一般駐足的相對會少一些，其次是如果時間較晚的多為加班狗，這些人往往「心情不佳」。

小技巧：

1、一個地點可以推廣兩到三次。

由於我們人手有限，每次只有一個推廣點，範圍也相對比較局限，但是總結出來是，每一個地點其實最好推廣是有兩到三次，不能過於打一槍換一個地方。原因如下：一、部分前一天看到卻沒有領取的網友，第二次看到會放下戒備之心，積极參与。二、已經領到的回去必然向同事傳播，聽說過的消費者必然看到後會很關注，甚至第二天會聞訓過去參加。

當然三次之後短期內就不要再去了，因為人群會高度重合，以至於同一個人多次領取禮品的情況發生。

2、可是適當找托。

自己都要鄙視自己了，這好像是街頭行騙常見的一種法子，安排一兩位內部人員，背包站在活動攤點前，假裝參與活動，抓住人們湊熱鬧的心態，更快速的吸引更多的人參加。

3、遇到城管、保安等，不要硬碰硬，直接認錯走人。

俗話說，好漢不吃眼前虧，強龍不壓地頭蛇，本來地推這種聚集群眾，佔據街道或建築的行文，就不被歡迎，更難免會遇到被打被罵被恐嚇的情況，但是不要怕，客客氣氣，乖乖認錯，然後收拾東西趕緊走人，當然這也需要一顆強大的心靈作支撐！

4、獎品盡量像模像樣，要看起來高大上。

由於前期物料準備不齊全，也為了儘可能節約成本，我們採用的是一次性塑料透明杯，然後用保鮮膜封口的形式，但是經過觀察和與部分消費者的溝通功能，我們總結出若是能夠採購質量更佳的杯子，同時貼上品牌相關的封條，將會大大提升品牌的檔次。但是魚和熊掌不可兼得，成本與費用，只能選取其一，估計這個問題普遍存在。

5、獎品有品質保證情況下，低價付費領取方式優於免費贈送。

白來的東西不會有人珍惜，由於獲取成本太低，會給人廉價貨、不值錢的感覺，引發不了網友對品牌的深入的關注，反而，讓消費者用分錢、五毛錢進行購買，不僅可讓其體檢並熟悉微信支付購買過程（由於產品目前只上線了微信店鋪，必須得通過微信支付）增加購買幾，同時他們花費時間和精力去完成，也更容易促使他們與品牌的更深度連接。

如果現在的你也在做地推，或者想要試試，可以添加公眾號：隔岸觀火（review100）歡迎加入探討~~

我將地推的種類根據所推廣的產品不同，分為三種——

一貪婪型地推

第一種，是前一段時間轟轟烈烈的美團外賣、餓了嗎外賣地推推廣（滴滴快的推廣時了解接觸不多，就不放在這了），以及更長時間前，各大團購網站地推推廣，稱之為「貪婪型地推」。

這種地推最為常見且被運用的最為廣泛，但是在大多數人看起來是很low很浪費資金資源的，而且沒有腦子，不夠「互聯網思維」。那麼，這種地推方式真的是這樣嗎？所有的大公司、創業團隊都是傻子嗎？

顯然不是，這一方式能成為最為廣泛的運用方式自然有其道理，但是運用者在使用這一方式時往往只是用其「形」而失其「神」。

其「形」，大家很容易理解：發傳單、掃二維碼、微信關注，然後有補貼、優惠、小禮品等等。

那麼其「神」呢？我舉一個美團外賣的例子，美團外賣的地推推廣也是從看起來最簡單最基礎的發傳單開始，但是在美團外賣進行全國性傳單推廣前，用4個月時間做了一件事：在北京某區租了個小房間，招了6個數據運營，在那個區域發了4個月傳單，最後建立了一個發傳單模型，該在什麼時間發，該在什麼地點發，數據反饋會如何。

而做這些並不僅僅只是為了發傳單，也是為了建立之後的外賣商業模型，系統且直觀的了解，單個用戶獲取成本、單個用戶盈利、收支平衡點等等。在數據足夠多，足夠廣泛的情況下不斷優化參數、優化模型。做互聯網，講求一個字「快」，要求項目能很快很好的複製擴張到全國去，所以在有了一套良好的模型後，這種「貪婪型地推」很強大。

這段時間汽車後市場很熱，各種1元洗車，0元洗車層出不窮，拼的也大多是人員的執行力和各家的建模能力。當然，各種資源肯定也是要拼的。

二需求型推廣

第二種，稱之為「需求型地推」，越過線上各種渠道大山，將產品推到有強烈需求的人群中去，其中以遊戲行業的地推最具有代表性。

「地推是地面推廣人員的簡稱，在遊戲推廣方面，移動應用推廣方面，現在有網易，搜狐，征途（巨人），完美世界，光宇，第九城市的地推做的比較深入，達到了二線城市，這其中又以巨人公司做的最為成熟和深入，周邊鄉鎮等等只要有網吧的地方也都會看到征途地推的影子。」

這是百度百科上對地推的解釋（我是有多愛百度......嗯哼)，端游、頁游、手游，最主力的消費群體不是各種二代們，而是各工廠打工的文化層次較低的青年群體（俗稱搬磚屌絲），空閑時間、娛樂時間出入於各大小網吧，因為暫時不必為家庭生計考慮，手裡閑錢一堆。

「需求型地推」我見得不多，不然也不是需求型的了，但可以理解的是，比如現在也挺熱的美容整形O2O，免費給我1000rmb我都不會去整，一是怕，二是沒必要，但對於有需求的人，相信很重要，通過App里的社區或是其他該項目提供的方式，更好的了解美麗，即使不去美型，但也有愛美的需求，並可能一點點接受美型的概念。同理，同志及拉拉交友......推廣可以到理工科學校、師範類學校，找准有強烈需求的用戶，一推一個準。

三情感型推廣

第三種，稱之為「情感型地推」，也是我認為真正領會地推精髓的方式，也是地推永遠不會被線上推廣消滅的。很多地推其實用戶獲取成本並不低，但在龐大的線上買量面前，很多公司（包括創業公司以及大公司）選擇採用地推方式，正是因為地推不僅僅向用戶傳達了某個產品，更向用戶輸出了某種情感。

安利的直銷模式挺值得借鑒，因為那是一個family。我曾經接觸過安利直銷（為了深度了解學習），裡面有的人確實在社會上是屬於上層人士，公司高管、外企經理、政府幹部等等，為什麼一些人對安利還是抱有感情的，關鍵是他們究竟能在裡面獲得什麼，有的人獲得了資源、人脈，在這樣一個大家庭集體里，也有的人單純只是想要這樣一種愛的環境、感覺，儘管是虛幻的。

說這些是想能更好的理解情感的價值和魔力，舉個例子，現在做K12在線教育的相關的，不管產品究竟是什麼，提供了什麼服務，他們的客戶是家長、用戶是家長的小孩。

我曾親身見過接觸過一個地推人員，關鍵是在公交車上。他從一個小學門口，找到兩個小朋友，聊天交朋友，一路跟他們上了公交車，為了就是推廣一個產品，讓小朋友成為他們用戶。最後我不知道這兩個小朋友的家長成沒成為他們的客戶，但據他說他這樣成功跟很多家長都保持了良好關係，一直是他們產品的忠實客戶，也會積極給產品提意見以及宣傳口碑。這些所附加的價值是不言而喻的，而且積累起來，量變引起質變，魔力無窮。

最後地推中最重要的

常見的地推方式一般都逃不過這三個範疇，這三種方式無所謂誰好誰壞，也可以同時採用，要看產品的需要，沒有最好的，只有最合適的。

比如剛才說的那個做K12地推的，到小學門口去抓小學生群體，因為這一群體有需求：「你媽媽給你報了補習班嗎？你喜歡去嗎？不得不去是吧？這樣你可以讓你媽媽給你報XXX，可以不用去補習班哦，在家裡的電腦上就可以，還有遊戲哦。」

比如某品牌剛開始在夏天做地推時，曾經開一輛特斯拉，車後備箱里放西瓜：使用XXX服務送西瓜哦。這裡面除了利用主婦貪小便宜（送西瓜，貪婪型地推）心理，而且用戶在吃西瓜時會有心理滿足感，大夏天送你解渴爽口的西瓜，輸出情感價值。但是，所謂的方式方法，策劃，都是氣球，是飄的，甚至一戳就破，關鍵是落地、是執行，人永遠是最重要的，尤其是地推，下面簡單說一下地推方面關於人的方面。

人是趨利避禍的，所以不管做地推推廣的人到底有幾分是對產品的強烈認同感、熱愛，追求個人價值與利益是沒錯的。在金錢利益既定的情況下，榮譽是最好的獎勵。

地推團隊人較少時，各位老闆照顧好人員的情緒情感就好，相信各位CEO察言觀色的能力應該不錯。若有一支比較龐大的地推團隊（一般涉及O2O的項目都需要），通過規範規則引導人員競爭意識。各個小團隊的隊名、團隊文化、口號是標配，建立團隊成長體系，個人成長榮譽體系。各個地推區域的排名，團隊之間的排名，個人之間的排名等等。地推前定下目標，敢不敢超越，願意一輩子這樣下去嗎？等等，培養地推人員那一套，網上的視頻很多。

本文作者 @崔小帥，轉載請註明來源於人人都是產品經理

異業合作

「異業合作是指兩個或兩個以上的不同行業的企業通過分享市場營銷中的資源，降低成本、提高效率、增強市場競爭力的一種營銷策略。「異業」是與「同業」相對應的概念，代表不同行業。因此，異業合作的核心包括兩方面，其一是營銷主體為不同行業的企業；其二是以合作的方式進行營銷。」這是我網上百度了一下給我的答案，其實異業合作簡單通俗就是資源互換，主要有線上和線下兩方面：

1.流量互換，app之間互推，banner上線彼此下載埠鏈接

2.跨行業合作，不同行業之間的相互宣傳，DM單廣告，產品交換（酒店，連鎖公寓，網吧，KTV，手機店等累積人流量大的地方）譬如免費給網吧提供滑鼠墊，幫ktv發放歡唱體驗券等形式，我們的宣傳物料入駐（易拉寶，海報等）

上面是站在公司層面的異業合作，下面給大家講一下在扶持商家時如何幫助商家與周圍實體店之間建立合作關係，顧名思義就是不同行業之間的強強聯手，互利互助。異業合作的前提是相互之間沒有利益衝突，而且目標用戶屬性一致。異業合作是一個2+1贏的合作：

1.小店：用戶流量導入，商品多樣化

2.合作方：銷售途徑，享受優惠政策，增加消費頻率，擴大知名度

3.用戶：選擇面廣，方便快捷

異業合作能順利進行的關鍵點是找到合作雙方各自需要的東西，然後進行交換，只要不是同行業，一般都可以在一定層面上進行合作。譬如和水果店合作，小店上架水果店商品，我們抽取提成等，好處很明顯小店帶來新用戶和流水，水果店增加銷售途徑和銷量，用戶方便還實惠，可謂3贏，這樣的合作應該還有許多，就要靠各位在日常的推廣活動中多觀察多思考，把推廣這個簡單的工作做活做精

可以去「地推達人吧」學習哈

發傳單也是有學問的上面推薦的這篇文章我看過了，寫的很好。

要善於把握用戶的碎片時間。一般商家發單都是針對路人，路過的人和路上的人，最多也就到寫字樓口。做地推時，其實可以把發單的位置推到寫字樓電梯口或是直接進到電梯里，跟著電梯上下。電梯口也是分眾顯示屏安裝的位置，分眾搶的就是等電梯的碎片時間，搶佔用戶在等電梯過程中的碎片時間，此時間派單的好處就是與用戶有充足的交流時間。有人可能會問，保安不讓發怎麼辦，可以直接進電梯，進一撥人發一撥，跟著電梯上下，在狹小封閉的空間內，推廣更直接有效，用戶甚至會主動要單。為什麼不直接掃樓，因為這種形式不具備用戶交流的場景基礎，用戶忙於工作也會反感，體驗不好。

情懷一下，試圖改變地推難，成本高，不精準，過度無效的大環境，哪位有關注公眾號需求的boss邀請你體驗下，我們把環境從街邊移到了商家，讓收銀員面對面向顧客推薦，可以根據自身產品特徵選擇適合自己人群的商家，如便利店，咖啡館，不同類別的餐廳，瑜伽按摩遊樂園等等。請不要再停留在刷量不求質的老路上！

高端的地推方式您是要打造一種逼格，一種氛圍，一般高端基本定位你要選準確：

1.商務區寫字樓，高端商場，商圈，高檔社區，推廣的地點決定了你這場活動的整體逼格，如果你選在了城鄉結合部，那在高端也只能說達到大爺大媽排隊領衛生紙這種場面。

2.場景的搭建：首先場地的布置，不論從桌子還有海報都有一種精心設計的感覺，另外兼職或者全職人員一定是精神飽滿的，鬥志昂揚的。禮品的陳列方式和數量也會在場景設計之中。

3.活動的形式不一定就只是下載安裝送獎品，可以結合環保綠色出行，關愛老人等有新意的主題去營銷會更接地氣，更有可植入型。

其他答案講的基本都是方法，我通過思維導圖來講講線下推廣（地推）通用模型，告訴大家基本原理。

您可以參照以下模型進行思考，弄清楚基本原理，那麼無論推廣什麼物品，只要使用適合自己產品的方法，就能更好地推廣自己的產品。

有哪些行之有效的地推方式？

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