50歲做銷售，如何給傢具廠老闆提供有價值的幫助，讓客戶感動並下單？

我是一個50歲的中年人，以前一直經營小飯店，今年剛進入保險公司，做團體意外險，我有一個問題，

一個傢具廠，以生產廚櫃，衣櫃，書櫃，辦公傢具等中等傢具為主，現擴大規模。

優點：

1、可以量身定做，根據空間可以設計製作你想要的傢具；

2、實木傢具，質量可靠，比其它傢具質量好；

缺點：

1、板式傢具，款式，花樣不是特好看。

2、經營不是多好；

3、沒有營銷團隊。

4、傢具主要銷售在西安市。

銷量一般，產品銷售不太好做，老闆著急。

這是一家非常傳統的傢具製造商，傳統得不能再傳統了，從老闆思想觀念到企業組織結構都是如此。

改革開放前20年，神州大地風起雲湧一大批這類製造型企業，專註生產，不注重銷售，因為那時候產品供不應求，但好景不長，隨著製造業企業增多，在銷售領域競爭日益激烈，開始出現企業倒閉潮……很多企業開始反思，逐漸加強設計、管理、生產質量和銷售等環節的把控，最近十年已經湧現出幾十家行業巨頭，他們是從血海里殺出來的，他們的成長經歷，值得我們效仿。

像這類只注重生產，不注重設計、管理和銷售的傳統企業，要麼淪落為同行的貼牌生產廠家，要麼就在競爭中敗下陣來。根據市場統計，一件產品的利潤，20%利潤歸製造業，其餘80%的利潤歸各級銷售渠道和終端門店。

如果我們不重視銷售渠道的建設，手上沒有一批鐵杆的門店，今後，咱們的利潤只能越來越少，直到關門為止，這不是什麼聳人聽聞的評論，而是事實就是如此。

家具行業之所以還沒有被行業巨頭所壟斷，就是因為傢具款式呈現百花齊放的狀態，款式太多，行業巨頭推出的款式也不能面面俱到，覆蓋全部款式。

好，我們來看看家電行業，改革開發之初，全國有1000多個地區性品牌，30年後，就剩幾十個活得比較辛苦的品牌了，而其他品牌全被剿滅，因為對於家電產品而言，產品核心技術和價格是他們的競爭利器，而款式設計大同小異，所以小品牌在核心技術與價格沒有優勢，當然沒法跟大品牌做競爭，幾個價格戰打來，小品牌就看不到了，對，這就是家電產品競爭的結果。

但值得慶幸的是，我們家具行業，就算有行業巨頭，我們小企業一樣可以活的有滋有味，這是行業特性所決定的，那就是現在市場競爭到如此地步，賣傢具賣什麼？

第一個是款式，款式不好，再便宜也不好有什麼銷量，其次看價格，我們又不是大廠，板材進貨價沒有優勢，就不要在價格上發力了，沒有什麼結果。只能在看臉時代，突出產品的設計感，這是賺錢最快速之道。

好，明確了我們發力方向，就要把設計款式做到極致，優勢突出，我們才能殺出重圍呢。好，該方向如何落地？

快速組建設計部，他們的職責有如下幾項：

第一步，打開淘寶，查看同行的爆款，就看板式傢具的款式，看看同行的價格與款式，有好創意可以借鑒過來；

第二步，查看本地傢具城板式傢具旺銷款式，找到本地消費者喜好的款式，提煉關鍵詞，看看我們如果借鑒 + 改進 + 超越，不把競品研究透徹，我們如何打敗競品？對啊，這就是知己知彼，百戰不殆的做法，沒啥神秘的，都是銷售中的規定動作，但需要細心做好這些功課哦。

如果就是簡簡單單走過一個形式，基本是沒有什麼效果的，這點切記。

第三步：搜集20000張國外傢具設計圖，包括搜集裝修圖片，因為裝修圖片必然含某些精品傢具。入選標準是精品，不是什麼款式都往圖庫里存放。

收集渠道：購買書籍，網路，購買傢具、裝修類的圖片庫光碟。

之後就是借鑒 + 改造，從國外頂級設計吸取靈感，很快就能速成一批好作品。

當然，還可以買一些經典設計書籍和雜誌回來研讀和借鑒，比如：

把這個動作做好，我們產品的設計水平將直線提升，在本地本風格同行當中，不敢說傲視群雄，至少也是名列前茅，款式設計好看了，客戶對價格也不會太敏感啦，我們的銷售會看漲的哦。

好，我們繼續。

隨著廠子擴產，就要順勢組建銷售團隊了。這裡面又要涉及一個問題，合伙人制度。互聯網經濟的崛起，帶來的新型創業公司——合伙人制度大行其道。對於90後而言，創業比打工的誘惑大10倍以上，如果僅僅是單純的打工，對高手而言，沒有什麼吸引力，他們有銷售能力，有人脈資源，有現成的下貨渠道，憑什麼給我們打工？他們不會自己找個廠家貼牌生產嗎？

如果是簡單的招募高手，市場上基本上找不到，這些高手真的不缺打工機會啊，相反，有的是創業機會哦。他們怎麼會給我們一家不出名的小廠子投應聘資料？呵呵，換做是自己，投簡歷也會投放大集團呀，這是人之常情。

好，就算招募銷售能力一般人員，也是有難度的，來，想一想，這些人大都是90後，在自己微信群里，怎麼曬自己的工作？小業務員一枚？多沒有面子啊，他們只能，只會把我們廠子當成自己往上跳的跳板，團隊穩定性太一般了。

尤其是，在他們看到自己的同學、同齡有出息後，不會首先反思自己的問題，比如工作不夠勤奮，不用腦，做事三分鐘熱度，這些統統不會反思，他們只會抱怨公司知名度差，平台小，銷售費用支持力度弱，團隊沒有高手帶，行業也不好，然後抱怨完，窮者思動，動了跳槽的念頭，這類事情，在職場上，天天都在發生，一點都不新鮮。

現在社會浮躁，人人都想速成，都想一夜暴富，打工的人沒耐心等待老闆慢慢發展起來，他們只希望公司快速發展，自己也能沾點光，誰願意賠上自己的青春對賭老闆事業的成敗？說白了，現在求富貴的人多，共患難人少。再加上我們平台確實不夠大，該如何吸引高手加盟？

我給出的建議就是，推出合伙人制度。我們需要招募兩個高手，一個是設計總監，一個是銷售總監，他們是有本事之人，也有管理才幹，只要他們能踏實肯干，這兩個部門的業績有希望給工廠的成長注入新的活力！

以創業心態去打工，把公司的事情當成自己的事情，這都是口號，沒有實際利益做驅動源，基本還會停留在口號基礎上，不落地啊，所以，咱們要先對兩位關鍵人提出合伙人制度，對，只有分股份，有年底紅包拿，他們才會玩命幹活，才能保持團隊的穩定性。

他們業績干出來了，部門一定會湧現表現優秀的新人，我們再對這些優秀新人推行合伙人制度，進一步把團隊穩定住，全都是好事。

現在創業環境跟過去大大不同，做老闆的要大方大氣，利益均沾，才能最終賺到錢！如果還抱著老觀念，沒人會跟你玩的……

當然，我們就算對兩位總監推行合伙人制度，也要有操作步驟。比如，先制定年度銷售任務，完成就入股，沒完成？視情況再議，對，工資和股份都是干出來的，也不是要出來的。如此，我們既保護了自己的利益，也能招募到理想中的高手，能加快我們發展的進度。

此外，還有一點好，我們是招募合伙人，對業內高手是一個不錯的吸引力哦。當銷售高手加盟後，他們利用自己的人脈資源，很快就能組建一支有戰鬥力的銷售團隊，招募代理商啊，鋪市場，開發裝修公司渠道，都會逐一落地的，我們只要把月度、季度和年度銷售指標制定好，憑業績考核，做好管理也不是什麼難事啊，這點照著執行就行。

你要做的增值服務，就是把這套說辭推薦給這位客戶，同時做好兩件事：

A、買書，這個費用不高，先買個5本書，10本書，都OK，表明我們一個做事的誠意和執行力；

B、搜圖片，你幫忙搜個幾千張，打包拷貝給客戶，咱們來想啊，拷貝文件的時候，客戶會專心跟你聊天的吧，咱們是推銷賣保險呢，還是專註說這些建議，都行哦……對了，你搜集的圖片，不要一次性都拷貝給客戶啊，要分成兩次或三次，以此顯得我們很重視客戶，一直在免費幹活，一直在惦記這件事，而且還能增加與客戶見面的機會，都是好事！

我說的這麼詳細，還有一個目的，那就是複製這套增值服務的文件，改一改，就可以去找該客戶的同行啦……這可是高效做事方法哦。

再做一個重要強調，不要把辦公傢具當成銷售的重點哦。因為，辦公傢具的銷售，存在幾個重要問題：

A、找不到精準客戶，咱們無法預知什麼客戶要搬家，是往大地方搬家還是要縮水？掃街打電話很困難；

B、沒有回頭客，辦公室不是說搬家就能搬家的，一次裝修要管幾年吧，生意做好了，還好說，但物是人非，當初給你下單的人，今天還在嗎？要知道現在人員流動性吧；如果生意做砸了呢？你好意思找他們重新定做傢具？人家一開口會說：就是上次用了你們家的傢具，搞得公司生意好差，這次肯定不要啦……瞧，不論生意好壞，我們都很難找到回頭客，天下還有這樣的生意嗎？

C、如果回頭客少，也就算了，追求單價利潤高也行，比如，房地產啊，金融理財產品啊，單品提成很不錯，所以銷售高手一個個吃的盆滿缽滿，但辦公傢具敢賣高價嗎？洗洗睡吧……好嘛，單價低，還沒回頭客和轉介紹，這個生意感覺不咋地啊；

D、受到電商衝擊嚴重，這次我們公司要搬家，1200多平米的辦公室的傢具，全部是網路採購，因為價格便宜，比價又方便，砍價還簡單，今後這個採購趨勢還會加重，對我們線下銷售會帶來不利影響；

E、更要命的是出在銷售環節，公司搬家都是一個急活兒，客戶認識辦公傢具銷售，招標比價，很快就能敲定，因為公司眾人等著要用呢，這期間是沒有時間做人情的，沒有人情打底，那就剩下乙方互相之間來比價啦，赤裸裸的殺價，哪個乙方能頂得住？這點對我們銷售非常非常不利哦，連做個人情的機會都沒有，那還怎麼搞定客戶呢？呵呵，一定要三思！

F、正因為上述問題，所以，我們能看到很多家庭用的傢具一個個都有知名品牌存在，比如，全友傢具，熊貓傢具，但說到辦公傢具，誰能說個全國知名品牌出來？

歡迎志同道合，喜歡或者正在做銷售的朋友，加入企鵝群，272-094-990，驗證碼：【Z21】 ， 群里有各行各業的銷售人員、創業者，大家一起討論銷售案例、分享銷售經驗。更有年薪數十萬到百萬的人士不定期的分享經驗。遇到銷售難題，可以得到群友的幫助，大家一起解析問題並且幫助找解決的辦法，是目前最為難得的銷售、創業聚集地，群限定2000人，人滿即止，現已快群滿。

點我就可直接加裙！