藍海戰略究竟是否被神化?

01-21

藍海中所提及的市場部分有一個關鍵辭彙-"創造"
創造需求,創造市場.
個人覺得這個並不是一家企業,或一個平台可實現的.
如果按藍海的定義.那麼在00年互聯網爆炸式增長的年代,是否這屬於藍海範疇呢?
如果屬於,那這個藍海應該是大勢所趨,而不是某個企業所營造的藍海.

反觀其最經典的馬戲團例子,也不過是深入挖掘了市場需求.並非是"創造"
創造屬於從無到有,而藍海更應該定義為創新.個人感覺有點本末倒置,為了需求而需求,而非為了本質研究需求.
現在越來越多的人在說藍海,甚至還有藍海的管理培訓機構和團隊.
那麼藍海這條路是否是對的?是否是在玩兒概念?
最近準備買幾本藍海的書籍,但看了很多相關資料感覺有點扯淡.請各位大大給點意見,是否需要深入學習?

本人正運用藍海戰略等打磨新項目中，已經120＋天了，對藍海戰略的實踐和局限性又有了更深的理解，有時間再大幅更新這篇－寫於2017.6.29

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任何商業理論尤其是戰略管理，或多或少都有倒果為因的嫌疑，因為案例中的當事人很有可能事先根本不知道這些原則和理論，所以即使是各大商學院授課的藍海戰略，無論是書本的案例、實際研究抑或教科書級別的ZARA戰略也有倒果為因的嫌疑。

在今天的競爭環境下，任何藍海都會迅速染紅，而《藍海戰略》提到的藍海戰略更新，我感到或多或少會給人造成誤導的，因為藍海更新的例子僅僅只是關注無限改進型產品／企業。比如拿了蘋果說推出了iPod，又推出iTunes，又推出iPhone…

可是假如像益達寶潔那樣的有限改進型企業呢？他的產品終極形態基本上已經確定，也許比如在包裝上改進的微少創新，但顯然模彷難度為0，更新戰略後也是立即變成紅海了。

是不是應該聲明："是的，藍海在部份行業中的確不存在，尤其市場階段已經成熟的有限改進型行業，只要有戰略創新也會被迅速模彷，不具持續性。這時候你們應回去參考波特的《競爭戰略》…《藍海戰略》只提供一種企業戰略的思維，具體情況得具體討論。"

這更讓我疑惑了：藍海戰略真不是倒果為因嗎？

舉個例子，我幾年前商業知識近乎為零，卻能在淘寶的紅海中殺出一片藍，做出一點當時的階段尚是滿意的成績，然而在今天看來幾乎可以完整地把藍海戰略的理論套上去，現在來複盤一次。

我當時做的是手機貼膜生意（不是廣告，早就沒做了），以下"簡單"介紹下主要因素

流量成本（這不算消費者感知因素）：淘寶右側直通車、SEO人員

定價：從0.5到30不等，而高銷量商家的變動成本僅為0.1-1元左右

產品質量：只要不是太便宜或者遇到奸商基本上質量相差微小。

品牌（硬卡紙包裝）：支持高溢價和收智商稅，略帶保護功能

快遞包裝：普通快遞袋到硬紙盒不等

貼膜工具：一般都會附送

寶貝圖片：視覺美感，增加交易信任

營銷文案：商家的被動銷售力

再大致把商家分為兩類：天貓品牌級商家、淘寶非品牌商家，於是大約得出這樣的價值曲線：

這兩條價值曲線是什麼意思呢？

就是對應著該類商家在每個環節的優劣（高低）程度。

這時候要怎樣藍海戰略突破呢？

流量成本：商家們都用了不少錢去讓我們看見他的產品，而淘寶的SEO可以靠長尾詞和一些數據技巧來提升排名，以自然流量為主（壞處是起量慢，不過我也沒想過要做貼膜小王子啊），就能把流量成本降低，最終自然流量是同級賣家十倍。

產品質量和定價：貼膜的變動成本非常低，主要成本都在快遞費用上，所以即使稍好質量的產品，成本也不會相應上升多少，仍然可以保持較低定價（當然奸商還是會用差的產品賣給你）。

品牌硬卡紙包裝：非品牌商家是每張（2張）用質量不高的包裝，品牌商家是每張（2張）用質量高的包裝；那麼我們思考一下，對客戶來說這個包裝最大的價值是什麼？就是保護裡面的貼膜不會因為快遞而弄壞啊！那麼我是不是可以X張以下用一個不高質量的包裝，X張以上用一個高質量的包裝？（無論多少張，只要裝得下就用一個，這樣既能保護核心產品，又能大幅壓低成本，畢竟這包裝分分鐘比產品本身成本高几倍呢！）

快遞包裝：這也是大多數客戶最擔心的，非品牌我買過不少次就一個信封或紙袋，品牌的包裝得像手機一樣誇張，我們可不可以退而求其次？買個成本1元左右的小飛機盒，然後再用超低成本的氣泡膜，打包時就先用氣泡膜把產品包好，再放進飛機盒膠紙一封，五樓扔下去的產品也完好無事（測試過）。

貼膜工具：非品牌商家有時很摳，工具不多給，經常反映在他們的評價里，而品牌商家嘛逼格老高了，又酒精棉片什麼的；其實基本貼膜工具變動成本也是極低的，我基本貼膜工具多給點，抹布多給點，成本幾乎不超過0.3元，客戶卻爽了。

寶貝圖片：除了少部分品牌商家，天朝的商人都是先天審美有缺陷，即使我不太會PS也能隨便做出完爆他們的圖片，不然新店怎麼吸引人呢？（後來淘寶上某個產品的圖片幾乎全部都是盜我做的圖…）

營銷文案：哈，我國文案從業者的水平實在太低了，不然李叫獸那些淺顯的內容怎麼會這麼火呢？不敢吹自己文案怎樣，不過當時的轉化率是9%＋，比同行均值高出2%，2%什麼概念？2%大概是女裝市場的平均轉化率。那時我是任何一個（視覺）觸點能加文案都加文案，天天桌上放著《文案創作完全手冊》逐句優化，拿銷量最高的幾個商家的頁面讓同學對比，直到大家都選我的頁面我才暫停優化。

客服：為什麼大品牌客服不是評最高分呢？因為他們都太機械化太流程化了，很少讓客戶感到自己是和一個"人"對話，而這點也只能是我這些小作坊的優勢啦。

經歷了一輪"加減增刪"，實現了客戶價值創新，得出了我的藍海曲線：

一個這樣的小店，也能成為教科書級別的藍海案例噢！

成績是運營3個月後關店時兩鑽零差評DSR三項高於同行，無刷單無直通車。

不過，我當時並不知道什麼藍海戰略，我連"戰略"這個詞都沒聽過呢！

這樣是不是倒果為因呢？

前幾天有人問我當時怎樣做起淘寶的，我說：最重要還是運氣，那一次的小成績運氣佔了80-90%。

是的，坦誠的說即使有了上面那條極其漂亮的價值曲線，教科書級別的藍海戰略，運氣不好的話也無法3個月零刷單沖兩鑽。

這句話很深刻："每個人都認為自己的成功全憑實力，毫無僥倖，只有失敗時才會認為是運氣使然。"

之所以深刻，是因為往往是倒過來的，所以我坦誠理智的知道，這次只是運氣好。

這樣看藍海戰略是不是更倒果為因了呢？

很顯然，任何一個商業項目的成功，商業理論是非必要條件，也是非充份條件。

我曾經也和絕大多數人一樣反智，認為學習波特五力之類的商業理論毫無用處，內心對創業成功的因素依然認為是機會、運氣、人脈、資源。

不過一年前我就不這麼想了。

這一年其中一項最大的收穫是，意識到商業理論不是醫學理論，如果像學醫一樣去學習商業知識，最大可能是-什麼都學不會，商學院管理學院的畢業生，絕大多數除了每天高談闊論波特五力和SWOT以外，要他們實際投錢去操作一個商業項目時他們會發現學過的知識都不知道如何運用。

即使一個商業小白讀透藍海戰略也是幾乎毫無實際作用的，收穫還不如看篇朋友圈《老闆的思維和窮人思維的分別》來得直接。

沒有大量商業知識的累積，沒有對各種商業現象反覆琢磨、實踐總結，任何理論都不可能運用自如。

世上最有價值的事往往不是立桿見影的事，就如藍海戰略，制定出來的戰略不能脫離執行，而具體執行又有數不清的學問。

在沒有市場營銷理論、消費者行為學、認知心理學、經濟學、管理學、組織行為學等等大量理論知識的支撐，根本玩不轉，如果連這些具體環節的關鍵可控變數和風險都不知道，戰略連空中樓閣也不算。

商業門檻雖低，但要成為頂尖選手極難，因為商業涉及高度不確定性及隨機性，有可能所有事情做對了都得到不理想的結果，有可能所有事情做錯了卻得到好結果。

不過我現在相信，如果你沒有實力，你連面對不確定性和隨機性的資格都沒有。

商業和很多競技遊戲一樣，參與者基數龐大，要超越99%的人是一件很輕鬆但毫無意義的事，因為前1%的人你窮盡一生也可能無法拉近半點距離。（當然應該也沒多少人有這種追求吧）

值得慶幸的是，在這個信息越來越對稱的時代，反智主義的現像沒有任何減少。人們信奉羅輯思維、XX讀書會一年一起讀幾本書。自古以來人一生能達到的高度都是取決於其深度，一年看一千篇公眾號文章，聽完湖畔大學喜瑪拉雅課程都不如讀透兩三本商業經典，這麼簡單的道理懂的人卻寥寥無幾。
願意沉下心來放棄短期利益，離開舒適區並深度思考一本書的內容就成了稀缺品質，人們需要立即得到回報的先天基因缺陷使優秀的商人能利用這個人性弱點賺錢，同時也給了我這種沒有天資過人、沒有顯赫背景、沒有運氣爆棚的人超車的機會。

熟悉各種商業知識，是商業成功的非必要非充份但是會增大成功概率的條件，學習商業理論最重要是知行合一。

我對知行合一的理解：先知後行-＞邊行邊知-＞邊知邊行-＞行後而知、知而又行，方為知行合一。

而為什麼感到的藍海戰略以及其他商業理論倒果為因，是因為理論的路徑都是"行後而知"。

在今天的商業環境看來，藍海戰略所提供的思維並不過時，只是有人用死，有人用生。

藍海戰略的實踐並不是倒果為因，而是把沉澱的商業知識體系完整地打造一條"藍海價值鏈"，就如雕爺牛腩那般。

當商業知識成體系並達到一定水平後，這個體系足以成為絕大多數商業項目成功的充份條件，在自由競爭的有效市場無須依賴人脈、政策、風口、資源壟斷即橫掃絕大多數同行，做成絕大多數的生意，通過長期無回報的積累和刻意練習後瞬間爆發出驚人的巨大能量，這是我從我的偶像身上領悟到最重要的啟發，也是這次重讀《藍海戰略》的感想。

沒讀過藍海，只看過百科之類的胡亂回答下。

1，創造必須是從需求出發的

藍海中的增加、提高、刪除、減少這幾個行動的源泉是客戶的需求

2，藍海創造的不是單個的需求，而是「需求的組合」

單個的需求是自然存在的，需求的組合需要在充分理解前者的基礎上人為創造全新的組合方式

（同時由於行業慣例/成功體驗讓陳舊的組合觀念根深蒂固，阻礙了人類對新組合的創造）

3，隨著新技術的出現勢必出現很多新市場，但這不等同於藍海戰略

新技術出現?新市場形成?各種需求組合不斷出現摸索(從無到有的創造)?隨著競爭深入組合逐漸減少，主流組合沉澱?若干年後有人發現新的組合(破壞性的創造)

個人建議您看韓國學者錢?金編著的《藍海戰略》