如何用經濟學知識討價還價？

01-21

本題已加入知乎圓桌 ? 日常經濟學 · 博弈人生，更多「博弈論」話題討論歡迎關注

發現知乎上介紹 bargaining model 的內容還不多，我來貢獻一個吧。就講一個最基礎的談判模型——Rubinstein game（1982）。希望拋磚引玉。

首先，我們設定一下模型。

有兩個談判者，A 和 B，他們在分一塊錢。記錄一下時間，談判從第0期開始，然後時間以1，2，3……這樣的方式推進。在第0期，A 提出一個分配方案，如果 B 接受，談判結束；如果 B 拒絕，談判進入第1期。此時，B 提出一個新的分配方案，同樣地，A 可以接受也可以拒絕。一旦拒絕，則再次輪到 A 提議。這樣的談判一直持續進行，直到雙方都接受為止。上述過程即alternating-offer protocol。

由於談判是一個勞心勞力的過程，雙方都想儘早結束。假設每延遲一期達成協議，他們的 payoff 就會被 discount 一次。假設在第 t 期，A 提出的方案 $left( x,1-x ight)$ 被 B 接受了，談判結束，於是，兩人分別獲得 $delta _{a} x$ 和 $delta _{b} (1-x)$ 。其中， $delta _{a}$ 和 $delta _{b}$ 分別是 A 和 B 的 discount rate。

模型這就算設定好啦，我們現在用 back induction 和 one-step deviation principle 的方法來找它的均衡。由於這是一個 sequential game，所以我們採用 subgame perfect equilibrium （SPE）的概念來定義均衡。

假設 A 作為 proposor 提出的方案是 $left( x,1-x ight)$ ，B 拒絕 A 然後提出的新方案是 $left( 1-y,y ight)$ 。我們現在站在 B 的角度看他要不要接受 A 的方案。
如果接受，B 得到 $1-x$ ；如果拒絕，B 得到 $delta _{b} y$ 。因為他得再等一期，所以在這裡加入了一個discount factor。
於是我們給出第一個 indifference condition：當 $1-x=delta _{b} y$ 時，B 沒有 deviate 的動機。
現在，站在 A 的角度考慮，他該給 B 分多少，才不會被拒絕呢？假設在這場談判中，所有信息都是公開的。A 知道拖在第 1 期自己會分到 $1-y$ ，這等價於在第 0 期得到 $frac{1-y}{delta _{a} }$ 。於是，A 就會按照 $1-y=delta _{a} x$ 的規則來提議。這樣一來，A 也沒有 deviate 的動機。
聯立這兩個 indifference condition，我們就可以解出均衡來了： $x^{*} =frac{1-delta _{b} }{1-delta _{a} delta _{b} }$ 。
好啦，計算部分結束，SEP 可以被如下給出：不管什麼時候，輪到 A 提議，他就提議 $(x^{*},1- x^{*})$ ，此時，B 選擇接受。不管什麼時候，輪到 B 提議，他就提議 $(y^{*},1- y^{*})$ ，其中， $y^{*} =frac{delta _{a} (1-delta _{b}) }{1-delta _{a} delta _{b} }$ 。

類似地，我們可以證明，這個 SPE 是唯一的。

如果該 SPE 不是唯一的，我們假設 A 能夠實現的 payoff 有好多，其中，最小的是 $v$ ，最大的是 $v$ 。如果 B 打算給 A 分 $delta _{a} v$ ， A 肯定會接受，否則，輪到自己提議，最多也就得到這個數。事實上，只要 B 提出的不少於 $delta _{a} v$ ，A 都會接受。於是，B 知道自己最少能夠拿到 $1-delta _{a} v$ ，最多能分到 $1-delta _{a} v$ 。

剛才是 A 先給出自己的取值範圍，我們據此判斷 B 的取值範圍在哪裡。現在，B 的取值範圍知道了，我們不妨再進行一次這樣的過程，去看看 A 的取值範圍需要滿足什麼條件。其實這就是找不動點的過程。
結果是，A 的取值範圍為 $v$ 和 $vgeq1-delta _{b} (1-delta _{a} v$ 。
等價於： $v$ 。
因為 $v$ 是最小值， $v$ 是最大值，因此，兩個不等號只能取等。
證畢。

最後，我們談一談模型給我們的啟示。

1， $x^{*}$ 正相關於自己的 discount rate，負相關於對方的 discount rate。因此，越有耐心的人，bargaining power 越強。這也告訴我們，在談判中，我們要盡量讓對方高估自己的時間偏好。
2，為了簡便記號，不妨假設 $delta _{a}=delta _{b} =delta$ 。模型告訴我們，第一個提議的人能分到 $frac{1}{1+delta }$ ，第二個人分到 $frac{delta }{1+delta }$ 。換言之，這裡存在先手優勢。當然，隨著雙方耐心程度的增加，或談判的人數增加，或者採用其他 protocol，先手優勢會慢慢衰減。比如，有三個人加入談判，就有可能引入
hold up （待價而沽）的問題，這時候，後手優勢就有可能出現了。這個結論可以用來反駁為什麼說談判當中誰先報價誰先死？
3，在這個最基礎的 Rubinstein bargaining 模型里，我們的得到的結果是有效率的，大家會在最短的時間裡達成協議，不存在延遲接受（delay）的問題。但如果有人 hold up，這就不一定了。而且，Rubinstein game 裡面也沒有僵局的危險。這些都幫助我們得到一個簡單明了的出發點。

研究 Rubinstein model 最大的意義，不在於去討論它的設定是否完全符合現實。而在於現實中更複雜的談判往往可以被拆解為 Rubinstein model 的複合版或變體。作為一個起點，它為我們的深入探索提供了簡化的工具。

謝邀 @尼克六六

看了已有的答案，有關於價格歧視的，有關於彈性的。我來講一下討價還價中比較容易實現的一環：

讓對方意識到時間流逝的成本。

如果博弈雙方都沒有認識到自己的時間成本，那麼博弈則有可能無限重複下去。

直至中暑倒地。

假如有一個蛋糕，要分給A和B兩位參與者。最公平及無怨的分配方案則應該是A切分，B優先選擇。對3人的無怨分配感興趣地可以順便看看我的另一篇回答：三個極度自私的人分一個蛋糕，採用什麼策略，能讓三人都覺得公平？ - 楊笛笛的回答

那麼如果是個冰淇淋蛋糕呢？假設由A先提方案，如B同意則按A的方案分配；如B不同意，則由B再給出自己的意見，讓A決定是否同意。 可是每提一次方案或者反方案，蛋糕都會融化一半（兩回合後蛋糕消失）。

那麼這時會是什麼情況？

我們可以用backward induction倒推法來分析一下。

首先看最後一回合由B提出方案的時候，蛋糕在第二個階段只有原來的一半，所以就算A在談判中獲獲得了無限優勢，那最多也只能獲得原先的1/2。 B知道上述這一點，因此在第一回合由A提出方案的時候，如果A要的份額超過1/2,那麼他就完全可以拒絕方案，將談判延續到第二輪。 A也知道上述B的想法，因此第一回合時不會要求超過1/2，最終，A和B一人分得一半。

那如果談判一共有3個回合，現在每回合蛋糕融化1/3呢？

我們同樣採用倒推法。

最後一個回合時，就算A在談判中獲得了巨大優勢，A最多也只能得到1/3個蛋糕。B知道這一點，因此在第二回合自己提方案時會要求兩人平分2/3個蛋糕（則A仍然拿到1/3）。 A在第一回合也能推測出B的想法，於是在第一個方案里就答應給B1/3個蛋糕（自己拿2/3），B知道就算第一回合拒絕此方案，第二回合也最多拿1/3，最後一回合能拿到得則會更少，因此B會接受A的最初方案，分得1/3個蛋糕，所以A分得2/3。

可以看到，通過將時間成本具現化，雙方可以更快地找到最佳成交價（省去了來來回回的多回合談判過程），並且A通過自己先提方案的優勢也獲得了更多的利益。

在現實中，融化的蛋糕可以是資金的折舊（例如在5%的年利息下，一個10萬元的訂單談判了一年就有5000的機會成本）。可以是談判人員的差旅費，也可以是公司高層的時間成本。甚至作為創業者，也可以把延誤產品投放而損失的市場份額和先機作為一個機會成本來和資方談判。

而長時間的僵持（例如第一張圖中的倒地事件），往往是因為討價還價的雙方沒有感受到蛋糕的融化，或者是對其融化速度未達陳共識。而一個優秀的談判人員，應該具有這種理性的思維能力，也就是說分析未來的情形，並讓對方認識到蛋糕的融化，再利用往後推理方法，那麼在談判開始之前就可以確定最優的方案和結果了。

那B要怎麼保護自己，或者說是在這種談判中獲取更多的利益呢? 一個簡單的方法就是：

降低自己的等待成本。

等待成本在談判雙方的博弈中起著非常大的作用。雖然蛋糕融化的速度對雙方來說都是一致的，但是一方可能有一個不錯的替代策略可以抵消部分損失。

A：「給你1/3塊吧，反正下一輪你也最多獲得那麼多。」

B：「呵呵，我喜歡喝奶昔。」（說著拿出吸管）

完勝。

相信這個題目下面會有博弈論的行家來教大家如何科學的勾心鬥角，除此之外，行為經濟學這一分支其實也有很多對談判技巧的研究。

都說人心隔肚皮，可是人心並不是不可預測的。哈佛商學院的Leslie K. John教授就利用行為經濟學來研究人們在討價還價時的規律。

這些規律中有一部分是眾所周知的，比如在熟悉的環境里會讓人更有自信，因此即使是在中立場所談判也最好先行抵達場地；又比如談判中不應該做出單方面的讓步，至少讓對手感覺是在「交換」等等。

還有一些技巧就比較小眾了，比如「如何與不老實的人」談判。實際上，很少有人在討價還價的時候能完全老實，畢竟像我這樣坦誠的人已經不多了。

而我之所以坦誠，就是所有技巧里的第一條——「共享信息」。人類作為社會性動物，我們天然的會對坦誠的人更坦誠。當有人泄露秘密給你時，你的大腦會不由自主的對他產生親密的感覺。

在研究中，兩組被調查者分別被問道「是否會在填保險單時不完全誠實」，被告知」大多數人也同樣不誠實"的人，承認作假幾率高27%。

女生愛通過互相八卦來增進友誼也是同樣的道理，如果能共同討厭第三個女生，那她倆的友誼簡直固若金湯。

雖然你不需要和談判對手成為朋友，但是人們對親切的人撒謊時會感到更多的不適。因此，談判高手大多平易近人而且愛嘮家常，卻很少會在桌上正襟危坐。

John教授提出的另一個技巧是「提出準確的問題」。很多人的不老實，並沒有到」撒謊「的程度。他們只是隱瞞對自己不利或者會造成麻煩的信息。如果男朋友不主動問，女生可能就不會提到她買了昂貴的口紅；又比如男生和關係不錯的異性朋友吃飯，也往往不會主動告知女朋友。事後被問及「你怎麼沒告訴我啊？」的時候，人們最常見的反應就是「你也沒問我啊。」

這不能算是撒謊，而刻意隱瞞和無意隱瞞的界限也非常模糊。同理，你的房東可能不會主動告訴你熱水器有問題，你的下屬也不會主動交代他在工作里反覆出錯，勉強過關的尷尬。此時，準確的提問就是溝通的關鍵。

只有39%的人在被直接問及劣勢時會繼續撒謊，61%的談判者正面提問時會選擇誠實的回答，但如果你不問，他們也就不會主動說。

另外，這樣的提問應當使用消極的提問角度。人類在撒謊時總傾向於表現「認同」。比如，如果你問「你一定記得我的生日，對吧老公？」此類積極問句會大大降低對方撒謊的心理負擔，而「你一定是又忘了我的生日，對不對？」則會讓男生慌不擇路，無所遁形。著急想分手的同學一定要試試。

第三個技巧是「拒絕逃避」。當你提出了關鍵問題時，對手有時會選擇用說話技巧來兜圈子。在語言流動的過程中，我們的大腦很難一心二用來鎖定原本的問題，也就容易被人答非所問的含混過關。實際上，在研究中，在被人答非所問之後，調查者有61%的幾率記錯原本的問題。

這樣的場景我們常常在官員問責的採訪里看到。為什麼他們總是說「高度關注，全力搶救，妥善安置，情緒穩定」？就是因為「誰要承擔責任」這個問題實在太難回答。

因此在商務談判中，在對方回答完問題之後，你一定要先思考是否得到了對應的答案再繼續對話。如果腦子轉不過來，可以現在紙上寫下你的問題，然後再看看對方是否答非所問。下圖中調查結果就是將問題寫下來以後，你就可以很容易的發現對方在答非所問。

這裡要介紹的最後一個談判技巧，就是別說「幫你保密」，這四個字實際上是關閉交流的鎖。這個結論與我們的常識相悖，然而，當人們被告知「替你保密」或者「絕不外傳」之後，會更謹慎的釋放信息。「幫你保密」實際上是在提醒對方，他可能會泄漏一些不應泄露的內容。

警方的談判專家也有類似的結論，真正的關鍵信息往往只能在隨性的聊天中才能得到，任何嚴肅和有壓迫感的場合都會提高人們的警覺性。

總而言之，談判技巧其實是在對立情境下的溝通技巧。情商不夠，讀書來湊，行為經濟學教會了我們要坦誠的用情報換取信任，直接而尖銳的提出關鍵問題，執著的獲得相應的答案，還有千萬別說「我替你保密」這幾個字。如此這般，下次你去菜場說不定可以買到便宜兩毛錢的地瓜。

但是我很懷疑這些技巧的實際效果。因為，在經過和我老婆一輪又一輪的談判之後，如今我每晚還是睡在床沿約五分之一的面積上。睡時輾轉，醒來手麻，所學無用，藍瘦香菇。

References:

1. Acquisti, Alessandro, Leslie K. John, and George Loewenstein. "The Impact of Relative Standards on the Propensity to Disclose." Journal of Marketing Research (JMR) 49, no. 2 (April 2012): 160–174

2. John, Leslie. "How to Negotiate with a Liar." Harvard Business Review 94, nos. 7-8 (July–August 2016): 114–117.

3. Rogers, T., Norton, M. I. (2011). The artful dodger: Answering the wrong question the right way. Journal of Experimental Psychology: Applied, 17(2), 139.

微薄ID：blake老實人歡迎大家互fo

※※截止到現在，還沒有答案提到需求彈性如此專業對口的概念，有些小意外。

　　砍價，實際上關鍵不在於雙方短兵相接的時刻，長期以來的形成的需求彈性才是真正的「大殺器」！為了便於理解，先舉一個稍微有些極端的例子。我們去自來水公司詢價，櫃檯大媽眼皮都不抬的說，兩塊錢一噸。那個……一塊三可以嗎？大媽可能連「滾」字都懶的說，起身換衣服吃飯去了。

　　像自來水這種剛需級別的東西，任何砍價技巧都是白搭。

　　為什麼達芬奇傢具的價格傻高傻高的，因為對於很多像郭四爺這樣只用達芬奇傢具的人來說，具有品牌的唯一性，導致需求彈性直接清零，推高了商品的價格。

　　品味稍差的小資、文青、暴發戶，對審美的要求到不了郭四爺這般精緻，只要是簡歐風格就可以了。選擇的範圍就會大很多，相對較大需求彈性，為價格留出了權衡的空間。

　　如果是為自己臨時租住的房子買傢具，只要求功能性，其它無視，就進入了需求彈性的自由天地！二手貨市場的價格之低，買上一屋子的傢具，也不及郭四爺馬紮上的一個螺絲值錢。

　　直白的說就是，可選擇的空間越大，定價權越大。

　　實際上，人的一生就是交易的一生，我們生活中的每一個選擇或決策，都是一個交易。只是很多交易並非直接以金錢作為媒介，以至於人們忽略了經濟學原理在其中的支配地位。

　　窮矬丑對女神的需求彈性是零，女神對窮矬丑的需求彈性是橫八。因此窮矬丑傾心傾囊，也換不來女神的傾城一笑。女神微微一笑，窮矬丑激動的半月睡不著覺。雙方的成本和收益，為需求彈性原理在人際關係中的表現做了完美的背書。

　　推至日常男女交往，對對方的需求彈性小的一方，會被迫付出更高的成本（時間、精力、金錢等）。多情自古空餘恨，正是因為多情限制了自己的需求彈性，高成本獲得了低收益。因此，想要在戀愛中更從容，腳踩一個聯合艦隊，比苦撐汪洋中的一葉扁舟，顯然有更大的需求彈性。

　　生活中，只要自己覺得處於被動地位，檢查其中的利害關係，自己必然處於需求彈性小的一方。在自己的需求彈性變大之前，境況很難得到改善。

　　早年師從倫敦政治經濟學院（LSE）貨幣主義經濟學大師Doctor Jim Hacker。Doctor Hacker曾在撒切爾夫人內閣時期出任英國首相，致力於在英國推行貨幣主義經濟政策，取代了長期以來的凱恩斯主義，使英國成功擺脫了70年代以來的經濟困境。

　　關於需求彈性，Doctor Hacker有一句名言，大俗小雅，直譯為中文即——

　　誰剛需，誰SB！

　　※參考文獻

　　1、 Nelson and His Navy - England or Nelson?. Historical Maritime Society. [2006-09-12].

　　2、 England Expects. aboutnelson.co.uk. [2006年9月16日].

　　3、 Trafalgar signals. Broadside. [2006年9月16日].

　　4、 Popham"s Signal flags. Flags of the World. 2006-04-29 [16 September 2006].

　　5、 D.Bolton. Signals. 2002-06-14 [2006年9月16日].

　　6、 England Expects. Flags of the World. 2005-12-31 [2006年9月16日].

　　7、 Andidora, Ronald W. Iron Admirals: Naval Leadership in the Twentieth Century. Greenwood Press. 2000: 5. ISBN 978-0-313-31266-3.

　　8、 An A to Z of Nelson:E - England Expects… Vice-Admiral Horatio, Lord Nelson. SeaBritain 2005. 2005 [2006年9月17日].

　　9、 Colin Joyce. Japan proudly flies battleflag again. Telegraph.co.uk. 2005-01-06.

　　10、 England Expects. BBC. 2004-03-18 [2006年9月17日].

「我是經濟學碩士，你這蔥能不能便宜二毛五？」

每次別人對我開的條件表現遲疑的時候，我就會挺直腰板，一臉真誠的說：由於我在叉叉叉方面承擔了叉叉叉風險（啥風險都沒有就說流通性佔用），所以你應該補償我這部分溢價。

不知道這個算不算...

————————————————————————————————————————

風險溢價及時間價值偏金融學一些，補充一點點新的經濟學議價知識。有人看再擴展，

買房賣方都要砍價，就當回顧keywords。

微觀經濟學

邊際成本。兩件包郵。

價格彈性。

沉沒成本。

機會成本。

不完全競爭。壟斷者議價能力up。

行為經濟學

有限理性。群體心理學，博弈論。

信息經濟學

信息不對稱

制度經濟學

產權界定。錢是國家的，命是自己的。

算是個利用小販害怕信息不對稱情況被打破心理來討價還價的例子吧。在內羅畢市中心有一個名叫馬賽市場的露天跳蚤市場出售各種紀念品，由於信息不對稱小販經常對各種外國遊客一陣忽悠、漫天要價。其實在不遠處的希爾頓酒店裡也有兩家不大的紀念品商店，明碼標價，相對公道很多。由於提前知道了這一點，我當時在馬賽市場和小販討價還價時高聲的說「這東西我在希爾頓酒店也見過，只要XXX塊錢」小販嚇得感覺摟著我蹲到地上，因為害怕其他外國遊客也知道這一點，之後基本就我開什麼價他們都相對容易的答應了，當然也遠低於酒店內紀念品商店的價格。

老實說，經濟學看上去高大上，這個詞就跟金融一樣，抽象的讓人不知所云。

然而，這並不妨礙我們掌握一些經濟學知識，並應用於實際生活。

心理學上有個詞叫錨定效應（Anchoring effect），是指當人們需要對某個事件做定量估測時，會將某些特定數值作為起始值，起始值像錨一樣制約著估測值。在做決策的時候，會不自覺地給予最初獲得的信息過多的重視。

這個效應應用在經濟學上叫價格錨定，1992年一個叫托奧斯基的人提出這個概念，他認為消費者在面對產品價格不確定的時候，會採取兩種重要的原則，一是避免極端二是權衡對比。

這經常被應用在商品標價上，商家為了突出2499這款凈水器的產品，會同時擺出兩款產品分別標價1499和4499，這樣消費者在面對三款同種品牌的商品時會不自覺的運用上述的兩用非常重要的原則來做出判斷，即不考慮4499，避免極端，也不考慮1499權衡對比。

同樣的原理，可以用在另一個場合，當我們在跳蚤市場看中一樣東西時，買賣雙方都對這件東西的價格不是很確定，這時候，如果買方如果先報出一個較低的價格，就很可能在後面的談判中佔據有利地位，因為賣方會不自覺的認為買方看出了什麼他自己沒發現的缺陷，從而被這個報價所錨定，最後的可能極有可能以買方的報價（上下波動）結束交易。

聽說當初老羅在定價鎚子手機的時候，就沒有考慮到這個原理，後來知道後果斷採用了這樣的定價策略。

前幾日帶著妻兒在晚上南長街閑逛，人來人往很是熱鬧。忽然人群中一個小女孩牽著一個氣球走過。布朗熊，雙層，外層透明，一串藍藍的小燈泡攀附著繩子，在夜晚散發著點點藍光很是好看，不出意外，我家娃立刻有了反應，吵著要買這個氣球。

大爺發話了，能咋地，就找賣家唄。就看見不遠處有1個大叔手裡拽著一串發光的氣球，周圍著一群無知少女，大叔就喜笑顏開的收錢。一問，一個氣球35！雖然有點小科技，但也不能這麼砍人的啊。孩他娘就想掏錢被我制止了，對於從事金融工作這麼多年的孩他爹來說，金融的核心就是定價和交易，這麼讓人不爽的交易我可不幹。並且直覺告訴我，生意這麼好做的話賣家就絕對不止這一家，於是又往前逛了逛。

不出所料，在牌坊下又有3家在賣氣球，並且都有同樣的發光的氣球產品。

我一看，於我方有利的條件有：

1. 產品同質化嚴重

2. 有三家（含）以上賣家

3. 產品售價遠高於邊際成本（直覺）

於我方不利的條件有：

1. 信息嚴重不對稱，對價格區間沒數

2. 必須馬上完成交易，不能使用拖延策略

我快速在心裡簡單盤算了一下競價談判策略，就向離我最近的大伯甲走去。（不好意思啊大伯，誰讓您離我最近）

我：氣球怎麼賣？

大伯甲：一個35（賣方第1輪報價）

我：怎麼那麼貴！前幾天在錫惠公園只要15就能買（我方第1輪報價）

大伯甲：我這不可能的，誰便宜你去誰那買吧（立刻把我方報價否決了，我心裡還能接受，第一次報價沒報高）

我：那便宜點怎麼賣？

大伯甲：便宜點30，不能再便宜了賣完我回家了（賣方第2輪報價）

至此，第一家競價談判結束，因為我知道絕對不可能在第一家獲得最優價格，第一家只是價格對照組，我獲得了一個大概的價格區間（15，30]

然後我就向第二家大媽乙走去

我：氣球怎麼賣?

大媽乙：35

我：怎麼那麼貴！前幾天在錫惠公園只要15就能買

大媽乙：不可能的，虧死了（果然15是達不到的價格）

我：哈哈，是不容易，20吧，買個小朋友玩玩（我方第2輪報價）

大媽乙：（眼神有0.5秒遲疑）這個發光的氣球好，你20隻能買那個不發光的氣球（大媽沒有立刻否決我的報價，並且我從她遲疑的眼神中得知20的價位有戲）

我：哎呀，那麼冷的天，20可以賣了，賣完早點回去了（我再次確認我的報價）

大媽乙：不能的，25最低了（大媽看來想賭一把了，不過她可能沒想到還有一家沒談價呢）

我笑笑，至此，第二家競價談判結束，我進一步獲得了價格區間[20,25]

然後我就直接去找大嬸丙了

我：氣球怎麼賣？

大嬸丙：35（雖然大媽丙聽不到我們之前的交談，但應該看得出我在討價還價，其實大家都心知肚明已經不可能以35成交了，但商人總是不會放過任何一個可以報高價的機會）

我：怎麼那麼貴！前幾天在錫惠公園只要15就能買（報出一個低價為下一輪報價做鋪墊）

大嬸丙：不可能的，他們便宜你找他們買啊

我：15真的不能賣我啊？那剛才大媽乙說20，你20賣不賣哇，不賣我去找她買了（報價的最後一擊）

大嬸丙：行行行，就20賣你吧

於是，就愉快的成交了

這樣，僅用兩分鐘的競價談判策略，我從35還價到了20，節約了42.86%的交易成本。

得出結論：

1. 如果想要賣相對高價，必須確保市場內相對壟斷地位。比如一開始的大叔站位方圓20米僅此一家，就獲得了該範圍市場內的壟斷，比較好定價。

2. 產品要有差異化才能單獨定價，否則就只能接受價格競爭。比如發光的氣球大家都在賣方便比價價格，但萬一你拿出個會噴火的氣球別人都沒有，我無從競價也只好乖乖掏錢。

回家tb了一下：

LED線：11元

雙層氣球：5.4元

氦氣：90/18=5元

淘寶零售價為11+5.4+5=21.4元

考慮到實際我買的LED線沒3米那麼長，商家也肯定有其他渠道買更便宜的氣球和充氣罐，我的成交價還是相當接近商品該有的價值的。

能用淘寶價在景區買到東西，也是不錯了。

本文首發公眾號：給行長拎包。

關注一下我會很開心

昨天接閨女放學，她找我借錢買貼畫

小攤前她挑了張三塊錢的貼畫，我給她五塊錢付賬

她拿著找回的兩塊說：先還你兩塊，等回家再還你一塊。

震驚的我表示：我借給你五塊，不應該還我五塊嗎？

小閨女更震驚的回答我：我只花了三塊啊！

想了想，把剩下的兩塊遞還給她：要不還是等回家還我五塊吧！

她表示不用了。。。

求解！

用經濟學知識討價還價這個還真沒想到。

但是用經濟學知識解釋討價還價還是可以的。基於均衡理論，當需求曲線和供給曲線相交的時候會出現均衡價格，這個價格綜合買方和賣方是最穩定的。

那麼你在買東西的時候就可以說，反正你這東西也賣不出去，突破賣方的心裡防線，然後表現出你自己的弱需求，那樣價格就會朝有利於你的一方發展了。但是花這麼多時間討價還價，還是要考慮機會成本的哦～

不知道有沒有離題，看看就好。

每個賣者都渴望以高於他的成本出售他的產品，拒絕以低於他的成本的價格出售他的產品，而且，對在價格正好等於他的成本時持無所謂的態度。

比如，你需要請個保姆，而這個國家只有四個保姆，A的成本為900，B的為800，C的為600，D的為500，一旦你報出600或低一點的價格，D就是唯一留下來的人，因為他的成本僅為500。而A，B，C均不願以低於600的價格從事這份工作。因此，D不但得到了600的價格，還有一百的生產者剩餘。

再假設，你有兩套房子需要打掃，而每個保姆只能打掃一套房子，而且兩套房子你將會付同樣的錢。在這種情況下，當你報價為800或低一點點時，就只剩C和D願意為你工作了，在這時，C得到了200的生產者剩餘，D得到了300的生產者剩餘。

因此，一旦你了解他的成本時，便可以以高於成本或一點點的價格僱傭他，然而你並不了解他的成本，所以只能一點點的降低價格，以得到願意被你僱傭的人。

而，你的國家不僅不止四個保姆，還有勞務輸入，其他低收入國家，沒有一技之長的女性來到你的國家當保姆，這時就有了世界價格和國內價格，一般情況下，一個國家進出口政策變化對世界價格的影響不大，也就是說，你的國家是價格的接受者，即把世界的價格作為既定的。

當國內均衡價格低於世界價格時，一旦允許勞務輸入，國內價格上升到世界價格，幾乎沒有一個保姆願意接受低於世界價格的價格。在國內均衡價格等於世界價格時，基本沒啥改變。當國內均衡價格大於世界價格時，國內價格會漸漸降低，好與世界價格對等。這時，以世界價格為參照，來還價即可。

子博弈精鍊納什均衡

最近在讀一本書《優勢談判》，可是我心裡總會泛起一個疑問，如果有談判的雙方都讀過這本書，並且都學以致用了。那麼談判的結果會怎樣呢？

我也不知道算不算，就是上次暑假和我姐姐和三個朋友去陝西旅遊，因為要買個雨衣，老闆說一件雨衣40，我姐姐說一件35，老闆怎麼說都不同意，說一件38可以的，最後我姐姐說那就一起175吧，後來老闆答應了，最後給錢的時候說：誒，那不就是一件35嗎！（我姐姐是學數學的…）

首先……你得讓對方也懂經濟學知識。否則，雞同鴨講，你滿腹經綸也是秀才遇著兵。

隨手附送網上來源不明的段子：

有個人被狗咬了，到醫院。
醫生一臉不悅，你怎麼到現在才來?不知道快下班了。
那人無奈回答，我是知道的，可狗不懂呀……

比價。

即通過市場調研來明白這個市場的這個商品的均衡價格到底是多少。根據經濟學，凡是市場都能夠通過價格調節來達到市場出清，價格是所有信息的集中表現。但是，現實中的市場並不是完全信息的和完美的，賣方和買方實際上都只掌握市場的一部分信息，所謂的高價和低價都是根據各自的信息佔有不同而產生的消費者和生產者剩餘的分割。通過儘可能的市場價格的調研，便可知道由供需曲線確定的均衡價格的大致區間是多少，便可以根據這個價格作為基線來進行出價和要價，賣家出價太高，便可以通過信息的溝通，給予賣家方競爭的壓力，使其有降價的動機，但是，均衡價格是交易的底線，低於均衡價格，便不能達成交易（這個時候，賣家應該會把你趕出來233）。

以上。

作為一個研究經濟學的人，我申明，我將首先服從理性人假定，正確的利用可獲得的信息，評估我的商品效用，並選擇接受或不接受這個價格，而不做徒勞的討價還價去增加交易成本。╮(╯▽╰)╭

遇到賣水果的，問老闆多少錢5元一斤。拿起啃一口，5毛賣不賣？從經濟學上很好解釋。

從社會學上也很好解釋。

討價還價這種事還是心理學更管用吧...

Foot in door

Door at face

Reciprocal

Reciprocal consession

之類的學起來

雖然，即使我學了，也還是不會討價還價。sad

True

說的我想去實踐下