肯花 4000 元買手機，卻不願意花 6 元買遊戲，為什麼在國內這種心態的消費者很普遍？

01-20

《鱷魚小頑皮愛洗澡》售價 6 元人民幣，用戶評論稱「要是不收費就更好了」

中國大陸的 iPhone 銷量全球排名第二，iOS 應用市場的規模卻僅為全球的3%
破解·外掛
全球有 10% 的 iPhone 進行過「越獄」，而在中國，這一比例高達 60%

最新的數據是，78個購買記錄，只有 2個是真正的購買

抄襲·山寨
《星際世界》這款遊戲以「與《星際爭霸》具有極高的相似度」為賣點，不以抄襲為恥，反以為榮

以上來源： http://game.163.com/special/jianzheng_09/
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為什麼中國的軟體得不到長足的發展；
為什麼中國有很多開發團隊做應用或者遊戲給國外市場；
為什麼中國有牛人為什麼都跑到國外優秀的外企；

為什麼…自己想了；
我估計2000（甚至更低）能買到一個一摸一樣的iphone（功能和外形都是一樣的）機子，估計很多人都不對到apple官方網站或者授權店去買正版的了；但是這幾率是0，硬體不可能出現盜版，而且盜版的和正版的一摸一樣；
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我在想是國外的人素質都很高？還是國外的法律對版權這塊規範體制比較健全？

因為硬體不花錢弄不來軟體不花錢有辦法弄來

首先，不只是中國人希望得到免費。免費音樂，emule這樣著名的免費資源事件都是源自國外。同樣的，國外人來中國買盜版盤也不是新鮮事。

其次，不得不承認，中國人這樣的狀況要更為泛濫。我想原因有兩個。其一，法制不健全與版權觀念的淡薄；其二，中國人無疑非常喜歡貪小便宜，傳統中，中國人就十分熱衷於繞過規則走捷徑。

不過關於這個問題，我想還有些別的情況。軟體有別於實體商品，畢竟他是看得見卻摸不著的。在中國人的觀念中，還沒有完整的形成軟體也能成為商品的概念。

以我父親為例，前幾年，他還在玩炒股，偶然別人向他推薦了一個炒股軟體。他電話過去諮詢，對方告訴他一套要三千。掛了電話他就像我抱怨說，什麼玩意要賣三千！我說，你覺得有幫助他就值啊，可能他會給你帶來三萬的收益呢？他想了半天，只說了倆字，不要。

是他吝嗇嗎？我想不是。之前一些四位數的成套的書籍，他買了很多。我說你買這麼多哪裡看得完，他說，我看不完還可以傳給你，反正書又不會壞。同時，他並不是不買軟體，實際上他還買了很多遊戲和一些電腦教學軟體，但無一例外，是有實體光碟的。

這或許可以代表前一代人的消費觀。所以我想，中國人何時開始為遊戲買單？除了法制的健全與文化缺陷的克服，消費觀念的更新同樣很重要。

觀念問題。

6 塊錢當然不多，但是如果一根鞋帶 6 塊錢，你覺得值不值？會不會買？

看看 Windows 上的軟體，動不動幾百塊、上千塊，這麼一比，iOS 應用的價格簡直便宜的令人髮指，再無聊的垃圾遊戲，賣 6 塊錢我都不會覺得貴啊。

所以我的意思並不是說某個軟體不值 6 塊錢，而是大部分人根本沒有版權觀念，我周圍有的人甚至至今不知道 Photoshop 是個付費軟體。「我需要一個軟體，在 XX 網站上可以免費下載到這個軟體，於是我下載然後安裝了，可以使用了，OVER。」大環境如此，短時間沒法改變。

最後，別總是吐槽國內的山寨、盜版，國外無論山寨還是盜版都比國內多得多，只不過由於法律、道德因素，不像國內這麼明目張當、理直氣壯罷了。你看的美劇還不都是國外盜版組織發的？玩的 PC 遊戲還不都是國外組織破解的？

update:

有人說，之所以國人喜歡用盜版，是因為國人只願意掏錢購買實體。

電話、寬頻、有線電視……這些服務有實體么？為什麼大多數人在家不肯花錢買實體的正版電影碟，到電影院看電影卻樂意掏錢？這些東西和軟體的區別在於 1. 人們從最初就知道這些服務是收費的。2. 盜用有很大的難度並且有法律風險。

從計算機普及至今，很多人都是免費用軟體（無論是真正的免費軟體，還是盜版的軟體），要不是 App Store 這個東西伴隨 iPhone 突然火了起來，誰會去關心 Windows 軟體的版權啊？（其實現在也不怎麼關心，我就經常看到用著盜版的 Win 7 旗艦版的果粉，充滿正義感地指責別人裝盜版 iOS 應用）突然有一天，「什麼？軟體還要錢？」，當然接受不了。同時，獲取盜版的途徑居然比正版還方便（iTunes 下載速度慢、註冊帳號繁瑣，另外 iTunes 在 Windows 下體驗其爛無比），結果是可想而知的。

想要普及正版，就必須給人普及一個意識：軟體這個東西，是理所應當要獲得授權才能用的，無論免費還是收費，盜版軟體是錯誤的，是可恥的。

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其實問題側重點錯了。

以下分析非常多人會有的思維，聰明的知乎人請勿對號入座。

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中國有非常非常多的人僅習慣於為【實質性整體】進行【打包付款】。

對於超越其直接認知範圍的概念保持迴避和不理解。

簡單例子。

酒店沒有小費這種概念，這是後來外國傳入的

國內餐廳消費均為實打實的單項收費，累加總價並不會額外收取服務費（儘管服務費實際上是隱含了的）

購買物品時，習慣性的認為其總價就這樣，對於稅、包裝費等附加雜項會輕微不爽感

購買虛擬商品時，心裏面沒有購買實質性商品那樣踏實

這是一個很廣泛的消費心理，改變不是上策，利用更佳。

比如：

5K手機+1元送100元APP代金券 &<--利用已有心理

（虛擬版+實體書）的價格 = 實體書的價格 &<--利用已有心理

普及正版知識PIAPIAPIA &<-- 下策，這個只能靠教育和大環境疏導

簡化付款方式，減少阻礙 &<--上策，額外收費必備

我不認為中國人不願意花6元錢買遊戲。

證據：很多人會花6元錢買盜版碟；甚至花9塊買d9.

我覺得阻礙人們購買正版的一個很重要的因素是支付比較麻煩。

查到一篇報道，提到「從昨天起（2011年底的報道），國內蘋果用戶在AppStore（蘋果應用商店）購買應用軟體可以直接用人民幣付款了！此前蘋果中國 AppStore的所有軟體標價都為美元，消費者也必須先綁定國際信用卡，再用美元支付購買付費軟體。」

在這之前，大家想盡辦法購買正版才是怪事吧！即使現在的措施也不能說很方便。

（報道鏈接：http://news.sohu.com/20111119/n326141218.shtml）

我覺得有句話很對，「你不需要去說服別人，你只需要找到追隨者。」

軟體行業目前在支付方面當務之急是要讓願意購買的人很方便地，價格合理地來購買。

蘋果為什麼不考慮關聯支付寶呢？

我同意@飯牛的，盜版成本比較低, 這是最主要原因.

只需要越獄一下，就可以輕鬆獲得和付費差不多的體驗，那麼為什麼不越獄使用免費的呢？沒有約束的情況下，不管是國人還是外國人，都會選擇越獄。

首先，國人絕對不是沒有付費的習慣

去看看各種手機店裡的「服務點」就知道了，手機店裡 200元「越獄」一次、XX元下載5個APP 這種服務，就非常有市場。我身邊很多人剛開始手機用的很不順手，都發出「我寧願花50元叫人幫我弄好！」的感嘆。

其次，支付手段太麻煩也是主要原因之一

作為大學生，我們班開通了網銀的不超過5個，更不提什麼信用卡付費。要知道，曾經在山寨機中盛行的「發送2條1元錢的簡訊開通遊戲」，這種服務，就讓JAVA市場火熱了一把。再就是，君不見騰訊QQ各種鑽，我敢說50%以上的人是給他人現金，然後請別人代為充值的。

最後，國內iphone用戶，大多是買來裝X的

每每我給身邊認識的人介紹除iphone以外的手機，他們都很直白的說，我買iphone就是來用裝X的，配置我不懂。況且iphone是最近幾年才在國內火起來的，之前從來沒有APPstore的概念，很多人是直接從非智能機甚至山寨機過渡到iphone，你能指望這種用戶，短期就養成良好的付費習慣么？

補充：

用戶為何願意花4美元買咖啡而不買0.99美元應用？

一．4美元提供的體驗看得見、摸得著

二．1美元的應用不是買賣是賭博

三．咖啡從來不免費

四．免費應用通常就是一個不錯的選擇

五．星巴克的工藝全部被展示出來

六．應用的特點隱藏在外表下面

詳見

http://www.cnbeta.com/articles/202185.htm

從經濟學角度來說，有兩個原因，其一是邊際經濟學的解釋是因為定價不合理：商家」生產「的邊際成本是幾乎固定是0，但是邊際收益卻固定在6元，邊際收益遠大於邊際成本，顯然遠沒有達到平衡。價格本應該向低的方向移動到達平衡點（接近於哪個幾乎是0的邊際成本），但由於市場是壟斷性競爭型的，商家便可以不降價以期待客戶找不到其他替代品從而接受這一不合理的價格。而大家拒絕購買六元的產品是對商家的這種不合理行為的一種自發懲罰。要解決這個問題的辦法很簡單，」薄利多銷「。

另外一個原因是信息不對稱造成的市場效率的低下，即」檸檬「問題。具體來說就是要購買的用戶對於軟體的質量缺乏了解造成的。假設現在有一百種軟體都宣稱能完成某一項工作，其中的確能完成的對用戶來說價值十元，但還有一些不能完成這項工作，甚至會給系統帶來損害的，對用戶來說其價值就可能是零甚至是負值。在用戶購買軟體之前，缺乏足夠的信息來判斷哪個軟體是有效的，哪個是無效的甚至有害的，便只能依據」市場平均價格「來出價。假定一百種軟體中有十種能徹底完成工作，價值十元；五十種能完成部分工作，價值五元；三十種不能完成工作的，價值為零；還有十種會導致系統崩潰或者病毒的，價值為負三十元。那麼平均價格就是[10*10+50*5+30*0+10*(-30)]/100=0.5元，也就是說一般用戶只肯出五毛錢來購買這個軟體。要解決這個問題有很多辦法，關鍵是要傳遞信息讓客戶相信你的產品不是」一般的產品「，比如創造品牌，承諾無效退款，免費贈予非營利機構建立口碑等等。

================有錯字，感謝一位朋友的指正，已經修改了！==================

對於中國的消費者來說，有兩種根深蒂固的消費觀：1看得見摸得到的東西需要花錢（如iphone手機），而且越貴越好；虛擬的東西是免費的（如app、遊戲、操作系統、網站、mp3）。如果你的產品是數字產品，要麼足夠打動消費者付款，要麼就去做免費模式。

為什麼中國的消費者會認為數字產品應該免費呢，這要從互聯網發展說起。互聯網起源於美國國防工業，當時是作為辦公工具的，隨後擴展到民用，但是也是大企業作為生產、銷售工具。因此互聯網在美國用戶中形成了辦公、商務、收費的印象，美國消費者也習慣於為數字產品付費，如同購買物理產品一樣。在之後，互聯網向個人用戶延伸，發展出了很多娛樂功能，比如遊戲、論壇、聊天室。

此時，互聯網傳入中國。對於中國的企業，當時還找不到互聯網的商業價值，而娛樂價值則體現的淋漓盡致，所以中國的第一代網民是從bbs、文字聊天室、小遊戲里走出來的，並且形成了互聯網是娛樂和免費的消費觀。

taobao當初用」一塊錢「打到了ebay是個生動的例子：ebay作為電商界的老大哥，自認為可以橫掃中國市場，根本沒把taobao這個小老弟放在眼裡。當時ebay和taobao當時最大的不同，是在ebay上開店要交錢，而在淘寶上不用。於是很多買家開始從ebay上分流到taobao。ebay為了扭轉這個局面，決定大幅降低開店的費用，規定只需交」1元錢「就可以在ebay上開一家網店。按照ebey的想法，1元錢和0元錢基本上沒有實質差別了，但是在形象上，ebay上的賣家是高端賣家，因為」不捨得投入的賣家不是好賣家「。

可是，即時是區區1元錢的差別，中國的賣家還是大量湧向taobao，很多人的觀念是，在ebay上買東西的人也回來taobao上買，我為什麼要花1塊錢在ebay上開店？

最終，電商巨頭ebay敗走中國，taobao完成了對c2c市場的壟斷。雖然說ebay的失敗並不完全是1塊錢的作用，但是免費模式在中國消費者的心中的地位可見一斑。

至於現在國內流行的免費網遊、免費殺毒、免費XXX更是順應了中國消費者認為數字產品是免費的心裡。

因此，中國的消費者捨得花5000塊買iphone，因為買手機是要花錢的，天經地義；但是不願意花6塊錢買遊戲，因為遊戲本來就應該免費，加1塊錢都不行，別說加6塊了。對於那些開發app的朋友，我真心的建議，請做免費下載，內置收費的模式。如果你的內置收費項目足夠吸引人，用戶是願意花錢的。

標題的提問是有問題的，如果我有一台0元的很好的手機，但免費獲得遊戲的途徑很曲折，那麼我願意花6元快速地買一個遊戲，但這並不能說明我有很好的正版意識，因為我覺得這很值，從買手機到擁有第一個正版應用我只花了6人民幣。而反駁標題很簡單，我省吃儉用好幾個月才好不容易花了4000元買了一個手機，為什麼卻一個像樣的遊戲都玩不上，還要多花6元去買遊戲。為什麼我非得要去理解這複雜的生態系統。

所以說標題是有問題的。

我只是在反駁這個標題，因為它讓我很難受，但不代表以上所說是我的態度。文章還算是中肯的，下面我說說我的想法。

1、多數人罵一個產品貴，給出的證據多數是配置成本根本就沒那麼多。

2、餐館不能收服務費，所以只能把這部分費用加入菜價。但還是得讓人嫌貴。

3、我們不是發達社會，物質消費仍是第一的。

話說一個iphone我用3年，平均每天的成本是5塊錢，然則遊戲可能下載了我玩的總時間都不到24小時就刪了，有人就覺得不划算了。

另，咱的消費意識還沒到發達國家那種程度，花錢買的都希望是看得見摸得著的東西，對於虛擬服務以及遊戲神馬的購買習慣一直沒真正建立起來。

實際上，如果不越獄的Ios設備，買軟體的投入其實不是個小數目，不能光拿小鱷魚說事，畢竟遊戲類的應用定價還算比較底的，真正好用的應用價格確實有點高，相對於我們的收入來說。

再說個題外話，買ip的人里，其實大多數都是省吃儉用買來秀的，並不能認為他們已經達到了這樣的消費水準。

我覺得從促進消費習慣的角度來講，應該支持現金購買。6元錢鈔票，到報攤上買個應用；超市購物的時候，買了洗髮水，順帶挑個APP，一起結賬……多麼美好的世界啊。消費障礙就減少了。但是網路支付，就覺得麻煩而且有風險，心理成本太高。

如果手機也能不花錢就搞到，大多數人必然也會選擇不花這4000塊錢。

我是這麼理解的：

花錢買硬體，因為買了之後就屬於自己了，拋開丟失的可能。
而軟體呢？雖然買了，但是其實並不知道適不適合自己，有時僅僅是因為好奇，或者自身是產品經理一樣的用戶，喜歡嘗新。而且，軟體更容易被刪除（丟失）。

更進一步，和人類的佔有慾、貪慾相關：

買一件很貴的硬體設備，通常一次性花費較多，心疼，所以會精挑細選，參看各種評測、評論。一旦買了之後就覺得這件東西真的屬於自己了！
而軟體呢？有盜版，得來容易，幹嘛還要花錢——貪；容易刪除，會讓人覺得難以長久擁有這件產品——佔有慾！因此不願意在這之上付費。

措施：

提倡各類軟體出一些Demo版：讓大家能夠知道這種軟體能做什麼、有什麼特色、我是不是需要這麼一個軟體。
提倡按照自然人與服務綁定的方式收費： 大家肯定不希望自己買的東西丟失，或性價比過於低，也不願意只能在1台計算機上使用。人們更願意為一種服務付費，而不是必須在不同的場合為同一種服務進行多次付費。從具體實現及保護知識產權人的角度看，蘋果的方式就值得借鑒：同一賬戶下，可以綁定不多的幾台設備；且只要賬戶在，再怎麼格機，或產品升級，已經付費的服務（軟體）仍然可以使用。

iphone拿在手裡有面子，付費裝app沒有這個效果

買遊戲看不見，買手機看得見。

雖然也有盜版門檻低的問題，但消費觀念是主要原因，再挖就是我國人民一直很窮的問題了。

如果把app都放在光碟里出售，馬上就有人買了，我們的觀念太落後，這也好比電子書大家都會去下載免費版的，但同樣若是在書店看到這本書，肯定也願意出錢買。

歸根結底,其實答案只有2點：

1. 花4000塊買手機為的是給別人看,花6塊錢買app為的是自己玩,作為愛面子的中國人,你覺得他會選擇哪個?

2. 手機便宜是有下限的,app便宜無下限,如果明知道有免費購買的辦法,那麼為什麼還要花那些錢?外國人也沒那麼品德高尚,羅馬街頭賣假包的到處都是,維多利亞到上海也會去逛城隍廟(著名小商品批發市場)。

中國的民眾特點和市場環境決定了你看到的現象。回答完畢~

我來解說一下這些事情：

1。iPhone 是非常常見的獎品以及禮品，所以其實有相當大一部分人的 iPhone 都不是自己買的而是來自獎品或者禮品，——還有一部分人因話費報銷的原因，每月話費抵扣了，也相當於不是自己的錢買的。——再剩下的少量花自己的錢買 iPhone 的人中，咬牙買一次 iPhone 就不錯了，怎麼可能還繼續花錢。

2。鑒於 1 的原因，很多人獲得 iPhone 的成本並不想想像的那麼高，就容易解釋 6 元算不算一個很貴的價格，咱們用貨幣等值觀念來看的話，會發現很多遊戲是在5美金以下的，0.99, 1.99, 2.99 的 app 很多。所以說，6 元雖然不太貴，但是如果它的目標是國人，那麼我認為還是降到 1元-3元之間更合適，因為國人賺的是人民幣，你沒法按照美元的匯率去消費。僅此而已。——1元人民幣的遊戲，至少我是願意買的。但是，蘋果的定價策略貌似最低 6 元？如果這樣的話，對國產遊戲其實是個不小的阻礙。

3。所謂全球有 10% 的 iPhone 越獄，此數據疑不實。據我所知全球 iPhone 越獄比例在 74%。所以，最好認真探究一下這個數據的來源。換句話說，單單就越獄這件事情而言，在全世界範圍內都非常普遍，歐洲某國家甚至出台過相關法律以確保越獄的合法性（即規定蘋果不得因手機越獄而拒絕硬體保修）。

我弟（在美國）用我告訴他的網址下載了一個《星際爭霸》玩，沒過多久，電話（還是郵件來的？）就追過來了，讓你停止這種行為，否則就要怎樣怎樣。如果換做是你，你還敢么？

人性都是一樣的，老外也不想花錢就用軟體玩遊戲，但是不可以。

如果可以不花錢就玩到和花錢效果一樣的東西，為什麼還要花錢呢？