如何做好一個機械設備銷售人員？

01-21

本人從事機械手自動化銷售不過業績一直不好自己也努力了是不是方法不對？？？註：我從事的是注塑機上面代替人工的線性機械手關節機械手國內還很少

從事機械管理十幾年，遇到的工程機械銷售人員很多，總結起來有三種人，第一種是是沉默寡言型。第二種是滔滔不絕型。第三種是很有技巧型。

第一種，是見面就說：我是某某廠家的，給您帶幾份資料來。然後就什麼話也不說了，就等著用戶看資料。

第二種，是見面就說：我是某某廠家的，給您帶幾份資料來。然後就開始滔滔不絕介紹自己所銷售的機械的優點，和同品牌的機械相比好在哪裡。這兩種銷售人員缺乏和用戶溝通的語言，不知道用戶感興趣在哪裡。所以這樣的銷售人員用戶用不了三分鐘就會給打發了，就一句話：先將資料放這吧，有需要和你聯繫。

第三種，這樣銷售人員是很聰明的，見面會說：我是某某廠家的，您的單位規模很大，設備也很多，我剛看到您這的設備了，外表很乾凈，保養得很好，說明您很擅長管理，是行家。這時，用戶就會對你說的話發表意見做出肯定。這時你就適時拿出你早已準備好的資料，說：這是我給您的資料，您先看看。這時用戶不想看資料都不行了，他會比較認真地翻看，一是已有你廠家的設備，他會看比他的設備配置更好的設備。二是，他沒有你廠家的設備，他會看和他擁有的同型號的設備，進行比較。三是他感興趣或以前沒看到過的設備。當他問你時，你就要將你所掌握的主要配置、型號民、噸位、控制方式、優點等介紹給用戶，或者他問你什麼，你就回答什麼。前提是你必須熟悉掌握你所推銷的設備，千萬別什麼也不知道。你的努力不會白廢的，即使不買你的設備，你也會在用戶的心中留下深刻的印象的，為以後的合作打下基礎。好的銷售人員都是很聰明的，但要做聰明銷售人員是很難的。

第一，不要盲目地去推銷，要熟悉掌握你所負責地區用戶的信息如單位的規模、主管領導的姓名、設備的大概數量等，這不難做到，這也不是秘密，向老銷售人員請教包括不同品牌的銷售人員。

第二，學會溝通，懂得用戶的心理，讓用戶能很快接受你。說些讚美的話也是必要的。

第三，熟悉掌握你所銷售機械的資料，包括主要配置、型號、噸位、控制方式、先進程度、優點等。

第四，多帶一些小禮品，最好帶有你所代理廠家的標誌。這也是和用戶溝通的方式之一，可給用戶留下印象。我舉個小例子，我們的設備都是大中型設備，很少用到小型設備，幾年前，一個北京的銷售人員來推銷威克振動夯，我們跟他說，我們用不著這種小型設備，他說沒關係，給你們留幾個小枱曆吧，這個小枱曆很簡單，就是一張硬紙，折成三角形就是一個小枱曆，我們留下了，放在桌子上。後來有別的廠家也送來枱曆，要比原來好得多，但原來的大家都沒扔，轉而放到窗台上，也巧，這年的七八月，真需要買振動夯，因為市政工程壓煤氣管溝，最小的振動壓路機都下不去，只能用振動夯，領導讓找廠家，那還用找，在窗台上擺著呢，我們一下買了四台，雖然錢不多，但也說明這個銷售人員很有技巧。

銷售是很有技巧性的工作，做這個工作，是要花大心思才能做好，最需要的是你掌握的知識和你溝通的能力，總之，最重要的是讓用戶能記住你，你的銷售工作也就很容易做了，你的業績也就會上去，錢也就好賺了。

老銷售分享《機械銷售技巧》

機械設備的特點

單位產品價值大，

客戶成交周期較長，

成交過程中的變數較多，

客戶決策相對理性。

同時，機械設備銷售對於銷售人員的要求較高。那麼怎麼做好機械設備的銷售呢？下面對於設備銷售過程中可能面臨的問題做出逐一分析，希望能夠對設備銷售人員的銷售工作起到一點幫助作用。

產品定位圈定客戶群

首先必須明白我們的產品是怎樣的每個公司對於自己的產品都會有明確的定位。是中檔的還是高檔的，是以什麼樣的賣點取悅於客戶，是技術的領先，是生產設備的完備高級，還是產品運行的速度、精準與平穩？銷售人員首先要完整地掌握產品的賣點，並能夠在面對不同的客戶時，言簡意賅地說明產品是怎麼樣的，怎麼適合客戶的使用需求。

區域市場分析

必須明了主要的市場在哪裡，客戶在哪裡相對於不同的機械設備來說，其使用方向決定了不同區域的市場的不同。銷售人員應當分析主要的市場在哪些區域，主要的客戶分布在哪些區域。當銷售人員所選擇的需要突破的市場如果屬於重要的市場，如果該市場具有相對較大的需求，那麼如果公司和銷售人員的其他條件較好的話，可以預見在重要的市場中，銷售人員將取得較好的業績。同時，由於重要的市場中，使用公司產品的客戶相對較多，因此對於銷售工作，必然能夠創造更多更好的條件，利於銷售人員的借勢。

深入了解客戶需求找突破口

了解客戶選擇你所銷售設備的常規考慮因素不同的客戶，面對不同的產品加工需求，其對於機械設備各方面的要求是不同的。同樣，不同的客戶，由於其實力不同，進入行業的時間不同，對於自己客戶的把握能力不同，在區域市場中的位置不同，因此作為設備銷售的我們應當對客戶進行不同的分類，針對不同的客戶，採用不同的突破策略。集團客戶的特點是什麼，他們考慮什麼因素？區域內較有實力的客戶，他們考慮什麼？新進入的行業參與者，他們又怎麼突破行業障礙，取得自身發展？作為銷售人員，一定要去細細研究，判斷客戶選擇你所銷售的設備的常規考慮因素是什麼，你的產品或你的服務怎麼去滿足他，配合他，在「不能滿足」的情況下，你如何加以化解，如何讓客戶明白設備怎樣為他創造價值。相對來說，集團客戶較重視設備的整體性能與公司的整體配合能力與服務水準；區域內較有實力的客戶考慮的多是該設備能夠怎麼提升他的產品的競爭力；剛進入行業的客戶則主要考慮性能、價格、投入後的生產效率問題等等，應當根據不同的客戶的內在的選擇標準與尺度來決定我們工作的重點與解決方案的選擇問題，找出最恰當的切入點與接觸技巧。

數據分析找到競爭力和客戶範圍

對於公司的成交客戶、成交區域、成交量、客戶背景做深入分析，明白客戶在何種情況下會選擇我們的產品已成交的客戶是機械設備銷售人員的寶庫。銷售人員必須深入分析每一個客戶之所以成交的理由，客戶選擇我們是基於哪方面考慮的。對不同類型的客戶的成交過程分析得越充分，就越明白自己到市場中，怎麼面對不同類型的客戶了。作為需要花費較大金額設備的銷售與選擇，每個客戶的成交都不是偶然的。對每個成交的客戶都應當仔細研究，看看客戶是相中了設備的哪些性能指標？客戶的選擇在哪方面和銷售人員的努力相聯繫？是否有較大影響力的第三方給了客戶以信心，客戶在成交過程中都面臨哪些問題，是怎麼一一化解的？客戶的成交周期是多長時間？公司是如何配合客戶的選擇過程的？

區域結構和市場基礎

第五、對於自己所要開發的區域市場結構做全面了解。包括企業、競爭對手的運營、前期市場基礎、目前面臨問題等。機械設備所面對的客戶群，相對於具體的區域市場來說，其需求總是限制於各種條件下的。第一就是在經營狀況一般的情況下，以前設備確實出現各種問題了，難以滿足現在的生產需要了，才會考慮添加；第二是客戶的經營狀況良好，設備效率低，滿足不了現在的市場需要，因而需要添加；第三種情況是某些新投資的廠家，在添置整體設備時，可能需要採購我們的產品。因此面對具體的區域市場，首先要充分了解客戶的經營與需求狀況。由於機械設備投資的特殊性，一般廠家都會明確告訴你他們是否有此需求，因為大額投入總是需要貨比三家，而且總要去廠家考察的，客戶寧可選擇的多一點。了解到不同的客戶需求的同時，要分析根據其面對市場的不同、經營產品檔次的不同，實力與經營思路的不同，可能帶來的設備投入思路也不相同，因此需要設計不同的接觸、引導、說服策略。

其次，必須了解區域內其餘競爭對手的活動狀態。競爭對手是否設有辦事處？我們所接觸的客戶，競爭對手是否已經接觸過？相對來說，競爭對手的產品性能、價格、配套服務的哪些方面比我們的條件優越？我們怎麼做才能讓客戶對我們有更高的期待，更信任，更願意作為優先考慮對象？當然，具體工作的深度與公司在當地的前期操作所形成的市場基礎大有關聯。如果區域內原來公司就進行過精細的深耕，有一些非常像樣的客戶在使用我們的設備而且使用效果不錯，那麼銷售人員的工作就非常好做了。如果前期市場基礎不好，可能就需要更多的藉助其他區域的良好影響和公司的具備優勢的配套服務了。如果我們推廣的是從來沒有做過的新品牌，那麼就更要設計整體的、具有某些特定吸引力的開發流程了。經過前面的步驟，銷售人員應當明了存在的大致問題了，對這些問題進行梳理分析，看看哪些是我能解決的？哪些需要公司形象力量？哪些需要技術人員配合？哪些需要營銷副總配合？哪些需要與競爭對手明確對比？哪些需要公司的特殊傾斜？

客戶開發基本流程

為了增強客戶開發的有序性與有效性，銷售人員有必要根據具體客戶情況的不同，設計不同的客戶開發流程。這一流程包括：增強信息對稱→增強客戶信心→尋求公司有機配合→突破成交障礙→進入成交區間。為此需要確定計劃，列出每一階段的時間規劃與工作重點。有步驟、有策略、有深度地經營成交過程。在信息對稱方面，對客戶目前還需要接觸哪一級領導，進行何種程度的說明，如何提議到公司考察？第二，在增強客戶信心層面，需要準確判斷客戶表現淡漠、不願接觸或不願深入接觸的內在原因，對症下藥，一定要有針對性。其三，在尋求公司有機配合方面，我們之所以提出「有機」的配合，是因為每個客戶關注的層面、重點、需求的特點有所不同，因此需要在對客戶重要的方面多做工作，客戶不看重的部分，再強調意義都不大。突破成交障礙一般在客戶考察之後進行。客戶當然會同時考察好幾個廠家，那麼怎麼進行考察後的關鍵性接觸呢？首先要會同公司分析客戶在考察過程中的每一句話，每一個表情，每一個動作，判斷其內在的心理活動，以此設計下一步接觸要領。然後以合適的理由約見客戶，對於客戶擔心的、未確認的、不認同的內容，做重點探討。如果準備精心，說服引導技術高超，當然客戶會給你以驚喜的。

借力公司強化參觀流程

對於大型機械設備製造廠家來說，客戶的參觀考察有著非同尋常的價值和意義。怎麼把客戶的每一次參觀考察作為其專項投資決策過程的重要一環，大有學問。因而怎麼在客戶接待過程中塑造良好的企業形象，塑造企業良好的親和力，塑造企業的專業、專註、一切為客戶著想的服務思想非常關鍵。作為銷售人員，對不同客戶的參觀考察，應當提前向公司說明時間、參觀考察人數、客戶的考察重點、客戶的選購意向、客戶對廠家的大致要求等內容，讓公司明白針對這個客戶怎麼做才能讓他的考察工作富有成效。怎麼體現對於客戶的重視，怎麼介紹產品，怎麼把公司的技術、設備、生產工藝的先進與客戶的需求緊密地結合起來。作為生產設備的製造廠家，應當設計專用的表格，對客戶來訪前的情況進行了解；同時對客戶在考察過程中的反饋與表現進行評估，以利於銷售過程順利推進到下一階段。

突出整體優勢，辯證分析設立專項解決方案

普通客戶，做好上述工作就基本可以了，但對於一些重要的、對公司有長遠價值的客戶，我們還要進一步思考如何突出公司的整體優勢，如何對客戶的需求進行辯證分析，如何為客戶設計專項的解決方案，以體現公司的成熟與對客戶大額投資的重視程度。整體優勢，需要嚴謹的、漂亮的整套資料來體現，需要專業的、成熟的話術體系來體現，需要從客戶見面起，就能夠讓客戶自然而然地進入公司為他所設計的成交系統之中，從而讓他意識到公司的規範、層次、水準與格調。當然，整體優勢離不開生產空間，離不開生產設備，離不開技術、軟體、創新、程序。就看你所服務的公司如何向客戶體現這些東西了。

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你是哪家公司的？我原來做過注塑機械手銷售，現在不做了。

單純的機械手取件市場已經非常成熟了，競爭非常激烈。

個人建議你們的方嚮應該變一下，別做單一的取件機械手，應該把機械手換成市面上成熟的六軸工業機器人，這樣可集成更多的功能，比如切邊、去毛刺、打磨、檢測等等。

注塑機械手是哪家公司呢？我們做配套伺服減速機的！

我是做機器視覺、智慧工廠、軟體開發銷售的，因技術含量高，做起來相對有底氣些。感覺要找准你的客戶，比如視覺檢測，一般像食品、藥品行業對質量要求高，還有一些品牌企業，對企業形象要求高，等等，會成為你的客戶。我感覺你要好好分析你的產品需求客戶，每個行業都有需求，找准客戶，業績自然而來。

賣10台機器，會被要求降價，其實機器一台台做出來的，怎麼解？

方法不對，首先要拿一兩台設備給廠家試用一段時間，然後試行過程中穩定且速度很快，客戶自然就要你的設備了

我們也是做機械設備這塊的，但我們主要以滑台為主，本人也是今年才接觸這塊的，感覺做起來好吃力，直線模組|深圳市寶萊精工有限公司|直線滑台|直線性滑台|機械手誰能幫我分析一下這行業的目前情況，未來的前景如何？

樓主分析的確實很不錯。只有用心才能做好一件事。

銷售工作是很具有挑戰性的一項工作，別的不多說了，你只要記住一個故事：小馬過河。

我發現很多小時候學習的故事都是值得回頭好好研究的。