「互聯網家裝」最應該解決什麼問題才能做大？

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正規的家裝公司與「馬路游擊隊」在家裝市場的份額比是七三開，整個行業的集中度非常低，又服務周期長，加上工人手工完成，還須供應商配合，並且客戶全程參與，體驗感自然受考驗。雖然家裝行業市場比工裝行業更大，但標準化程度很低，過去的家裝公司只是作為中介攬活兒，行業並無巨頭出現，難點就在於遊戲規則的建立。

互聯網裝修要想發展好，一定要解決好兩個問題：一是施工標準統一化，二是工人產業化，專業化，職業化，及梯隊建設。這可以看成是互聯網家裝行業基礎建設，會提升行業效率，但光靠幾家企業很難達到，得依靠政府和行業協會來推動。

小米對互聯網裝修的啟示

小米過去幾年為何幾何式成長？不是參與感，也不是「專註極致口碑快」，而是得益於雷軍所說的三個大環境。

小米享受了過去15年互聯網基礎設施建立起來的紅利，高度依賴電子商務，高度依賴社交媒體；以及高度依賴中國成為全球製造中心的製造紅利，今天產業分工使得小米能只負責研發、營銷、服務環節，不負責製造；還有用戶對產品有更高品質要求的消費紅利。

這些基礎建設和成熟的市場消費環境是小米快速跑的保障。而施工標準化、甚至非標定製化標準，產業化工人可以看成是互聯網家裝行業的基礎建設。

比如土建工程，舉個不恰當的例子，估計很少有人會關注這個樓的如何施工、工藝和材料，因為這個行業相對發達，國家各項標準及資質機構很全，是有可執行的國標和審查的，消費者不需要參與，呈現出來的整體的產品，最起碼他們是這麼認為的。

而設計、建材傢具和供應鏈已足夠產業化，唯有工人和施工還是老大難問題。當然你說，傳統家裝公司有施工做得好的，在高客單值、非標準化操作下完成，比如別墅裝修，但那不具有普遍性。其實任何用戶體驗都可以在不考慮成本的情況下達成，但那不是市場行為。

家裝行業的現狀：怎一個亂字了得

一個一二線城市有成千上萬家家裝公司，35%的成本耗在獲取用戶上，又是人力密集型，有標準難執行，人員績效的設計決定了簽單大於一切，用戶服務和體驗忽略不計，城市擴張複製成本高，大都只能做一個區域型公司。

在傳統家裝公司里，設計師=業務員，職能不是設計是銷售，打著設計免費，推薦材料，靠銷售提成和主材回扣掙錢，不是為用戶服務的，非真正的設計師。也使得用戶不認為你設計水平高，不會為設計付費，家裝公司也就沒有好的設計師，長此以往，惡性循環。

建材商家的日子也不過好，為了獲取客流，要為家裝公司或設計師支付返點、回扣、房租分攤費用，以及公關開支，哪怕這個家裝公司一月只賣了兩單，而服務它的高成本最終會轉嫁給用戶。另外，由於建材市場暴利，和銷售渠道單一，信息撮合模式的我要裝修網等推出的建材團購模式備受業主歡迎，提高了價格透明度。

而施工，傳統家裝公司都是分包給工長，對施工質量的承諾是不靠譜的，這項工作主要依賴於人，和家裝公司業務人員的熱情程度和服務態度沒啥關係。且大部分家裝公司由於單子少，是喂不飽工長的。

總之，傳統家裝公司高度依靠人而非制度或體系，供應鏈採購成本高，銷售型設計師無設計感可言，施工分包貓膩多，增項漏項不斷，主材輔料偷工減料，既不環保也不安全，35%的毛利耗在銷售和管理成本上，維持低利潤，在盈虧平衡線掙扎，只會把錢花在「簽單」之前的所有環節，無法推動行業向前發展。

價值鏈底層的工長如何賺錢

工長承擔了家裝公司的勞務中介，組織工人施工，以及項目管理，又為工人提供了工作。他的價值和作用在目前的家裝行業來說不可替代，但仍處在裝修價值鏈的底層。

不管用戶與家裝公司簽訂的是整裝，還是半包，工長只拿走實際工費。如整裝，家裝公司拿走合同款的25～35%，再扣除主材輔料費，實際工費只剩25%。

以10萬的整包裝修預算為例，材料費6萬，施工費4萬，家裝公司要拿走施工費的35～40%才能保持正常經營，剩下的剛夠施工。工長得掙錢，又不是搞慈善，老家的孩子和媳婦還等著錢過日子呢，怎麼創收？

第一，水電實測實量，這是最大獲利點。比如開發商留的是離地30公分的插板，沙發、電視櫃、床頭櫃等一擺上就擋住了，得挪吧，卧室再加個雙控，書桌下面、馬桶旁邊加插座，吊頂要改線上去……通過功能或布局的改變來改造水電，一來二去，1萬以上的水電工程能拿走5000元利潤。

第二，偷工減料，能用便宜的絕不用貴的；控制人工成本，施工能走捷徑絕不繞路。

第三，誘導業主做不必要的增漏項，而收費沒標準混亂不堪。講個笑話，某人裝修完後發現清單列的空調打孔很貴，就問「當年我爸裝修老宅子時候空調打孔也沒這麼貴呀！你這怎麼這麼貴？」工長說：「貴是有原因的！」業主問：「什麼原因？」他想了想說：「我們打的孔更圓一些。」

事實上，工長基本都是農民工，看眼前利益，文化程度不高，在沒有監管和標準下，幹活兒純粹憑經驗和良心，施工質量參差不齊才怪。

國標和行業標準為啥不靠譜

其實，家裝行業也有國標，及各地行業協會制定的行標，但由於工地分散、執行成本高，又缺乏有效監管，即使寫入合同也形同虛設。

另外，本身這些標準也存在問題，常年不修訂，在執行層過於簡單粗暴，有的也無法落地。你看，2001年12月9日由中華人民共和國建設部、國家質量監督檢驗檢疫總局聯合發布，2002年5月1日實施了《住宅裝飾裝修工程施工規範》（GB50327-2001），這一施工標準直到2012年才進行了簡單修訂。

如地面找平，行業標準是2mm，國家標準是4mm，有的互聯網家裝公司制定的標準是3mm，顯然行業標準嚴於國家標註，但具體執行時也有差異。

再有，衛生間地磚鋪貼工藝，國標和行標沒有明確標準，大部分家裝公司是採用干鋪工藝，地磚下容易存水，防水有隱患。而蘑菇裝修採用的是地磚濕鋪工藝，杜絕了該隱患。

還有，牆磚薄貼法成本高，粘結劑比用水泥砂漿鋪貼成本高2倍，再增加找平工序還得加錢，也就是材料和工費都得加錢。純德系互聯網家裝悅家網宣稱是這麼乾的，這些國標或行標都沒有規定。

互聯網裝修解決施工痛點了嗎

那互聯網裝修模式的家裝公司是怎麼解決施工問題的？現在主要是兩種方式：第三方承包施工和自養工人。

做大就要承包施工，抓施工標準化和工人管理，以及提高他們的收益，建立高效、合理的利益分配機制；做精細，做口碑，做高端用戶，可以考慮自有工人，複製慢，資金密集度高。

愛空間：自有產業工人的概念模式

愛空間從概念上來講是將工隊分包制改成產業工人制，施工隊都是自己企業培養的員工，但成本很高，必須提高效率，縮短周期降低成本。

從趨勢來看，行業效率的提升是必然的，不過愛空間對行業的推動力，更多在「互聯網裝修」的概念傳播和引導。20天工期的詬病就不說了，難以在保證質量的前提下實現規模化。另外自有產業工人在裝修沒有大規模工業化前，也是概念和摸索，工人還是干著傳統的活兒。

有住網聯合創始人楊鐵男在參加《家居電商周刊》線上沙龍講過一個案例，工人也不需要這麼高的技術，北京有家企業能在工廠鋪貼衛生間牆地磚，到現場組裝，不需要工人鋪貼了，隨便找個技校的人培訓一下就能做。當然，這種組裝的實現還有很長的路要走。

蘑菇裝修：產品標準化的工人僱傭模式

主打套餐的互聯網家裝公司，儘可能得將產品標準化，在施工標準化方面，蘑菇裝修是代表。

首先是施工標準化，有80道工序，嚴格執行300項施工標準，水電59個節點包含在599報價之內，輔料統一配給，監理30項重點控制節點驗收；其次提高了施工效率，不僅施工周期比傳統裝修縮短一半，而且接單數量比傳統裝修多一倍，從而增加了工人收入，而不是傳統意義上的惡意增項；再次施工質量和客戶評級會影響分單及對施工人員的補貼獎勵。「另外蘑菇裝修工程管理系統，可實現施工驗收和微信可視化，前期可檢查，後期能調閱。我們也在和培訓學校合作培訓產業工人，未來工人是稀缺資源，必然成為爭奪的焦點。」蘑菇裝修CEO尚海洋說，「只要施工能力穩定，每月就可獲得固定分配訂單，收益穩定，正常來說施工隊年收入200萬左右，也會吸引本地優秀施工隊加入。」

不過蘑菇裝修正在西安、北京、成都、瀋陽市場從8月20日發起「性價比前所未有，599/㎡
60天後再也不見」的大規模市場活動，之後將上線新產品，599產品會下線。

悅裝網：Uber方式的工人眾包模式

相比傳統家裝公司的工費定價方式，新出來的互聯網家裝悅裝網是由工人定價，再根據輔材的價格進行測算，最終還原成公司系統報價。在制定預算過程中按照項目的實際情況,由公司質檢、工長、客戶及設計師共同參與制定預算，確定預算的準確性。保證了工人的利益後，確保裝修透明化，在簽訂合同後在施工過程中不再進行增項。

另外，悅裝網出台了一系列整體家裝工程管理標準，日常管理制度、安全文明施工標準規範以及悅裝網項目處罰條例等，建立高標準管控；其工人眾包就像Uber方式一樣連接，嚴苛標準管控下，口碑測評，優秀工人將獲得平台補貼和獎勵，最高會獎勵一台BMW3系轎車。

齊家網: 平台從監管切入質量管控模式

互聯網家裝平台對提供服務的家裝公司如果管控不力的話，漫長的裝修周期會問題不斷。齊家網針對裝修過程不透明、質量沒保障等問題，推出「齊家保」服務，裝修業主通過其平台簽約家裝公司，就可以免費申請該服務；即齊家網通過專業的監理人員會進行五次關鍵節點驗收，並設置階段性付款和平台尾款託管的方式來對施工質量進行監督，從而為裝修業主提供全程保障。

這也是平台作為中介應盡的義務，但裝修的複雜性及節點驗收的繁瑣嚴重依賴於專業的人，如果這個監理專業度不夠、責任心差、工作量飽和等都會影響驗收結果。

微裝網: 「居家整改」的自有工人模式

未來，需要提升生活品質，但不準備整體翻修、僅對居家做局部調整和換裝的用戶會越來越多，「微裝」市場也會越來越大。目前微裝網立足上海，只做一線市場，北京廣州和深圳正在籌備啟動。

而微裝網都是自有工人，通過自有工人建立起服務標準和規範，為以後培訓認證「微裝哥」打好基礎，且有1/3的微裝哥是退伍軍人，更有素質和責任感。

「微裝」涉及的服務範圍80%是安裝的範疇，每個新的「微裝哥」都將接受培訓成為多面手，微裝網創始人錢鋼說「比如油漆工在等待塗料晾乾時，可以安裝潔具、廚衛吊頂等水電工和木工的活，這樣公司避免了再派兩個工種的人員浪費，該油漆工也因提成更多積極性更高！」而電腦智能化派單時會智能抓取那些客戶滿意度高、掌握技能標籤多的「微裝哥」，獲取訂單的機會更大。

以上模式都會受制於施工標準不統一，工人產業化不夠的制約。且標準化施工和工人產業化相輔相成，只有標準化了，產業工人才會做大，像流水線一樣，可複製性強，也是互聯網裝修能否真正成為一種裝修標準和生活方式，並誕生一家類京東公司的基礎。

施工標準及產業工人配套體系亟待建立

綜上，互聯網裝修模式要大行其道，必然得依靠施工標準化統一和工人產業化培養，但幾個企業又搞不定，只能藉助行政手段和行業自律來推動。為此發出幾點倡議：

1、住建委主導及行業協會參與制定更落地及可執行的施工標準；

2、互聯網家裝公司作為行業推動者，團結不內訌，參與制定統一標準及帶頭試行；

3、由於在執行過程中的成本問題，建議政府或行業進行費用補貼；

4、鼓勵大型家裝企業帶頭試行；

5、制定政策鼓勵培訓機構培訓產業工人，能持證上崗。

如果住建委不主導，行業協會也不管怎麼辦？就像羅振宇談在央視好想法執行很難時所說的「領導又不睡我，我也沒辦法」。《家居電商周刊》主編穆峰這廝只能仰仗所有同行，通力合作，將訴求能通過非常之方法解決，要不這行業效率的提升始終會遇到瓶頸！

現在互聯網家裝實際上跟傳統的沒區別。只不過是接了網上的訂單。然後找散工做。千萬不要找他們。

上面的幾個回答，我感覺都沒有切入到重點，我本身在國內排名第一的建築企業任職，之前也寫過互聯網家裝的文章，給大家亮出來。歡迎大家交流。

作者：劉騰飛

鏈接：互聯網家裝目前的行業前景如何？ - 劉騰飛的回答

來源：知乎

著作權歸作者所有，轉載請聯繫作者獲得授權。

2015年，家裝行業市場規模已經突破4萬億，其中硬裝部分市場規模超過1.9萬億，而互聯網的滲透率僅為3%，可謂是一片藍海。試想一下，誰若能在這樣體量的行業中佔據2%的市場份額，便足以成為互聯網企業中的獨角獸。

目前入局的互聯網企業已不算少，愛空間、土巴兔到騰訊海爾小米等等，都涉足了互聯網家裝領域，但一個普遍的問題是他們似乎都無法攪動市場，互聯網企業未能在家裝領域像在零售、旅遊及餐飲等領域那樣顛覆傳統企業，贏得市場佔有率。

家裝行業如此難以滲透，一定程度上跟其行業特性有關。單價高、頻次低，相對於旅遊、餐飲、零售及出行等行業而言，有著截然不同的屬性；而其行業自身的複雜性和系統系也不亞於汽車行業。在這樣一個行業里，想要把這塊市場的肥肉吃到嘴裡，自然不能用以往的策略爭奪市場。

目前，家裝用戶的普遍痛點在於產品價格和用戶體驗。裝修屬於低頻次行為，不少用戶都是第一次進行家裝，面對各種各樣的裝修工藝和裝修材料往往會兩眼發矇，再一問價格，瞬間醍醐醒腦：這樣簡單的一個東西，怎麼價格會如此貴？至於用戶體驗，恐怕找家裝公司裝修過的用戶，很難對家裝公司產生好感，要麼是裝修質量低於自己預期，要麼是裝修合同中漏項，導致最終結算價格遠超合同報價，總之，讓用戶不爽的東西一大堆。分析其中原因，無非有以下幾點。

1.行業自身局限性

家裝行業乃至整個建築業是一個極其複雜而系統的行業，很難採取工業化的規模效應降低價格，大多數工藝機械化水平不高，只能人工完成；「裝配式構件」在國內尚未大面積普及，只有少數企業和北方的個別城市在進行發展和摸索。由於這些行業自身的局限性，家裝行業施工效率低下，價格一直居高不下。

2.國內分包體系不合理

國內家裝行業的分包體系不合理，層層分包轉包導致鏈條過長，裝修公司與用戶簽訂合同後，以合同價款的50%-80%分包給裝修隊，裝修隊再扣除一定費用後分包給施工班組，施工班組再扣除一部分費用分包給工人，除了最底層施工的工人，其他人只是做管理工作，可以說是空手套白狼。這種層層分包的還要好一些，最可怕的是轉包，裝修隊接了裝修任務之後，如果是手頭工人不足或者利潤較低，很有可能扣除利潤之後轉包給另外一個裝修隊。這樣的層層分包轉包之下，我親眼見過一個普通的施工工序從2塊錢漲到25塊錢，另一個施工工序從18塊錢漲到了54塊錢。另外，在這整個鏈條之中，只要其中任何一個環節出了問題，都會出現一連串的問題。工程款支付之後，從家裝公司到裝修隊，再到班組，最後才到施工工人手裡，一旦某個環節中出了問題，工人沒有拿到工程款，免不了要跑到用戶或者裝修公司那裡騷擾個不停，甚至發生過工人跑到用戶家裡「打砸」事件。

3處心積慮的「商務策劃」

不少家裝公司存在一些針對用戶的策劃，策劃的目的就是處心積慮的讓用戶增加預算或者降低自己成本。往往家裝公司採取一個比較低的報價吸引用戶，然後故意在合同中漏項，普通用戶對行業不夠了解，很多小的細節極易被忽略，所以如果合同中漏項，很難被發現，比如水電管線拆改、防水、踢腳線、門窗收口、排氣扇等等。另外，家裝公司為了節省自己成本也已經無所不用其極，最常見的就是改做法、漏工序、換材料，怎麼省錢怎麼來。一句話：反正用戶不懂，盡情忽悠。

4從業人員素質低下

農民工是整個社會素質最低的一個群體，但卻是整個建築行業的中流砥柱，家裝行業也無法避免。我這樣說並非看不起農民工，只是陳述一個事實，從業四年以來，面對這樣一個毫無履約精神的群體，會發生工人跑到用戶家中「打砸」事件其實一點都不意外。另外由於從業人員素質低下而導致的資源內耗也極為嚴重，一方面加重了家裝行業成本，另一方面也造成了家裝行業用戶體驗差。

家裝行業要解決產品價格高和用戶體驗差的問題，最根本的是要改變行業分包體系和提高從業人員素質，只有這樣才能讓互聯網融入家裝行業，從而改變整個行業，獲取利潤。因此，我對互聯網家裝有以下建議：

1.做平台不可取，要自己做家裝施工端。淘寶和滴滴都是平台產品，他們之所以能做大是因為其用戶的消費行為頻次高、價格低，用戶體量大。家裝行業則恰好相反，若是只做平台，最後難免跟傳統家裝公司一樣，鏈條過長，毫無價格優勢。

2.內容運營為主，儘可能減少用戶運營和活動運營。家裝行業之所以光怪陸離，正是因為用戶對行業了解不足，通過內容運營提高用戶會行業認識，避免被「商務策劃」所騙，獲取用戶的好感。傳統家裝企業買流量搞社區推廣或者買用戶信息進行推銷，早已讓用戶形成反感抵觸心理，所以做SEM會越來越難以獲得有效用戶，反而有可能驅散原本的潛在用戶。

3.儘可能保留自己的施工班組，逐步提升從業人員素質。傳統家裝中，所有的施工班組一般都是流動的，同一幫人今天在這個家裝公司里，明天又跑去另外一個家裝公司，很多都是一次性合作，出現了質量問題指望他們保修根本不現實，甚至出現了質量問題或者給與業主造成經濟損失要從他們工程款中扣去點費用都不行，你要敢扣，他們就敢堵你大門，或者跪在小區門口拉個橫幅搞點社會事件。所以，要想規避因從業人員素質低下而產生的一系列風險，最好的辦法就是保留自己的施工班組，進行管理。

4.積累口碑。在家裝過程中，有很多額外的工作投入很少，卻能顯著改善用戶體驗的工作，對於這樣的工作完全可以免費幫用戶做好，比如裝修之前的免費驗房，或者因開發商問題用戶水電管線產生問題時給予免費維修的服務，這些工作很困擾用戶，但對裝修公司而言幾乎不耗費成本，卻能大大提高用戶親和度。

5.資源不足時，可只做簡裝。互聯網家裝如果想真的切入行業之中，改變整個行業現狀，就不能走傳統家裝公司那種「皮包公司」模式，進行層層分包和轉包，而是要有自己的施工班組，自己做運營和管理，如此一來前期投入較大，資源充足的巨頭有可能扛得住前期的資本壓力，但若是資源不足的小公司，想要立住腳，最好從簡裝做起，一來簡裝是很大一部分用戶的首選，屬於剛需，市場較大，二來簡裝可規避掉不少過程風險。

家裝行業一向以「臟、亂、差」被人熟知，傳統家裝弊病不斷，用戶體驗極差。雖然目前互聯網家裝滲透困難，但隨著新一輪的資本推動和騰訊、小米等巨頭的進場和布局，互聯網家裝撥開雲霧見青天的日子並不遙遠。

作者：詩人的眼淚（微信號 sr793575019）從事四年工程項目管理，有一項專利，求職互聯網產品助理。

互聯網這條大船給太多企業帶來的看似「風光」的利潤，但是歸根到家裝行業，個人覺得「互聯網＋」也只是開拓了另一種推廣渠道，家裝行業和快消品等不一樣，鏈條長，客單高，更不要提復購率了，人這一輩子買房的幾率有幾次？裝修能有幾次？

互聯網開脫的是傳播的窗口，只要人是真實存在的，房子是真實的，就離不開線下體驗和服務！！！

做好質量和工程服務是關鍵！！

在網上幾頁文案圖就揮手好幾萬？不可能！

所以我個人認為，家裝行業要剷除用戶之前就詬病在腦海里的「家裝貓膩多，水深，質量難監控」等問題。