從經濟學、社會學等角度理解，人在購物時，為什麼越是便宜的東西，越會討價還價呢？

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如何從經濟學，社會學等角度理解這個現象呢，人在購物時，為什麼越是便宜的東西，會越選擇討價還價呢；而越貴的東西的，比如房子，汽車等，都不太會討價還價呢？

由於信息不對稱，普通人在購買貴的東西，比如車、房時，缺乏議價能力。專業的二手車交易商、房產交易商即使在購買車、房，也會討價還價，因為他們有足夠的信息來支撐自己的議價能力。普通人在面對車行、房產商時，屬於信息劣勢的一方，自然缺乏議價能力。而在買菜購物時，即使是普通人也已經購買或知道很多同質的商品，信息不對稱較少，因此很多人知道怎麼討價還價。

另一種信息不對稱的情況是：便宜的商品往往存在於不規範的市場中，更容易發生價格歧視，比如賣「當地特色商品」的路邊攤販喜歡坑遊客。路邊攤販售賣的商品價值很低，規範那些商品的成本反而高，因此小販可以利用信息不對稱，報出遠高於市場價格的報價。這時，「先砍個對摺」往往是理智的策略。而價值較大的商品往往有較為完備的規範，比如商家提供的證書和退貨等等，消費者遭遇欺詐的風險更小，自然不會大量砍價了。

此外，便宜的商品往往有大量替代品，而車房這樣貴的商品對消費者往往是必需品。需求的價格彈性不同，決定了消費者討價還價的策略不同。

首先，有兩種情況是需要被認識的：

1.顧客不只在購買便宜的商品時才講價；

2.不是所有便宜的東西，顧客都會講價；

關鍵看顧客是怎麼思考的：我們可以選定顧客的角度去分析（因為顧客是講價行為的發起者）：

顧客講價的目的很簡單，就是是壓低價格，而哪些因素會刺激顧客去為壓低價格付出行動呢？

我們知道，所有行為都需要有足夠的收貨才會有動力，而這桿秤，所有的顧客都有，所以當顧客意識到，講價成功可能性很高的時候，就會開始講價，比如以下情況：

1.顧客清楚地知道該商品的真正價值，這時候如果報價過高，用戶就會講價，因為他知道商家只要能賺，就會賣，所以顧客就能給出一個合理的價格並說服商家。

2.當有很多商家在競爭，那麼主動權在顧客手裡，那麼顧客會意識到進一步壓低價格的可能性是很大的。

3.商家的態度良好，感覺很好說話，或者在這個商家有過講價成功的前例。

再回到樓主的問題：為什麼越是便宜的的東西，顧客越會討價還價？

其實是一個巧合：便宜的東西往往都具備了上述3種情況的一種或多種。

比如便宜的商品多是顧客經常買的，比如菜和日常用品等，顧客對這些東西的價值有深刻的認知，所以報價一旦過高，講價不可避免。

其次，便宜的商品往往有很多商家再經營，主動權一般在顧客手裡。

除此之外，出售便宜商品的商家往往都沒有明確的態度，不能明確讓顧客認識到本商家不講價這一點，所以顧客會去嘗試講價。

所以為了防止顧客講價，或者是提高講價的籌碼，商家應該做到以下幾點：

1. 給出合理的報價，讓用戶覺得原始報價就還算滿意；

2. 遠離競爭者；

3.明確態度：不講價。

貴的東西，買的是面子和認同感及自我價值體現，面子是無價的，而自我激勵鼓吹的過程又是必須的。

說為什麼之前，先看下是不是。

你去你家旁邊川菜館吃頓飯，花了103，你會讓老闆給你少三塊，因為他既是銷售者，又是定價者，你知道他有權力給你減價。

而如果你去隔壁麥當勞吃頓飯，花了103，你肯定不會讓服務員給你少三塊，因為他雖然是銷售者，但不是定價者，你知道他沒權利給你減價。

你在北京車展上買車，標價30萬那就是30萬，你八成不會砍價。但你如果買你隔壁老王的那輛二手寶馬，他張口30萬你肯定得說不行最多25萬。

歸根結底，砍不砍價與便宜或昂貴無關，真正的決定因素是：定價者與銷售者是否為同一人。

【你需要從社會學經濟學角度解釋的問題，為毛要邀請一個中文系的人回答呢？】

不過也想答。

我說不清為什麼，反正你如果是便宜的，賣家還會要求更便宜，為毛？他會振振有詞：你本來就這麼便宜，再便宜點兒能怎麼樣？

這種心態不僅僅是買東西有所展現，在各種方面都能展現其陰暗。如果你本來就很落魄了，有這種心態的人，會感覺，不上去再跺你兩腳，就總感覺虧了什麼。

嗯，如果看見什麼東西變好了，他們是不可能希望好上加好的。而是期望看到情況越變越壞：如果更糟糕會是什麼樣子？他們很想看到。

如果非要以某種理論解讀，我想，會不會是中國自古以來人很多的原因？人多，土地的承載能力就不夠供應足量口糧。於是，其他人的死亡，往往就意味著自己能多一點兒口糧。哪怕僅僅多一口。

道縣的慘劇你們聽說過嗎？

文革時，道縣發生了很多批鬥殺人的事情。就是村子裡有個流氓式的人振臂高呼，誰誰誰是反革命，一說就有人響應，不僅響應，而且還參與抄家殺人。一家四口，一家五口，殺了丟進溶洞。這樣的事情不少。

當然，你可以說這樣的事情當時的中國發生了很多。但是，你不知道中國哪個地方以殺人成風，嚴重到需要解放軍的一個師去控制。

非常嚴重，大家批鬥誰，把誰家人全部殺了，就能當夜在他們家裡展開一頓酒席。那家人剛剛被殺，他們儲存一年的臘肉、大米白面、一兩瓶白酒、糖等東西就被殺人者拿出來大快朵頤。

當殺人=甩開膀子大魚大肉一番。大家就當然喜歡別人從糟糕的境地，往無盡的苦難深淵淪落。他們是有經驗的，他們看到過很多大戶人家敗落時，對讓人有多麼巨大的利益。

而昂貴的東西，如果它高傲的放在最繁華地段最顯眼的櫥窗里，那它就確實值那個價格。因為它貴，所以它能被放在那裡，能被人們觸不可及卻瘋狂想戀。它可千萬不能改掉那種高高在上的架子啊！如果它親近下來……

比如，一個LV的包兒，它前段時間剛被一個衝動的女孩兒買了下來（已經過了退貨期），女孩兒就突然遇到變故需要很多錢，她把包兒放在網上出售，以低三成的價錢。

有人就去問，多少錢？只有原來七成的價錢，哇！已經比櫥窗里便宜三成了。但是，既然便宜了，既然離開了櫥窗，既然你有困難需要賣，既然我把握這七成的便宜價錢沒問題，那我多問一句又如何？「能不能再便宜點兒？」

一個人這樣問，她跟憤怒。兩個人這樣問，她的憤怒緩解了。三個人這樣問……四個人……五個人……不知道第幾個人的時候，她終於放下防線，便宜賣了。這個包兒變得更低賤起來。

接著你背兩下賣掉，我背兩下賣掉。

包兒因為開了便宜的頭，越來越便宜。而那些古董，出自皇家造辦處的東西，從誕生之日起的高傲，越到後來越是價值連城。

哪兒說理去？

沒有地方說理。

只能說，你如果是值錢的，千萬別低頭，有無數人等待著你的貶值，有無數雙腳渴望著踩踏你來獲得他們的快感。

不能倒下！不能倒下！倒下是無盡的深淵，倒下是數不清的腳踩踏在你的臉上。

從消費行為學解釋下哈，我們的決策就是這樣，一點都不！理！性！

因為我們對價格的敏感程度有時候不是絕對的，而是相對的。

舉個栗子，你去買一個檯燈，學校北門的小店賣50塊，你記得東門的小店只賣40塊，於是，你百折不撓地花10分鐘和北門的老闆軟磨硬泡，最後，你成功地省下了10塊錢，便宜了20%。覺得自己棒棒噠，轉身就買了杯10幾塊的奶茶犒勞自己ˊ_&>ˋ

過了幾天，炒股發家的你決定買一套202萬的房子。這次，你和房東軟磨硬泡，對方就是不肯便宜那2萬給你，你就放棄了。但你明明有機會砍下個20塊，甚至努把力200塊也是可以的（要知道這可是剛才砍價省下來的10倍啊喂）。但是你卻好像沒動這個念頭。

為什麼？因為就算你省下200塊錢，只是你這次交易的0.01%不到。然後你的心理賬戶就不care了……

人類，就是這麼任性而非理性。也可以解釋大家平時的習慣，心理賬戶有時會對比例更加敏感。

作為機智的營銷狗，我們促銷的時候就會對低價值的商品大勢宣揚，降價50％！！！而對高價值的商品則會鼓吹，立減2000元！！！

這，就是我們的秘密～

我本來覺得這個問題好像不存在。於是去觀察了幾天，發現竟然是真的~

我們作為消費者通常對於定價有幾個方面可以參考：

1：不透明的價格貨比三家。那麼這的商品的價格就是由市場行情所決定。

2：錨定價格。商家進行認為定價的一種方式和手段，比如把黑珍珠和鑽石放在一起，讓你覺得黑珍珠很珍貴。把百事可樂放進家常菜里，顯得很普通。一般出現在廣告里會比較多，想想百歲山礦泉水的廣告~說白了就是感覺，在消費者的認知和感覺里做出了差異性。

3：獨立定價。這個在某些範圍壟斷行業的企業進行的一種定價方式

4：成本定價。按照成本和利潤加成

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低廉的東西往往無法進行錨定，因為廣告費成本高啊，改變售賣環境成本高啊。也無法進行獨立定價，廉價的東西生產門檻太低了。於是作為感性的消費者會通過貨比三家或者對產品成本進行揣測來推斷價格。但是我們大眾對產品成本的認知實在是太低，僅限於物料成本和人工（稍高一點可能會考慮到研發等等），所以根據貨比三家和物料成本推測，就砍唄。

那麼高端產品怎麼說呢？產品高端，財務槓桿那麼高，自然少不了廣告的投入（壟斷就不提了），這裡很大一部分的功能在於培養消費者的感覺，還有給自己的產品做一個錨定（鑽石恆久遠，一顆永流傳，鑽石=永恆=無價），同時把消費者的注意力從成本計算上轉移，建立自己的獨特性。所以我們在高價東西面前，或者說，在已經確立感覺的東西面前，基本已經被錨定了。哪裡還有腦子去爭，去講價？

舉幾個例子：

1.有一次我用3塊錢買了一瓶恆大冰泉（絕對不是做廣告）

朋友說：怎麼回事，它不是應該賣5塊錢嗎？

我說：我講價來著

朋友聽了用很怪異的眼神看我，那眼神彷彿在說：SB

2.我看到媒體報導，計算IPHONE手機的成本才￥1600，三星S系列才￥1200。

3.我經常看見很多土豪老闆買一斤水果講價半小時，買房子和車總說好便宜。

這跟貴不貴沒有直接的聯繫。

因為你所說的便宜的東西，比如菜，你在王大媽那也可以買，劉大媽那也可以買，她們的菜區別不大，相比之下價格更能影響你決定在哪買。

而貴的東西，車，房，差異性很大，你在濱河玉盤可以買，在龍景苑也可以買，但是差別就大了，環境，交通這些，相比較而言，能買得起房、車的人更在乎的是用戶體驗。而且啊，房產商是不會直接給你降價的，最多給點優惠（不然之前買房的客戶鬧起來多麻煩）。

上面這些都是廢話，總而言之:議價能力不一樣。市場集合程度不一樣。

我來嘗試從行為經濟學的角度來解釋下，如有偏頗，當小說看就好了。

先說下鄙人學的是行為經濟學，不是經典經濟學，當然經典也學過，但是不信。（呵呵，一聽我就不是搞學術的，還分信不信，沒事，我就是個段子手。）

先拋結論：因為根據前景理論，人對損失100元錢和10000元錢產生的每單位效用是不同的，簡單來說損失100元更心疼一些。所以人在購物時，越是便宜的東西，會越選擇討價還價（因為心疼啊！）。而越貴的東西的，比如房子，汽車等，都不太會討價還價（因為心已經疼死了，不會再疼了）

不過癮，再來一個希勒大大（Thaler）的mental accounting理論（隨便翻譯成心算吧），人會對自己日常的各類開支形成不同的會計類目，比如教育類的支出放一起，買奢侈品的支出放一起，給女朋友花的錢和給自己的花的錢也會分開，男生應該可以體會，比如省吃儉用一個禮拜的伙食費給女神買個XX演唱會的票。。。總之，從這男生花錢的例子中可以發現，人真的可以到在特定的「會計類目下」（既特定環境下）接受那樣的價格。再舉一個，一瓶科羅娜，天貓也可以只買10元，去夜店就要20元。so，人在購物時，越是便宜的東西，會越選擇討價還價（因為地方不一樣的，菜市場大家都在討價還價啊）。而越貴的東西的，比如房子，汽車等，都不太會討價還價（因為土豪們買東西從來不眨眼）。

其實有非常的多的理論可以解釋這個現象，但是沒有人能證明哪個理論一定是對的。本質上這些理論都是建立在大量統計實驗基礎上，其實學現代心理學最終重要的技能之一就是統計學。好吧，肯定有人覺得這個還是不夠深入，那請把腦洞開的大一點，我再來說個更層次的原因，也就是為什麼會有前景理論和mental accounting這些理論。

首先行為經濟學和經典經濟學有個最大的前提假設不同，那就是行為經濟學認為人「非理性」的，這裡的理性打雙引號，學過經濟學的都知道，這裡的理性是指人的選擇都是完整的，具有傳遞性，符合邏輯的。但實際上人在真實情況下做出的選擇不一定符合理性人的假設，因為選擇會因為環境改變。還是不理解，沒關係，看這個，下面兩個一樣長嗎？

（隨便找的圖，如果侵權了，麻煩刪一下）

誠實的孩子會說上面那個長，被坑過或者拿尺子量的孩子會說一樣長，沒關係你自己感受下就好。我舉這個例子想說明：我們的視覺系統是我們的認知系統里最重要的組成，都說眼見為實，為啥眼見都不為實呢？還有一些人說我就是知道那兩天線一樣長的。這裡就要引出一個大神行為經濟學的爸爸之一是拿諾貝爾獎的卡尼曼（Kahneman）大神，這個大神是搞心理學出身的，因為發現了與經典經濟學完全相反的abnormal behavior（非理性行為）而聲名大噪，寫了本通俗易懂的書《think fast and slow》，有興趣的可以去看看，基本上就是一個認知心理學+行為經濟學啟蒙教材了，但是不學術，專業人士請直接看paper吧~

簡單來說人在做決策的時候有兩套系統，一個是簡單快捷的heuristic（這裡簡稱快捷模式好了），一個是複雜燒腦的slow system（簡稱燒腦模式）。最後舉個栗子吧~人一般第一次做或者經歷某件事情都是啟用燒腦模式，因為沒有快捷模式，比如第一次用手扶電梯，是不是好多人都猶豫了好久才上去了？還有學騎自行車？那麼會了之後會不會覺得做這些事情和呼吸一樣簡單？因為大腦已經有了快捷模式，從此以後做這件事情都是走著快捷模式（從此以後「理性」是路人），快捷模式也可以理解成現在大家說的「套路」吧~

最後點個題，挖了好多坑（呵呵噠），樓主問「人在購物時，為什麼越是便宜的東西，會越選擇討價還價呢；而越貴的東西的，比如房子，汽車等，都不太會討價還價呢？」因為套路啊，追女生不用玫瑰難道用西蘭花么？去菜市場買菜不砍價，等著被宰么？去買車，你見過有人砍價的么？大腦的快捷模式告訴你孩子不要浪費生命在沒意義的事情上了，買車砍價？seriously？有這功夫不如去菜市場多砍砍。

哎，先去搬磚了，先看有沒有人看，有人看晚上回去繼續填！

議價空間

議價權

議價樂趣

任何交易產品是都有議價空間的，這個是不需要辯駁的。

議價權，也許換個詞語就是，交易物品的雙方是否有議價的可能性，同樣是水果，菜市場與超市，議價的能力就顯現出來了，買賣雙方是否對交易產品有所有權，或者是有議價權，超市是否有議價權，有，大宗買賣。

議價樂趣，中國的夜市等場所，很多人去逛，買東西，更多的是享受那個討價還價的樂趣。

順便說一下，房子一般不是作為購買物，是作為投資標的。

之前才看到一個問題大概是：為什麼說錢是底氣？

這個問題不從經濟社會的角度來說也是一樣的，對於貴的東西連看一看都不太敢，更別說討價還價了。只有當你心理上比賣出方強勢（或者假裝更強勢，比如某些故意貶低貨物以壓低價格的人），才有討價還價的氣勢。

話說房子和車子，或者奢侈品也是可以討價還價的，真的。「我認識你們店長」、「我是誰誰誰介紹來的」、「你幫我降一個點，我給你多少多少」都是這種東西討價還價的方式，只是看起來不太像而已，本質目的都是壓低價格。

總覺得應該再便宜一些，人的貪小便宜心理

簡單來說，經濟學，價格低的商品內在價值低，存在議價空間，價格高的商品其實議價空間的比例更小。

社會學，售賣價格低的商品的商家屬性更平民化，售賣價格高的商品賣方資本運作模式並不涉及讓利空間。

謝邀。首先先肯定一下上面的回答，有些從理論開始分析，有些結合實際探討，都給出了很有意思的答案。

那對於這個問題，在我看來，如何來理解這個問題本身遠遠比如何來回答這個問題來的困難。「從經濟學、社會學等角度理解，人在購物時，為什麼越是便宜的東西，越會討價還價呢？」首先，從問題的表述來看，這是對一個在生活中能被普遍觀察到的現象的一個描述。但仔細想想，這個描述本身是不是就一定正確呢？是不是真的越是便宜的東西約會討價還價？很自然地，我們舉出了便宜的如買菜，貴的如房子車子，確實大致上符合這一規律。但如果真的要嚴謹地證明這一描述的正確性，顯然舉例法是沒有說服力的。

反之，只要僅僅有一個例子能證明人不一定會對越便宜的東西越討價還價那就成功地證明了這個命題是錯誤的，如果是這樣，那顯然這個問題的根本也就受到了動搖。那對於這個反例，我一下子舉不出來，但我相信那肯定存在著許許多多這樣的反例，並且我相信大家也承認這些反例的存在。

所以其實對於這個問題本身，我們可以稍加修改：「為什麼人在購物時，大部分情況下東西越便宜，越會討價還價？」

做了如此的修改，不僅讓這個問題表述本身更加完善，實際上修改的部分更是間接地指出了回答這個問題的思考路徑。我加上了「大部分情況下」這一條件限制，事實上想指出的是「並不是越便宜的東西我們就越討價還價，因為這只是大部分情況下展現的現象，而越便宜也許僅僅只是這一現象的特徵之一。」這句話我表達的不是很清楚，需要舉個例子來說明一下：假如我們把菜場里的菜看作是便宜的東西，房子和車子看作是貴的東西。確實對於便宜的菜，我們一直討價還價，而對房和車卻並不這樣。但實際上便宜和貴只是這組對立矛盾的眾多特徵之一，其他的特徵比如說，菜重量輕，而車子重量重，我是不是也可以說為什麼越是輕的東西我們越會討價還價呢？但顯然這說不過去，因為輕和重雖然也是這組對立矛盾中的特徵之一，但至少在我們的認知範圍內，我們並不把輕重作為影響我們討價還價的一個關鍵因素來看待，不僅如此，我們也能夠舉出許多越重的我們卻越討價還價的東西來反證這一命題的合理性。但同樣的問題一樣存在於便宜和貴這組特徵之中，我們一樣能舉出反例，可我們的認知告訴我們便宜和貴也許是決定我們討價還價的最主要因素，所以我們給出的問題是「為什麼越便宜越討價還價」而不是「為什麼越輕越討價還價」。

如果以上的分析你都能理解，那你會發現一個很奇怪的問題，那就是，這個問題本身甚至很難說得上是一個經濟學或者社會學問題，歸根結底，也許是一個我們的大腦如何處理信息的問題。根據上面的分析不難發現「越便宜越會討價還價」本身是我們對現實生活的一種經驗觀察，而且是不完全的（因為並不是所有情況下上述命題都成立，只是在大部分情況下成立，甚至不排除這樣一種猜測：我們更傾向於記住或更願意記住越便宜越討價還價這種情況的發生而不是反過來的那一種）。也就是說我們的大腦基於某種機制將我們生活中接觸到的信息加工成了「越便宜越討價還價」這樣的結論。還不僅僅如此，你會發現之所以會提出這樣的問題是因為我們覺得奇怪，我們潛意識裡認為「不應該東西越便宜就越討價還價」，正因為有這樣一根準繩在，當現實偏離了理想的準繩時我們才會有此一問，就好比我們不會提問「為什麼成本越高的東西賣得越貴？」因為我們潛意識裡認為這是理所應當的。但至於究竟這是一種怎麼樣的機制，只能有待前沿的神經學相關的科研成果來試圖給我們一個解答了。

對於這個問題正面的解答我只能做到這個程度了，但看了之前各位的解答，發現實在是太有意思了。有直接坦白是中文系的，明顯採用的解釋方法更偏向實際舉例甚至情感渲染；也有很明顯是經濟學科班出身的，採用經典的經濟學理論進行規範解釋的；也有行為經濟學分支的朋友給出的獨特見解。你會發現的是，除了個別比較淺顯偏頗的回答之外，也許其他人的解釋互相之間格格不入，但一個一個這樣看下去卻覺得都挺有道理，邏輯推理沒有重大錯誤，舉例也足夠合適恰當，每一個都足以成為一個合理的解釋但偏偏他們的解釋並不一致甚至還是互相矛盾的。這足以引起重視，但從這個問題本身的表述來看也許你已經意識到這一點了，「從經濟學、社會學等角度理解。。。」這也許能表明你明白對於這個問題從經濟學、社會學以及其他學科來看都能給出聽上去合理的解釋，與此同時，這樣的解釋也僅僅是運用這個學科的理論基礎站在這個學科的範疇和立場上給出的解釋。不能說它沒有說服力，但對於這麼一個看上去淺顯簡單的問題，除非它是一個開放性的問題，不然很難允許有這麼多不同甚至也許相悖的解答同時出現。以我的能力來看，我不認為這是一個開放性的問題，它一定有一個完美的解答，並且這個解答難以僅用一個或幾個學科的知識來加以回答，但真正完美的解答究竟是什麼，已經遠遠超出了我的能力範圍，希望有朝一日能給出一個滿意的答案。

消費者財力資源和議價能力及議價空間（議價能力含議價空間，對專業的了解程度）

不在於貴與便宜，而在於買家議價能力和賣方被替代的難易程度。

貴的東西要麼已經想好要買了（剛性需求，通常還賣家少），要麼看看價格就走了。

便宜的東西（急需的時候例外）平時去逛，大多是想占低價的便宜，省錢，一般賣的地方也多，買的次數多，有比價。

真有錢的人誰去bargain便宜貨，除非人家是樂在其中。

你一次買十部車或者十棟房子，買方的議價空間就出來了。

有經濟能力，在買貴的東西時，不講價，在買便宜東西時，不講價；

沒經濟能力，不買貴的東西，因此買東西就講價；

省的那點錢相對時間，對於他們來說更重要；

很少/沒有其他的事情給自己帶來成就感。