作為一個 VC 行業新人，如何系統學習這個行業的知識，建立自己的投資邏輯？

01-21

題主是工程類專業，現任某VC的TMT實習分析師，以後打算從事VC工作。

分析的本質是為了把握行業的成長周期以及目前所處的階段，也就是研究現在是否是好的時機，然後找到行業內最有價值的環節，尋找投資介入的切入點。無非是要了解行業總體概況、市場、產業鏈和價值鏈、集中度、核心競爭能力、現行政策等等。

不過，儘管剛入行VC的時候往往會被叫做「分析師」，但切莫認為做VC就真的只是做分析啊。純做分析那是券商，對早期投資而言，分析只是起步，屬於0.5級，對行業足夠了解之後建立價值判斷（什麼環節值得投）、判斷標準（什麼算好方向、好團隊）、趨勢預測（未來什麼會變得更好、什麼新事物會出現），才算到1級。

拿硬體為例，首先要總結出規律（這些關於硬體的探討都是同事孫培麟所做的總結）：

1：硬體的本質就是高毛利，賣的多，可持續。短期這都是核心。生態、軟體偏to vc，或者偏後期發展。

2：性價比不等於單純的便宜，高價位但是超過同價位的配置也算性價比。

3：全球市場很難做，要先在「母市場/某個市場」做到壟斷。

4：智能硬體不一定要求生命周期必須要求夠長，但有線下營銷能力最好，比如遊戲機。

5：硬體是消費品，機會是消費（品牌）升級，消費頻次低不一定是壞事。

6：設計過度不一定等於適合大眾。

規律之後是判斷——

硬體是消費品，消費品在升級。

智能是賣點之一，不是必須。雞尾酒也可以用硬體視角看。

核心是判斷團隊不同階段對應的三件事：

能不能生產出來、能不能賣出去、能不能可持續的賣。

賣出去方面需要找不同的方式。智能是產品差異，但也包括其他的營銷等差異，但如果完全沒有差異就很難。另外賣出去的品類如果是高客單價、高毛利、高銷量就最好。

額外思考：從2013年到現在那些不被大家看好，但現在還活著，且越來越好的公司的原因是什麼？比如：快樂媽咪等。從2013年到現在那些被大家看好過，但現在半死不活，甚至可能已經停掉的原因是什麼？比如：快按鈕等。

然後要判斷趨勢，這可以放眼到整個實體產業——

其中黃色部分是五百強公司集中的區域。

具體案例——

1、蘋果型：高毛利＋高客單價＋高銷量＋高頻次＋剛需

2、茅台型：高毛利＋高客單價＋高銷量＋高頻次＋非剛需

3、大眾汽車型：高毛利＋高客單價＋高銷量＋低頻次＋剛需

4、麥當勞型：高毛利＋低客單價＋高銷量＋高頻次＋剛需

5、可樂型：高毛利＋低客單價＋高銷量＋高頻次＋非剛需

6、國葯型：高毛利＋低客單價＋高銷量＋低頻次＋剛需

7、美的型：低毛利＋高客單價＋高銷量＋高頻次＋剛需

8、老鳳祥型：低毛利＋高客單價＋高銷量＋高頻次＋?非剛需

9、NIKE型：低毛利＋低客單價＋高銷量＋高頻次＋剛需

10、雀巢型：低毛利＋低客單價＋高銷量＋高頻次＋非剛需

在現狀的基礎上思考趨勢——

1、銷量多和少中間的平衡是什麼？

2、如何找到證偽的品類？

3、毛利、客單價的邊界是什麼？

4、具備駕馭消費升級的團隊什麼構成？

5、消費升級的品類順序是什麼？

……

就我個人而言，我也有類似的思考，不過沒有太多的深度——

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然而，千萬不要被以上這些純純的腦洞欺騙了。真正做投資，是從執行細節開始，逐步學會從零開始到完成交易，需要注意哪些細節，如何繞開風險，如何把握項目全局，如何促進項目成功，如何完美退出……從微觀到宏觀，從找項目、做投後，到逐漸獨立執行，才是新人期的結束，也是投資風格建立的開始。基本上，每個投資人都是靠不斷完成投資過程的成功與失敗中磨練技藝，不斷總結和復盤每次投資的得失，最終形成自己的思維體系和投資標準。所以說，有的投資人看人，有的投資人看項目；有的投賽道，有的投成長；有的搶deal，有的慢慢養；有的少而精，有的撒種子……不管什麼風格，都有成功的例子。

最開始做的時候，對行業的理解和人脈很容易幫助你找到項目，但如何促成最後的投資，這才是關鍵。有很多好項目你能看見，但你搶不過其他人，可能是看見晚了，可能是不敢all-in，可能是分心了，可能是未重視對手，可能是未提前布局，可能是眼界未到，可能是缺乏變通……總之，是否能達成交易才是功力是否進階的標誌。而更難的是，為他們的項目提供建設性的建議和關鍵性資源。這些內容我在之前專欄里已經提過了，不再重複。

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@孫志超@庄明浩（rosicky311）兩位前輩給出了一些很具象的分析了，作為一個掙扎著從新人到老人路上走的VCer，我隨便分享自己的幾點感受。半夜倉促成文，有不通順之處還請諒解。

1）因為混過一陣子諮詢行業，總會在很多時候發現VC行業和諮詢行業的相似之處，甚至很多時候會覺得很多非常有天賦的VCer都是很自然的在用商業諮詢的那一套思路和邏輯在分析問題，哪怕他們沒有系統的接觸或學習過。反過來說，這也難怪麥肯錫是輸送優秀VC人才最多的公司之一。

2）商業諮詢是要在一兩周內對某個行業有很深的了解，再用一兩個月去具體分析一個問題最後得出insight，而VC往往需要在一兩個小時內抓住某個行業的重點，再用最慢一兩周的時間去決定是否投資，甚至於很多時候要當場做判斷。這就要求一個人的商業邏輯和sense都相當之好。這一切都來自於之前的積累，不管是日常生活的觀察，還是對某個具體領域做過的功課，還是對某種模式和商業模式的橫向對照或歷史參照等等。

3）獲取信息的手段不外乎First Hand和Second Hand兩種，第一種First Hand Information就是要多和人聊天，和各種各樣的人聊各種各樣的話題，作為平時的累積，第二種Second Hand Information就是要多聽多看，看新聞、報道、書籍、研報、別人的說法等等。兩種方式的信息互相補充，最終形成自己整個商業邏輯的input。

4）我覺得其實看項目最重要的能力是迅速在腦中對一個項目建立各個維度的動態模型，可能是產品的形態，可能是產業上下游情況，可能是中外比較，可能是歷史時間點上的沿襲變革，可能是競品的分析對比，最終對這個項目層層剝繭，把具象的產品變成抽象的點，把抽象的理論分析變成具象的模型。這整個結構就是有了input以後的process的過程，最終得出的結論就是投資分析的output。

5）另外很重要的一點是，要努力抓住整個創業項目最關鍵的核心點，因為有的優點/缺點可能是一時的，有的缺點可能是通過招人可以補足的，有的缺點是有外人指導幾句就可以修正的，那麼到底哪幾個點是最重要的，是決定不同團隊之間勝負的，這個其實是最難的事情。我見過一些人，會在產品細節上花太多經歷和時間去討論，說白了還是沒有抓住重點，看的不夠深和透。

6）看的足夠多之後，要不斷的提煉和升華，要懂歷史演進的原因，要看清當下的發展，也要有自己對未來的預判，最終逐漸形成自己的Investment Thesis（ @孫志超回答下對於這點的闡述更清晰和詳細）。而且很多時候最簡單的邏輯往往才是最基礎的，比如某個商業模式到底是提升了效率還是創造了附加價值，比如人都是懶的，比如中產階級消費升級，比如供給過剩的時代等等。

7）其實絕大多數的VCer都是相當謙遜的，因為除了上面說的這些，VCer最重要的一點工作就是看人，說來也奇怪，短短一兩個小時的meeting就足以讓人留下很多標籤，而看人最重要的就是拼情商了，這點就決定了VC目前為止還都是類學徒制的少數人可以從事的行業，畢竟情商這個東西是最難學的。

8）最後，我一直認為，要真正學會看清趨勢，必須至少要經歷一個完整的事物發展周期，有波峰，有波谷，再之後才能看的更清楚一些。比如O2O我們這代人都趕上了，我現在就很興奮的等待著這幾年的發展結果，看到底最後能剩下幾家，是什麼態勢。

最後我也來舉兩個例子：

第一個是我寫的關於社交產品核心的文章，是更感性一點的總結，是希望能搭建一個核心又簡單的邏輯，把所有的社交類產品都囊括在一個體系內做比較：

社交產品的核心是搭建媒介

第二個是我在看產業鏈B2B這個新領域時自己隨意總結的一些問題點，從這裡可以看出我都關注哪些問題，是怎樣從無到有的系統研究一個領域的：

這個產業的市場有多大？增速如何？線上線下渠道的售賣比例是怎麼樣的？進出口情況如何？

目前該產業的流通環節如何，有幾個層級，每個層級大概各有多少家（線上/線下），作用是什麼（信息傳遞？產品加工變形？壓貨？物流？押款）？下游的進貨渠道有哪些？是否涉及到加盟店、品牌店等情況？如果有，比例和情況如何？

貨品的價格波動如何，原因是什麼？每個層級的加價和毛利、凈利情況如何？

下游是否有庫存？採購的頻次和單價是？SKU有多少？下游和終端購買時是品牌、價格、還是品質導向？產品是否是標品？是否有退換貨情況？

流通環節過程中的現金流和賬期如何？倉儲和物流目前的解決方式是？

打算從哪個層級切入？拿貨渠道是怎麼樣的？是徹底取代這個層級嗎？多大的量才有議價能力，多大的量才能再往上遊走？最後是否打算做到C端？

地域上來講上游或下游是否集中？規模上來講，上下游是否集中（市場是完全競爭還是壟斷）？最大的上游廠家或下游賣家的年銷售在多少，普通的呢？每一層的行業聚集度和變化趨勢？

目前上游的痛點是？下游的痛點是？切入後怎樣更好解決？

是做京東模式還是淘寶模式？自營還是撮合？打算怎樣解決倉儲和物流？還提供別的什麼附加服務和價值？

是否有已知的在線下做類似小生意的人（線下的原始形態），是否有其他的已知的競爭對手？

現有模式的數據如何？若已經運行一段時間，復購率如何？

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借花獻佛：

早期創業投資如何做行業研究--百度百家

作者 @謝晨星

有一種很簡單粗暴的方式，就是放在項目的海洋中，看一個，搞明白一個相關細分領域的情況，遇上幾百個類似的項目，基本就會有自己的基本判斷邏輯，再小心求證。。。。中間各種接觸，各種打磨，跟唐僧取經的磨礪沒差多少，最關鍵的是得有孫悟空的鬥志，豬八戒的樂觀，沙僧的任勞任怨。。。還有唐僧的目標堅定！

去買庄明浩的《一個風投小兵的自我修養》，一天內讀完，消化三個月！

系統學習，自己的投資邏輯。

感覺環境/圈子也很重要。

當你微信上有了能隨時問答的專家，QQ上有了相關的群，手機上裝滿了各式各樣的應用，瀏覽器上塞滿了國內外TMT諮詢網站，知乎/Quora上關注了所有相關topic -- 差不多幾個月就過去了。

然後慢慢的，在你和別人的交流中你會發現以上的經歷已經給了你找到自己邏輯的起點 -- 你的思考方式會變。

如果你真的喜歡這個行業，你會很快找到類似的朋友然後慢慢的在和他們的碰撞中學習。

對這一行有憧憬，但好像好難的感覺。

最簡單的辦法，投我練練手。經驗要從實戰中獲得。