品牌商或者分銷商，是如何與超市賣場的人商議貨架商品的陳列與擺放的？

01-21

我想了解這是一個怎麼樣的過程？比如加多寶去跟沃爾瑪談，加多寶是如何跟跟沃爾瑪說我需要多少多少貨架，提供什麼樣的回報？
為什麼同樣是茶飲料，加多寶和王老吉的上架率差別這麼大？他們的話語權究竟差在哪裡？

這個問題應該加多寶的人親自來回答效果最好，但是考慮到他們很可能正在跑店或者跑店的路上，我就來湊個數吧。

在簽年合同的時候一般都會詳細描述所佔的排面空間，單品數。其他可以調整排面的機會就是借上新品和報促銷。（都是花錢才可以玩的項目哦）

除此以外，在採購部還會經常聽到類似這樣的對話：

加多寶銷售：（慢慢悠悠走進採購部）忙呢啊。

採購：嗯。

加多寶銷售：上回讓我送的樣品帶過來了。

採購：放那吧。

加多寶銷售：（把樣品慢慢掏出來放在旁邊堆積如山的商品上，然後隨手拿起別人家的樣品看一看，並找一個位置坐下）

採購：（很忙，沒時間理他）

加多寶銷售：哥，我看中南海店王老吉把一個背（一組貨架的意思）都佔了。我家促銷員問店主管說，主管說你讓給調的。

採購：嗯，總理愛喝王老吉。

加多寶銷售：哥，你看這檔我報了這麼多促銷，沒有背我賣不出去啊。你再給調調唄。

採購：我有事，回頭說。

加多寶銷售：￥#%#￥！

爭取排面是銷售每天都要做的重要工作之一，除了跟採購談，還要跟門店談。而他們可以出讓的無非是提供更多的優惠促銷，安排更多的促銷員，繳納更多的通道費用和年合同談判時候變現的出色一些。在打點各級的過程中，越往上越需要公關能力，越往下越需要現金支付能力（你懂的）。

再除此之外，各家也有各家不一樣的地方，我的回答只能代表一部分的情況。

如果題主堅持看到這裡並開始思考如何可以得到一個更有效的答案：

去應聘個加多寶促銷員吧！我是認真的。

看什麼系統羅，如果沒做過快消自行補老！

一般性原則是貨架公平原則即銷售佔比。但現實是你所想的門店未必就是按此方式來的。所以就有了業務員跟進維護牌面，維護賣場客情這一工作事項。

根據不同的系統劃分：

有些系統他門店有調貨架的權利，這就需要你與門店經理、主管、員工做好良好的客情關係。

有些系統是沒有調貨架的權利，因為人家是有陳列品圖的，而且門店人員也不會冒風險幫你調貨架。

陳列是一個品牌的臉面，如果沒有陳列就是不要臉。所以，每個品牌的老闆都是拚命追求陳列最大化的（當然對於乳製品不一定）。

陳列需要品牌的銷售，業務的執行力，客情的關係，以及資源來爭取。這些也正是加多寶牛x的地方。