虛擬運營商的經營策略？

01-21

好像是剛發的牌照？誰來分析一下，比如京東和巴士在線還有樂語他們的方向或重心有什麼區別？

虛擬運營商短期難以盈利，但是掌握用戶的直接入口，太大的想像力。現在虛擬運營商的發牌企業多是上市公司，在轉售虧點不怕，這麼好的題材會在股票市場上賺回多少啊。

簡單談三點，移動轉售業務或者虛擬運營商拿到牌照後，並沒有即刻出台相關方案。預計各家還在做前期市場規劃當中，經營的策略有如下幾個因素。

1、資費或者價格作為切入點，引爆市場。這點並不實際，有幾個原因，一是目前通信市場不是價格低可以擁有天下，否則聯通早就干翻移動了。渠道通路的控制更為關鍵，而虛擬運營商正面與三大運營商爭奪渠道不現實；二是價格，本身就是雙刃劍。撇開三大運營商不談，光移動轉售業務的第一批牌照就有11家，只要一家成功以價格戰暫時搶奪了部分用戶，估計另外10家都會跟上，最後的結局就是虧本吆喝。另外，不要被三大運營商明面上的資費迷惑了。人家的集團大客戶動不動就是打5折以上，流量動不動就可以送幾個G出去的。你也未必玩的過他們。

2、互聯網式的顛覆。三大運營商並非無法擊敗，看看騰訊用微信讓運營商蛋疼就知道了。差異化的要點在於做運營商無法做到事情，或者做了會導致業務收入減少的事情。需要栗子嗎？比如說，運營商最怕啥？最怕互聯網思維。啥事互聯網思維呢？互聯網思維的核心是免費，或者是先燒錢，再收錢，運營商慣了躺著數錢。比如說吧，客戶免費用的你的產品，可以把市場做起來吧。那你會說，這不虧了嘛。放心，找人買單了就可以了。有人說，誰買單呀？我覺得大把人會買單，比如你找周鴻偉說，大哥，我保證我的用戶終身都用你的360手機衛士、搜索、輸入法、360電池==，幫我把客戶的單買了吧，我估計他願意。我想連滴滴打車都燒了10個億，弄幾千萬來給可以支持客戶1年沒有問題吧。1年之後咋辦？客戶規模起來更加可以找周哥談，何況您要的不是規模起來嘛。。。周哥不同意的話。找雷軍，跟他談談MIUI和米聊的裝機率。客戶卸載或者不活躍就要收銀子咯。。。。

3、假如你認為上述的第二點是扯淡的話，非要來點乾貨保證當前虛擬運營商的能夠短期存活下來的策略。那麼我唯有的建議，細分市場的切入。細分市場是啥。。。這個就很廣很難定義，我舉個栗子，多玩YY能夠在騰訊QQ的壟斷下，爭奪出一塊市場份額。憑藉的是從一個非常細微的市場進入，就是遊戲即時語音需求。從運營商手縫中爭奪一點蛋糕渣，也可以滿足一個小虛擬運營商過上小日子吧。當前各大虛擬運營商之所以遲遲未動，恐怕更多的是考慮這點吧。。。

作為一個傳統通信運營商的從業者來說，當前的三大巨頭並非無法戰勝，反而因為體制問題，無法創新和轉型，在移動互聯網的背景下，處處漏風，管道工的身份不管願意不願意，都是必然的結局。然而，只要天朝在，三大運營商只會被削弱，而不會被擊垮。。。

首先，中國的「虛擬運營商」叫「移動轉售」，向三大批發號卡、數據量和話務量。零售經營策略上全面轉向在線銷售、捆綁手機銷售，以各種打包形式進行用戶細分，更低成本獲得高價值（熟悉移動應用、有綜合消費能力）用戶。比如，買京東滿1999元，贈送包月話費100元。一下抓牢了忠實客戶，還穩定了在線銷售。

第二，就是行業應用+再批發。大集團的客戶必然是爭奪的目標，但傳統電信運營商在這方面做得太差，屁股總坐在自己這邊想客戶需求。這方面非電商的愛施德等傳統渠道銷售商優勢更明顯些。

其次，由於可以自主計費和管理，所以會有幾個營銷技巧的可能：

1、流量用不完可以轉下月。直接抽三大的臉

2、產品和計費策略更簡單。設計那麼多產品包，費時費力，用戶也不喜歡。比如，京東可以每月買199元，就可以贈送基礎包。然後超過一分鐘多少錢，就是了。像現在聯通這種，捆綁電話、寬頻、座機……三四個號在一起怎麼算優惠。用戶不瘋，銷售也瘋了。

3、做紮實主營，虛擬運營為輔助。虛擬運營是完善補充產品線，這是跟其他主導運營商的大不同。

原電信大佬們進駐虛擬運營商，有好多事情要做，最重要是換換思路。

這世界唯一不變的就是變化。

1.不靠譜的價格戰。希望虛擬運營商來降低價格不切實際，因為虛擬運營商也只是批發傳統運營商的語音和流量的，採購價格傳統運營商不會自打巴掌，不可能會低到衝擊傳統運營商的地步。

2.創新的互聯網模式。通過幾大虛擬運營商的獨特優勢，製作創新的套餐以及與互聯網業務的融合，通過掌握一定的管道資源來發展屬於自己的業務。只有業務的推廣和被認同才可能賺錢。

3.降低預期。那麼多的虛擬運營商拿到牌照，大部分都只會成為傳統運營商的大代理商而已。只有小部分才能存活甚至發展。

傳統運營商能發展壯大，離不開代理商和渠道。目前運營商最缺乏的，也是渠道。

從某種意義上講，虛擬運營商就是三大運營商的大的分銷渠道，這一招玩的漂亮，傳統企業有機會切入到電信市場，三大運營商也有更多的分銷渠道和資源。

虛擬運營商如何去發展：

1、細分市場、行業市場、政企市場的切入，大而全的市場是不屬於虛擬運營商的市場；

2、結合自身企業特點，進行產品捆綁服務，銷售作為服務的延伸，將通信這塊作為傳統的增值服務；

3、互聯網思維，免費，客戶喜歡的方向，就是營銷的方向，前後項收費。

我還沒工作呢，這個送你吧八大虛商的客服號、網站、品牌、廣告詞

在十一家首批獲得移動通信轉售業務運營試點資格的企業里，有5家是手機渠道商，如京東、萬網誌成。

虛擬運營商可以成為手機製造商新的銷售渠道和營銷模式。如小米手機可通過微信營銷，鏈接到京東電商平台搶購，既幫助京東擴大銷量，又幫助手機企業擴大了銷售，還降低了手機企業的銷售成本。

因為手機用戶群（手機號）覆蓋面最寬泛，層次結構更具多樣性，移動通信業務（移動話音業務、簡訊/彩信業務、移動數據業務）可根據用戶特點，與其他形式（如微信、來往等）組合搭配，更精準滿足各類用戶群需求。

360的安全保護可以貫穿從手機端到整個網路的全過程，過程中還可見縫插針的滿足用戶其他實用性需求。

由於各種互聯網金融產品的興起，傳統銀行獲得存款的成本變大。除了提高自身運營效率降低成本外，可根據互聯網金融的發展開發更多的金融衍生品來滿足各方面金融服務的需要。

其實有不少虛擬運營商按兵不動或者前期投入不大，正是典型的市場經濟的結果，畢竟對於京東、阿里、蘇寧等來說，虛擬運營商遠遠不是主營業務收入，當初申請主要是看中牌照的價值以及未來長遠價值，前期試探試探試探，政策不夠明晰，尤其是批零倒掛解決之前先保持低調其實是最經濟划算的。一旦條件和政策成熟，根本不用懷疑這些互聯網企業發展用戶數和經營業務的實力。

另外有一批主要是之前的運營商的一批或者代理商角色的申請虛擬運營商，希望藉此轉型，擺脫代理商角色，但目前的現實是虛擬運營商暫時就只是運營商的代理商，甚至是連代理商的地位都不如，自然也不可能太著急。

再者，所謂的空城計，除開市場行為決定，其實也是很好的博弈，以此爭取政策的支持，尤其是工信部的支持，只有通過工信部之手，才有可能爭取到利於虛擬運營們更好的政策。畢竟，暫時來說，好的政策支持才是好出路，不然拼死拼活，還是幫運營商干代理的活，操賣白粉的心卻連白菜價也賺不了，虛擬運營商們也有苦難言。