商業計劃書的數據來源於哪裡？

看到一些比較優秀的計劃書中很善於用數據說明情況，可是我一直不理解他們的數據來源於哪裡呢？究竟有多大的可信度？

一、投資人為什麼會關注數據？

投資是驗證商業構想合理性的一種方式，而數據是投資人用於推斷商業構想是否成立的一種手段，因此考量數據的根本目的是預估企業未來盈利的空間，這直接影響了投資人是否要投資。

我們認為商業計劃書主要包含幾個內容：團隊——商業模式——產品和服務——市場和競爭——運營現狀和規劃。

對於項目早期而言，主要的工作是驗證產品和商業模式，你的產品是否被用戶所接受，用戶是否願意為產品買單，直接體現在數據中。

如果關鍵數據呈現出傾斜度極好的增長曲線，至少說明幾個問題：

1、目前這個階段的產品是有一定的用戶需求的

2、你目前的市場和用戶獲取策略是合理的

來看看陌陌、映客在早期的數據：

（2012年全年陌陌用戶量）

2011年11月1日，陌陌iOS版用戶突破30萬，2012年8月1日，陌陌上線一周年，用戶突破1000萬，日活躍用戶220多萬，周活躍用戶接近500萬，每天的消息總量接近7000萬。

（2015年映客數據）

映客成立於2015年8月，2016年10月產品各項數據表現都不錯，呈現「極速」的趨勢。

二、投資人關注什麼數據？

投資人關注的數據不能一概而論，它和項目所處的行業和階段都有關係。

1、行業

舉幾個栗子：

（1）電商類

流量指標：獨立訪客數UV、頁面訪問數PV；

訂單產生效率指標：總訂單數、訪問到下單轉化率；

銷售指標：成交金額GMV、銷售金額、客單價；

整體指標：營業收入、毛利率、凈利率、復購率、SKU。

（2）工具類

流量指標：獨立訪客數UV、頁面訪問數PV；

轉化指標：註冊用戶數、用戶留存率、活躍用戶比例、用戶增長率、付費率；

整體指標：收入、利潤、成本。

（3）遊戲類

轉化指標：次日留存、7日留存；

盈利指標：每用戶平均收入ARPU、付費轉化率；

其他指標：獲客成本CAC、單次使用時長、用戶生命周期價值LTV。

如果是APP產品，還應包括下載量、停留時間、打開頻率等。

2、階段

我們一起來看看下面這張圖片（PS：感謝堅果資本、瘋狂BP阿達的無私奉獻）。

由圖片可以得出，不同階段的項目，投資人的關注點不同，對於種子、天使輪的項目，投資人關注的重點在於人和方向，對於天使以後的項目，投資人更關注數據和變現。

可能很多創業者會問，我是初創企業，哪裡有這麼全的數據啊？

這時候該怎麼辦呢？Lemon給出幾種方法：

1、MVP測試

將最小化可行產品MVP投放到市場上。由於最小化可行產品的目的是驗證商業構想的真實性，排除「偽需求」和創業者「自high」的可能，也為產品搜集有效的反饋和建議，因此MVP測試的數據在一定程度上可以預測產品上線後的效果。

2、第三方統計

目前第三方數據平台比較多，相對靠譜，成本也低，缺點是第三方標準統一的功能不能滿足個性化的需求，有條件的公司可以自己開發後台。

3、合理的預測

結合市場和產品，在現有數據基礎上做出合理的預測，關鍵在於達成目標的途徑和方法。

三、如何構建企業的指標體系？

在了解了關鍵指標和數據獲取途徑後，還有一個是Lemon認為比較重要的——如何構建企業的指標體系？（這裡Lemon參考了神策數據創始人桑文鋒的觀點）

這裡我們推薦第一關鍵指標法。它是《精益數據分析》一書中提到的方法。

第一關鍵指標指的是在任意一個時間點，只有一個最關鍵的指標，但隨著業務的發展關注重點會有變化，由關鍵指標又可以衍生出許多其他的指標。

舉個栗子，如果一個成熟的電商產品，目前最關心的指標是銷售額，那麼可以衍生出訪問量、轉化率、客單價等指標，團隊可以通過優化這些衍生指標來實現關鍵指標的增長。

對於一個創業公司，不同的階段需要關注的重點是不同的。

我們把創業公司分成三個階段：

1、MVP 階段

MVP指的是在創業初期通過做一個最小可用的產品來驗證需求的真實性。它可以有效的排除「偽需求」的可能性，也可以幫助你優化產品。

在這一階段，數據分析的價值比較小，需要的只是定性分析，而非數據分析。例如通過用戶訪談確定產品的滿足情況。

2、增長階段

這一階段又分為有重疊的兩個階段：留存階段和引薦階段。

在推廣產品之前，需要確認產品是能夠給客戶帶來價值的，並且有比較好的體驗。除了直接聽取用戶反饋之外，還可以觀察用戶的活躍度。這就需要做留存分析。

當產品優化差不多時就進入到引薦階段，我們常說一個好的產品會說話，指的就是口碑力量，這時應該關注的是凈推薦值NPS。

假設有 100 個客戶，其中，有多少客戶是推薦給了別人且帶來新客戶的，有多少只是自己使用，又有多少進行了負面評論。推薦的減去否定的就是NPS。一個好的產品，NPS 應該在 50 以上。

3、營收階段

這個階段產品已經相對比較成熟，變現、盈利、規模化成為重點。我們關注的重點轉向客戶終生價值LTV、獲客成本CAC、渠道分成比例、渠道用戶盈利周期、成本等。

當然，這裡只是列舉了不同階段的典型關鍵指標，結合你的項目本身，還是要具體分析。

如果對商業計劃書還有什麼不明白的地方可以使用瘋狂BP（幫助創業者創建投資人喜歡的商業計劃書），也可以關注我們的專欄：商業計劃書的二三事，和我們一起交流討論。