怎麼寫好商業計劃書？可以提供板面教材嗎？

商業計劃書（Business Plan）是創業者在早期最熟悉的名詞。當你要去找投資的時候，投資人一定會說：「發一個你的項目BP給我。」 對於許多沒有寫過BP的創業者來說，這是一個比較頭痛的問題。該寫些什麼內容？如何能將自己的創業項目寫在PPT里呢？又如何能清楚地表達出來呢？

在現實中，有時候同樣的創業故事，不同的人寫，會產生不同的效果。有些人看到你的BP後，會有想了解的興趣，而且能夠清楚了解。可有些人，雖然有一個不錯的商業模式和想法，但卻無法準確地傳達給他人。

對於許多創業者來說，他們往往不了解寫一個商業計劃書是要幹嘛。很多人都會以為BP只有一個用途：融資用，給天使或者VC看。

其實，商業計劃書的撰寫過程，還有著更重要的作用。那就是，對自己未來要從事的事業的推演過程，你在寫商業計劃書的每一個點的時候，其實都蘊含著你對於這件事情的深入思考。

• 我們認為的需求是不是剛需？
• 到底盈利模式是否值得推敲？
• 這個市場的競爭情況會是怎樣，未來會遇到哪些競爭對手，如何應對。
• 市場的推廣和銷售該怎麼做？
• 在戰略和業務模式下的財務預測是怎樣？需要多少錢，該花在哪裡？

.....

這些其實不是投資人要問你的問題，而是你自己該問自己的問題。只要這些問題，你內心都有答案，都有應對。你才有可能不會栽跟頭。

我們說，創業要求你在每一個板塊都不能有明顯的短板，每一個鏈條的斷裂都講導致失敗。

在寫商業計劃書的時候，要注意哪些原則呢？不論這創業的故事是怎樣，需要遵守的原則是MECE（Mutually Exclusive Collectively Exhaustive，意思是「相互獨立，完全窮盡」。）的原則。

1、關於你的這個商業故事的每一個模塊，都要有描述，缺一不可。

2、對於內容的介紹，要做到簡潔、簡潔、簡潔。

因為，通常沒有人想看長篇大論的BP。VC可以在5分鐘看懂你的BP，10-20頁就足矣了。有更多的內容可以放到附錄里。

接下來，我們就要看看一個標準的BP到底包括哪些重要模塊：

痛點和需求

市場目前存在什麼樣的痛點和需求，這是我進入的機會所在。

提供的產品/服務

你準備提供什麼樣的產品或者服務，來滿足需求，你是怎麼解決的。

行業分析

這個行業的前景如何，是否足夠大，行業發展趨勢怎樣，是否是個增長的市場。什麼趨勢將會影響行業的發展，同時對你的業務有何積極影響？

競爭分析

行業里現有或者潛在的競爭對手是誰。他們的優劣勢是什麼？你他們相比，有哪些競爭力和核心優勢。

盈利模式

這個業務如何賺錢？

市場計劃

你將用什麼市場、銷售的策略去接觸你的客戶，去銷售你的產品。是直銷還是渠道銷售。你的品牌定位策略是怎樣。

團隊

你的團隊情況怎樣。

運營計劃

你來幾年的發展規劃是怎樣的，有哪些里程碑，要實現哪些目標。

財務計劃

未來公司的盈利狀況如何？是否需要融資？需要多少資金，如何用？財務計劃往往是需要另外一個更重要的文檔支持的，通常需要進行3-5年的分析。一般來說至少需要損益表。

接下來，給大家舉個例子。這個例子是來自一家叫Airbnb的公司，這是和Uber一樣以共享經濟模式發展的企業，目前市值255億。下面是他們早期的一個商業計劃書，這個計劃書符合我們前面提到的原則，非常簡潔，但是又很全面。你想了解的信息，一目了然。這個BP已經成了許多地方商業計劃書的標杆樣本。

案例

第一頁：封面。這個還是要有的。

第二頁，描述產品幹嘛的，很簡單明了。

第三頁，描述當前市場和用戶的痛點。

第四頁，Airbnb解決需求的辦法。

第五頁 市場規模，足夠大。

第六頁，市場規模，足夠大。

第七頁，看看產品什麼樣（表示不是只是個idea，已經有產品）

第八頁，盈利模式，怎麼賺錢。

第九頁，如何進行推廣，找用戶。

第十頁， 誰可能是競爭對手，他們有什麼特點，主要是說缺點是什麼。

第十一頁，我們的核心優勢，競爭力是什麼。殺手鐧。

第十二頁，團隊介紹，分工明確，優勢互補。

第十三頁，有行業媒體報道我們了，不是我們自吹自擂。

第十四頁，用戶說好，才是真的好。

第十五頁，要多少錢，準備達到什麼目標。

夠簡潔吧? 好的BP就是這樣，儘可能簡潔明了把要做的事說清楚。你寫的舒服，讀者也看的舒服。一下子覺得寫過BP也不那麼難了吧。

有時候，你會糾結於畫不出漂亮的PPT。現在這個應該也不會是問題。市場上有一些機構專門提供 一些免費的商業計劃書的模板。用這些模式，你只需要把內容填進去就可以了。

作者簡介：倪雲華 資深管理顧問； 著有《共享經濟大趨勢》。為超過百家企業寫過商業計劃書。

可以在微信公眾號「倪雲華新知」，回復「BP」獲取商業計劃書模板。

作為一名服務過上萬個創業者的過來人，給各位創業者的一些小小的建議：

想要寫好商業計劃書，就一個秘訣：簡

1.讓投資人可以更簡單看到他想知道的

產品/團隊/數據/市場/解決方案/融資額/，維度不分先後，展現出來就可。

2.各維度注意事項

①封面，項目名稱和一句話介紹

別放二維碼和公司名稱，沒人會有空掃碼和去搜你公司名字

②要融資多少錢？

團隊必須要有絕對控股人，另外融資的用途一定要做概述。

③團隊實力怎麼樣？

這裡有一定的地域性傾向，北京投資人更看重團隊，所以如果團隊是不夠強就容易被忽略。

④如已運營，數據是否有看點？

可預見的高增漲率的數據，肯定是投資傾向，所以你的業績增長和成本增長持平，那被投資價值就不高。另外補充一點，這裡也有地域性傾向，廣州投資人更看重數據。

⑤產品的解決方案和定位？

有沒有好的商業模式，行業的天花板在哪？競爭對手優劣勢對比？注意別把巨頭名字加進去，立了那麼強大的對手簡直是自己挖了一個坑。

下圖是我們曾經服務過一個項目中的一小塊，從項目梳理到優化，用PPT的形式最後展出如圖的效果。

蔡掌門BP簡介：全國首家專註商業計劃書的機構，已為超過2萬名創業者梳理過項目優化、跟隨式服。

蔡掌門BP官網的商業計劃書模板現可免費下載。

Airbnb（愛彼迎）作為市值最高的上市酒店集團，坐擁 218 億市值的「前浪」希爾頓，最終還是在今年 3 月，被完成總額超 10 億美元 F 輪融資的 Airbnb 這個「後浪」拍在了沙灘上。

儘管現在黃袍加身，但是當 2008 年Airbnb當初也只是一家普通的創業公司，他也需要用一份完美的商業計劃書說服他的天使投資人。如今，我們知道Airbnb做到了，做了8年的商業計劃書的「老司機」z博士帶著你從這個「過來人」身上學些真東西，比如：做一份教科書級別的商業計劃書（BP）！

Airbnb 準備天使融資時所做的 BP 其實很簡單，放在 PPT 中呈現就更為簡潔明了，雖然只有 14 頁，但卻非常清晰地闡明了項目自身的商業模型以及它所能夠解決的問題。沒有繁雜冗餘的文字信息，也沒有混亂不清的邏輯條理，有的只是「簡約而不簡單」。

接下來Z博士就來帶你一頁一頁分析超過310億美元估值的Airbnb是如何寫出一份完美的商業計劃書的。

01 WHAT

用最簡單、最凝練的語言描述產品是幹什麼的。

02 PROBLEM

清晰地直擊當前市場及用戶痛點。

03 SOLUTION

根據痛點所在提出符合 Airbnb 特色的解決辦法。

04 MARKET

解決方案是否有效，還需要用數據來驗證市場的可行性。

05 SIZE

市場規模預估其實就是讓投資人看到，項目本身是具有很大市場潛力的。

06 PRODUCT

向投資明了地展示出已上線的產品是如何進行運作的。

07 HOW

所有的創業項目，最終能否拿到融資，其實就是看投資人眼中這個項目是否能夠帶來經濟收益，而商業模式的優劣則是對投資人來說最為直觀的展示方式。而 Airbnb 恰好從一開始，就有著清晰的盈利模式。

08 ADOPTION

推廣方案的制定需要具有不同角度的著眼點。

09 COMPETITION

使用四象限法能夠向投資人展示出更為全面的競品分析。

10 ADVANTAGE

核心競爭力其實也是創業者最為重要的秘密武器之一了，這是在市場中存有眾多競品的情況下，仍然能夠脫穎而出，吸引融資的特別之處。

11 TEAM

創業者需要向投資人展示出核心團隊不僅能夠分工明確，更為重要的是各自職能可以互補。

12 PRESS

Airbnb 向投資人傳遞的是「我們的項目已經引起各界關注，這是一個極具潛力的好項目」的信息，而創業者們如果還沒有引起過多關注，也一定不要弄虛作假。

13 USER

產品接受度的好壞是除資金外，產品能否存活的又一重要指標，只有用戶認可，才有可能良性發展。

14 FINANCIAL

清晰的融資條件與目標的提出，能夠為投資人大致提供項目對融資金額的需求，以及之後的使用計劃。

從 Airbnb 這份簡潔到極致的 14 頁 BP 之中，其實不難發現，一份好的 BP 根本不需要長篇大論，也不需要太多裝飾，根據 BP 做出的 PPT 多用圖表的表達形式，能夠讓投資人更為直觀地了解項目。

而通篇來說，最重要的是，一定要在在儘可能短的時間裡，有邏輯，有條理，同時有亮點地把項目描述清楚。

對了，要寫融資計劃書、可行性報告的，可以聯繫微信：zboshi007，加我還送要領取1000個投資人名單。

實用技能丨創業者要如何寫好一份商業計劃書呢？

之前我們多次談到現代創業和資本密不可分，創業者必須培養並擁有融資能力。而目前多數的融資方式，創業者都需要向投資人提交一份專業的商業計劃書。可以說，商業計劃書是融資成功的敲門磚。我們今天就談談商業計劃書的基本內容，撰寫注意事項等細節問題。

商業計劃書的基本內容

想當初，我們在申請一筆總額500萬的資金時，寫了近70頁的PPT。項目內外部環境分析、財務模型、運營模型、商業模型、項目優勢、戰略規劃、融資分析、資金使用計劃、項目考核節點和標準項等，事無巨細都羅列在PPT中。PPT前後寫了4個月，修改了十幾個版本，和對方公司的4層級管理層過了十幾次。最後，因為我們在回復一個小的細節數據時有理有據，打動對方VP，項目總算通過，按期拿到了錢。

現今，投資人首輪聽你路演項目時，真沒有這個耐心。所以，第一版的商業計劃書篇幅壓在30頁之內，重點講清楚幾點即可。

1你們是誰

商業計劃書是有著明確商業目標的商業文，所以從頭至尾，創業者必須時刻展現自己的賣點。團隊介紹這一塊也不例外，BAT或相關行業頭部企業的工作經歷，海外名校的工作經歷等都需要拎出來重點寫。

♂這一塊在落筆或播報時，創業者要注意三點：

第一提煉工作經歷的亮點時，即使公司名聲顯赫，也需要講清楚你的職位、職能、主要業績，以及主要業績導致的商業產出。出身豪門很重要，但你一定要講清楚自己不是豪門裡打雜的小嘍啰。

第二寫出曾經的創業經歷。

第三團隊介紹時，說清楚各人分工，團員的特點和相互的能力互補。現在有句流行語，投資人主要是投資團隊。投資人對創業團隊的能力考量和優勢互補是非常看重的。所以創業者在播報PPT時，一定要言簡意駭地講清楚。

2項目介紹

這一塊最好用閉路循環去說清楚。首先說清楚客戶的痛點在何處？這點用項目的內外部分析來引出來，結論不要太空泛，而是要具體到什麼人群在什麼領域有哪些痛點，客戶痛得有多深。

隨後，引出自己的解決方案。展示這一塊時，解決方案要和客戶痛點一一匹配起來。最後，創業者最好能做一個產品DEMO版，並放置在客戶處完成檢測以獲得客戶反饋數據。商業計劃里如加上這些客戶反饋數據，就形成了一個有說服力的閉環。如果創業者無法做到這點，可以就虛擬產品做一些客戶調查來增加創意的說服力，或是引用一些權威數據來佐證。

3市場和競爭情況

這個章節創業者需要說明你如何擺脫競爭對手，脫穎而出，或是擠入行業頭部集團。因為這章節涉及標的物，牽扯麵比較分散，沒有明確的實操手冊能提供。一般寫作時，創業者需要講清楚和競爭對手的差異點，以及這個差異點會導致什麼樣的商業優勢，如何擴大這個差異點等問題。

如果你的項目沒有明顯的差異，只拿運營能力來談的話，創業者一定要講清楚你的市場、營銷和管理上的優勢在何處，這才能體現出你靠運營來取勝的策略。坦率說，基本靠運營能力取勝的項目很難獲得投資者的信任和認可。

4如何做？

這個部分創業者說清楚如何實施項目，常規來說，會通過構築運營模型、財務模型、商務模型來講清楚這點。我們需要注意的是，這部分主要依賴於數據說話，創業者一定要親歷親為去算數據，看數據。即使你不參與數據提取和計算，請一定要仔細看每個數據，理解每個數據。很多投資人是數據控，而且熟識行為面試法，會對一些細節問題刨根問底，所以創業者必須清楚商業計劃書里的每一個數據。

上文提到的關於我們融資成功的案例里，項目最終成功是因為對方VP問了我們每個人人工成本預估係數從何而來，我們的回復專業無誤，這個小細節打動了他們，最終項目獲批。當時，這個VP還就我們的回復和數據詢問了其公司在場的財務部兩層級員工的意見，獲得認可後才不再糾結這個細節問題。可見，商業計劃播報者熟識數據多麼重要。

5融資方案

這個部分主要寫清楚公司各階段融資的計劃及各階段出讓股權的比例。創業者在起草這部分內容時要注意兩個細節，一是股權出讓的比例必須設立上限，預估公司所需融資的次數，將最大限度能出讓的比例除以融資次數即能得出每輪平均出讓股權的比例，譬如企業設立的安全持股比例為51%的話，預要進行3輪融資的話，即用49%除以3，即得出每輪可出讓股份的上限比例。

另這個章節還需要寫清楚企業如何使用這筆融資，投資者如何對資金實施監控，以及雙方的協同溝通機制等。

以上是簡要的商業計劃書的框架內容。對創業者來說，首輪見投資人需要的是將自己的項目說清楚。商業計劃書後續還可以依據投資人意見進行修改。

在撰寫商業計劃書時，創業者需要注意兩個問題：

?雖然我們可以請外包公司來撰寫商業計劃書，我還是強烈建議創業者自己親自參與商業計劃書的撰寫工作。對於創業者來說，親自撰寫商業計劃書既是一個能力提升，熟悉各業務模塊的過程，更是一個很好的梳理自己創業項目的機會。我們可以聘請顧問提供支持，但自己最好完整做一次商業計劃書。

?另外商業計劃書是寫給投資人看的，投資人是客戶。索引我們在撰寫前，首先要了解我們的客戶，即投資人的風格偏好，從而讓商業計劃書無論是行文風格和論證方式上都更容易被投資人所接受。