超市促銷同樣的商品，「打折」和「多送」，哪一種促銷方式更激發人們的購買慾？為什麼？

01-20

超市促銷同樣的商品，一種是 price cut 33%（打 6.7 折），另外一種是 50% more product（多送 50%），你直覺會選哪一種促銷裝，為什麼？

個人感覺這個問題不應該一概而論，所謂商品，其實是有很多種的。

從價格上來說，其實打折67%和多送50%實際差不多，假設原本10元可以買兩斤，前者促銷後是6.7元買兩斤，後者是10元買到三斤，換算後每斤都是3.3元多。

如果是家庭消耗品，比如食用油，紙巾，洗衣粉，而且是大桶的，顯然大家都喜歡後者，因為一次性買的量大也沒關係，多送的50%是一種很直觀的刺激。

此外，如果是食品類的，打折銷售容易給人感覺有「快要過期，品質不好」的暗示，所以也是加送的會比較好。

如果是非必需品，單價高，體積不大的東西，多送不如打折，比如休閑食品，可買可不買的，或者數碼產品，打折帶來的感覺也更直觀，搭贈或者多送的部分給人感覺就是「送的那東西其實不要也可以」。

總而言之還是具體情況具體分析才對，不能一概而論。

多半會選第一種

表面上的平均單價相同，但是選擇第二種超過了我本身的需求，對我來說邊際效益理應是遞減的；另外，同樣的比如說150g巧克力的價格就應當比100g價格的1.5倍要低（由於儲存、定價等各方面原因）。

實際上在超市購物我估計不會想這麼多，有時候超過實際需要白送的我都會選擇不要，還不如留給要的人呢...

為什麼要把這個當數學題？

洗髮水買800ml送600ml，

牛奶買1L送1L，

你是不是認為後面一個更划算？

但是這兩個不是同一個東西啊？

這個為什麼，我沒總結過，上面Ronnie Xiao的總結挺好。

從某種角度簡單總結一些較多的行為：

1.新品多用加量不加價：本來人們對新品的價格敏感度低，這樣一來更能激發購買慾。

2.大品牌買大送小：大家都是有品牌的，競爭不用那麼刀刀見血，所以拿點小恩小惠出來給自己的粉絲，他們就能高興幾天，而且自己還沒掉價，下次來還是這價，只是沒贈品了而已。

3.依靠打折才能賣的東西，基本上每隔一兩個檔期就來次打折促銷，但不買一送一。這種的不說他，就是促銷價對促銷價，看誰便宜。

4.有點品牌的，買一送一的效果會好於打折。因為用便宜的價格一下子有2件，心愛的東西囤貨不是問題。

5.保質期限制大的會用買一送一來清倉。這個打折就沒用了，還不如保險點，買原價的，心理有個保證。

特別說明：以上只是一些大概。

另外買一送一和打折對於超市而言，買一送一容易造成額外問題：

1.送的是贈品裝，還是和貨品一樣的包裝呢？如果贈品裝，那麼定製包裝的成本上去了，如果用一樣的包裝，那超市把贈品當貨品賣，商家豈不冤大頭了？（這是超市補損手段之一）

2.如果有促銷員來進行捆綁，他把歷史的貨當贈品給綁送了，超市豈不虧了？

所以，買一送一這事不好乾，還是打折方便。

啊這位兄台運氣真是好，在下恰好剛看過相關的研究（周星馳腔

我們都知道，營銷中有兩種常見的促銷手法：產品加量不加價和產品打折。

那麼應該選擇哪個？這涉及到「基本價值忽略」理論（Base Value Neglect, BVN）

一、實驗

研究者分別在一家商店中上架同一個品牌的同一款產品，但採用不同的促銷手法：一個是免費加量50%，一個是給予35%的折扣。

很顯然，免費加量50% 相當於給了大約33.33% 的折扣優惠（計算過程略，這裡都看不懂的知友可以對此問題解除關注了），並沒有35%的折扣划算。

但實驗結果令人驚訝：免費加量50%明顯比35%折扣的銷售量還要好。

為什麼呢？

大部分的人都忽略了產品的基本價值（BVN），被較大的數字迷惑了。

也就是說，當你越傾向忽略基本價值（High BVN），你越有可能選擇加量50%的促銷商品，當你越在意基本價值（Low BVN），你越有可能理性地選擇 35% 的折扣。

消費者為什麼會忽略基本價值呢？

數學計算能力差（目測前方很多人膝蓋中箭）；
懶。50%加量vs 35%折扣優惠，兩者單位價值換算不易；
產品價格比較便宜。不care兩者之間便宜了多少錢；
別說數學差，就連數學好的人通常也不會認真去算哪個便宜。

然後，學者又實驗了另一種情況，33%增量vs 33%折扣。

結果發現，當消費者忽略基本價值時（High BVN），這兩種促銷策略，在消費者看來竟然是一樣的。

二、哪種策略好？

加量的促銷策略總是更好嗎？不完全是。研究發現了幾種情形：

當商品價格較高時，會減弱基本價值忽略的效應。單價高的商品人們比較會斟酌哪個促銷方案更便宜；
如果消費者對產品品牌不熟悉，或是對產品的偏好程度較低時，也會減弱基本價值忽略的效應；
如果兩種促銷策略的單位價值換算容易時，數量變動的策略就沒有優勢（比如，增量10% vs 50%折扣優惠）。

三、如何應用？

基本價值忽略效應可以運用在營銷定價策略中。

當你的競爭對手推出35% 折扣時，你可以運用推出50% 增量（靠大數字迷惑消費者，其實賺了）；
當你的競爭對手推出35% 折扣優惠時，你可以推出35%增量（消費者誤以為是一樣便宜，但其實把競爭對手坑了）；
當消費者對你的品牌比較熟悉或你是市場的領導者，數字大的效果更好；相反地，如果消費者對你的商品不熟悉或你是新進品牌，應盡量用加量不加價的營銷策略。你甚至可以狡猾地用免費增量500g、500ml來打場「數量」戰。

怎麼樣，這些做法是不是很無恥，233……

當然，基本價值忽略效應也不是萬能的，當商品單價高，或消費者太精明，這些把戲通通無效。

一般逛百貨的人數學不見得多好吧，具體做出哪種決策影響的因素實在太多了。這裡回答有的人說「多半會選第一種」，有的人說「多半會選第二種」，消費者偏好不同，貌似無解了。

經濟學研究一開始是做簡化，影響的變數太多時候，把其他都定為相同，變換一個變數來考量，慢慢地推演出來。

我覺得，商家在選擇不同促銷策略時，除了從消費者行為角度來考慮外，還可能是從毛利率上考慮的。

拋磚引玉，舉個小例子。假設，消費者同樣是購買一件價值1000元的商品，商品銷售凈利率均為25%，目前有三種方案，不考慮城建稅、教育費附加、個人所得稅之類的，只考慮增值稅。計算不同策略對毛利率的影響。

【方案一：商品八折銷售】

這種促銷方式叫「商業折扣」，增值稅計算時按照符合條件的差額計稅。即在發票的金額欄同時標明了銷售額和折扣額，交增值稅的時候是按折扣後的銷售額徵收增值稅的，這裡就是從1000*80%=800元計稅的。

銷項稅額=1000*80%/（1+17%）*17%=116.24元

進項稅額=1000*（1-25%）/（1+17%）*17%=108.97元

應納增值稅=116.24-108.97=7.27元

毛利率=[800/（1+17%）-750/（1+17%）]/[800/（1+17%）]=6.25%

【方案二：購物滿1000元者贈送價值200元的商品】

這種促銷方式叫」實物折扣「，增值稅計算時是合計計稅。即按照正品的銷售額和贈品的銷售額合計作為計稅銷售額。

銷項稅額=（1000+200）/（1+17%）*17%=174.36元

進項稅額=[1000*（1-25%）+200*（1-25%）]/（1+17%）*17%=130.77元

應納增值稅=174.36-130.77=43.59元

贈品200元形成的銷項稅額作為銷售費用，沖減毛利

毛利率=[1000/（1+17%）-（750+150）/（1+17%）-200/（1+17%）*17%]/[1000/（1+17%）]=6.6%

【方案三：購物滿1000元返還現金200元】

對於都買1000元商品的消費者來說，方案三和方案一似乎是一樣的，都花了800元。但對於商家來說，毛利率相差是非常大的。因為增值稅是按1000元全額計稅的。這也是現實中消費者開開玩笑，但商家絕對不會用的原因吧。

銷項稅額=1000/（1+17%）*17%=145.30元

進項稅額=1000*（1-25%）/（1+17%）*17%=108.97元

應納增值稅=145.30-108.97=36.33元

毛利率=[1000/（1+17%）-750/（1+17%）-200]/[(1000/（1+17%）]=1.6%

這裡選擇方案二，對商家來說比較划算。

不過已經說了，這是非常簡化的只考量一個方面。如果再加入其他因素，如促銷後導致的銷售額不同情況就又複雜了。

例，這個商場人均消費一般只有兩百塊，買滿一千的非常少，那方案一促銷的效果可能明顯點。反正消費者怎麼都不可能買到一千塊，方案二完全沒有吸引力。

又，這個商場人均消費在800元，方案二擺在那裡，可能就促進大家努力一把衝破一千了。

可能有人已經覺得這樣算算蠻煩了。很多人面對變數太多、腦子太繞的時候，更多的是衝動消費吧。

所以這個問題，真的好難啊！！！

看情況：

如果這個產品只需要買這麼多，那麼選擇方案1.

如果在限定的時間內後期還會需要，那麼方案2

謝邀。簡單答題，不說驗證和思考過程了。

第一感覺而言——送更吸引人。因為對於消費者來說『送』的那部分是『免費』的。人對免費的東西比較執著一些。

但只要消費者稍微計算一下，他還是會選擇平均更便宜的那種。如果一樣，那麼『送』聽起來比較誘人些。

考慮到有些人不喜歡『浪費』和『囤貨』。他會覺得『送』是一種商家讓他多買的策略。這種消費者，就會比較喜歡『打折』了。

第一反應是選50%。原因是50%&>33%，給人打折幅度更大的虛假映像

具體到計算，

實際折扣=》more50%=100/150=66.6666666%

cut33%=1-0.33=67%

耶，直覺勝利！

首先從打折程度上來說沒有哪個更有優勢

那就看自己的需求

我需要1個我就買前面的,我需要1.5個我就買後面的

首先從價格與物品的性價比出發來計算一下，顯然前者更划算。具體：如果原來由x的錢可以買到y量的產品，那麼第一種折扣方法則是0.67x的錢買到了y量的產品，即用1.005x的錢買到了1.5y量的產品；第二種折扣則是用x買到了1.5y的產品，顯然是前者更划算（當然差別的量很小，就看x到底是多大了）。

其次從自己的需求出發，這就看自己到底需要多少量及什麼類別的東西了，得視具體實際情況而定。

所以，其實對於個人而言，其差別很小，自己喜歡哪個就選哪個。而對超市而言，用戶如此多，每個用戶都有點小差別，對其而言，就有著大差別了。

我會計算一下，然後很理性地發現二者一樣，跟據需要的量買。好吧，我承認我是工科生。。

當然是打折。

消費者買東西是有需求的，多送的商品超出了消費者的預期，消費者不一定要用到這部分多餘的商品，會覺得浪費。打折是省錢了，誰都歡喜。

當然是打折了。送的量多用不完豈不是浪費！

根據自己的實際需求然後進行對比一般不會太糾結於這個問題

如果一定要選一種的話我會選打折可能因為我不太喜歡囤東西所以同樣的東西更便宜點會比較吸引我

而且一般會認為贈品質量不咋的

直觀感覺是加贈, 但實際想想還是打折好點. 一件東西打五折和買一送一是一樣的, 但後者商家等於一次就賣出了兩件, 是個把戲, 但我並不一定需要那第二件. 最噁心的促銷我覺得是積分換購, 你得長期買東西然後用積分抵償部分或全額價格, 商家賺你的錢再給你點回扣是嗎? 想想都無聊.

買東西拿不準就拿計算器出來好好算一下, 看看是不是真划算, 並且是不是自己需要或以後有利於價值的, 否則就是一折我也不買, 除非白送