如何砍轉讓費？

01-21

這是我店裡一個員工看我生意好，自己出去開了家一樣的，沒多久就要轉讓了，店鋪基裝，位置都還不錯，正好我要開分店，就跟他談談，轉讓費已經砍一半了，目測五萬不是什麼難事，技巧？沒什麼，賣油翁里有一句話，無他，唯手熟而。另外孫子兵法里有一句叫知己知彼，另外我還想加一句，知行情知市場。這四點足夠在心理上形成壓倒性優勢，價格我來定，只是時間問題。

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我回答時問題只有十多關注，沒想到這麼快破了五十贊，那就來更新下這個案例中的一些重點。也許你無法全部複製，但相信總會有些幫助。

所謂弱國無外交，在戰場上丟掉的東西從來不可能在談判桌上拿回來，有一些是需要付出代價的，比如考察時間成本，有一些需要歷練沉澱的，比如氣場談吐，還有一些難以複製的，我目前只分析這個案例中的所有關鍵點，對大部分朋友來講都有借鑒意義，但不是轉讓必修課，這個需要明確，歡迎同行探討，前輩指點，小白交流，不接受無腦噴，誰噴我我就罵誰。

今天在老家蘭州吃牛肉麵，今晚之前更新完。

【接手轉讓店鋪之前要先搞清楚三件事】

1，不管他說的多麼天花亂墜，轉讓只有一個原因就是因為不賺錢，千萬別蠢到想高價轉一個旺鋪躺著賺錢。

2，轉讓協議是你跟上一個租客之間簽署，而租房協議你跟房東之間簽署，所以轉讓應該是一份三方協議，上一任租客將他跟房東之間的租房合同轉讓給你。（舉一個例子，如果他跟房東簽了5年的合同他自己經營了四年半，實際轉讓給你了就只剩下半年而已，如果你能遇到一個不太懂的房東，忽悠他跟你重簽五年你就賺大了，但是這種缺心眼的不多見）

3，目前國內沒有健全的法律法規管理轉讓費，也沒有任何行業標準約束轉讓費，所以轉讓費完全是一個漫天要價就地還錢的過程，一般來講轉讓費的高低跟這個商鋪的口岸，裝修，設備，經營狀況，租金，剩餘租期都是有關係的，但這些對轉讓費的影響都是相對比較小的，歸根結底還是由上一個租客的心態決定，好生意人得是半個心理學家。

明白了這幾點之後，轉讓費說白了就是一筆無頭債，儘可能砍低轉讓費是非常重要的，在做成本核算的時候，不要想著將來會收回來，應該把轉讓費算進沉沒成本。

【砍轉讓費的要點，僅以我和小羅的案例分析，以後有機會再補充其他】

1，你本身的level

之前說過轉讓費是無頭債，所以黑一個算一個，我閑暇會幫一些小白做付費開店指導，帶一個剛畢業的妹妹看成都春熙路一個街邊挂面（不知道你們聽得懂不，就是很小，只能掛點衣服飾品那種），那一段房租很高（房租和轉讓費普遍是成反比的），以我的經驗看轉讓費應該在五萬以下或者更低，甚至有可能不要，我讓小女孩自己去問價，報給她的轉讓費是43萬，我在春熙路上做了幾年生意從來沒有聽說過一個挂面能夠轉到這個價位，非常離譜，原因很簡單就是小女孩的級別太低了，對面老闆就是想抓冤大頭，而且報價非常有技巧，有整有零，他可以逐步退讓，退到整數40就是一個關卡，他會跟你僵持很久，哪怕最後你對半砍呢？然後我當著小女孩的面又問了一遍，他報給我十萬塊，我沒砍，帶她去看別的了。

這個案例有點極端，但轉讓者的心態昭然若揭，我砍那個小羅的價格好砍，有一個關鍵點就是我曾經是他老闆，他山寨了我的產品，欠我的，敢跟我亂來嗎？

2，對周邊商鋪轉讓動態的了解

還說剛才那個春熙路例子，我的心理價位￥50,000，他報價￥100,000，其實通過正常的砍價之後是很容易達到我的預期範圍，道理就非常簡單因為周邊的商鋪非常了解，他隔壁的隔壁轉讓￥50,000，通用裝修通用口岸，他沒有道理更高，也就是說他上線只能到達￥50,000，這就是我說的知己知彼。但很可悲的是很多人是在一個完全不了解的商圈談轉讓，非常被動，個人建議轉讓之前花大量的時間去了解每一個商圈是非常必要的，哪怕你蹲點一周，只砍下來一萬，你算算，一周賺一萬的人你身邊有幾個

小羅的店鋪情況我非常了解，哪些東西是前任租客留下的，他花了多少錢轉讓，添加了哪些設備，做了多久我全都了如指掌，他就像光屁股站在我面前，沒有底牌也沒有底褲。

3，與上任租客和其他準備接手的轉讓者之間的博弈

其實你跟其他準備接手的人之間很容易陷入囚徒困境，如果你們都不給他高價，他就必須要降價，但如果一方漲價就會優先拿到鋪子，所以評估一個商鋪的搶手程度是非常重要的，在上一條中我提到了租金和轉讓費成反比的概念，道理就在這裡，相同口岸的商鋪租金越低，就會越搶手，轉讓費就很難去砍。在我和小羅的這個案例中，他的商鋪搶手度就不會很高，從我們的聊天記錄中可以看出來他的商鋪堂食的比例非常低，說明口岸並不是非常優越，但恰好我做的是健身餐以配送為主，堂食部分只是作為體驗區使用。所以在這場博弈中我是真有極大優勢的。

4，評估對方經營狀態

在我和小羅的聊天記錄中我刻意問了他現在的經營狀態，是不賺錢？賠錢？還是賺得少？當知道他是在虧損的狀態，那麼我就又在博弈中佔有更大的優勢，他多拖一天就多虧一天。其實我跟他的聊天記錄中沒有一句廢話，哪怕懟他都是有目的的，

當然你們在接手鋪子的時候可能很難直接知道對方是否盈利，但是你可以蹲點，只要店鋪還在經營，最多蹲三天就一定可以算得出來他的狀態（你要是算不出來就別急著開店了，先去學本事吧），如果已經停止經營，那麼恭喜你他現在虧損的非常厲害，當日利潤連工資都負擔不起，你可以盡情地砍價了。當然，別太過分，不為已甚。

5，摧毀對方的心理防線

在我和小羅的聊天記錄中，我第一句話懟他刪我微信，並且告訴他買賣不成仁義在，就是先把它拴在恥辱柱上，做錯事會有愧疚感，接下來我隻字未提他山寨我的事情，但是我知道他賠錢後告訴他我一天純外賣五六千，就是讓他自己計算提成後到工資不如踏踏實實給我打工，產生後悔感，之後我就不理他了，讓他患得患失，等他追問我鋪子找到沒有的時候，他已經輸的很慘了，我又強行秀了一波實力，鋪子找到了，但多來兩個也不要緊，大爺有錢。

另外，整個過程中，我一次價格都沒說，不能讓他猜到我的底線，要慢慢降低他的期望值

到目前為止已經距離他18.8萬的報價砍了一半多，5萬拿下是完全沒問題的，但我心裡的價位是3萬左右。因為超過三萬我就可以自己裝修一個新店了，我只衡量我自己的投入與產出比，至於你想要多少，我又不是你爸爸，管不了那麼多。

評論里有些聖母說我砍價太狠利欲熏心，你怎麼不說我喪心病狂呢？生意場上，兵不血刃，但是殘忍程度絲毫不亞於戰場？做生意不是做慈善，一將功成萬骨枯，還好這愣頭青學了點皮毛就想單飛，要是我真的輸在他手上，我的店沒他生意好了，等我將來轉讓的時候，如果別人比我level更高，我找誰哭去，難道聖母會幫我把差價補上嗎？

以上內容僅供參考，轉讓費的話題我還會寫很多，另外給兩個之前答案的鏈接，也是說轉讓費的

https://www.zhihu.com/question/57783756/answer/156267788

https://www.zhihu.com/question/26108361/answer/61004987

先砍的多再降。砍價的原則是砍到賣家的底線，砍價不要超過砍3次價格這樣會被認為沒有誠意，砍的過多也一樣。比如1000的東西第一次砍到500觀察賣家表情不假思索的拒絕說明這個價格超出賣家預期底線，如果是考慮拒絕表示這個價格在他預期範圍左右，如果直接同意說明你沒有了解市場砍價過少，如果是考慮同意說明這個價格在他預期範圍左右。如果即不同意也不反對故左右而言他是希望你主動加價這個不好把握他的心理底線很多成功人士都是這樣的吧。

1.先砍掉1半

2.問旁邊鋪子的轉讓費

3.評估店裡的設備，裝修等

4.想好多少價位轉出去

砍轉讓費呀？直接不花錢進去做，避開轉讓費是不是更好？？？來個自己的案例，不喜勿噴(噴我也不會回(///▽///)……)