家裝公司如何開展業務？

01-21

我們是一個年輕的裝修公司，在裝修過程中全部使用品質比較好的建材，導致裝修預算稍微有些高，業務開展有些困難。

在具體的開展業務方式上，我們要選擇比較重要的小區，實行重點盯守，對市內所有小區進行各個擊破。新小區交房前，業務主管要開小區宣傳動員會，布置該小區的工作任務。

　　1）首先明確該小區的具體交房日期、交房地點及相關物業公司方面的信息。

　　2）確定該小區的廣告宣傳和人員盯守策略，成立小區工作組，安排專人提前盯守。

　　3）制訂該小區的業績目標，分近期和一個月、三個月目標，近期要尋求突破點，即首先要想盡一切辦法，在該小區實現簽單「0」的突破，然後再以新開工的工地為中心，向全小區輻射，也可以在該小區建立多個根據地，比方說，交房前要實現「0」的突破，交房後一周要實現多點布局，在小區開三到五個工地，並將這些工地作為根據地，第二周、第三周每周發展幾個客戶，當月實現小區開工達到10戶或更多。

　　4）為了實現每周的工作任務，應該提前在策略上進行規劃，比方說，「0」的突破採用什麼策略，第一周建立根據地採用什麼策略，以後採用什麼策略，小區交房一個月後，採用什麼策略，人員的安排上是不是需要調整……

　　5）在市內多個小區都開展這種業務形式，化整為零，逐個突破。在能力不足的情況下，不要廣泛布局，每個小區都去參與一下，那樣就會分散公司的競爭力和人力、資金，反不如重點盯守來得更有效果。當然，新小區交房還是要去宣傳，要抓住客戶集中時期多拉客戶。

現在裝修行業競爭非常激烈，首先，裝修行業增速緩慢，大家對市場份額的爭奪激烈；其次，進入市場的門檻低，競爭者數量多，多數競爭者實力大抵相當，沒有什麼創新亮點。

這就需要你花費很大力氣去尋找客戶，與競爭對手進行PK，怎麼才能更勝一籌，拿到訂單？

第一、很多人說打電話，那麼我想問問，咱們一天打多少電話？是不是打十個、二十個覺得沒有效果就不打了呢？房地產銷售，每天最多能打600個電話，一個月打一萬八千個電話，那一年呢？所以人家能掙到錢。

如果你也這樣打電話，100個電話中，或許有一個有意向的吧？如果100個還沒有意向客戶，那1000個電話呢？以這個數量級打底，還怕找不到意向客戶？

第二、也有說到小區蹲點，我再問一下，你在同一個地點蹲點蹲多久？是不是蹲了三天沒人問，就換個地方繼續？你做守株待兔，也要玩好數量級，今天換一個地方，明天換一個地方，那是小白做法。

客戶第一次見面，一般不會下單，他們要回家和家人商量，和其他公司作對比，要琢磨這件事，當然也會繼續觀察你，所以你應該專註做一個地方，專心一個地方守株待兔才是。

如果顧客經常看見你，混個點頭之交了，你才有機會做後續介紹呀，第二次、第三次、第四次……不聊，誰給你下單？如果你經常換地方，每天面對的都是陌生面孔，每天都是第一次推薦，這類做法效率實在太低。

做銷售真的那麼難的，只是沒有正確的做事方法！乎友們，如果你正在做業務，或者想做業務，不知道和客戶聊什麼，很尷尬？不會拉近客戶關係？有了意向，但客戶就是不買單？每個月都只能拿底薪？為了交流職場經驗可以關注宮眾號：雨哥官微（yugeguanwei），回復「大牛」獲取最全銷售資料。

具體做法如下：

首先，咱們要將力量聚集到一個地方，堅決不往大海里撒鹽，也就是說，先選取幾個目標小區，使用守株待兔的做法，比如，每周1、3、5在A小區，2、4、6在B小區，固定時間日期時間蹲點；

其次，咱們不能發個單頁就行，而是要做一本裝修注意事項的小冊子，上面寫一些評判的裝修材料的小技巧，驗收工程的小方法，這個能給客戶帶來實際幫助，你搭訕潛在客戶的時候，話題可以從這本冊子說起，也算是我們模糊自己銷售主張……這是高手的做法。

第三、對於「年輕，不相信我，不敢讓我裝修，談了幾個業主，公司報價雖然不高，但是業主還是不相信我們」，這個問題的本質是什麼？

這個問題的本質是，你不是銷售高手。不是銷售高手，怎麼可能快速說服客戶呢？

你不能開單的理由是：「年輕，不相信我，不敢讓我裝修」，

客戶不會看你的模樣，只會聽你了說什麼，看你做了什麼，能為他們帶來什麼實際利益，售後有什麼樣的保證，而這些，都是你推薦的短板，呵呵，你那個理由不成立哦。

在與客戶交流的過程中呢，多談些裝修的「貓膩」等事，他們都很樂意聽的，當然這就需要哥們好好收集一下這些「故事」了，我們一直說，賣產品就是買故事，給客戶講故事，客戶喜歡聽，這樣不就慢慢的熟悉了嗎？

在和顧客談論後，一定要留下客戶的電話，如果電話不行，那就說加個微信唄，話術是：「現在做裝修的太多，有一些是害群之馬，我公司雖然小，但是我是真心去做這個事，希望通過我的努力，改變這個現狀。我對裝修了解比較多，您對裝修選材或驗收等方面有什麼問題或疑問，可以隨時找我，我給您參謀參謀，讓您住一個舒適、安心的健康房……」

經常給客戶發一些裝修小常識，用內容吸引客戶的注意，等大家稍微有個互動，再見面或許就能多聊兩句，嗯，大家都傾向和熟人做生意吧……

有關樣板房的問題，這個對於開發小區比較重要。就如你說的，客戶不相信你說的話，本質就是空口無憑！當咱們有了本小區的樣板房，我們就可以直接帶客戶去參觀。

咱們一邊參觀一邊跟客戶慢慢聊：「王總，您看，這就是我們做出來的，看看效果怎麼樣？我們價格比其他公司便宜10%，但效果完全一樣，並且用的都是環保材料，保證您的健康……我表哥、堂姐在本地，做建材生意很多年了，生意做得很大，我這邊有貨源優勢……不經意間，我們說出了自己的優勢！

客戶肯定會問，你們為什麼能做到比其他公司便宜？回答很簡單，「大一些的裝修公司都不自己養工人，都是一支支施工隊掛靠裝修公司的，公司接單肯定要截留一部分利潤，施工隊再賺一部分利潤，而我們的施工隊是公司自己的人，不存在截留……對了，剛說過了，我表哥、堂姐在本地，做建材生意很多年了，生意做得很大，我這邊有價格優勢！」

再次把自身優勢說一遍，強化客戶印象。

客戶一般不懂裝修，為的是多學一些知識，願意在工地和你攀談，抓住這個機會好好推薦自己的設計、價格、施工工藝和服務吧，機會難得哦。

對了，如何在本小區開第一單？你一定要讓利到底，以利誘之，才能迅速打開局面！不是每個單子都能賺錢的，第一單就不要賺錢啦，那是魚鉤……

你如果想做好小區銷售，就一定要形成規模化的轉介紹，沒有轉介紹，你天天蹲守小區，開單效率實在太低了，賺錢速度好慢……

如果想讓客戶給你轉介紹，咱們就一定要把設計、施工質量、預算和售後服務做好，否則別想這件事。對了，提醒一下，別在中期增項上打歪點子哦。

好，最後再說個建議。

成功是有捷徑可走的，快捷的方法就是向同行高手學習。先充當業主去吧，去五十家同行去，帶上錄音筆，去聽別人是怎麼介紹自己產品，回來把錄音反覆聽，打成文字，借鑒別人好的說辭，以後給客戶介紹的時候就可以直接拿來用。

哥們你只做了一年裝飾銷售，在裝修行業中還是小白，最好能找個高手帶你玩，隨時可以指點你，可以少走很多彎路，好過盲人摸象啊，這才是快速提升的正途！

最後，新問題來了，哥們你執行力如何？呵呵，希望這不是你的痛點，能把上述方案完美執行下去嗎？

小妹不才，不請自來

你所說的這個問題可以分為兩部分來回答，一個是產品模式整合，一個是營銷層面。

家裝行業有一個非常好的行業特質就是不分先來後到，不會因為你幹了十多年就一定能幹好；也不會因為你是剛剛家裝創業就干不好。只有一個就是你沒有更好的經營家裝公司的方法。想想你們當地的家裝市場是不是這個情況，有多少五年甚至十年以上的家裝公司一年產值也將將才能達到一兩百萬，所以公司年輕不怕，怕就怕在你沒有更好的成熟的經驗而導致公司初期走很多彎路，投入很多時間與金錢，最後的結果卻不成正比而遺憾告終。

首先來說一下你的產品，乎主自認為可能是因為自己用的產品品牌質量都是比較不錯的才導致你的報價高，業主不接受。其實這可以反映出兩方面的問題，不知道乎主是在做傳統的家裝還是整裝，傳統家裝就不說了，水電木瓦油，無非是在這幾項裡面掙錢，但是現在給傳統裝修的利潤越來越薄，越來越無利可做。

下面來分析一下整裝，如果乎主是在做整裝，那麼首先要了解你所整合的產品是否適合你的當地市場。那麼什麼叫適合呢，也就是說你的產品推出之後在保證你的利潤不低於30%-35%的情況下能有亮點、有優勢，比如你的價格相對於同行相比是有優勢的，再比如你的產品突出哪一塊，主打哪一塊，客戶接受認可度高不高等；另一個方面就是無法避免的主材，其實主材在整個家裝運作裡面不是最重要最關鍵的，很多家裝老闆都會認為我的主材進價很低，給業主最後的報價就會低，就會有優勢。其實這是一個誤區，假如說一個報價8萬的單子，主材部分能佔到40%，那麼花在主材部分的費用就是三萬二，即便你的主材再便宜，最少壓下去10%，那麼你也才能優惠3200，八萬的報價與76800的報價對於業主來說沒有太大的感知力的。何況主材這個事情是這樣的，你的量越大，那麼你在於材料商談價格的時候進貨價就能壓的越低，當你的量上來後，即便你不去找你當地經銷商去談，經銷商也會來找你的，因為你的量擺在這呢。所以你的產品整合是出現問題的，

關於營銷，這個話題就比較大了，幾句話也說不清楚。但是關於營銷的思路可以給你幾個建議

首先傳統的打電話、跑小區、發dm單頁越來越不好做，尤其現在的家裝電話營銷，成都某家裝飾公司就是因為名單問題而被舉報，被封店。所以以後的電話營銷將更為困難。那麼在這樣一種大形勢下我們就要想其他的方法了，怎樣通過目前我們的網路手段來達到目的。現在大部分家裝公司的目標人群越來越年輕化，80、90後占的比重越來越大，那麼我們就要來學會分析這些潛在客戶。現在的網路是年輕人離不開的，尤其是手機，微信，微博，社區，直播等等。所以我們要學會怎樣利用網路，通過線上的某些手段與業主能取得聯繫，在線上就能讓業主了解你們公司，你們的產品、報價、施工質量等等業主所關注的問題，再約到現在，通過線下的集中活動大批量的把客戶集中消化掉。，你的產品比別人貴，貴在哪，比別人好，好在哪，如果連你都不知道你們公司的產品優勢在哪，那麼我想反問一句乎主了，業主為什麼會選擇與你合作呢，你說對不對。

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家裝公司要注重營銷，你的建材都使用了較好的建材，但如果和客戶到建材市場上去買，沒有明顯優惠的話，那還是優勢不明顯，不知道你使用的是套餐模式，還是傳統模式，如果是套餐模式的話，可著重把建材搭配分開，比如弄成經濟型，舒適型，豪華型，來拉開差距，讓客戶在不同的品質上都有選擇，這還要看你拿的建材拿的價格是否有足夠的競爭力。這方便你可以了解同途的優品套餐模式，可以做到在３８８００里包含的全是大自然，東鵬，友邦，歐派，羅馬這些大牌子。網址：http://www.ttwyschool.com

這是我用酷家樂軟體設計的，感覺還是酷家樂的軟體好用。

1.全新的3D操作界面，360度環繞場景設計，看清每一處細節。

2.單元櫃模塊化操作，自定義參數設置，0基礎輕鬆上手。

3.種類齊全的櫃體模型，支持複雜結構，包括圓弧櫃、轉角櫃、切角櫃，輕鬆應對各類櫥櫃需求。

4.一鍵替換櫃體材質、配件樣式，據整體風格設計屬於你的櫥櫃。

5.無需複雜繪製，一鍵生成檯面、腳線、頂線，各式線條造型和材質隨意選擇。

首先第一個，不要欺騙和糊弄業主。

我在創業初期的時候，有一些跟我的工人教我如何糊弄客戶，怎樣多騙客戶的錢，那時候我就有個非常清晰的觀點，那就是這些工人有手藝，這個市場搞塌方了，可以換個地方，甚至可以換個城市，而我沒手藝，純粹靠服務好客戶生存，我要靠這個事業養老，那麼我就絕對不可以做殺雞取卵的事情，這樣想，也是這樣做的，所以才生存了十二年，越做越好。

你首先要對建材有一個篩選和定位，簡單說，一個基礎的，一個升級的，讓業主有個選擇，像我這邊，基礎的板材在市面上也是中上等，升級的就比較好了，對於咱們裝修公司來說，這樣一來一年成本要多花好多錢，但是咱們圖的是個安心和放心，有句話說的好，簽單只是營銷的開始，我們的質量和品質在那裡，業主也會給咱們介紹很多客戶的。只有真誠的對待業主，不弄虛作假，事業和生意才能越做越好。

可能你現在業務開展起來會有些困難，一個是現在很多的業主容易陷入比價的誤區，啥都不看，上來先對比價格，對比總價，這個咱們要多多的在質量和品質上解釋，去引導業主，因為可能有時候預算不足，非常容易的就去對比價格，這時候就需要我們這些專業人士去引導了。

還有一個是工人的監管，你們的材料，要確保工人是用的指定材料的。

如果線上怎麼開展業務什麼的，這些就比較寬了，網上引流的方法也很多，這裡就不多解釋了，可以在網上看一下這些文章，找不到的話我可以幫忙推薦。

最後一句話，雖然咱們現在業務開展起來比較困難，但是施工和品質才是真東西，以後會好起來的。