有公司想收購我們的團隊，我需要注意些什麼細節？

01-21

我自己的公司，成立了三年多，但但基於很多客觀原因，現在遇到了發展瓶頸，自給自足尚可，但沒能做大做強。
現在有一號稱國際資本背景的公司想收購我們的團隊作為在我們所在城市的分支機構，我們團隊只能保留小部分股份。
我該如何對自己的公司進行估值呢？在談判過程中需要注意什麼細節呢？

關於估值

目標公司的估值與所處行業、盈利狀況、產品技術特徵以及市場佔有狀況都有關係，買家可能看中其中的一兩點，也有可能是在綜合各方面因素後認為目標公司是合適的併購對象。所以需要了解更細節的情況後才能提供具體建議。

以賣雞為例，估值主要有以下四種方法：

1、賣雞肉（凈資產評估法）——通常適用於業務停滯、有資產在手的企業；（如房地產項目公司）

2、算雞蛋（現金流量折現法）——通常適用於有較穩定現金流收入的企業；（如餐飲企業、珠寶店）

3、比賣價（可比公司分析法、可比交易分析法）——通常適用於新興行業或者採用新商業模式的企業；（如whatsapp併購就對後續類似併購有參照意義）

4、雞主定價——通常適用於在業界有特殊影響力的企業；（如高德地圖）

----------------------------------------------------------------------------------------------------------

關於股權收購談判

併購時的談判有兩種可能的走向，分為互利共贏模式（多次博弈模式）及售價最大化模式（單次博弈模式），前者需要眾多條件齊備才有可能實現但能實現雙方的利益最大化，後者是基於一鎚子買賣思維下的保守之舉。

1、互利共贏模式的路徑

（1）
原有團隊具有難以替代的某些能力或資源。

（2）
併購雙方對對方能力及道德水準相互認可，有著共同的價值目標。

（3）
併購方對原有團隊的經營管理有較高授權，並能配合提供相應資源。

（4）
併購方會相對保留原有團隊較多的股權比例，同時對原有團隊有合理利益調整機制，如股權激勵。

所以在互利共贏模式下，更多的是對公司未來發展模式、發展目標進行溝通，雙方在共同的價值觀發展觀下，往往願意以適當的妥協去換取未來更大的共同收益。用一句話說就是：思想統一了，利益關係理順了，腳步就輕快了。

2、售價最大化模式的路徑

在確定互利雙贏模式走不通的情況下，可以轉到售價最大化模式。其方法類似於打牌：

（1）
弄清對方的底牌

靈活運用情報搜集，弄明白收購方的愛與怕。

（2）
加強自己的籌碼

如果併購方看中技術，那就突出你的技術領先性；

如果併購方看中團隊，那就展示團隊的專業和高效；

如果併購方看中市場佔有率，那就強調與競爭對手相比具有的市場優勢；

如果併購方看中在某地混雜生態的影響力，那就表現振臂一呼天下雲集的領導力。

（3）
控制牌局的節奏

不要一味跟著對方走，適度打亂節奏讓對方跟過來適應，贏得主動權。

以上是在原有團隊實力與併購方實力接近的前提下所進行的分析，小康級別跟富翁級別賭大小是永遠贏不了的，就不要折騰了。

-------------------------------------------------------------

本人的公眾微信賬號：深思熟律

http://weixin.qq.com/r/L0Obg7nE1eSqrf3g9xY9 (二維碼自動識別)

談談個人看法，找找公司對他們有利的地方，看他看中的是團隊人才還是公司業務，或者單純的借個殼。拿出公司能繼續發展壯大的理由或計劃，委婉地拖一下，一方面讓自己增加隱性估值，另一方面，讓對方重視你。

但話又說回來，找到他們收購你的理由，最好能找到他們能帶領你的公司發展壯大的理由，我相信錢能解決問題的話，你們公司早就壯大了。多和那邊的人談談，沒準就是你們找出公司做大做強的機會。退一步說，如果你覺得收購後，你們的地位沒了，沒了話語權，而且估值不高的話，建議繼續做下去，最後一句話：資本家沒了生產工具就沒了造錢的能力。

如果只能保留小部分股份的話，那麼盡量要搞清楚一點

就是對方收購的真正原因是什麼？

大部分的vc/pe 乃至天使都不會購買這樣的百分比，因為這樣風險很大，當然如果是併購再賣的話也不是沒有可能，但在我的行業經歷里真的沒有親身經歷過這種。

當然這其實取決於收購的價值以及協議內容里其他的部分。

明白這句話的意思么？

就是如果那個價格你真的滿意，並且你真金白銀的拿到了錢，那麼改頭換面，明修棧道暗度陳倉只要不被抓到把柄，一點問題都沒有，所以這就是為什麼很少會有機構或者公司來購買大部分股份只剩下很小部分的原因。

最後你得還有一點，一定不要收購程序完成之前過多透露公司核心的細節，說句最不好聽的話，就是在正式協議簽署之前，你完全可以把收購當成騙子來看，防得再緊都沒錯

關於估值，我有過一個回答，戳這裡：互聯網公司的估值是如何進行的？受哪些因素影響？。

簡單點說，建議你試用比較法，比較所在行業里較大的有公開估值的公司，比如你是做票務的，那看看去哪兒的市值，比較你們和他們的盈收，按照這個比例同比大致可得出你們的估值。更多的，建議你看一些評估方面的書，或者請教下評估分析師。這裡有個系列文章不錯，推薦你揀感興趣的看一遍：漫談企業估值。

具體談判就不了解了，盡量為自己爭取利益吧。

前排多理論性回答，根據你說的情況，我告訴你實操要點

1，最具參考性的估值是市場估值。包括對方收購類似公司的價格，同行業類似收購或融資的價格。要想方設法獲得這些交易信息和併購後的情況，並且認真分析這些信息和情況來參考。PE PS 這些不要跟對方扯，沒意義，非要算，就找A股同業上市公司來算。

2，對方併購的潛在收益是出價的決定性因素，務必搞清併購目的。

3，抬高身價的最好辦法就是再找一個買家來競爭，不存在找不到的情況。

4，想清楚對你公司來說最重要的資產是什麼，核心人員還是客戶關係還是品牌還是其他，在收購進程中重點保護。同時務必請靠譜律師，不要聽信對方說共用他們的律師，別省這個錢。

5，要自信大膽，同時注意態度就好了，掏錢的也都不容易....

小團隊易吃虧，祝好運

補一條：自己公司本身股權不清的，先趁早理清

只願莫為眼前利，付我真心一片。

對於收購盈利的企業，有一個方法可做參考：收購價可以跟年收益掛鉤，至於應該訂30年還是50年收益，根據行業不同，潛力不同有差異，在我了解的國際收購案（都是食品行業）最低22倍（年收益），高的有50多倍的，至於收購非盈利的企業就沒那麼容易量化了

非常好的經驗