做銷售，面對客戶頻繁殺價，如何一招制勝？

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這個問題，真心需要各位給我一些意見。我在銷售過程中，已經跟客戶接觸了幾次，他們似乎也有採購意向，可是總是不斷殺價。面對這種情況，我總是會跟客戶談及自己的質量和服務保證，力求拿下訂單。
可是，有時候這個思路並非總是有效，請教有沒有更好的方法？謝謝了。

來點乾貨吧……

記得我在做業務員的時候，也是經常遇到價格的問題。當時沒有社會閱歷，也曾為這個事情頭疼過。後來也總結了一些關於價格的東西，現在和廣大網友分享。

1,你這個價格太貴了。這極有可能是客戶的條件反射。因為總有一類客戶，不管你報價多少他都說貴，不只是對你，他買任何東西前都會這麼說。這樣類人以喜歡嘮叨的女人居多。當你遇到這個的客戶時，不用解釋，忽略這個問題繼續你的銷售就行。在這裡如果你解釋價格其實就不太明智了，這會讓客戶覺得價格裡面有轉還的餘地，這樣一來精明的客戶一定會在這次銷售中重點強調這個問題的。我遇到過這樣的情況，客戶一邊簽合同還一邊說你這個不能再便宜了？

2,你這個價格太貴了。這極有可能是腹黑客戶對你的試探。這和上面說的還有些不同，這是試探性的，你必須應對。因為你不接此招，難以繼續。我遇到這樣的客戶我一般會告訴客戶，如果我的產品對你沒有價值，1塊錢也太貴了，如果我的產品能讓你賺100萬，我相信我賣你50萬你也會買，所以我想你這麼問，肯定是哪裡我沒有介紹清楚。套路就是這樣，要根據不同客戶表達出來就行，然後引導客戶先了解產品性能。

3,你這個價格太貴了。我買張三的才要一塊錢，你怎麼要三塊？如果客戶這麼說，那麼你應該高興。這說明客戶比對過同行產品了，一個客戶比對過產品，從某種程度上來說客戶有一定的需求。這時你要解釋你為什麼比張三貴。你可以從性能，售後，質量等來說服客戶。當然如果你知道客戶的需求點就更好了，這樣你就能更有針對性的說服客戶了。

4,你這個價格太貴了。還有一類客戶是他基本也認同你說的，但是他總也不簽合同。那麼你要給客戶一些甜頭了。因為人都是想拖延。但我不建議用實際的折扣來吸引客戶。用稀缺性來吸引客戶。李總，今天是周一，現在簽約我可以盡量把您廣告放在前面，因為公司的編輯是我鐵哥們，但是您簽的晚了，別的客戶加錢訂了版面我就不好運作了，吧啦吧啦……

5,你這個價格太貴了。有點類似上面的情況，不過有的客戶總喜歡要些贈品或折扣。一般來說心胸狹隘的客戶多有這樣的心理。每當我遇到這樣的客戶我都愁，給吧覺得對別的客戶不公平，不給吧，是這麼個主兒，一般我會盡量按上面的來，實在不行就給點兒小好處。

吃飯了，吃完有贊繼續。

雖然沒有贊，但日子不得還得過嘛

6,你這個價格太貴了。也許是你的價格真的貴了。遇到這種情況就要看你的本事了，你需要客情關係了，需要有別的投入了，要不然客戶為什麼要選你？

做過銷售的人應該都知道，要想成交，價格是繞不過去的。關於價格這個問題，要看情況解決，如果按銷售正常流程到了報價格的那一步了，就要大膽的報價格，報價格的正解方式是

報高價，但給客戶留有餘地

這樣才能有談判的空間，最後成交時客戶才能有贏的感覺。

題主說有時候他談到質量和服務並不是都有效，這是正常的。我對這個問題的看法是一個藥方不能適合所有的客戶，要是真的有一招制敵的方法這世界也就太平了。

我更傾向於，在開始前就開始評估和預判這個客戶的類型，好準備不同的方案來應對，然後在接觸的過程中不斷的深入了解這個客戶，然後深挖客戶的需求和環境，財大氣粗不差錢，要提供好的服務，向客戶推薦你最貴的產品，初創公司資金少，賣的利益，讓客戶看到收益就好辦。

還有值得強調的一點就是，如果你的客戶是大企業，這就比較複雜了，就算你的產品很合適他們，你的客戶也不會輕易下決策的，這需要你協調他們內部的各自關係，你要了解你客戶所處的位置和他一旦下決策所面臨的得失，當你深入了解這些時，你就離成功更近一步了。

知道為什麼總有「一招Xxx」的雞湯文大興其道嗎？因為這他媽的太符合人性了。多簡單，隨便什麼麻煩事都是一招搞定。又有范又省事。懶人裝逼必備神技啊！但是，你要追求這個，你這輩子就毀了！

殺價很正常，不殺價的客戶絕逼不會給你下訂單。你以為客戶談價格不用投入精力時間嗎？他們沒事殺價玩？碰到這種客戶，你就偷著笑吧！這是真買家。

怎麼解決？（1）你的報價有道理嗎？如果想著隨便報個高價，再根據客戶的態度一點一點的往下走，那就別怪客戶和你磨價格了，這本來就是你想要的結果。這種報價策略帶來的後果是：計較的客戶有低價，寬容的客戶拿高價。對寬容的客戶就算一時得逞，你以為你賺到了？太鼠目寸光了，把時間軸拉長看，你會發現寬容的客戶越來越少，因為總有比你誠實的銷售出現在他們面前。這是個逆淘汰好吧！你和剩下的計較客戶形成了這麼一個遊戲規則，他知道你不會報實價，所以每張訂單都要反覆的壓榨你的溢價；而你知道他會壓價，所以一定要報高點給自己留出降價空間。你就陪著玩這個無窮無盡的遊戲吧。而且，你既然可以無理由降了一次價，客戶怎麼知道你不可以降第二次，第三次，第N次呢？所以客戶的這種反應是你自找的。

（2）你報價有道理但客戶還要殺價，說明客戶不信你的道理，也就是不信你這個人。你個人信譽都沒建立起來，我懷疑就算你守住價格線也未必能接到單。原因很簡單，這不是買賣茶葉蛋，後續的售後，服務如果跳進了一個坑，客戶找誰哭去？為啥客戶覺得會是個坑，回到原點，還是不信任你！

解決這兩個問題，你的煩惱就沒有了，不信？你試試再說。

前面@王雨珍知友的答案我並不贊成。他把客情，關係放在錯誤的定位上。客情到位，隨便高報，這根本和報價技巧無關，而是你和採購勾結起來騙他們老闆的錢而已。採購是有職業操守的好吧？他吃了喝了嫖了收了就說兄弟，隨便報，一定給你做！他怎麼做他的工作？怎麼向老闆交待？背叛一定是有價格的！能為哥們兩肋插刀的人鳳毛麟角。何況，傻子都知道你和他是有利益關係的，這種吃吃喝喝也能做哥們兒？騙騙中學生也許可以。

此外，報價前先拉關係？瞎扯，除非你們公司費用全報。否則你價格都不報，就為了客情拉關係開始投入下去？萬一落空呢？你承受得了這損失？你要有這財力還做苦逼銷售幹嘛？不是搞笑么？

客情重要嗎？重要！但這是在業務存續期間才有意義。不要把關係看的那麼高大上。就算公事公辦，只要你態度好，服務好，質量好，採購想踢你也不敢！畢竟公司開在那裡不是為了滿足採購私慾的！只要為客戶創造價值，你就能穩穩的佔據這個業務。

你能便宜點嗎？能打個折嗎？這是銷售人員經常遇上的顧客所提及的問題，這時候我們該怎樣應對呢？

很多銷售人員是沒有打折許可權的，若向上級申請，一次兩次還可，多了可能上級就覺得這個銷售沒有能力。那麼我們該怎樣與客戶交戰才能化解客戶的問題呢？

　　首先我們不能說：「不能！」強烈的拒絕會讓顧客對你有強烈的反感！

　　男孩子追女孩子：「晚上一起吃飯吧？」「不行！」「一起看電影吧？」「不行！」「一起散步吧？」「不行！」只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天女孩子會得到一句話的「你以為天底下就你一個女人啊？」

　　所以當遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進入價格談判我們都會比較被動，因為錢在顧客手裡！而我們的優勢是產品，我們比顧客了解產品！

　　任何顧客來買東西都會講價的，這個你要有心理準備，不用怕！

　　你平時買東西還不還價？肯定還，哪怕隨口說一句，因為感覺不還價的話，自己像個冤大頭！肯定被宰了！

　　但你也有自己還價還不下來的時候，有時候看還不下來，就打算不買了，但走到半路又後悔了，於是又折回去，結果東西已經賣完了！心裡一個勁的懊悔！

　　所以顧客還價正常，我們先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏！只要東西物有所值，不怕他不買！當然你也別在顧客面前太驕傲！

　　那麼怎麼回答顧客呢？這麼說，

　　「你能便宜點嗎？」如果你是賣蘋果的，你不要直接回答他，你問他：「你要多少啊？」

　　這時他就會有一種想法：我要得多，他就便宜的多！

　　如果你不是賣蘋果的，你是買蘋果的，你怎麼回答：「你要多少啊？」

　　你也不要直接回答要多少，你要反問他：「你能便宜多少啊？」

　　這時候賣蘋果的就該想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主動權！

　　那如果是賣衣服的呢？「能便宜點嗎？」

　　你這麼回答：「你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會要的。」讓他試穿！

　　「您先看質量，如果質量不行，您肯定不會買的。」

　　「你先看看喜歡不喜歡，如果不喜歡你肯定不會要。」

　　把價格繞過去，然後講商品。

　　一般顧客都是進門就問：「這個多少？」「1888.」「便宜點吧！」很多顧客連商品都沒看完，只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前，你談價格肯定要吃虧！介紹商品，讓顧客心動！

　　如果看完商品了，也喜歡了，怎麼談價格呢。

　　第一個技巧就是常用的周期分解法！

　　「小姐，一件衣服賣720元，可以穿兩年，一天才劃兩元錢，很實惠了！」

　　「小姐，一個這麼漂亮的包包賣380元，可以用一、兩年，一天才劃幾毛錢，物有所值啊！」

　　這是最常用的。下面說一招不常用的！

　　用「多」取代「少」！

　　什麼意思呢？

　　我們經常聽見這麼一句話：「你少買件衣服就過來了。」「少抽兩包煙就過來了！」「少去打麻將放兩個炮就過來了。」「少化兩次妝就過來了。」

　　這是我們常聽的，或者常說的，但卻是非常錯誤的！

　　因為讓他想到痛苦了！

　　煙民少抽一根煙他都難受，更別說兩包了！打麻將最恨的就是放炮，更別說多放兩炮，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家裡不出去，也不要不化妝出去！這些統統讓他們覺得很痛苦。

　　那麼我們把這些痛苦變成快樂！

　　這麼說：「就當您多抽了兩包煙。」「就當你打麻將多贏了兩次。」「就當您多去了兩次美容院。」等等。讓他想到快樂。煙民多抽煙快樂吧，美女多去美容院快樂吧。麻友多贏錢更快樂！

　　這樣我們避免了痛苦，嚮往了快樂。

　　你說的時候他想到的是快樂！心情當讓開心，那麼就沒那麼難銷售了。

個人覺得幾個有參考性的議價場景，供大家參考

銷售情景 1 ：能不能便宜點？

錯誤應對：

1 、價格好商量 ……

2 、對不起 , 我們是品牌 , 不還價

問題診斷 :

客戶買東西時都會想要便宜點，這是客戶的一個正常的消費心理，並不是決定他買不買的主要問題。銷售人員在接待客戶的時候，會面對客戶成百上千的問題，但這些問題歸納分類後其實只有兩種問題：真問題和假問題。我們的很多銷售人員並不知道客戶的問題中大多數都是假問題。客戶問「能不能便宜點」就是一個典型的假問題，「能不能便宜點」只是所有消費者的一個習慣用語，作為一個老練的銷售人員根本沒有必要就「能不能便宜點」開始討價還價，而是應該在客戶關心價格的時候引導他關注價值。本案中的第一種回答是一種不戰自潰的消極銷售行為；第二種回答則是一廂情願，強迫消費者意願的武斷行為，消費者很難接受。

銷售策略：當消費者關心價格的時候，銷售人員應當因勢利導，讓客戶關注商品的使用價值。把客戶關心貴不貴改變為，值不值！

語言模板：

銷售人員：先生，買東西不能只考慮便宜問題。您以前有沒有用過同類的商品？那種便宜的商品可能用段時間就開始出現質量問題，比方說自行車，那種便宜的自行車騎兩三個月就開始到處生鏽，鏈條經常掉，腳踏也經常掉，騎起來很費力，除了鈴鐺不響，上下哪裡都響。但是要是買一輛好的自行車比如捷安特，你騎兩年都不用讓你操任何心，騎起來又輕鬆。其實我們的東西和自行車一樣，都是一等價錢一等貨。買東西我覺得耐用性和安全性才是最重要的，您說呢？

銷售人員：您如果覺得這款商品的價格不合適，我給您介紹另一款性價比更好的 ……

銷售情景 2 ：我今天不買，過兩天再買

錯誤應對：

1 、今天不買，過兩天就沒了。

2 、反正遲早都要買的，不如今天買就算了。

問題診斷：客戶說「我今天不買，過兩天再買」一定是有原因的。而本案中的兩種回答，都顯得有點一廂情願，難以引起客戶的共鳴。

銷售策略：銷售人員只有找到客戶不買的真實原因並加以正確引導，才能夠讓客戶回心轉意。

語言模板：

銷售人員：今天買不買沒關係呀，我可以先為您介紹一些我們產品的基本知識，等您過兩天想買的時候，您就可以心中有數了嘛……

銷售人員：好的，沒關係。過兩天您想買什麼樣的，是豪華款的還是簡易款的？

銷售情景3：我先去轉轉看再說

錯誤應對：

1 、轉哪家不都一樣嗎？

2、不要轉了，你要誠心想買，我給你便宜點。

問題診斷：「轉哪家不都一樣嗎」強留客戶的理由太簡單，無法打動客戶。「不要轉了，你要誠心想買，我給你便宜點」雖然能起到一定的挽留客戶的作用，但是給客戶討價還價留下了伏筆，使接下來的銷售人員陷入了被動。

銷售策略：客戶說「我出去轉轉」，這可能是一種心理戰術，也可能是客戶沒有找到中意的，銷售人員首先要判斷客戶是哪種情況，然後針對性地進行引導。

語言模板：

銷售人員：先生，是不是對我的服務不滿意？〈客戶一般會回答：不是，是你們的東西太貴了〉先生剛才最看中的是哪款商品？您買到一款自己喜歡商品不容易，我發展一個客戶也不容易。您有什麼要求，請直接告訴我，我會一定讓您滿意的。〈如果客戶回答：不是，是沒有我喜歡的款〉請您等一下再走好嗎？您最喜歡的款是什麼樣子的？〈等客戶說完，把他帶到相似的商品前…… 〉

銷售情景4：你不要講那麼多，你就說最低多少錢能賣吧

錯誤應對：

1 、最多只能讓您20塊錢，不能再讓了。

2、那就270塊錢吧，這是最低價了。（報價298元，第一次還價到280元）

問題診斷：客戶說「你不要講那麼多，你就說最低多少錢能賣吧」，恰好證明客戶想買這款商品，這時候的銷售人員應當著重介紹這款商品有哪些適合客戶的地方和介紹這款商品的優越性，而不是一味地消極讓價。

銷售策略：客戶永遠關心的是價格，而銷售人員永遠要演繹的是商品的價值。要讓客戶看到價值大於價格，讓客戶感受到物超所值，客戶才不會也不敢一味地追求低價格。

語言模板：

銷售人員：先生，價錢不是最主要的。您買一款商品至少要用幾年時間，我完整給您介紹這款商品最多三分鐘。您聽我用兩三分鐘講完再決定買不買也不遲，要是銷售人員三言兩語就叫您買，那是對您不負責任，您買回家萬一後悔了，她們會把錢退給您嗎？

銷售情景5：今天不買,等過兩天你們搞促銷活動時再買

錯誤應對：

1 、促銷活動不是人人都能有機會的。

2、（無言以對）

問題診斷：本案的第一種回答，雖然比較真實，但缺少策略，無法讓客戶回心轉意。而第二種情況則比較消極。

銷售策略：每次促消活動都有個特點：活動期限內的銷量會有所增加或明顯增加，但活動之前和活動過後的一段時間內，銷量會很不景氣，原因是活動之前的廣告和宣傳會使得消費者持幣待購，而活動期間積聚的人氣和銷量也透支了活動過後相當一段時間內的銷售。作為一名職業的終端銷售人員最主要的職責之一就是引導每一個進店客戶的正確選擇和及時消費。

語言模板：

銷售人員：可以的，大哥。您是怎麼知道我們過兩天有活動的？（等客戶回答過後）哦，大哥看中了我們的哪款商品？（我想買你們搞促銷活動時的那款商品）哦，大哥那您買這款商品的主要用途是什麼呢？每天用到的時間是不是比較多？（一番問答之後，儘可能利用客戶的生活需求否定客戶購買促銷商品的想法）哦，大哥我剛聽您說了您對商品的使用需求，我負責任的告訴大哥，我們搞活動的商品並不適合您生活當中的需要。比如說商場里的某件服裝打折，價格很是誘人，但是，促銷的是男裝，而且您家裡人根本也不喜歡這種款型，您還需要買嗎？所以搞活動的商品不一定是您需要的商品。不論花錢多少最重要的是買到適合自己的東西，大哥，你說對不對？其實，根據大哥剛才的介紹，我覺得這款商品才是大哥真正所需要的……

銷售人員：您知道我們搞促銷的活動規則嗎？（等客戶回答後）哦，大哥您知道我們搞活動的是哪款商品嗎？（等客戶回答後）哦，看樣子大哥對我們的活動還不是很了解。為了對大哥負責，我現在向您了解幾個問題，大哥那您買這款商品的主要用途是什麼呢？每天用到的時間是不是比較多？（一番問答之後，儘可能利用客戶的生活需求否定客戶購買促銷商品的想法）哦，大哥我剛聽您說了您對商品的使用需求，我負責任的告訴大哥，我們搞活動的商品並不適合您生活當中的需要。比如說商場里的某件服裝打折，價格很是誘人，但是，促銷的是男裝，而且您家裡人根本也不喜歡這種款型，您還需要買嗎？所以搞活動的商品不一定是您需要的商品。不論花錢多少最重要的是買到適合自己的東西，大哥，你說對不對？其實，根據大哥剛才的介紹，我覺得這款商品才是大哥真正所需要的……

感謝邀請！！

對於客戶頻繁殺價，並沒有一招制敵的方法，這個不太實際。

題主常用的方法也還挺實用的，只是在運用這些方法的時候，還是要建立起銷售人員個人的價值感，如果這個價值感沒有建立起來，那麼這些方法的效果也就大打折扣了，至於怎麼去建立個人價值，一個是對於客戶的業務了解，一個是對於客戶背後隱藏的需求把握，剩下的就是那些常用的套路，也就不多說了

先穩住自己也穩住對方，然後給自己一個大寫的問號？

客戶到底是真的需要你便宜呢，還是需要感覺到買的便宜呢？或者你不讓到某一個價，真的他必須刷掉你。

前者影響利潤，後者影響生存。

砍價是顧客在購買過程中幾乎都要做的標準動作。面對砍價，需要知道顧客的一些心理特點，同時掌握一些應對技巧。

顧客為什麼要砍價

1、試探價格虛實。

　　出於對商家的不信任，顧客對價格也心存疑慮。不怕多花錢，就怕花冤枉錢，這是每個人購物時的擔心。因此，試探價格虛實就成了避免自己「吃虧」的必須行為。

2、感覺商品不值。

　　「物有所值」是起碼的條件，是購買的門檻。當感覺「商品和價格不匹配」時，自然需要通過砍價來達到「價值和價格的對等」。

3、購買風險偏大。

　　當購買存在風險，顧客會本能地通過壓縮價格來避免日後可能的損失。這是自我保護機制的自動運行。

4、提高性價比。

　　這個幾乎是每個顧客購買時矢志不渝的追求。儘可能降低成本，擴大性價比，讓購買顯得超值，會讓自己覺得這是一次「佔到便宜」的購物之旅。

針對這些砍價的原因，銷售員如何應對呢?

1顧客砍價技巧：雞蛋裡面挑石頭

　　顧客經常會指出他眼裡的商品中的問題。顧客的動機一方面是想提出自己的質疑，可能他指出來的地方正好是他所在乎的方面，同時可也可能只是為了脅迫導購在價格上給出讓步。

因為這個符合「一分錢一分貨」的道理：既然商品有問題，自然應該在價格上給予優惠。為了讓導購處於博弈的劣勢地位，顧客不惜「雞蛋裡面挑石頭」。

砍價黃金法則 :永遠不要對商品表示滿意

如何應對：

　　分析：

　　面對顧客的挑剔，導購要保持冷靜不慌亂，首先要正確認識這種情況：

　　1、沒有完美的商品，有缺點是正常，但是有優點也是客觀的。

　　2、顧客只能找到相對完美的商品。

　　3、尋找顧客的買點，如果和顧客無關，缺點再多也無所謂。

　　4、顧客挑剔是正常現象，說明顧客在意。

　　方法：弱化顧客砍價的理由

　　1、缺點轉為優點，起碼轉為特點。

　　2、多用其它優點來抵消缺點的影響。

　　3、如果尚未了解顧客需求，就引導顧客關注點到「適合自己的方案」上去。

　　4、深度挖掘問題背後的需求，找出商品中能滿足其需求的價值。

2顧客砍價技巧：利益誘惑

　　顧客知道導購最需要的是什麼，於是就會使用誘惑的方式嚮導購索要優惠政策。這些優惠包括：當下訂單、增加數量、介紹客戶等方式。這個方式最有效、也最被常用的，當然，導購在利益誘惑面前很難抵抗得住。

導購如何應對：

　　分析：

　　利誘不過是顧客遞給導購的毒蘋果--看似鮮美，劇毒無比，如果不小心接受了，很可能帶來嚴重後果。所以，導購在誘惑面前，要堅持住，不要自亂陣腳。一定要記住：

　　1、顧客喜歡低價，但是最怕亂價。

　　2、貨真價實才是顧客購買的起點。

　　同時注意掌握如下方法：

　　1、強調價格嚴肅性

　　2、強化商品價值感

3顧客砍價技巧：感情攻勢

　　情感，是軟化立場的一種神奇物質。同樣，顧客也會為了獲得一些優惠而使用這種化學武器。顧客和導購之間的感情基礎一般都很薄弱，但是顧客能想到很多感情來源：我來過好幾次了、我以前就買過你們家的、咱倆聊得這麼好、我覺得你人好才想買你家的......有時候，這招很靈。

黃金砍價法則：以情動人

　　導購如何應對：

　　分析：

　　導購和顧客之間是否應該講感情，答案是肯定的。有感情的溝通過程會更順滑、更柔軟，導購也常常會使用感情法來促進銷售，比如常說「生意不在感情在」就是例證之一。但是，這種感情並不能建立在折扣和優惠等價格基礎上，而應該以優質的產品、品牌和服務為核心來構築。

　　做銷售或創業都需要靠自己去摸索，成長免不了要碰的頭破血流，如果有高手指點一二，省下來的絕對不是一天兩天的時間，銷售創業高手圈子每天都有技巧經驗分享。裙號：肆玖肆零肆玖柒捌玖，驗證：ZH77，一起探討銷售、創業問題!好的服務，會讓顧客信任、喜歡、熱愛、忠誠，有深度的感情對買賣雙方都有好處。

　應對方法：

　　基於此，應對此類問題時，除了以前文章中講到的技巧，還可以使用如下法則：

　　1、表達同理心，以毒攻毒。

　　2、強調價值點，強化利益。

　　3、讚美其眼光，鎖定選擇。

4顧客砍價技巧：締結關係

　　關係，是人和人間的組織形式。在不同的關係間存在著不同的動機和利益。關係也會影響著人的行為。顧客顯然本能地知曉此事，他們會在導購面前長袖善舞地利用它來換取價格空間。如「我和你們老闆認識、我也是做這行的、八百年前是一家」等。

黃金砍價法則：有關係就利用關係，沒關係就製造關係

　　導購如何應對：

　　分析：

　　關係是否可以成為影響價格的重要因素?一般來說是的，內部價格就是因為關係影響了價格。但是，價格應該是價值的數字表現，也就是說價格和關係之間本身不應該有必然聯繫。

　　某些客戶之所以能享受「內部價格」，完全是因為客戶具有「補償價值」，即賣方對買方過去提供的幫助給予回報，或者是期許未來有獲得幫助的機會。

　　因此，顧客使用關係砍價不能影響價格的客觀性，所以導購(或賣方)需要向顧客說明這點，同時要利用既定政策給予對方一定的台階下。

　　應對方法：

　　基於此，應對此類問題時，要使用如下法則：

　　1、強化關係，激發同理心。

　　2、強調價值，堅定其選擇。

　　3、給予政策，要表裡兼顧。

5顧客砍價技巧：欲擒故縱

　　在銷售中，誰更有心理優勢?我們一般認為是買方，因為買方掌握的是成交的權力。所以，顧客在爭取讓價空間的時候，會使用他的權力「威脅」導購。常見的現象是「顧客要離開」。如果導購擔心失去顧客，會在可受範圍內讓步。然而，如果導購提供的商品足夠吸引顧客，同時能掌握顧客的心理時，這個砍價情景應對起來也不是難事。

黃金砍價法則：中斷或放棄購買，可以讓導購亮出底牌。

　　導購如何應對：

　　分析：

　　顧客購買，為的是商品，不是為了省錢。顧客之所以採取這種極端的做法，是因為對價格的不信任和謀求性價比。所以，應對這種情況，首先是要讓顧客相信價格已經到底，這會讓弱化其砍價的動力。其次，不要忘記提醒其關注商品，並且要強化商品和其需求的關係緊密度。

　　另外，導購們都必須要掌握好一張底牌，可以是抹去零頭、可以是一件禮品，只在最後時候才使用。

　　最後，導購不要忘記「賣方掌握的是拒絕銷售的權力」。用的好，這個權力也可以讓顧客折服。

　應對方法：

　　1、堅定價格，弱化砍價動力。

　　2、強調價值，堅定其選擇。

　　3、以毒攻毒，敢於放棄客戶。

　　4、亮出底牌，倒逼顧客選擇。

6顧客砍價技巧：擒賊擒王

　　店面在正常促銷政策之外，一般還有一定的讓利空間，但是在一般情況下不會拿出來。這個空間或者是為關係客戶準備、或者是為特殊客戶準備。

讓利空間會分為導購許可權、店長許可權、經理許可權和老闆許可權幾個級別。而我們知道，誰有退路誰就會容易讓步，如果能找到更高讓價許可權人員，獲得更大讓利空間的機會就更多。

黃金砍價法則：向更高級別的人要價格

　　導購如何應對：

　　分析：

　　購物的經驗和教訓逐漸教會了顧客很多技能，當導購無法讓價的時候，顧客變會馬上想到他的店長、經理，乃至老闆。沒經驗的導購此時會感到慶幸，覺得自己終於脫離開了矛盾中心。當他將他的上級暴露在了顧客面前時，整個銷售變得更加被動。

正確的做法是：

　　盡量不要暴露「後方」，導購堅決不能讓步，即使是被顧客要求和上級聯繫，也要使用一些方法不讓他們輕易面對面接觸，除非是要甩出最後一張王牌的時候。

　　關於電話申請價格的技巧，內部一定要提前演練幾次，上下級之間需達成默契。

　　店長、經理或老闆在「不得已」給出最後的王牌時，要表現出「要麼簽要麼放棄」的狀態，才能讓王牌起到真正的作用。

　　說到底，顧客要尋找真正的價格決策者，導購要做的就是讓顧客相信價格。顧客有顧客的方法，導購也要學會「兵來將擋水來土掩」。

7顧客砍價技巧：矯枉過正

　　砍價本身就是一個博弈的過程，在此期間，買賣雙方最希望知道的就是對方的底線。知道了底線，就能做到心中有數，博弈起來勝算就很大了。

為了避免讓對方摸清，雙方都會採取釋放煙霧彈的戰術以達到信息不對稱。賣方用的是虛高標價，顧客則會一開始就把價格壓到很低，一砍到底!我們常說的攔腰砍就是這個意思，矯枉過正，不失是一種很有效的辦法。

黃金砍價法則：給出低於預期的價格，才能滿足預期。

　　導購如何應對：

　　分析：

　　談判就是一種折衷的藝術，為了獲得優勢，雙方都會虛張聲勢。所以不要在意顧客第一次要價，這個價格一定遠遠低於他的預期。

實際上，最不好處理的是不提價格的顧客，而只要喊出要價的，就已經暴露了其謀略的輪廓。面對顧客的試探，給出「確切的信息」容易讓其儘快形成判斷，越有利於對方砍價策略的自我調整。之前闡述過的一些方法依然適用。

應對方法：

　　1、強調價格政策，降低其砍價的預期。

　　2、增加商品價值，壓縮砍價空間。

　　3、重複商品價值，弱化砍價動力。

8顧客砍價技巧：死纏爛打

　　如果說顧客有時候會由於導購的執著而購買的話，那麼顧客的執著照樣能讓導購投降。人的理性總是有限度的，有的顧客就相信降價空間就像海綿里的水，擠擠總會有的。所以他們為了獲得更大的優惠，採取貼近了死纏爛打的戰術，不達目的不罷休，結果是顧客往往會贏。

黃金砍價法則：堅持，再堅持一下!

　　導購如何應對：

　　分析：

　　面對執著的顧客，千萬不要嫌他們煩，這可是鐵板上釘釘子的客戶。這類顧客其實已經接受了商品，很多是深深地愛上，這時價格已經不是關鍵問題。

或者是希望能省點是點，或者就是為了獲得征服後的滿足感，他們才如此執著。接待此類顧客，要注意的是：

　　1、保持熱情，不要讓煮熟的鴨子飛走。

　　2、夯實價值，用價值解決問題是王道。

　　3、堅持價格，越容易的事情越比在乎。

　　4、後退一步，亮底牌滿足顧客的願望。

注意：

　　亮底牌的時候，一定要告訴顧客這個優惠的來之不易，這樣才能阻止其「得寸進尺」，或者「讓顧客為了優惠付出代價」，比如多交款、早交款、多買貨、幫忙介紹顧客等。

9顧客砍價技巧：紅臉白臉

　　世界上沒有最好的價格，只有更好的價格。價格是否合適，其實都是比較出來的，所謂「只有比較才有鑒別」。顧客很多時候不是一個人進店，如果仔細觀察，會發現很多時候是「一個人唱紅臉一個人唱白臉」。

　　唱白臉的人專門挑刺，他會對質量、款式、服務、品牌等方面進行全方位苛刻的檢查，雞蛋裡挑骨頭也是常有的。這類人砍價很兇，完全不顧及商家的利益和感受。尤其是被顧客帶來專門砍價的，為了完成任務，簡直不惜一切代價。

　　由於有白臉的承托，紅臉人給出的「優於」白臉給出的價格會讓導購覺得很可愛。有時候在這種錯覺之中，紅臉如願地拿到「合理」的價格。您看到這兒應該是明白了，紅臉的價格才是他們想要的。

　這是砍價中較為厲害的一種技巧，當然對紅白臉雙方的配合要求很高。

　黃金砍價法則：人多力量大，紅白配合最可怕。

　　導購如何應對：

　　分析：

　　面對分工合作的顧客，導購要分析不同角色的需求，才能最大程度地解決好問題。

　　我們把真正掏錢的顧客叫做購買者，他們關心的是商品價值，擔心的是購買中可能存在的風險和購買成本。所以導購不要陷入砍價的假象中，緊盯商品的講解，告訴顧客商品有多好;弱化風險，讓顧客感到安全;分析購買的成本，盡量讓價格低於成本。

　　幫腔砍價的白臉，往往頂著任務壓力，他的滿足感來自「由於其努力而帶來的讓利」。記住，承擔這個角色的人的「痛點和癢點」都在此。所以導購要做到如下幾點：

　　1、讚美白臉的眼光，讓其的關注點盡量移到商品上。「您的眼光很獨特，您為您朋友選的這款產品非常適合他，因為......」

　　2、運用「影響顧客選擇標準」的方法，控制銷售主動權，並讓顧客從整體上獲得滿足感。

　　3、拿出只有在「極其特殊情況下」才能出的讓步，並強調「都是因為有你在」。

10顧客砍價技巧：貨比三家

　　對相似商品之間進行比較，可以給導購一定的壓力，特別是「商品越相似、價格差別越大」的時候，壓力會更大。

　　顧客會質疑導購「某某品牌的才賣99」、「你們某款才賣99」或「你們上次才賣99」等，並因此嚮導購要求對目標商品的價格進行折讓。

　　當導購刻意隱藏的事實被揭露出來，價格的讓步就變得簡單異常。

黃金砍價法則：揭露賣方隱藏的秘密，讓對方無路可走。

　　導購如何應對：

　　分析：

　　價格的背後是價值，價格變化是因為商品不同，或者在某種特定情況下要求顧客付出代價才能做出的價格變化。因此所謂對比，僅僅是商品相似或者時間接近的情況下的對比，只要存在差異，就有價格不同的理由。當顧客提出質疑時，導購只需把差異化的價值展示清楚就能很好地解決。

11顧客砍價技巧：分而擊之

　　精明的顧客會對商品的每個細節都考量到位，如果商品不是一件的時候，他可能會對每一件都詢問、打量，最後砍價。等確認之後，顧客會將組合起來的商品整體評價，然後再次砍價。

　　這種情況出現時，說明顧客是一位高明的買手。

黃金砍價法則：先砍個體，再砍整體。

　　導購如何應對：

　　分析：

　　小處入手，從較為容易得到優惠的地方開始，顧客的需求一旦得到滿足，導購的噩夢可能就此開始。很多導購把握不住，以為讓小利損失不大，但是殊不知心理防線一旦撕開口子，收緊的難度就會越來越大，千里之堤毀於蟻穴。

　　規避陷入這個旋窩的辦法就是：

　　1、保持警惕，一開始就要把持住。

　　對剛開始出現的小的讓利，推薦銷售高手交流圈子，肆玖肆零肆玖柒捌玖，暗號：ZH77，不要放鬆警惕，嚴格按照砍價原則之「降低顧客期望值」的方法操作。

　　2、改變規則，避免遵循顧客節奏。

　　顧客想一件一件地砍價，最後再來一個大砍價，這是個危險的陰謀。解決這個危險的方法就是改變遊戲規則。導購要佔據主導地位，引導顧客的購買順序：「您先看商品，最後我一起給您一個合理的價格。」

12這顧客砍價技巧：以退為進

　　在拿不到滿意的價格時，顧客會先先給予導購確切的訂單信息，或會先定單。然後，在其它方面來獲得優惠，比如要求贈送配件、贈送禮品等。

　　別小看這個方法，它十分有效，因為顧客先誘惑導購上鉤，然後再來拉線。導購擔心煮熟的鴨子飛走，常常會欲罷不能，最後還是給了較大的優惠。

黃金砍價法則：先讓魚上鉤，再來收魚線。

　　導購如何應對：

　　分析：

　　走入這個階段，就是導購和顧客之間意志的較量。顧客既然已經簽單，恰恰暴露了他的選擇傾向，這時候他是不會輕易放棄的。因此，顧客要求其它給予優惠，屬於「有則錦上添花，沒有也無傷大雅」的情況。這個時候導購的放鬆，反而會讓利潤損失一大截。所以導購需要注意：

　　1、堅決說「不」。在配件、禮品等問題上，回答一定要乾脆堅決，不要給顧客留下想像空間。

　　2、製造「驚喜」。其實顧客對此時的砍價沒有太高預期，所以導購突然拿給他的一件「大禮」，或許會軟化其失去砍價的決心。所謂「驚喜」，必須是看起來價值很高，但是成本較低的物件。

個人的一些心得，無論能不能拿單子，我們一定要摸清裡面的情況，別讓人給玩兒了，丟單不能丟人！

1.了解客戶個人和組織需求，有可能個人利益得不到滿足，或者產品的價值沒有完全展示給客戶；

2.掌握客戶預算，也許客戶本身沒有你這個檔次的需求，本身就不是你的菜了；

3.搞清楚客戶的採購周期，也許客戶不著急定，「無聊之餘」殺殺價；

4.綜上123，我們要明確客戶是否是我們的目標客戶，有需求、有資金、有明確計劃；

5.我們需要搞定參與採購流程的人(最好是關鍵人或決策人更棒了)，得到客戶內部真實的狀況，了解客戶的採購習慣；

6.單一產品無法給到客戶更多的價值，那就促成一攬子交易，配套其他附屬產品；

7.如果，客戶真心有意向，必須降價，那麼，也要讓客戶讓步:降價+好的付款條件；

8.也許，殺你的價格是為了壓低其他品牌的價格，你只是炮灰了；

9.如果你的產品性價比很不錯，人情也做到位了，你可能遇到有背景的人了，此時不如攤牌合作，P標吧……當然，目的還是維護客戶關係，等待合適的機會；

不是私人小老闆，就給回扣嘛！！

拒絕賣他！

做安利，進價多少賣多少。到官方店鋪買也是一樣的價格。賣的不是產品，而是產品+服務。

一招制勝的，那是雞湯。

題主，你所在的行業、市場，解決方案無非是兩個：

①擴大銷售基數，就是說，廣撒網咯；所謂談判技能的提升，會有細微提升成交概率，但頂卵用。

②重新審視一下業務，看看是不是找准了目標客戶；或者輾轉騰挪一下銷售模式，原本零售的，要想辦法變成批發。－－－這個是解決問題的根本。

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以上，各種都嘗試過，仍然無法解決。