國內 SaaS 現狀和發展是怎樣的？

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國內現在的市場格局如何？金蝶，釘釘等分別能有多少份額？未來這塊市場的發展如何？

在SaaS公司待了幾年，接觸了不少行業的東西，這裡談幾點膚淺的看法。

經常聽人談論現在是國內SaaS發展的黃金時期，2016-2017年，SaaS的市場認可度、佔有率及創投較之前幾年大幅提升，總的市場規模接近500億。不過幾點趨勢很明顯：

從市場行情上講，SaaS風口還在，不過熱度明顯向大數據、物聯網、人工智慧等轉移，創投資本不斷分散。以2017年Q1為例，目前國外同行融資如Pitchy、LeanDNA ，額度摺合RMB就3000萬左右。國內如路書科技、雲智易在百萬、千萬級別，環信、銷售易等融資過億，不過累計金額還不及前兩年理才網、銷客等單筆融資。反觀其他熱門領域，近期水漲船高。

市場漸成紅海，大魚吃小魚越來越普遍，行業面臨洗牌。目前不管是水平領域還是垂直領域，競手眾多，同質化嚴重。加上oracle、sap等反應過來，通過尋找額外的業務拓展營收，目前併購之風橫行。預測2017年，SaaS市場深度整合推進。早期自我造血能力不足的SaaS公司，在資本收割的季節，也會加速洗牌。

從發展業態上講，面對激烈的競爭環境，實力派2B廠商已經/正嘗試實行SaaS的橫向發展（產品線擴容）和縱向發展（產業鏈的連接）兩大突圍手段。理才網、釘釘、銷售易、逍客等代表性廠商在新一輪注資/融資後，都試圖/已實現SaaS 應用到PaaS平台的打通。

出海戰略。2016年，鑒於國內市場蛋糕被不斷瓜分，部分SaaS廠商已經開始尋求出海，拓展國際市場。比如理才網daydao，已於去年成立美國公司，部署國際產品線。

在綜合因素下，不難看到未來幾年，百花齊放將逐漸向多足鼎立，或獨霸市場鰲頭的格局發展。看好這塊市場，BAT也在積極布局，除了資本及資源優勢，目前技術或用戶優勢對比還不算很大。

要回答你的問題，先來看兩組數據。2014年，美國企業級服務公司獲得了全美風險投資的40%，直接To C的佔比60%。同樣是2014年，中國風投把95%的錢投給To C的企業，投給To
B企業的只有5%。2014年，在美國IPO的項目中，To B的超過80%，而中國To B項目IPO的寥寥無幾。

再來看中美互聯網的發展歷程。國內互聯網行業得益於近幾年爆髮式增長，其與美國互聯網行業的差距客觀來看正在縮短，但中國要追趕上美國，二爺認為至少還需要10年，中國互聯網行業正走在美國曾經走過的路上，跟隨和模仿的特徵非常明顯。

早些年，美國風投同樣把絕大多數錢投給To C的企業，正如當下的中國，To B的企業獲得廣泛關注也只是近幾年的事。

逐利是資本的第一屬性，他們將嗅覺從To C轉移到To B，這並非巧合，說明To
B的企業級服務開始成為一種趨勢。二爺認為，To B的趨勢同樣會在中國得以印證，無論是B2B還是企業級服務都極有可能在未來的3至5年迎來裂變式發展階段，業內已經有很多人將2015年稱為「中國企業級服務元年」。

企業級服務可以分為三大類，針對企業用戶需求「私人定製+獨立部署」的傳統軟體外包式私有雲；將伺服器部署在雲端，讓企業從雲端獲取服務的SaaS、PaaS、IaaS等公有雲；融合公有雲和私有的混合雲。矽谷的「Slack神話」讓SaaS獲得了前所未有的關注。

企業協作工具Slack自2014年2月產品上線後僅用11個月便做到1000萬美元的收入，現在它的估值已經高達30億美元，它是有史以來發展最快的SaaS公司，也被認為是最好的SaaS公司，Slack的巨大成功正式將企業級SaaS推到了前台。

Slack的故事是必然也是偶然，在企業SaaS領域必然會出現這樣一家獨角獸公司，但Slack的巨大成功卻是偶然的，很難複製的。全球資本寒冬的大環境下，市場加劇收縮，融資越來越難，Slack的滋潤著實讓人眼紅。

在Slack巨大的引領作用之下，國內企業SaaS漸成氣候，市場對To B的企業級服務項目普遍懷著較高的期望，國內軟體行業加速了從裝機賣軟體到「批發雲」的進程。

首先，對比已經戰成紅海的C端市場，國內To B的企業級市場環境相對寬鬆。C端市場的第一集團已經形成，資本寒冬讓人人都得勒緊褲腰帶，換個活法兒，追求速度意味著面臨更高的風險。曾幾何時，大家都在擔心會被BAT抄死，到現在才發現，BAT根本懶得抄你，對你有想法，大可出手買下。從2015年的「抱團大作戰」就能看出來，江湖是BAT的江湖，天下並不是天下人的天下，有人說「現在大家都在擔心BAT不投我該怎麼辦？」

企業級服務市場比起C端市場，相對安生，BAT在布局，但還沒有開始「掃蕩」，創業公司們基本擠在同一起跑線上，分化不明顯，資本循著「腥味」而來，期望能夠在國內To B的企業級服務領域培植出一些獨角獸公司，甚至未來的巨頭，互聯網的殘忍就殘忍在，在這裡，除了老大老二，剩下的全都得死。

第二，國內企業級服務市場是一個萬億級市場，想像空間巨大。數據顯示，美國有2700萬家企業，美國三家大的企業服務領軍公司Oracle、SAP、Salesforce，市值總和3500億美元左右；而中國雖然有2200萬左右的企業，但並沒有百億美元市值的企業服務公司，也沒有基於SaaS的10億美元公司。這給中國企業級服務領域帶來萬億級的市場空間。一個萬億級的市場，首先它是足夠大的，然後它一定是大有可為的。

北極光創投投資總監張朋認為，美國企業級服務發展由技術創新、服務模式創新引領；中國企業級服務行業發展歷史短，主要由國外產品主導，本土企業級服務公司剛剛開始湧現，創新伴隨著移動互聯網的屬性。

電商SaaS公司千米網CEO石正川認為，以SaaS模式幫助傳統企業和創業者快速、低成本的做電商，幫助他們互聯網化，蘊含巨大的市場潛力。千米網不談生態，不做平台，老老實實做SaaS軟體公司同樣可以快速成長，千米網是披著互聯網外衣的軟體公司。

電梯里阿里釘釘的廣告正在暴力刷屏，除了寫字樓，居然連小區電梯里也全都是這個「SaaS化的企業溝通和協同平台」的廣告。阿里整合了阿里系的多種資源，全力推廣釘釘，至少從側面說明了一點：BAT正在布局企業級服務。

阿里手裡除了釘釘，還有做PaaS的阿里雲。阿里雲作為阿里巴巴雲計算的基礎架構服務，從2013年就已經開始運營，並一開始便與企業和政府進行著合作。阿里將一些內部資源通過IaaS、PaaS以及SaaS技術進行商業化。

百度除了有針對個人雲存儲的百度雲，還有公有雲產品百度雲加速、百度開放雲，以及欲與微信訂閱號分庭抗禮的百度直達號。百度在個人雲存儲、興趣點映射以及消費者數字足跡方面已建立起強大的無形資產，並開始通過IaaS和PaaS技術將這些無形資產商業化。

騰訊的企業級服務多元化服務程度高，尤其是微信公眾平台，已經成為了移動企業服務的開發性平台。此外，騰訊還有騰訊雲搜TCS、騰訊雲、雲點播VOD、優圖人臉識別FR等業務。

回頭再來看，為什麼是企業級服務？為什麼是SaaS？

·世界變了，移動互聯網帶來產業鏈上下游的壓縮，企業的要求從流程為中心轉為以數據為中心，從延時分析轉為實時分析；要求數據驅動，可視化分析，多維度數據統一管理；要求以雲計算降低企業運行成本，資源優化配置，雲同步統一調配信息。只有更加專業的企業級軟體服務公司，能夠連接產業鏈兩端，並滿足上述要求。同時，對成本和速度的考慮，決定了SaaS時代的來臨。

·勞動力成本越來越高，企業需要通過技術來減少人力成本，同時，更多的企業開始認識到企業級服務的價值和意義，加速了企業級服務風口的形成。

·IT基礎設施日益成熟，無論是移動互聯網的普及，智能設備的普及，還是即時通訊大大降低了溝通成本，都讓服務方式發生了巨大變化，帶來了雲計算、SaaS的興起。

以《2014-2018年中國SaaS市場行業深度研究及前景預測報告》中的一段話作為結尾：隨著移動互聯網的興起，中國企業級的軟體市場正在形成。軟體服務商正從傳統的PC時代的裝機賣軟體模式過渡到SaaS模式。SaaS模式的推廣顯著降低了軟體的使用和維護成本，使其更貼近客戶，特別是廣大的中小企業客戶，SaaS模式的推廣將促進軟體產品的大規模普及。未來幾年，中國SaaS市場將保持30%以上的年複合增長率，互聯網企業將成為SaaS推廣的生力軍。

我來說兩句吧，我是做新三板投資的，新三板現在不穩不火，主要還都是價值投資。比較能說明現在大型價值投資者對於某一個行業的看法和觀點的。

我現在也不是主要關注SaaS行業，但是偶然會盯一盯。現在新三板上大概有100家企業是做SaaS的，總市值大概在240億，平均PE93，相對來講還是比較貴的。上個星期還增加了三家，成交金額2349萬。相對來講在整個三板市場還是比較活躍的。所以綜上所述，個人覺得國內SaaS行業發展應該還可以，大佬門都比較看好這個行業

數據來源：文因行業速遞：十分鐘看完一周行業動態

本人從2007年開始在國外的ToB類SaaS公司，現在在國內SaaS公司工作，中國的環境和使用習慣是關鍵，產品是為人服務的，人的需求受限於土壤，國內的SaaS需求一定不是單純的軟體，要和資源和商業模式捆綁。例子如下：

1.如（Saleforce）商業模式類 SaaS規模已經形成，標準化統一有品牌，商業模式已經造成了商業壁壘

A、因為SaaS是有用戶使用習慣的，人才流動中換到下一個職位或公司一定會帶有使用習慣去選擇SaaS產品；

B、貫穿企業封閉的商業流，這點很關鍵，如果只是某個部門用很容易被替代。

2.如（亞馬遜雲）資源模式 SaaS需求捆綁非客戶資源，自定義化程度依賴資源組合多樣性。

A、資源要做到最大選擇廣度；

B、資源要有彈性和深度標準化自定義性。

以上這兩個大類型，國內近幾年已經發展出一些領域的佼佼者，如果國內隨著金融、電信的開放程度越來越大，還會有新的機會。

謝謝邀請。關於格局我沒有數字依據，不敢妄言。單從周圍朋友的普通企業用戶的角度，來簡單談談個人的一些看法。

1、數據安全

真正有望使用SaaS的用戶中，中小微企業一定會是絕對主力之一。我們的誠信環境表明，讓小企業把他們的命門數據放在別人的伺服器上不能讓人放心，主要顧慮包括：竊取、監管等。

2、定製

數量廣大的企業具有各種差異化的需求。現有的SaaS模式大多是基於某個CRM構建許多可配置的模塊，由企業自己定製滿足需求的業務系統。大部分企業不具備這種定製能力。

3、成本

儘管saas大大降低了成本，但成本跟定製往往關係密切，面對複雜的定製過程，企業仍然為在付出成本後能不能持續滿足需求上持懷疑態度。

現有的技術要求開發者花費巨大的學習成本才有可能掌握所需要的技術，在互聯網的衝擊下，這種學習成本是不可接受的。

4、社交

企業最需要的是幫助他們維持客戶關係和帶來訂單的功能，不是簡單的進銷存和客戶管理。他們更需要通過saas與他們的客戶和供應商保持實時自動化溝通，比如允許客戶實時查詢他們的訂單狀態。這通常是大企業才有能力做到的，中小微企業則需要便宜的第三方才有可能實現的(簡訊和郵件都需要付出很大的成本，包括金錢、時間、精力等並非理想選擇)。

從個人了解來看，目前尚未有saas能夠很好的滿足以上需求。

小玩家眾多，偏重營銷，實際技術沉澱少，沒有多少拿的出手的商業化產品，抄襲多，……未來必定興旺，長期處於本地部署和saas混雜的模式

我所在的公司產品是saas在線會議系統，我們的主要客戶和主要收入都是saas的，優勢是維護產品成本低一些，升級方便，維護人員不需要到處跑，而且所有數據都是互聯的，可以延伸到社交產品。也有不足，有些客戶對安全敏感，不願用saas模式，我們也提供區域網產品。現在產品都會雲平台話，saas我想提的可能會少一些了吧。

據不完全計，截止到2017年，國內企業級服務各領域創業項目數量有近400家，涉及20餘個領域，包括CRM、ERP、HR、OA、企業報銷、企業商旅、及協同辦公、收銀支付、考勤管理等。

大多數創業公司都想在進入市場的時候實現產品差異化。對於什麼才可能創造更好的客戶關係管理、市場自動化組或者顧客支持，我們每個人都不同想法。現在，其他創業公司更喜歡把產品創新和銷售過程的再改革合併在一起。

要說到SaaS的發展，不如說SaaS銷售策略創新的方向：

從下到上

通過傳統渠道很難接觸到消費者，因此在規模上獲得就需要極高的花費。通常，消費者傾向自我教育，建立內部共識，進而影響最終的決定。大多數開發商產品有如下的銷售過程：Twilio,、Stripe、Heroku起初是作為兼職項目或者興趣開始的，最終發展為企業收購。Slack and Expensify開始於公司的一個小模塊，直到他們成長成為重要的平台。在這些模型中，客戶成功團隊是事實上的銷售團隊。

劃分

商品佔領了市場，因此進入市場的差異化將贏家區分開。為了建立價值43億美元的業務，Solarwinds利用一個嚴謹的內部銷售模式，在商品網路監管領域取得大好前景。

渠道

核心買家市場會根據他們信任的合作夥伴推薦來選擇他們的軟體，一個新的進入者爭取到了這個渠道。Xero應用這個渠道策略在澳大利亞和紐西蘭取得了巨大成功。他們培訓會計人員，這些人反過來給他們的客戶推薦Xero。

平台改變

這些並不常發生，但是從on-premises到SaaS，或從PC到行動電話的轉變，突然改變了客戶獲取成本。首先，要學習新範例，並且利用它獲勝。Salesforce是典型的SaaS例子。但是僅是值得學習的例子，不同市場背景下，照搬是很難獲得成功的。

總之，隨著IT技術的發展以及行業的成熟，企業對SaaS的需求將逐漸增大，對Saas的要求也會越來越高，以後的發展方向，歸根結底，怡海軟體認為就是做好服務！