在需要與項目投資人談話時，我們要為此在談話前做些什麼事實上和心理上的準備？

01-21

作為一位項目負責人，總希望與項目投資人保持一致，希望得到項目投資人的支持與信任。但是事實上您的某些看法、意見甚至計劃都可能與項目投資人的觀點有分歧。那麼這時候，就如問題所說，需要做什麼準備？

做一個好的PPT，同時，把你的項目用最最簡單的一句話說清楚。在說到產品用途時千萬不要說「比如……」，而要用幾個字說出它的核心功能、核心用戶。最後，要有激情。表現出你對項目的堅定信念。

可以建議的有許多，比如，自信一點，比如，別急著反駁投資人的質疑，比如，簡明扼要別太羅嗦。諸如此類，可以說很多。

但我覺得最重要的，是你要發自內心的別想忽悠別人，說的再直接一點，你先問問自己，你的想法是不是把自己給忽悠了？

很多創業者，很容易陷入一套貌似自圓其說的邏輯，好像按照自己的構思，公司就能變成怎樣怎樣。如果投資人不理解，就是投資人傻。

但以我的淺薄經驗，我的確覺得，非常大的比例的創業者，其實從來沒有真的仔細的拷問過自己，以至於產品、戰略等思路其實千瘡百孔、不堪細問。

所以，與其說見投資人之前做什麼準備，不如說，你每天是否都認真思考一些很樸素的問題：

你究竟給用戶提供什麼價值？

誰是你的用戶？你怎麼獲得他們？

你創造的價值，比既有的服務是否更好、更快、更便宜許多倍？

你能否通過日復一日的工作提升自己的競爭壁壘？

技術、市場等外部環境的變化究竟是你的助力還是你的障礙？

你對於你做的事情積累過多久？你有什麼獨特的競爭力？

你的團隊的質量到底怎麼樣？有沒有人是你非常不滿但沒替換掉的？

你的產品究竟可以打多少分？你對市場上的類似產品是否有過非常深入的研究？

……

諸如此類吧。我希望創業者在不忽悠自己的前提下，得出清晰的結論，然後把這些想法坦誠的說給投資人。

然後，只要對方能聽懂，只要對方對這個市場有一定的興趣，你們就有機會合作。

事實的準備就是：清楚的表達你做的事情，並且清楚的告訴我們，為什麼值得做，並且為什麼你可以比別人做的更好。

心理的準備：不要處處希望得到投資人的認同，在決定投資你之前，投資人的任務是去挑戰你，挑你毛病，目的只有一個，為了得到滿意的答案，然後做出投資決策。

創業是場大冒險，這條路註定由無數失望鋪就。而融資對話是唇齒間的遊戲，投資人的話術往往充滿技巧和深意，上一秒還讚許有加，下一秒就是猝不及防的拒絕。你可以說他們是忽悠，也可以說他們是老成，什麼時候該直接，什麼時候該委婉，投資人的潛台詞可不是那麼好懂的。

下面的17個案例都是資深創業者在融資過程中的真實對話，我們可以看到他們都是如何被投資人無情拒絕，而對於投資人「委婉」的背後的真實含義，創業者們還是要做好心理準備。

（下文來自TNW專欄作家Ben Woods，阿爾法公社編譯，轉載註明出處。）

投資人九曲黃河般的迂迴路線

儘管投資人說的話聽起來都很樂觀，但當你最終發賬號準備收錢時，你只會聽到一聲清脆的「不投」。

1. 「這到底是平台還是解決方案？我看有點像解決方案，可我們不投這個方向啊。」

2.「這輪先過了，我們還是想等你的產品再迭代幾次、或者看看早期收益再決定。東西不錯，但我們還是先看看大形勢吧。」

3. 「目前我們暫時放棄這個投資機會，但會一直關注你們的發展情況，常聯繫哦。」

4. 「那天我玩了一下你們這個APP，和團隊討論了一下，然後決定懷揣著對你們滔滔不絕的敬意放棄這輪投資機會。」

5. 「我們覺得你瞄準的市場和商業模式都很贊啊，所以決定深入了解一下，但是首先我們得先看看你下幾個月的交易數據，和去年對比對比啊，你說對吧。」

6. 「我們對商業紅海藍海很敏感的，你這個方向都一片血海了。」

7. 「看得出來你做得很用心，我們很期待看到你的最新進展哦，直接聯繫我就行。」

8. 「這個機會是挺難得，但考慮到目前大眾對你這類APP的認知度，我們還是決定這輪先不投。很期待你能證明給我們看呢。」

愛情是愛情，麵包是麵包

就算你和投資人一見鍾情，但那也不意味著光靠和投資人的基情就能聽到一聲銀鈴般的「投」。

1. 我們在後期聽到過很多肉麻的拒絕。像什麼「我愛你的全部，包括團隊、市場、創意，但是投資嘛......今天天氣不錯哈哈。」這種話最沒用了，總讓人懷疑是自己聽錯了還是他們話裡有話。

2. 「長話短說，你的客戶對你們的產品非常感興趣（謝謝你讓我們和他們聯繫啊），我們也很開心看到你們突飛猛進，好想加入你們啊！話是這麼說，但鑒於你不願意給我們一個董事會席位，我們覺得還是算了吧。」

3.「我們今天深入了解了一下之後對你們刮目相看，最後還是決定先不投這輪。真心感謝你們和我們保持信息同步，但現在說什麼投資還有點早。」

4. 「我們經過仔細的研究和討論，覺得你們還是不足以達到我們投資決策的（高）門檻。儘管你們所有理念都和我們很合拍，但是我們還看不到你們能規模化、做成一個大公司的實力。」

5.「你們的創意簡直太棒了，而且很有市場啊。不如我們兩三個月後再談好吧？」

承認錯誤的投資人才是好投資人

你想要投資人的錢，投資人想要你的潛力和回報。然而投資人的決策不總是對的，後悔的事也是常有的。

1. 之前有個早期投資人在種子輪沒投我們，因為他們覺得我們的市場不夠大，後來A輪融完了又回來找我們，還怪我們怎麼沒跟他們談。我們背後開玩笑說「因為我們市場沒變大啊」。

2. 「有幾個比較牛X的投資人給我們的原因是公司核心受到挑戰，本質上沒錯啦（所有公司都有各自面臨的挑戰），但最後我們卻因為爭論挑戰的大小談崩了。」

3. 在早期，好多投資人都很傲嬌，說我們融得也太多了，而且還得改變整個戰略。最終我們拒絕了，因為我們的項目必須拿到錢在當年啟動。那個投資人還說我們會被一個完全沒競爭力的對手干翻，結果那個競對死了。

4. 好好學學怎麼估值吧。

所以，你們到底什麼意思？

我們始終能聽到創業者說：「投資人總是搞不明白我們的產品到底是幹嘛的，因此也就搞不明白我們潛力有多大。」當你聽到「目前我們暫時放棄這個投資機會，但會一直關注你們的發展情況」，意思就是「我們實在沒聽懂，不過你們要是有了什麼眉目或者其他人想投，不要忘了告訴我們哦。」

這種情況司空見慣，投資人模稜兩可的表達，讓你儘管知道這個投資人沒「聽懂」你說啥，但你還是想繼續和他談。究其根本，無非要麼是他真的不理解你做的事情，要麼這個並不是「投資」人，他在基金中沒有決策權。

一個有過上述遭遇的創業者說：

「很多VC其實都在用一種很嚴格的標準來評判他們是否對一個初創公司感興趣。比如，一個很關鍵的指標就是MRR（Monthly Recurring Revenue 月度經常性收益）或活躍用戶。如果你達不到他們的潛在標準，你就很難拿到他們的投資，尤其是他們對你的領域還不是那麼感興趣。
最好是找一個對你這個領域有深刻理解的投資人，這樣可以大幅減少互相不知所云的情況。投資不是說投就投，投資人會用自己的一套標準來衡量你的項目，最後不投資的普遍原因就是，你沒有找到適合的投資方里適合的人。」

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別把投資人太當回事，在自己的事業面前，這些人是外人，我們表達自己就夠了。

別把融資太當回事，他們是來賺錢的，他們沒本事自己做大一個事業，才需要我們。

一個男生婉拒一個女生的說法有很多種，比如說對方太優秀，自己太笨，或者距離太遠不便於溝通。

但實際原因往往只有一種：

胸不夠大。

準備一個靠譜的團隊和一份靠譜的數據——

實力說話，沒啥別的了。

祝你好運，哥們。

先把自己的觀點表述得盡量清晰、簡單、易懂，如果自己都說不清楚，怎麼讓用戶認知呢。而是是要有明確的目標的實施計劃，且目標的達成能帶來雙贏效果，最好用ppt吧，講解的時候要有激情和信心。另外，我覺得還要提前做下其他的功課，了解下投資人的背景什麼的。就這麼多吧，good luck