如何創新營銷珠寶，在傳統珠寶行業中突圍？

01-20

珠寶業內新人，有遠大的抱負，尋找一碰即合的同路創業知音。碰撞行業幾年，路一直在迷霧中前行.....

且行且探索…

我是珠寶行業的營銷人。

午飯剛吃過，在這裡淺談一下你所提到的問題。

其實所謂的傳統珠寶行業，也就是所謂的金店，大多是以周大福老鳳祥萃華等老的品牌為導向的珠寶店。一般100平的店鋪投資在5百萬左右，黃金十公斤的量，非黃金的是投資的另一半佔比。我想你應該說的就是這類珠寶店。現在這種珠寶店的零售終端可以說是紅海中的紅海。競爭很激烈。繼續傳統的做法基本已經不可能有什麼大的發展了。所以下面進正題，怎麼突圍。

首先經營上，肯定是以高利潤產品為主，這裡說的其實就是非黃金，你懂的。產品配比肯定要發生變化，縮減黃金的貨量，當然，這個縮減的比例要根據實際地理位置不同進行。比如在長江以北的地區做珠寶，黃金貨量不能縮減的太多。除非你是I DO之類的純粹鑽石定製店鋪。這個南北差異你自己琢磨。

說完貨品調整以後，肯定要說員工了。因為傳統珠寶店的員工根本不會賣非黃金類產品，所以要進行專門的培訓，讓他們懂得怎麼去賣非黃金。

再一步就是管理的問題了。一個店鋪生意怎麼樣，店長責任佔到50-60%甚至以上。店長必須有帶團隊的能力。沒有這個，什麼也別談。傳統珠寶店店長的篩選其實是有一定問題的，比如，銷售能力好的就當店長。其實這個選擇方式經過長期驗證，基本屬於不靠譜。因為團隊的領導人的性格直接影響著團隊的性格。

以上是三點淺談，如果你已經有一家珠寶店，是傳統店鋪，那麼就從以上三點慢慢轉變。如果資金夠的話，我建議你把整個品牌重新做一個定位，或者說是升級。並且尋找一種新的經營模式。現在繼續走傳統經營已經是死胡同了。

以上是一點淺談。今天三點起來趕飛機，太困了，不然你這個課題可以說很多的。

國人買賣首飾根據所使用的材料貴賤來區分，即使是貴金屬製品都難以高價格銷售，而國外賣首飾無論使用的什麼材料，只要品牌夠響亮，logo 夠顯眼，即使採用低廉材質做成，也可以賣高價，為什麼？大家看看國內珠寶帶在身上，先不說他是什麼材料做成，有多少能讓人一眼就看出來這個設計時那個品牌的？國際大牌賣logo，國內品牌賣材料加廉價的工費，而利潤差別無法形容，國內珠寶工藝幾近相同，設計沒有創新，我個人的想法是，從珠寶行業中選取一個點作為突破，做細分市場，比如單一研發，生產純銀的戒指或者項鏈等等，以單一產品系列作為突破口，而且設計要做到獨一無二，至少讓消費者一看到這個戒指或者項鏈就可以聯想到這個那個品牌的設計，逐步實現品牌價值，這才是出路！

我也是做過珠寶，主要的產品是翡翠手鐲，我的模式很簡單，和實體店合作，自己不囤貨，然後有訂單了就找他們拿貨，具體的做法：

一、為什麼選擇珠寶：

1、溢價空間大：

珠寶的客單價高已經人盡皆知的了，至少在幾千元，多則數十萬元，但是很少人知道其中的利潤可以達到多少，也就是說只要營銷好的好，產品也不賴，利潤一般也是挺高的。

2、營銷作用大，故事營銷生動便捷

很多人對珠寶的佩戴和試用，其實是有一定的情節寄托在裡面的，或是求財求平安，或是為了裝飾某種氣質，或是為了某種炫耀，總體上來說，客戶對珠寶需求的心理是比較容易把握的，因此我們對珠寶的營銷包裝是以故事為主的，通過故事讓客戶產生共鳴，從而更生動認識珠寶；另外，從總體上來說，珠寶都是偏線下的，線上的營銷比較單一，因為人群也是集中的，不用做大面積的推廣，只需要把幾個渠道做到極致就完美了。

3、復購率高

珠寶的人群不用想也是高端為主的，他們真的不差錢，他們對珠寶的心理並不是我等屌絲可以體會，反正看到他們卡里的餘額幾百萬甚至千萬是挺經常的。另外，珠寶客戶一般都是購買好幾件的，只要完成一次交易，他們信任了之後，復購率真的是相當高的。

二、關於交易平台：

淘寶是適合賣性價比高的平台，也就是說由於其相關產品的推薦機制和開放的搜索，使得淘寶很難做高客單價、高利潤的產品，起碼是非常難做大的。基於這樣的考慮，我們成交的平台有兩道關卡，第一就是微信，如果微信成交與阻，就會引導到有贊商城或者微店上。

由於是高客單價的產品，成交周期真的挺長的，這點一定要有心理準備。舉個栗子，我一朋友也是做珠寶的，剛做前三個月一個訂單都沒有，心灰意冷之際突然就來了一個80萬的單子，激動得直叫天道酬勤、功夫不負有心人等等非常勵志的話。

關於成交的原因，一是靠資質，也就是說讓他們信任你，要做到這點我覺得有實體店以及相關的資質證明是最好的，事實上我們也是這麼做的，利用實體店、與名人搭邊獲得信任背書，以及產品檢驗證書，這個真得是真的。其次呢，就是朋友圈的打造，要有比較高端的調性，內容有故事，要有成交記錄，做好這些就沒有什麼問題了。

三、流量哪裡來？

珠寶高端客戶真的是非常集中的，這點對於做營銷是十分便利的，我們做的時候主要就是3個渠道：貼吧、qq群、微博粉絲通

1、貼吧：

貼吧的流量真的是非常大，更重要的是，很多貼吧都是珠寶的愛好者才會關注的，也就是說只有一定需求的人才會關注這些比較專業的貼吧，可以看下下面的圖基本上僅僅簽到人數都在1萬以上，這是貼吧的優勢。

當然貼吧最難的就是需要克服刪帖，我們當時的做法有兩種：

（1）養號發帖：我們買了200個高質量的貼吧號，每個號是1塊錢買的，然後就是每天簽到、發無廣告貼，經常用帖子勾搭吧主和吧務，邀請他們發表評論之類地互動，都會把賬號養到8級以上，就開始發故事帖子，然後再用小號和機器不斷頂貼互動；

（2）粗暴日發千貼：這個是需要技巧的，如果沒有賬號等級限制的話，我們用軟體群發，如果有等級限制，就會先養號再群發，都會以圖片的現實呈現，發送完之後就會每天頂貼，這樣排名就會靠前。怎麼樣才會大大降低刪帖呢，很簡單地就是偏拍實物圖，然後把聯繫方式寫在紙上一起拍進去，之後在電腦上做一些簡單地防刪處理。

2、qq群：

我們準備了100個qq群，這些都是一個太陽號以上的高等級的qq，利用掛ip軟體花6天掛出常用ip後，就裝飾自己的QQ形象，裝飾成自己私人常用的QQ，讓別人相信你不是來做廣告的。

然後整理出大概1000個做珠寶、文玩、古玩、首飾的群，利用批量加群軟體和自動換ip軟體批量加群，一個群要加3個自己的號。加群後先提取出群成員，以防被刪除。接下來就是和他們互動2-3天，之後就是在群空間中上傳產品信息，誘導加微信；發送群郵件，誘導加微信；再用消息群發軟體，群發信息誘導加微信。

3、微博粉絲通

粉絲通是屬於付費操作，操作起來相對比較簡單，沒有什麼技術含量。需要指出的是對於投放廣告的賬號篩選一定要仔細慎重，因為很多賬號的粉絲不是真實，而是假粉死粉，還有就是一定要先測試再投放。最好就是誘導他們與你們私信，通過私信再誘導加微信，這樣會比較精準。

以上就是我自己操作的賣珠寶的項目，當時一個月可以獲得50萬的利潤，最多的時候就獲得了5萬的粉絲。

算是同行。

我就不展開說了，簡單的說，珠寶行業家族企業偏多。而且偏居一隅，很多三四線城市的珠寶店放棄也放不了，發展也不行。如果你在地級市，有資金，就做好自己的品牌，然後去連鎖他們。

不過你如果沒有雄厚的知識和意識以及一幫志同道合的人，我勸你放棄。因為創造一個系統，是需要一群人拿出來很多年共同努力奮鬥的

同為珠寶業新人，一出門就遇到磕碰。我覺得中國珠寶業的客戶群體的把握現在挺困難， 20到25歲的年輕人對珠寶有興趣，但大多不具備中等購買力，我定義的中等購買力就是單價2500到5500的產品，從高中低檔產品來看，最具有購買力的人群還是在35歲到50歲左右。50歲以上的群體如果很具有購買力的，又對珠寶有一定的知識了解，對自己的喜好把握也準確，我覺得可以成為最好的客戶來源之一。可是。。。可是。。有些50歲左右的大媽，購買力一般的，對珠寶確有一定了解的這種客戶怎麼把握。我曾經做過一單，一位購買力一般的50歲左右的大媽如果她想退貨完全沒有問題，可是她不僅亂扯珠寶的質量問題，說裸石處理過，那幾個專業名詞咬住不放，最後還以言語威脅人身安全和信譽，態度人品極其惡劣。所以我覺得客戶來源，產品定位，產品設計都在尋找新的營銷模式。

互聯網化，讓一切透明。尤其是非標品。上面回答的「雄厚的知識和意識以及一幫志同道合的人」，恰好這裡都有，所以一件困難的事情已經開始在做。 http://www.tangpin.me

同行~~傳統珠寶行業中突圍？這個命題太宏大了，有沒些細化點的...

10000個人說過「差異化營銷」，可能就1個人真正知道。

各種談及營銷的場合，都在說【差異化】。然而，對於一個品牌，「差異化」有一個前提是，該品牌有「品牌個性」，沒有品牌個性，連自己都不清楚自己是誰，何談差異化？

【品牌個性】

沒有個性的人是無趣平庸的，雖然世上並沒有兩個完全一樣的樹葉。同樣，當人們接觸到一個沒有品牌個性的品牌，也會讓人感覺乏味甚至無感，更別說發生購買這樣的聯繫了。【品牌個性】是重要的品牌資產，它是人們賦予品牌的一系列擬人化特質。【品牌資產】是指消費者在記憶中對於一個品牌所持有的強烈的喜愛及獨特的聯想程度，在某種程度上，與非品牌產品（普通）相比，他願意為品牌產品付更多的錢。

一個產品可以創造並傳播一個與眾不同的品牌個性從競爭中脫穎而出，並促成消費者長期忠誠。阿迪達斯曾經請一幫孩子聚在一起做過一個座談：

他們請孩子們說出想像中阿迪達斯品牌的真實樣子，並且是聚會時的樣子，然後說出他們希望這個品牌在哪裡做什麼。孩子們的反應是，阿迪達斯應該是和朋友們圍成一圈談論女孩兒。

某種意義上，一個品牌的個性就是品牌如何定位的表述。尤其是消費者對品牌的看法不符合品牌塑造者的預期時，必須進行再定位。沃爾沃曾經推出過一款C70敞篷跑車，然而人們對於以「安全」著稱的沃爾沃推出的這款跑車並不感冒。當時英國一家廣告公司試圖以「慾望、羨慕、嫉妒」等標語改變人們對於沃爾沃的認知，但並不成功。就像人的轉變一樣，你必須讓別人信服你的個性已經改變。多年來，沃爾沃一直試圖讓自己的形象活潑起來，可事實並未改變。

對於如何塑造品牌個性，是一個大的課題和系統工程，總之，品牌塑造者把品牌當做一個活生生的人看待就可以了，為什麼當我們約會時，總是知道如何打扮自己能討得約會對象的歡心那？

假設我們的品牌是有個性的，其實已經做到了「差異化」，我們要做的就是強化這種差異化，是自己的品牌能夠佔據主動，使消費者在選擇的時候能夠注意到我們的存在。而這往往取決於消費者的對品牌的「態度」。為什麼對某種產品持有特定的感覺或者營銷者如何才能改變消費者的態度，對某個品牌特性屬性的信念如何，可能是至關重要的。人無完人，任何一個品牌也不可能完美無缺，如同一專多能的應聘者在職場更受歡迎一樣，一個突出的品牌特性能夠吸引或者說服消費者，就足夠了。消費者的多屬性態度有以下幾個要素：

1、屬性。例如堅固、璀璨是鑽石的屬性，科研水平是大學的一個屬性。

2、信念。是對特定態度對象（品牌）的認知，例如，和清華大學相比，人們認為北京大學更具文藝、浪漫氣質。

3、重要性權威。就是人們認為哪個屬性在自己心目中最重要。比如買德系車的人，往往都更看中汽車的機械性能、德系的精工品質。

既然品牌都有不止一個屬性，那我們就可以利用這些屬性去實現差異化。

1、充分利用相對優勢。例如德系車的相對優勢是精工，有相當一部分人士對於這點是很看重的，也有很多人尤其是女士可能會選擇日本或者韓系車，而僅僅是因為外觀。這時候，你可以強調機械性能對於一輛汽車的重要性，它代表著安全感、耐用皮實、少出毛病。

2、強化可察覺的產品/屬性關聯性。營銷人也許會發現，消費者並沒有將其經營的產品等同於某種屬性。我們經常在廣告中見到商家宣稱產品「全新的」、「改良的」、「信得過的」，事實上，只不過商家說說而已。更重要的是，要通過一些行動讓消費者看到、感覺到、體驗到。例如汽車品牌宣稱的SUV越野性能，就可以通過一系列「越野場地賽」等活動展示出來。

3、增加新屬性。產品營銷者常常通過增加新產品特色來將其經營的品牌與其他競爭者區分開來。例如相對於傳統服裝店，電商推出的「無理由退換貨」，簡直是令傳統店吐血的招數。

4、影響競爭對手的評價。我們還可以通過比較性的廣告，降低人們對競爭對手的評價。例如，可以列舉一些競爭對手不如自己的屬性，在此基礎上強化自己的屬性。汽車文案們早已對此駕輕就熟，jeep的文案說，「越過山丘，才發現無人等候」，以展示自己的越野性能，寶馬文案這樣說：「越過山丘，才發現你已跟丟」……揚長避短的凸顯了自己的運動和速度的屬性。

本文出自公眾微信【一介文案】微信號：yijiewenan

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