怎樣成為一個稱職或優秀的 FA？

如今資本市場化推動越來越明顯，從高盛、摩根到國內某些著名投行，再到諸如華興等投資領域所謂的「四大」，資本兩端信息化不對稱的同時給了FA廣闊的發展前景。由於本身也從事FA的部分工作，總感覺應該做的更加精進些，望大牛指點迷津，感激涕零，不勝言表（滑稽臉）

FA，又名所謂的投行(當然與二級市場高盛這種投行有所不同，但是本質還是撮合交易)在中國的時間與投資機構的存在相當——從2000年易凱資本成立到現在，FA在國內的發展也已經有了十來年，一些基金甚至喊出了全民FA的口號，似乎只要認識資金供需雙方，就可以當一把FA，對不起，您那叫拉皮條。

要把這一行給做透不容易，FA發展至今已經超過了撮合交易的範疇。儘管市場呈幾何數增長，但跑得快的已有小巨頭之勢，沒有踩準點的也漸漸被落下，說不定哪天就會被出局。易凱、漢能投資、華興資本、漢理資本、以及後來成立的以太、泰合、光源等等，儘管每家都聲稱自己有不同的側重，但事實上，血拚的慘烈程度不亞於VC搶項目。

第一，要專業，讓創業者覺得你媲美投資經理。

第二，和創業者要有共同話題，能聊到一塊，同時讓他覺得公司有實力，物有所值。
本人專註投資,可為創業小夥伴提供路演平台（恩美路演)，創投BP請zhouyz@myenmei.com

第一次在知乎上回答問題哈，個人認為成為一個優秀的FA 最重要的是：靠譜！靠譜！靠譜！（重要的事情說三遍）。

怎麼講那，想要成為一名優秀的FA，你所有做的不止是撮合創業者和資方的交易那麼簡單，你必須要擁有不輸於投資經理的專業能力 ，對創業者不僅能幫他們尋求融資，更是能夠給予他們專業的指導性建議，結合自身資源幫助他們進行全方位的宣傳推廣。對於投資機構而言，你不能僅僅只是投資經理的項目來源方，更要成為投資經理的第一道把關者，幫他們篩選出最合適，最靠譜的項目。靠譜不僅是服務更是專業能力。這個圈子不大，靠譜是一個人行走江湖的通行證，所以一定要和靠譜的人一起做靠譜的事兒。我很靠譜，你需要合作嗎？,.BP請投：zhouyz@myenmei.com

看其他人的回答很多提到了專業能力。那我就說說FA比專業能力更重要的事情：用心。

為什麼很多精品FA可以搶走大投行的業務？

為什麼很多個人FA也可以做出明星項目？

真的因為他們比華興、高盛、大摩專業嗎？

我認為不是的。

精品FA之所以精品，是因為他們用心。

用心具體體現在哪些方面：

1. 更專註：我見過專門做遊戲、金融、娛樂等等細分領域的FA，他們在這些行業比大型FA機構更加專註，不管是在項目源、行業理解力還是行業投資人關係方面都比大而全的機構更勝一籌。另外，很多精品FA都遵循「一年不開張，開張吃一年」的工作方法，只做最好的項目，一旦決定做就全身心投入，保證最高的融資成功率。有些厲害的甚至可以把一個項目從天使輪做到IPO，可見其專註程度。

2. 更投入：作為一個自詡的「個人精品FA」，我唯一能跟大投行競爭的地方就是服務的精細程度。比如我可以連續兩周泡在項目方公司，和他們的員工一起上班，天天和創始人頭腦風暴，改BP改到深夜，陪創始人一個一個去見投資人，每一次和投資人聊完都告訴創始人哪裡需要提高，就這樣不斷幫助創始人打磨BP和融資話術。我敢保證，大投行絕對不會做得這麼精細。我有一個股東的項目就是華興做的FA，我當時還很好奇地問他華興到底有多專業，是不是BP和財務數據都梳理得一絲不苟，結果他面無表情地說：「華興根本沒有幫我梳理BP和財務數據，就是幫我約見投資人而已。」我當時聽了都感覺十分驚訝，頓時對華興的印象大打折扣。

3. 更開放：FA這個行業有一個很奇怪的現象，就是越大的機構做事越封閉。他們覺得自己特別牛逼、再大項目都能一口吞掉，所以很少和別的機構合作，簽協議也都要簽獨家，十分排他。精品FA反而不同，我們認為自己做好自己最擅長的事情就可以，其他業務都可以和別人合作，比如我們現在的投資人資料庫就在和以太合作，項目源在和一些行業老司機合作，項目做成了每一個合作方都有分成，大家多贏，所有人都開心。

上面還有人提到好的FA要有孵化能力，的確是如此。比如我們除了能給項目對接資金，還能對接媒體、公關、運營等等領域的人脈資源，甚至幫項目挖人，順帶做做獵頭的活兒，項目方也十分歡迎。

歸根結底，專業能力都是在實戰中培養出來的，一個FA的成長速度和Ta做項目的用心程度有很大關係。如果你十分用心地做、全身心投入一個項目，哪怕在某些方面不是那麼專業創始人也會包容，因為他們覺得你願意和項目一起成長、一起同甘共苦，這是非常重要的一點。

在這裡分享一下我們的服務流程，歡迎大家一起交流：你對給投資中介人股份或者報酬這事怎麼看？天使或者VC會怎麼看待這件事？ - 知乎

作為獨立FA，也就是業界常說的「資源整合者」，當然大部分正規機構是看不上的，卻也有些獨特心得：

很多人認為介紹資金給創業團隊很容易，在這個熱錢滿天飛、是個人就是CXO的時代，街頭小販都能為自家親戚介紹自己朋友的項目來投資，但FA不僅僅是介紹資金對接項目，讓資方取得預期回報。

1. 必須懂得財務知識：在接項目的時候，轉交資方的時候，你如果不懂項目的盈利模式、看不到他們的財務數據、找不到蹊蹺或者有問題或是潛在提升的地方，你是對機構的不負責。

2. 必須懂得不同的投資人的投資方向、運作模式、節奏、時間周期：在創業者真正需要的時候，能讓資金順利到位，真正起到助推企業的作用。

3. 人脈和關係很重要：要麼你達到了一定年齡，積累了足夠的人脈，可以分門別類的把人脈進行細分；要麼你是極其優秀的年輕人，名氣很大很出名，可以取得機構和創業團隊的聚攏作用；要麼你就是一個行業的世家子弟，對這個行業上下游產業鏈全部通曉……只有這樣，才能成為一個合格的FA。其他任何人，坦白說，想做獨立FA是很困難的，但沒關係，你仍然可以選擇去在一家投資機構做前端的投資經理、一家大型的FA公司做項目經理，來培養能力和積累人脈。

4. 懂得取捨：這是最瘋狂的時代，所有人都將希望牢牢吃掉送到嘴邊的每一口肉，盤干碗凈的，不給其他人任何殘羹……這是不對的！首先人的精力有限，哪怕你的悟性再高，能夠一周接觸50個靠譜的不同行業的項目，但也無法同時獨立運作10個以上；其次，我見過最好的個人投資者，也只是能了解吃透最多五個行業，你怎麼保證你接的項目就是你的關係網中能做下來的？吃不下這麼多項目的時候怎麼辦？用邊際成本來考慮就很好取捨了，對於一知半解和粗通的項目，我是會免費推給更熟悉這個行業更權威的同行的。畢竟業內華興、以太以及摩根之類的大型投行都有FA業務部門，是流程嚴謹、專業、估值判斷和產業布局更精準的，當然費用也更貴些，但是貴有貴的道理喲！

5. 學會孵化項目：我們可以看到目前有很多連續創業者項目或者投資人自己做的創業項目，有個典型特徵就是商業計劃書「To VC」，乍看天衣無縫、穩賺不賠，但在真正的FA眼中，團隊是不是拼湊的、行業經驗是否足夠、市場客戶是否剛需、財務狀況是否有水分、業內同行對其的看法，是能夠很輕易問出來的。因此我勸告創業團隊，你們的BP千萬不要「To VC」，只是為了融資而融資，要儘可能的寫得真實，哪怕有缺點和思路不成熟不完整的地方。說到這裡，談一下獨立FA經常要做的事情，是看一個項目首先是否值得孵化，其次才是是否值得投資，因為孵化一個並不成熟的商業創意、創業模式、幫助一名創業者更好的在市場上站穩腳跟甚至先活下來再融資，這才是一個優秀的FA要做的事情，也能取得創業者的認同和形成長久的聯盟，也是對你在把項目培育成功後隆重推出，讓投資機構看到是一個成型的商業模式的時候，增加了投資回報的成功率，對投資機構也是很負責的事情。

6. 更專業的事情，學會使用編外編內團隊：不是所有FA都懂股權設置、企業估值、IPO、股權出讓、保理融資、企業政治鬥爭、營銷管理、市場宣傳等方面的事情的，因此要在團隊內有專業的人做專業的事情，更要在自己的廣泛人脈中，有多方面的專家顧問可以幫到我們，匯總專家經驗幫到創業企業，才是最靠譜的FA。

7. 帶有自己的特色：之前在做投資的時候發現，其實投資者都會說「只投對的人，不投對的項目」，但也都是往往很具備主觀色彩的，諸多曾經輝煌的失敗案例比比皆是，我就不說了，但實際上無論是好的創業者、好的創業思路、好的商業模式、好的市場前景、好的技術，都不如做起來以後的「好的運營模式」和「好的戰略設計」！這是我做FA對自己的加分，增加了管理諮詢的業務範疇，儘管日薪5000-30000元不等，但其實在初次和創業者交流的時候，我是完全免費的告之以我所知的全部乾貨的，對方若是悟性足夠，就此取得很好發展思路，持久發展，不再需要我的其他服務，這其實才是我的最大初衷。

總之，一個優秀的FA，首先要成為一個注重商譽的人，TA同樣應該是一位創業者，知道如何最高性價比的幫到創業者，最高投資回報比的回饋投資機構，對雙方負責，才能持久常青。在很多時候，一名創業者，往往可以選擇放棄和關門大吉，一名投資人，可以有比較高的投資失敗率只要有一、兩個光輝項目撐腰，這些人都能東山再起或者易主再做；而FA顧問，名氣做臭了，在圈子內就真的不受歡迎了！

謹以上述文字作為我近幾年工作總結，最近家事繁多，也深切的感覺到擴充團隊的關鍵時刻到來了。我本人只做ToB端創業服務管理諮詢和FA，兼做體育類和健康類，目前需要招募優秀的合伙人、項目助理、機構關係維護人員。有興趣的人可以先加我好友，多聊聊世界觀，再談合作。

一個優秀的banker需要具備的特點可以分為兩個方向來看，一是入行基礎能力，二是過程性的核心競爭力。

以下觀點來自於青桐資本投資總監 @王舒 持續關注教育、消費領域。相關領域bp請發wangshu@phoenixtree.com.cn

一、入行基礎能力

這也是一般在面試的時候我們也會著重看的，分為logic thinking、hard skills和soft skills。hard skills佔比最小，不一定是must，有快速學習能力就能快速掌握（比如我本科學的就是工業工程，隸屬於八杆子打不著的老和山職業技術學院機械工程學院 ）。

1、logical thinking

這是所有的consulting、IB對於從業人員的基礎要求。小到快速break-down一個具體問題（最典型的像market size計算），大到整理自己的行業mapping，都需要有強邏輯思考能力。

2、hard skills

像我前面所說，這是一個plus。有financial modelling經驗的、有相關法律背景的，肯定會加分，畢竟會減少交易操作中的學習成本，但是對於學習能力強的人也完全不是障礙。

3、soft skills

除了前面說的logical thinking，剩下的soft skills說白了就是擅長people business。不管是pitch項目、和投資人的關係維護還是交易談判，都是people business，需要banker能夠快速抓住對方的真實需求，並用具有說服力+促進信任感的表述加以回應。上過談判桌的人一定會深刻體會到溝通的藝術。這也是為什麼這個行業在面試環節會比較tough，在各種challenge下還能不亂陣腳、有序組織語言的candidate，這一項就可以打勾啦~千萬別因為擔心自己的思考是否嚴密而不敢過招，有輸出才能打怪升級（最近沉迷農藥無法自拔，捂臉）。

二、過程性的核心競爭力

1、懂行業

很好理解，不懂行業的FA=（一級市場拉皮條，的底層），雖然大家都是拉皮條，至少夢想也得是接一些頭牌小姐吧。並不是認識幾個高凈值客戶就能簽到頭牌小姐的喲，你得懂這位小姐在同業里的地位（競爭分析），如何定價（估值分析），如何樹立品牌吸引核心用戶（品牌與用戶策略），未來幾年如何拓展業務（戰略規劃），等等等等。另外，優秀banker也一定會有自己的行業map，因為押錯注幾乎意味著放棄一個細分賽道，所以要在行研和細分領域的公司覆蓋上做足功課。

2、懂交易

我認為一個優秀的banker在交易層面的體現核心是三個字：」節奏感「和「專業知識」。節奏感意味著有清晰規劃的timeline，多久整理datapack，多久見投資人，每一批名單的策略是什麼，交易階段如何協調各方compromise推動項目進程，直至交易close。我的交易經驗里有短至3個月就close的項目，也有長達1年多才close的項目，對於節奏感的要求會貫穿始終。「專業知識」對於上一部分的hard skills，條款中最常見的redemption、liquidation preference、ESOP是啥，我就不贅述啦。這是不斷使用裝備和刷新裝備的過程，專業技能薄弱的人（比如我），多厚著臉皮和律師、財務請教才是正解。

3、持續學習

因為說完了上面亮點，我發現好像都是競爭力的橫截面，所以想補充一下持續學習這一點。前幾天42章經的曲凱老師提到一級市場是和top 1%的人一起工作，和FA一起工作的不管是founder還是投資人，都是這些top的組成部分。最後喝碗雞湯，要不斷形成行業觀點和打破行業成見，做一個life-long learner.

4、再補充一個minor point：PR

會PR的人自帶流量，對於項目source和投資人網路拓展會有一定幫助。但是由於行業的信息不對稱性和巨大的馬太效應，優質項目只會集中在一小撮熟悉的合作夥伴間，這塊長尾流量帶來的是一個小小的source補充和一定品牌曝光。主要的競爭力請回到前面6條。

http://weixin.qq.com/r/6j9cRPrEbKcTrb4n92r4 (二維碼自動識別)

股權融資的過程大致可以歸納為3個階段：1、簽訂中介（也就是投資銀行或融資顧問)，尋找意向投資機構；2、實地考察，簽訂意向投資協議書；3、過會與打款。

第一個階段大致可分為6步：

1、首先，企業方和投資銀行（或者融資顧問）簽署服務協議。這份協議包含投資銀行為企業獲得私募股權融資提供的整體服務。這裡值得一提的是，市場上好的中介也是會有底線的，有些投資銀行是會對企業進行初步的篩選，覺得這家企業靠譜之後才會接這項服務，而不是給錢就做。

2、隨後投資銀行會和企業組建專職團隊，並深入企業進行詳盡調查。

3、通過盡調的數據，投資銀行與企業共同為企業設立一個合理估值，同時準備專業的私募股權融資材料（每家機構不同，資料也準備的不同，這裡以我們洞見為例）。

• 投資建議書——關於公司的簡介、結構、產品、業務、市場分析、競爭者分析財務數據與財務預測等等。

• 財務預測——在融資資金到位後，企業未來三年銷售收入和凈利潤的增長。（PE通常依賴這個預測去進行企業估值，這項工作是非常關鍵的，所以這裡單獨拿出來說）

• 融資計劃書——聽說市面上找人做一份融資計劃書就得40萬，我也只能呵呵。

4、投資銀行開始和相關PE的合伙人開電話會議溝通，向他們介紹公司的情況。投資銀行會把融資材料同時發給多家PE，並與他們就該項目的融資事宜展開討論。投資銀行在推薦這家企業給投資機構的過程中，也會舉辦一些路演。這個階段的目標是使最優秀的PE合伙人能夠對公司產生興趣。

5、這個時候，投資銀行會代替企業回答PE的第一輪問題，並且與這些PE進行密集的溝通。目標是決定哪一家PE對公司有最大的興趣，有可能給出最高的估值，有相關行業投資經驗，能夠幫助公司成功上市。

6、過濾、篩選出幾家最合適的投資者。這些投資者對企業所在行業非常了解，對公司非常看好，會給出最好的價錢。

第二階段包括5個步驟

1、安排PE的合伙人和公司老闆面對面的會談。投資銀行通常會派核心人員參加所有會議，給老闆介紹PE的背景，幫助老闆優化回答問題的方式，並且總結和PE的所有會議。

2、實地考察——PE會去實地調查工廠，店鋪或者其他的公司辦公地點。這個階段，老闆不一定要參加，可以派相關人員陪同即可。但投行會全程陪同PE，保證他們的所有問題都能被解答。

3、投資意向書—目標是獲得至少兩到三家PE的投資意向書（Term Sheet）。投資意向書是PE向企業發出的一份初步的投資意向合同。這份合同會定義公司估值和一些條款（包括出讓多少股份、股份類型，以及完成最終交易的日程表等等）。最好的情況是，獲得若干投資意向書，形成相當於拍賣形式的競價，以期為企業獲得最好的價格。

4、投行會和老闆共同與私募股權投資基金談判，幫助老闆獲得最合理的估值和條款。

5、由老闆決定接受哪個私募股權投資基金的投資，並簽訂投資意向書。

第三階段的4個步驟

1、基本上這個時候投資經理門就會拿著第一階段投行準備的項目資料上會了。（並不是簽訂了投資意向書就直接給企業打錢，投資經理可沒有這麼大的權利，他們需要拿著這些項目資料提交給投資決策委員會，委員會通過了才算是這個事成了。）

2、而到這一步，有些PE同樣會做一些盡調，盡調的主要方向是財務、法律和經營3個方面。投資銀行將協調組織這整個過程，並且保證公司的律師、審計師和PE的律師、審計師等相關人員緊密順利的合作。而我們洞見在第一階段就會把這3個方面的盡調一併做了。

• 財務方面——由PE聘請並支付費用的會計師事務所完成。他們對企業的歷史財務數據進行分析。

• 法律方面——由PE聘請並支付費用的律師事務所完成。他們對企業的法律文件，註冊文件，許可證及營業執照進行核實。

• 經營方面——由PE方的人員完成。他們對企業的經營，戰略和未來商業計划進行分析。

在向PE以及他們聘請的法律和財務顧問發出這些盡職調查資料前，需要認真檢查，以確認上述資料的準確性及充分反映企業的積極信息。PE對企業的盡職調查過程中，投資銀行通常會進行日常監督和管理，以確保盡職調查的順利進行和來自PE及企業老闆的所有疑問都被解答。

3、最終合同——盡職調查結束後，PE將會發給我們最終投資合同。這份合同超過200頁，非常詳細。投資銀行會和企業老闆一起與PE談判並簽署協議。這是一個強度非常高的談判過程。

4、簽署最終合同，資金在15個工作日到公司帳戶上。在投資後，私募股權投資基金會向企業要求至少一個董事的席位。但是，老闆在董事會會有過半數的董事席位。通常，董事會會議一年四次。在投資後，私募股權投資基金會要經過審計的企業年度財務報告。

投行的工作可真不是簡單的服務員，他必須站在投資者的高度來看企業，為企業尋找項目亮點，梳理財務問題，換句話說就是比企業的老闆更懂企業未來，比公司財務更懂財務問題，任何一個資深的投行經理，毫不遜色於任何一位投資經理。

常常是一個剛畢業的小姑娘作為 FA 告訴一個在某行業摸爬滾打 n 多年的老江湖說：你這個商業模式不太好得改改...

打鐵還需自身硬吧。

各位大神答得太詳細了，我覺得FA大概可分三種，自上而下排序：

1、高估值、短時間、成交：以數倍於未介入時市場給公司的估值，迅速成交。例如公司自己去融資或許為10億，FA介入後為20億。

2、普通估值、短時間、成交：以不低於管理層預期/未介入時市場給公司的估值，迅速成交。例如3個月內或更短。

3、成交。

至於用什麼方法達到以上效果，各有千秋。