快消行業做需求預測的同事普遍共識是，預測永遠是不準確的。到底有沒有人能做到需求預測高準確率呢？

01-21

快消行業做供應鏈管理，近期接受了很多關於需求預測分析的培訓。需求受到很多方面的影響，所以它往往不正確，感覺正因為如此，做需求預測的同事在做分析預測的時候，往往是拍腦袋憑經驗，或者一把抓根據上期數據乘以係數，或者直接根據銷售目標。但效果都不好。那到底有沒有人能做到準確的需求預測，以不變應萬變？

預測永遠是錯的，但這並不排除你可以做出一個相對正確的判斷。

快銷商品預測的難度要比時尚品類容易一些。準確的預測是可以做到的。難點在於預測模型的創建、數據的獲取。

首先，銷售預測一定是基於銷售和市場做出來的。我們目前每個與要提供未來12個月的預測，並且每個月滾動提報，同時我們基本是提前2個月來做預測，也就是說6月份的銷售預測要在4月份做好給到供應部門安排生產調撥，來support 6月份的銷售需求，由此可見銷售預測的準確性是很重要的。

A，銷售預測的流程：我們每個月月初根據上個月的實際銷售情況review 和預測（2個月之前的）的偏差，同時分析偏差原因，（這個影響因素比較多，不展開說，主要可以分為整體市場狀況和公司內部的活動安排因素），同時相應調整後面的預測。這主要是一個大的指向，因為畢竟不能用過去代表未來情況。同時需要和市場和銷售溝通未來2個月比較確定的活動安排和促銷信息，以及中長期的計劃安排。主要我們可以對公司整體的安排有一個大的方向。

B，銷售預測的input：主要是baseline預測和incremental，baseline預測需要做歷史數據的清洗，有哪些是因為幾個折扣帶來的銷量，有哪些是因為供貨問題導致的缺口，要整理這些數量，根據歷史趨勢做調整，incremental 就是剛才講的主要的活動信息，需要和市場銷售溝通，了解整體的活動安排和預估需求，把2部分整合就是未來的銷售預測。注意不是簡單相加，需要考慮市場環境，競品情況等綜合信息。

其次，銷售預測準確性對於一個公司來講是非常重要的。直接的方面，預測準確率高可以幫忙supply在正確的時間生產正確數量的產品，提高庫存周轉率同時提高客戶滿意度。間接的話，是可以影響公司的現金流的，如果預測過高，就會造成大批庫存在倉庫裡面，其實庫存就是資金的佔用，這裡不過多解釋了。

僅供參考。

我在幾個快消巨頭服務過，圈子不大，匿了，也不說公司名了，否則可能就被猜出來了。呵呵。

銷售預測的提高，行業里已經有一定的理論和實踐了。你按部就班地走，無需太多創新，一定能提高FA。現在大多數企業的問題在於連同行十幾二十年前的水平都沒達到，就盲目創新，走了很多根本不需要走的彎路。

以下幾個步驟供參考：

1benchmark同行，看看別人的市場、供應鏈、管理成熟度如何，模式如何，能達到什麼FA，這樣可以認清自己的位置和找到進步方向。

2找到職業經理人。剛才說了，這個行當並不算太新，找到有經驗的團隊，可以讓公司省好多時間金錢。

3選擇合適的方法，主要有：預測技術改進、sop, KPI制約、改造供應端、改善或協同下遊客戶，等等。

4最後很重要，要準備好反覆。FA改進肯定是螺旋式上升的。我從來沒聽說過哪家公司可以一開始就一直上升而沒反覆。而很多國內較落後的公司，反而一旦沒見效，就立馬關項目。

我的拙見：兩種方向：一定要以大群體的需求動向抓住。另一種是像那樣，自己就是潮流

這個問銷售比你再辦公室預測強多了