VC、PE 怎麼看待 FA ？什麼樣的 FA 更受 VC/PE 的歡迎？

01-19

被樓上某美女炸出來答一下。背景：做過PE，在干VC，都不是很精。常年混跡各大FA微信群，一線投資人著名網友。

簡單說，偏PE的好deal一般都掌握在FA手裡，無論是某能某凱還是某興...原因很簡單，買賣雙方都不具備close deal的能力，同時大家對交易的認知也不在一個水平線上，這時候很需要一個類FA的角色做buffer。多的不說大家自己看某興這兩年做了多少大deal就好了。

VC階段的FA則更像是導師，因為現在的市場創業者們見了太多3分鐘忽悠投資人拿到上千萬融資的故事了。所以以為資本市場就是聽故事靠忽悠，拿著幾頁BP蹲咖啡館就可以拿到融資、當上總經理、出任CEO、迎娶白富美、走上人生巔峰。然而目前為止還沒結束的資本寒冬我想也讓這部分頭腦發熱的同學們清醒地認識到了資本的另一面。對於真正把投資而不是走秀當職業的投資人來說，沒有時間也沒有義務去普及這些知識。那麼這時候，像那些已經在創業者心目中根深蒂固的對於投融資領域都了解極深的優秀創業服務機構轉型做FA，也是水到渠成的事了。

對於什麼樣的FA機構受投資人歡迎，可能見仁見智。有人喜歡項目多話少的，有人喜歡常年和妹子線上線下時不時聚個會順便發展個小女朋友的，個人談得上喜歡的機構還真不多。不過還是欣賞對行業專業專註，有價值輸出的機構。因為好的行業研究和洞見一定是一個FA機構在資本市場長期穩定發展的立足之本。而單從對行業的認知層面來看，個人意見，好的FA見過的細分領域項目絕對大過任何一個一流機構的分析師。所以，能夠很系統地梳理出產業鏈譜圖以及各模式的優劣勢所在。這也是投資人關心的，除了單獨的案子，投資人還能從機構當中獲取哪些相對的增值服務。這點是其他機構沒辦法，也沒有精力和能力做的。同樣是一個FA的真正的核心競爭力。比如某太和某桌不定期出的自媒體報告內容都還不錯，內容甚至不輸給大機構的行業深度研究。更何況像 @星橦老師說的：

畢竟，投資狗也需要妹子按摩的。所以想要了解一個行業，我認為其實真正簡單有效的辦法是同有行業研究深度的FAer進行溝通。

不過我比較反感上來就一通BD，問了投資領域和階段，或者最近投的哪個案子的詳細數據，聊了一些行業觀點之後就沒有下文，只進不出的FA。這類人要麼自己還沒有形成行業認知，另一方面純粹是為了做競爭對手的數據搜集。這樣的人和機構其實長期合作下去也就是互相利用的關係，對於投資人和機構自身的價值提升並沒有什麼幫助。

要回答這個問題，首先要明白VC/PE到底需要什麼樣的FA，而回答前一個假設，則需要明確好的FA需要具有什麼的能力。

其實和 @黃席盛的答案有類似之處，可能會劃分如下幾項：

1、Sourcing項目和判斷的能力

2、運營項目的能力以及專業

3、Deal-making的能力

這裡面重點談第一點和第三點。

第一點,關於Sourcing項目和判斷的能力——一個好的FA應該知道如何獲取項目，並且能夠對項目的質量形成自己判斷，用我司CEO周子敬的話說，就是對項目應該有自己的「品位」。往更深一層說，一個好的FA還要知道行業趨勢和變化是什麼樣的、了解行業的本質，這才能跟創業者和投資人有能力進行優質對話，同時建立創投兩端的「信任感」。有了信任，才有後續的交易。同時還要知道哪些基金喜歡看什麼領域，具體偏好是什麼，這樣才能實現精準推送項目，以達到更好的信息匹配。

換句話說，一個好的FA可以成為VC和PE聚合水準之上項目的管道——或者說成為創投市場中足夠好項目的供給渠道。

第二點，包括解答問題、梳理商業模式、做材料等等因素，大體上就是挖掘和擴大項目的優點而隱藏項目的缺點，在投資人有疑問的時候能夠很好解答的能力。

重點再說說第三點，Deal-making的能力。至於為什麼要刻意用Deal-making這個英文單詞，很簡單，因為FA提供的服務很大程度上是撮合和中介服務。既然是中介——就有買和賣，既然在創投市場就有創業和投資人，既然有服務，就有相對滿意和不滿意之處。因為交易雙方對融資無法達成共識的情況下，FA就要解決問題，幫助交易達成。

舉個例子，某創業公司A，從Pre-A到A輪了，天使輪進入的最早的老股東VC甲想退出一部分股份，而VC乙則想進入，由於A公司發展良好，估值變高變貴了，老股東甲可能希望退出時多要錢，但VC乙不樂意，覺得貴了，而創業公司A希望儘快打款，趕快close這一輪融資，這樣就成了僵局。所以FA需要說服老股東和新股東，同時站在創業者的角度去儘快解決這一問題，讓VC和創業者都儘可能地最大化自己的利益。這種複雜局面恰恰是最體現一個FA Dealmaking能力的考驗。

再比如，VC對創業公司的股權結構設計、財務模型、股權交易中法律條款的適應性有疑問，在無法很好解答疑問情況下，就不投資了。一個好的FA應該要解決交易過程中的種種問題。

總之，一個好的FA，或者說受VC/PE歡迎的FA，一定足夠了解創業公司的所處的市場和賽道，也了解創業公司本身，同時還要能夠精準匹配投資人的需求，讓投資人看到創業公司的價值，而專業的的財務方面和法律方面的知識以及撮合能力來協助解決交易過程中的種種問題。

這麼看，成為一個專業、靠譜的FA還是挺不容易噠？這種好的FA才對投資人有真正的「價值」。

嗯，最後的最後，賣個萌，如果融資方面有問題，找以太吧~

投資人大多數是通過項目認識FA，因而高質量的人脈關係的前提，一定是這個FA讓大家覺得足夠的靠譜。

首先FA能一直搶到優質的項目，手上有好的項目，可以提升與投資人的溝通效率。

選擇到好的項目，是一個提高自己工作效率的過程，同時也是對於個人口碑、個人品牌的積累。

比如你一直在做好案子，那投資人會知道，這個FA手裡是有一些還不錯的項目，這樣在後續推進過程中，就會少去很多阻力。
如果你手上的案子質量，一直是參差不齊的話，那麼對投資人而言，是沒有辦法建立個人品牌背書的，後面再去做項目的推薦，你整個效率就會低。
而且，你持續做不到好的項目，對於FA自身的行業認知和職業成長，都會受到一些限制。

希望FA通過自己的專業性，有好的眼光來判斷項目，然後貼合資本市場，去幫助優秀的創業者完成融資這件事情。

FA的專業能力是逐漸積累起來的，FA會逐漸去貼合資本市場，適應整個VC圈子。

通常一個FA，

聊前100個案子，會覺得每個項目都可以做。
聊到100~200案子的時候，會覺得每個項目都不怎麼樣，，都不值得花時間去服務它
聊完200~300案子的時候，才能陸續建立對項目的審美，才能自己真正拿到一個項目，知道一個項目究竟哪裡好，哪裡不好，可能存在哪些問題，這個項目應該怎樣去融資，怎樣幫它設計整個的融資計劃。

對於FA而言，真正對他能力的判斷與認可度，全部依賴於他的portfolio（投資組合）。

FA是個自由度相對高的選擇，如果能遇到真正特別看好的項目，那就一定有機會去爭取為她提供相應的服務，FA的自主選擇權會比VCPE高很多。

對於年輕的FA，只有很深入的把融資的服務質量做好了，才能對財務、法律等有更深的理解，才能挑戰難度越來越高的case。

這樣的FA，無論去哪兒，都會受到歡迎和需要。

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上面的諸多答案已經很好，來說個略有爭議性的。VC/PE是把FA當成業務的幫手、自己人際網路的延伸和業務網路的槓桿，但隨著行業的發展，VC/PE越來越尊重和依賴FA。要說這個結論，不得不談歷史和講故事。

2000年左右-2010年左右，FA興起

21世紀初，投資行業在中國出現到逐步興起，那時基金行業的進入門檻極高（無論是求職者進入還是GP融資），圍繞這個大產業，逐漸出現生態系統以及為其服務的各種機構，包括律師、會計師、諮詢顧問等等。他們出現專門為基金服務的部門甚至是公司，其中的表現優秀者也在日後獲得非常好的身位。而FA是全新的業態，因為無論在資本還是資質上組建成本都很低，所以迅速在中國遍地開花。華興、易凱、漢能和漢理，號稱中國當時的「四大」。他們具有共同的特點，起點高且創始團隊背景好。創始人基本都為海外名校畢業（服務行業擺脫不了賣臉賣皮的特質）、基本都曾在頂級投行供職過、基本和當時的基金從業人員有各種人際交集等等。

當時基金從業人員處在金字塔的頂端，「有錢任性」很好地描述了這個狀態。無論是創業企業，還是包括FA在內的服務機構，都是處於一個相對弱勢的地位。此時大部分基金對於華興拋出的「新型投行」的戰略目標並不以為然，或多或少覺得這是一個比FA更高端的名頭而已，很少有人相信它真能貼上「投行」這個燙金的標籤。

雖然基金也依賴FA找項目和擴展人脈，但是大家都清楚「戲子無義、婊子無情」，這就是一樁買賣，沒有一個FA會為了交情，把一樁業務拱手給基金獨家壟斷或者幫著基金大力壓低價格。當時，四大FA在了解公司業務和與投資人溝通方面，確實較之同行出色一截，所以四大介紹過來的業務頗受重視。

不過，四大介紹過來的項目最後成交價偏貴，在業界也是有口碑的。這裡面的突出代表是華興，較之其他機構，它更多站在創業企業這邊為其爭取利益和索要高價（當然價格高，華興獲得的分成也高，這屬於私利）。這看似微妙的定位差異，為華興後來的迅速崛起或多或少埋下了伏筆。好多基金對於華興，可謂是又愛又恨。

2010年左右-2015年左右，華興獨大

2010年這個時間點不一定準確，但這一年前後發生了許多分水嶺級別的里程碑。

第一個是移動互聯網改變世界已經在底層準備好了。第一款iPhone發佈於2007年；而在2009年9月份，谷歌發布了搭載Android 1.6正式版的HTC 手機Hero（G3），這基本是第一步可商用的Android手機；而在2010年10月份，谷歌宣布Android系統達到了第一個里程碑，即電子市場上獲得官方數字認證的Android應用數量已經達到了10萬個，Android系統的應用增長非常迅速。

第二個是電商的崛起已經顯現苗頭。2009年1月，在李國慶眼中還是小孩的劉強東，帶領著京東度過了公司歷史最大的一次難關——完成B輪融資，獲得來自今日資本、雄牛資本以及亞洲著名投資銀行家梁伯韜先生的私人公司共計2100萬美元的聯合注資。2010年12月8日，噹噹作為中國電商的先鋒通過十年時間終於熬成正果，在美國完成上市。電商無論在退出模式上還是在用戶接受程度上，充分證明了自己。

第三個是境內退出渠道的出現以及人民幣基金的崛起。2009年10月23日，創業板開板，它宣告了境內已經出現甚至比海外更加豐厚的退出渠道，而且直接激發了人民幣基金的風起涌雲。

前兩個是關於供給側的趨勢，而第三個是關於需求側的趨勢。然而當其他FA亦或彷徨亦或折騰亦或小打小鬧的時候，華興完美得抓住了這三個趨勢，真的是成為了一隻在三個風口上飛行的豬。案例實在太多，大家自行補課（中文 &> 華興交易），從29頁往前翻，包括：京東、大眾點評、美團、趕集、噹噹、蘭亭集勢、聚美優品、愛奇藝、豌豆莢、易到用車、PPS等等。幾乎是抓住了移動互聯網、電商、O2O以及視頻等多個未來主流方向的領頭公司。

隨後的2014年-2015年，之前一度沉寂多年的兼并收購市場，突然出現井噴。更令人驚訝的是，華興更是參與其中基本所有的大項目：滴滴收購快的、58收購安居客、58收購趕集、蘑菇街收購美麗說、美團大眾點評的合併等等。

回顧華興所有參與的項目，會發現一個特點讓其傲然於FA行業：回頭客特別多，許多公司一旦聘用華興參與A或B輪，就會讓華興一直輔助公司走到D輪、E輪甚至兼并收購的小攻或小受以及IPO（華興在2012年獲得香港的證券業牌照，參與了京東、聚美、途牛及的樂居等的聯席承銷商）。借用某位機器學習大牛的概念，華興的生意就是Life-long supporting，全程服務。這裡面的典型是京東，其實在A輪和B輪的FA都不是華興，但是一旦華興在C輪協助了京東，就一直參與到後面的D輪、E輪直到IPO成功。

還沒等眾多基金回過味兒來，按融資額計算，華興在FA參與的交易中已經佔到了50%以上的份額（註：這個是粗略估計），如果只算當期最熱公司的話，華興所「把持」的比例更高。在2015年《彭博市場》評選出了全球最具金融影響力的50人，中國當選的共5人，其中就包括華興資本的掌門人包凡，其他四人為國家主席習近平、中紀委書記王岐山、萬達集團董事長王健林和工商銀行董事長姜建清。這次當選充分證明了華興資本對於中國私募市場的影響力。

（這裡部分回答題主問題：手裡握有各種優質公司以及能和創始人建立深厚關係的FA，非常受基金歡迎，準確說是又愛又恨。）

客大欺店還是店大欺客取決於微妙的供需平衡關係，是永遠的市場規律。華興獨大，自然就在潛移默化中改變了基金和FA之間的定位。特別是考慮到華興偏重創業公司的定位以及創業公司對華興的長期倚重，各基金更是不得不敬華興幾分。當然華興的運作能力以及專業素養也是在那裡擺著，不用質疑，比如：華興協助京東搞定DST的投資，非常說明問題。這有點類似於高盛在華爾街的地位，雖然高盛是大乙方，但是考慮到其市場地位及手中的優質客戶，各個甲方也是要給面子的。

大家一定會問這段時間，其他FA在幹嗎？其實他們也在快速發展，不是他們不給力，而是華興太給力，在這個超速發展的行業中華興是超超速發展，其他FA自然被華興甩開好幾個身位。

FA（主要是華興）地位的上升以及獲得基金的更多尊重和依賴，從招聘的角度也可以部分說明。在上一個時代，FA的從業人員最佳的職業道路就是跳槽到基金，然而這並不容易。然而在這個時代，這個跳龍門越來越容易。甚至有些新成立的基金，基本會定點招聘優質FA的從業人員。這個現象從另一個方面也說明，整個大勢在向創業企業傾斜，能滿處跑挖出公司並搞得定創始人的從業人員，越加受基金歡迎。

2015年左右-現在，互聯網新模式

老大華興資本在嘗試多元化，從天使投資到早期投資，到成長期和中晚期投資，再到兼并收購和IPO承銷，可謂是遍地開花。特別是在兼并收購這塊兒，基本實現了壟斷。其他FA在隨著行業增長的同時，繼續保持高端服務業的小作坊特色，頂多是搞個早期投資的兼職業務（其實FA+早期投資模式的鼻祖是清科）。

然而創新不會寂寞。首先，華興更加走向投資的前端和服務更早期的企業（甚至是天使輪開始）：華興Alpha，專註於為早期企業提供更貼身的服務，甚至是自己花錢聘請技術高手，準備隨時出手為初創企業解決技術坑和技術人才招聘難題。這是具有互聯網思維的新模式或者互聯網化的FA：這些增值服務是免費不賺錢的（不知道能不能算雷軍所說的「爆款」），類似於互聯網公司的獲取流量；等公司養肥了，再在巨額融資或者兼并收購時賺大錢。

中國人的一大特點或者優勢是：能迅速將一個高端行業或者產品，迅速平民化和工業流水線化。九鼎就成功將門檻高高的基金行業徹底拉下馬，通過低工資+人海戰術+流水線作業，創造出中國特色的投資模式。到2014年輪到了FA行業。一批華興資本的年輕人離開後創立新型的FA服務企業，比如以太資本。他們將投融資服務庖丁解牛搬得拆解成若干個環節，試圖流水線作業，每個環節由不同的專業人員負責。同時，利用App或公眾號等移動工具，與投資人保持高頻度互動，推送項目和完成面談約見等等。與之相呼應，36Kr內部孵化的FA團隊，也在嘗試類似的打法，並且取得不錯的成績。

不管這些新模式最後能有多大的顛覆，他們都帶有很濃烈的互聯網特色：專註於用戶的LTV（Life Time Value），無論是基金還是創業企業。華興Alpha是利用超值的前期服務獲得流量，將創業公司牢牢綁定，然後在後期通過大單變現。以太是通過將FA這種以人為本的服務徹底流水線化，並通過移動互聯網來連接投資人，試圖長期綁定投資人。36Kr的FA服務，更是將傳統的FA服務，與36Kr有特色的品牌宣傳和眾籌能力綁定在一起。

這些模式一旦成功，部分會重塑基金和FA之間的關係：交流更加高頻、服務更標準化，簡單說就是因為技術，基金獲得體驗更好但成本更低的服務，而更加依賴於FA。類似的例子是馬車升級福特流水線製造的汽車，一旦從前者轉為後者，用戶就告別了高端定製的馬車或者汽車，轉而投向價格更便宜但體驗更好的工業化汽車，但是卻更加依賴於福特這樣的主機廠，包括他們的整個體系：配件、輪胎、維修養護等等。

如果真正新模式重塑FA整個行業，各個FA之間的競爭就不再是某幾個人之間個人魅力的比拼，而是開始系統級和平台級的比拼。

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作為從業者，我來回答一下這個問題，主要針對中早期的FA，非軟文。

由於這個市場上太多FA都談不上qualified，首先說一下我理解的FA行業從業人員的幾點基本素質要求：

1.既懂行業，又懂資本市場

懂行業是pitch一個項目的基本要求，說到底一個項目為什麼會選擇你來幫他們融資，很大程度上是因為他們覺得你對這個行業的理解比他們還要深刻，不僅懂得這個行業中投資人的需求，還懂這個行業中創業者的訴求。如果遇到這樣的FA，創業者應該覺得慶幸，畢竟這樣的FA在現在的市場是不多的，不過這樣的FA通常也很少接特別早期的項目，畢竟早期的項目主要是賣信息差，而擁有此項素質的FA通常是賣服務來獲得高溢價。當然最高等級的FA當屬包老大那樣，賣的是信用，人往那兒一站說你倆合了吧，一個行業就壟斷了。

2.專業，專業，專業

1）掌握基本的hard skill：寫個BP，做個model，看個TS，算清楚cap table。不要求像banker一樣對數字敏感精準，但起碼你不能差的太遠，基本的財務知識還是要懂的。畢竟創業者花這麼多錢買你這點服務，總要體現一些術業有專攻的地方。寫BP基本上是A+/B輪以後才能買到的服務，天使和A輪主要是幫你修改，提出意見，梳理邏輯。但行業內其實真正能把這點做好的FA也不是很多了。我見過太多同行連cap table都不知道是啥，更別提算清楚了。互聯網正在逐步解構與重組FA產業鏈，這也就不足為奇了。

2）安排路演的禁忌與順序：幫創業者排會這件事看上去很簡單，但還是需要比較細心的，其實這也是在專業角度上比較凸顯人文關懷的地方（比如有人情味的FA應該盡量讓外地來的創業者一天就在一個區域活動，別每天都是上午中關村下午華貿的，帝都之堵真的很影響情緒~）。首先你得知道推給哪些機構，最基本的禁忌是投了競品的機構不能推（除了某些買賽道的機構），所以這又說到對該領域信息掌握度的問題了。還有通過FA對各個機構的了解，應該安排一些最適合本階段的投資機構，因為創業者的時間精力畢竟有限。

3）對全流程節奏的把控：很多人說FA只是介紹幾個投資人拉拉微信群所以門檻較低，其實優秀的FA遠遠不止介紹個投資人這麼簡單。在整個融資過程中，最重要的是對融資全流程節奏的把控，什麼時候密集路演，收到幾個ts後應該如何行動，如何抬高價格等等，這些都是憑藉經驗和對市場的熟悉程度而為每個創業者量身定製的方案，在一定程度上也是這個FA的核心價值。

3.有情商，溝通技能好

這也是為什麼FA這行業中妹子比較多的原因（比如某FA公司就是以多美女著稱），畢竟妹子的親和力更好，投資人們一般都會對妹子比較客氣，一般推項目給投資人也不會遭白眼或拒絕。顏值高並不是核心競爭力，不過情商高或許可以算是。在協調多方共同投資一個項目時，滿足多方利益的確需要一定的情商（都不能得罪，大家的需求還得盡量多滿足），這也是最考驗一個FA溝通能力的時刻。對於早期的創業者來說，FA在一定意義上充當了心理按摩師的角色，所以有一個顏值高的妹子在孤獨的創業路上不斷鼓勵與安撫你總不是件壞事。FA畢竟是一種左右逢源的工作，知冷暖又懂需求的妹子會不僅會很多問題大事化小，還能讓雙方很舒服的完成交易。

基於以上幾點，我們再來說說qualified FA和投資人之間的關係：

1. 投資人是FA的衣食父母：

對於所有FA來講，投資人才是長久的重要客戶。也就是俗話說的「流水的案子，不變的投資人」，所以對於FA來講，做每個項目都是首先要保證和滿足投資人的基本訴求，然後再根據創業者的訴求做一些統籌與協調。現在及以後的市場目測還是會以買方市場為主，除了個別一些風口浪尖的hot deals，創業者可能需要在條款或者估值上做一些妥協。畢竟投資人和創業者要相處很久，所以很多「惡人」的角色只好由FA來充當，FA應該盡量控制創業者預期，推動項目向前推進。

→此項較多對應FA第3點技能

2. FA可以成為投資人的filter

FA行業面對的是一個雙邊市場，所以供給側改革對於這個行業同樣適用，目前的很多精品FA公司，早期都是靠幾個優質供給起家的。我經常會跟別人講：「我們搶的不是deal，而是投資人的時間。」這就要求一個FA足夠了解行業並進行深挖，這樣才能在投資人那裡earn credits，推薦的項目才會被越來越重視，當你的credit到達一定的閾值，就可以跟投資人建立良好的互信，這種互信的關係將成為一個FA最好的護城河。所以頂級的FA是可以引領市場投資方向的，說的也就是這個意思。很多投資人轉行做FA，很多靠的是這點優勢。

→此項較多對應FA第1點技能

3.FA可以部分解放投資人的生產力：

不僅僅是deal sourcing，FA還可以幫投資人快速搜集到市場上一些重要信息。畢竟FA做的就是有信息差異的市場（在可見的幾年內應該信息差還會存在），所以信息彙集量是比較多的，特別某些可以深挖行業的FA，是行業動態和業內信息的匯聚地。所以很多不喜歡social的投資人可以通過FA持續獲得市場上最重要的信息流。

同時，FA也可以幫投資人分擔很多臟活累活，畢竟投資人的核心競爭力是對信息的判斷而不是收集，所有部分收集信息的工作可以交給FA來做。除此之外，公司內部上會時需要準備的一些材料FA也可以輔助完成（節省投資人很多時間呢），比如B輪以後整理數據做model是最基本的，早期可以幫投資人掃掃賽道了解競品。

→此項較多對應FA第2點技能

另外，unqualified就是每天所做的工作無非是流水線上的一環，憑藉他們認識一些投資人或者有基於比較完善的互聯網工具/系統，安排一下會議之類，拉個微信群之類的，那些人其實難以深入項目做深度服務，無法幫創業者在融資過程中復盤和提升，其實已經失去了FA這種手藝人的精髓。這個行業離錢太近，修鍊內功的人越來越少，所以創業者在選擇FA的時候，也需要擦亮眼睛。

不過就融資效率來講，早期項目還是可以藉助FA平台的，畢竟可以批量見一堆投資人。創業嘛，最重要的就是時間成本。

p.s.我們還在招人！！歡迎私信勾搭～

基本同意班主任意見@星橦，FA這生意，大了說是高盛，小了說是單個人。不要做拉皮條的生意，要做企業背後的軍師。業界看不起FA的原因是竟然有做三陪和交際花轉行的，每天在朋友圈分銷滴滴，巨人遊戲這類大案子的份額，有什麼意思………我就是FA出身，現在BUYSIDE做收購，我對券商，華興這樣的機構一直都非常尊重，當交易撕逼之後能解決問題的一定是專業財務顧問，不是律師會計師。

不靠譜FA特徵

1. 專業技能趨向於零

2. 對賣方沒有核心影響力，無法將投資人的反饋意見翻譯成賣方聽得懂能接受的語言

3. 只有項目信息沒有實質性關係，這一點最可怕，往往交易到關鍵時刻因為對企業沒有控制力和足夠的關係導致失敗。

基於這三點，就算你運氣好做成了交易，也拿不到什麼錢。一流的FA是企業資本運營的領路人，在沒有CFO加持的企業，FA要能起到CFO和戰略發展副總裁的作用。企業家有可能只是個技術狂魔，或者營銷達人，FA要沉浸到企業裡面，幫管理層從資本意識，到商業模式，發展戰略，財務預測，退出策略安排進行輔導，最後才是銷售股票。可惜很多FA只知道銷售股票，其他一概欠奉。

說你不靠譜，對比一下是不是真不靠譜？呵呵噠

1.投資經理級別，我比較喜歡的FA是人品好、以促成生意的方式聊天的。他們會控制創業者的預期，讓整個談話順利。有自己的價值判斷，能聽的進去我們的投資邏輯和風險點。我也會給他推薦項目，大家成為朋友，拓寬交友圈。

2.partner級別，比如我老闆，就不太喜歡FA，因為他覺得好的項目一定不在FA手上，因為FA手上搶手的項目太貴，不好的項目太浪費時間。他想要雖千萬人吾往矣的那種機會，他希望的是和行業的insider聊天，尋找機會。

某視頻社交+約炮的項目，有家FA一直幫他推。

社交火的時候，FA推薦語：這是繼陌陌之後顛覆性的社交產品。

O2O火的時候，FA推薦語：這是一款輕模式基於社交的O2O產品。

二次元火的時候，FA推薦語：這是一個面向90後的二次元平台。

內容/IP火的時候，FA推薦語：培養優質主播，孵化優質PGC內容。

共享經濟火的時候，FA推薦語：基於美女技能d的共享經濟平台。

...

關於正題，我關注兩個維度:項目質量和項目數量。項目質量很高以及數量很多的大家自然喜歡，經常合作; 質量高但是數量少的，我會時不時主動找他們要案子; 質量不高但是量很大的，偶爾聊下，維持他們推案子的積極性; 質量不高質量也不好的，就順其自然了，相信再過段時間他們也不見了。其實這四類都能找到相應的代表型FA，不舉例子了恐當水軍。總的來說，在有一定質量的前提下，案子那是多多益善，我對FA的態度相當友好的，畢竟大家是上下游合作夥伴關係且他們有自己的優勢項目來源以及幫我們做了一次篩選，另外自己又不希望對FA的依賴性太強，因為市場上找FA的項目基本各家VC都能看到。

不需要fa懂投資，也不需要fa做研究，那是我們的工作。

對fa的期望就兩點，第一，不停的給我推項目，第二，項目被拒掉後你可以推給其他人，但不要再在我這據理力爭說項目有多好了。。

我是被 @孫志超孫sir的答案炸出來的，然後又看了 @星橦妹紙的回答。

/(ㄒoㄒ)/~~新手+醫療器械維修師（婦產科設備）出身，剛面對這個手藝的時候就是一個大寫的懵逼，一開始unqualified的作風都經歷過，案子不管好與壞拿到就推，拉了無數個微信群，對行業不懂然後給創業者灌了無數雞湯，最大的技能就是PPT做得很漂亮（對，自認為還可以的，還拿過服務費），面對財務模型和TS更是一臉大寫的懵逼，股權又是什麼鬼東西，有時候也想不明白只會使螺絲刀和電烙鐵的維修狗為何會踏入這個行業，也是一臉懵逼，因為不專業並且是轉行的人，遭了不少投資人的白眼，還是厚著臉皮地繼續找投資人，新手覺得，什麼樣的FA更受VC/PE歡迎。

勤奮+上進

不懂就學，不懂就問，挨罵也好白眼也好（還有寫輪眼），都是一次次小的歷練，力求上進，從unqualified變成qualified，這是作為新手的一個真實體驗，勤奮+上進的人無論在什麼崗位都受歡迎，路人轉粉的捷徑，沒有比這更好的方法了，尤其是看著你成長的投資人，無形中就形成了良好互信關係。

至於VC/PE怎麼看FA，一位投資人跟我聊天的時候，他說FA就是我們的場外助攻，是隊友，當然誰都不喜歡豬隊友。

至於為什麼會踏上FA，大家都是有夢想的人，創業不易定當曲線救國，希望在而立之年，有一雙毒辣的眼睛和餓狼的嗅覺，做個小小的事業。

丟個文章，跑~

年輕人到底應該去VC還是FA呢？ - 知乎專欄

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更多回答請看：Bruce Lan - 知乎

謝邀 @Joe De

直接答題主的問題了哦

1. PE挺喜歡FA的，FA提供的項目來源是很重要的案源組成部分。當然現在各種各樣的FA越來越多了，難免魚龍混雜，但是從PE從業人員的角度，對任何類型的FA都是喜聞樂見的。而且，有些FA可能幹的事情很多樣性（雜），但其實人家很有兩把刷子，這個行業里真牛逼但又不顯山露水的人是很多的，所以永存敬畏之心是很必要的。畢竟投資還是個people business嘛

2. 如果要說受歡迎呢，那當然是越專業的越好。越專業的，意味著他們懂行業（會篩選案子，保證質量），也懂投資人（知道PE VC都關心點啥，提前準備，幫我們減輕工作量——很關鍵23333），而且專業么什麼都有套路，大家都按規矩來，不會出幺蛾子。但總體來說，我個人對FA的要求不是特別高，大家處得好，有項目的時候想得著我們，就很感激了。

我就職於一家A股上市公司二三四五（002195.SZ）的投資併購部和旗下基金，做過2年多的早期投資和1年左右的中後期投資併購項目，說說我和FA打交道的感受吧。

泰合資本：中後期消費金融相關領域與泰合打過幾次交道。他們主要做中後期大額度項目的獨家FA，對項目的業務、財務、融資、行業情況了解都比較深入，研究有一定深度；對項目應該是挑選過的，普遍質量很高。

華興資本：中後期做的不錯，財務模型也很清晰，業務也了解的很清楚；研究的深度不一定比泰合深，但也夠用；項目質量不錯；

以太資本：做早期投資時打過不少交道，有一些有價值的項目，但隨著人員擴張，這個概率低很多了。沒有感受到過研究能力和行業理解，最近有些專欄似乎在改善；之前有個幫助投資人cold call找人功能，自己開發的線上約見系統，都有助於提高效率；

小飯桌：切入點很好，現在成立了凡卓資本，階段是在後移。在我關注的領域裡面，農分期是個不錯的案子。小飯桌能作為農分期的B輪獨家FA順利完成，我覺得比我原以為的厲害。創始人crystal、小飯桌最初的班主任星橦人都很nice。（我和星橦同年同月同日生哈哈）

方創：就是介紹項目給投資人認識。。。中後期也是這樣。。。大概方創的模式比較看中數量？

青桐資本：各階段都有涉獵；打交道的消費金融領域，項目質量還可以。

36kr：基本沒感受到過FA業務的存在感，雖然微信加了好幾個36Kr的FA.

補充下二三四五（002195.SZ）的情況：2014年A股上市，主營業務是消費金融（現金貸等）和原有網址導航業務。市值大概200億左右，旗下有一隻50億人民幣規模的產業基金，主要針對消費金融領域的投資併購業務。

Q 什麼樣的 FA 更受 VC/PE 的歡迎？

A 幫著賺錢的

答案完。

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開玩笑，答案我做個簡單的拆分：

找到好項目
幫助解答問題做材料
交割時談判和解決交易結構

一、找到好項目

我一般認為兩種FA可以找到好項目：

第一種是有能力圈的FA，長期專精行業，撒下時間之網必然有所收穫。

第二種是有品牌的FA，和上輪投資機構關係好，因此能直接拿到好項目。一般後期的好項目都在FA手上。

但這只是第一步，好項目要推到匹配投資人手上，這要求FA有足夠的投資人Coverage和對機構的深入了解。這要求機構化作戰的信息共享，小型的FA機構很難做得好。

就金融領域來說，近期不少投資案例的投資方都不是典型的財務投資人，投資項目並不完全是簡單的財務投資。這個時候只有覆蓋足夠渠道下沉，對投資機構的投資動機有深入洞察，才能幫這些投資人找到好項目。

二、幫助解答問題做材料

一個項目見一批投資人，基本提出問題就那麼幾個，這就要求一開始材料做好，問題準備好，訪談清單準備好。專業人和專業人打交道，解決效率。

後期，一些機構需要準備一些特有材料，FA也應當隨叫隨到，經可能把材料工作做細緻。

三、交割時談判和解決交易結構

交易是一門妥協的藝術，最終成交價一定比賣方預期低，比買方預期高。中間的Gap就需要有人來填，FA就是這麼一個兩邊跪舔填坑的角色。

上了談判桌還好辦，大家都有動機做成交易，有時候沒有FA，創業者和投資人也能自己談妥。關鍵是沒有上談判桌之前，FA需要想辦法讓雙方都不斷往下進展，最後想一想已經跟進那麼久了，沉默成本那麼高了，還是妥協一點把交易辦掉吧。

四、以下為一些關於本題目其他回答的思考

假說一要求妹子，能夠讓人打交道的時候舒服

我自己覺得這是最不重要的，因為投資是理性行為不是消費行為，賺錢是最重要的。心靈撫慰大可以去「保利俱樂部」放鬆。但是投資人多半是有一些知識分子氣質的，打交道的時候還是要專業、尊敬、言簡意賅，才是王道。

（上一個時代不少機構拚命投案子，投資經理有很大的決策權但並不按合伙人的方式思考問題，造成某些FA這種方法大行其道）

假說二 FA可以讓融不出去的案子融出去 or 可以大幅提高估值

也許有FA能做到，但是就我工作經驗，投資人都是極其聰明的一伙人。美元基金總覺得土豪人傻錢多，土豪總覺得美元基金容易被概念騙，告訴大家一個秘密，這都是誤解誤解誤解。

領導說「如果FA可以決定項目估值，那麼投資人幹啥投創業者，直接投這個FA不就得了，價值都是他創造的。」

我對我工作的界限就是，金融服務，是創業者和投資人的服務者，勤靡余勞為交易提高效率，如此罷了。

中國風投這個圈子裡目前有多少財務顧問 (FA)？他們的生存狀況是怎麼樣的？ - 劉晗的回答

這個回答里提到了一些——

FA（私募融資）是VC PE、併購方的觸角，其實，要求FA有比投資人更強的項目判斷能力，在這種情況下就有一個邏輯矛盾了，如果我有這麼強的能力，為什麼不直接做投資呢，畢竟投資的收益遠遠高於FA啊。
再多說一步，真正牛逼的案子，在初期是很少有投資人追捧的，因為他們太不一樣，太違反「公式」和「邏輯」，一般牛逼的案子，大量投資人圍著，其實FA發揮的價值有限，市場上大量充斥著不牛逼或偽牛逼的案子，FA的項目判斷能力不強，或者商業邏輯不清，要麼在不牛逼的案子上浪費了大量時間，要麼為了最求執行數量和Pipeline，大量發送這些案子，讓投資人質疑FA的能力。
其實，FA因為要做大量的體力工作和事務性工作，另外主要依靠團隊高層的資源（主要是人脈資源），在這種情況下，從0起步，建立行業判斷能力和企業判斷能力是比較難的。不是素質低，也不是不上進，判斷是項目喂出來的，如果沒有足夠的資金和行業資源，能讓團隊大量的看項目，和企業家投資人勾兌，參加各種行業會議，在大量一二手資料上進行加工，整理，分析，找到insight和行業先行判斷（即使找到大部分也都不對，不能馬上用來賺錢），執行層是很難成長的。
另外FA由於資金少，也不太可能投資技術、系統，甚至不太投資人力資源——人又恰恰是這個行業最不穩定的因素。更不用說分配機制的問題。
最後，中國的資本市場的金融工具比較有限，中國的FA很難像國外的精品投行那樣，為交易提供配套的金融服務，比如發行債券，提供槓桿，這樣中國做FA基本是在做撮合交易，沒有什麼太多的附加服務。
這也是為什麼這個行業，做個生意可以，想做成一個偉大公司比較難的原因。
我是懷著很複雜的心情離開這個行業的，其實，中國企業很需要FA，FA不僅可以從融資，還可以從財務規劃，行業信息，相關資源上幫助企業。但也正如投資人不看好靠堆人才能成長的業務，靠做項目的收入模式的企業，FA這個行業，需要的是顛覆性的變革。也許，這種變革，並不遙遠。

對純粹的天使投資來說，FA部分與之產生了競爭關係；對於廣泛意義的VC來說，作為sourcing的輔助，並不會介意，甚至很歡迎。但願意長期合作的FA，通常來說，除了介紹最符合其投資判斷的好案子以外，最好是：

1、交流順暢，容易消除分歧和摩擦。

2、以最佳條件和最快速度達成協作，而不是一味在雙方之間談條件。

3、為投資者提供信息或者開發工具，變相也幫助了初創公司。

4、站在投資者的角度來告知對方想了解的信息。

5、推進交易速度快，多方回饋及時。

6、給投資人所投項目融資帶來幫助。

首先我們來定義一下「FA」

廣義上來，FA可以包含的範圍，包含了所有投行-證券公司，無論是大摩高盛，還是中信、中金，都是FA

但一般來說，國內所稱的FA，一般不是指這類大公司，而是從事早期和成長期投資業務的小型財務顧問，且一般都是針對從事互聯網相關的新經濟領域

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怎麼看待FA？

我覺得FA是投資機構非常重要的合作夥伴，而且以後會越來越重要

FA本質上起到了分走一部分VC工作量的作用，使得VC團隊人員工作效率更高。

1. 主要是渠道的工作，以及初期過濾的工作。如果說VC過去要從渠道建設、初期篩選、最終判斷、投行管理等全程工作的話，那麼FA的存在可以在前面兩個節點上提供非常大的幫助。因為渠道工作和初期篩選本身是比較流程化的事情，VC高工資資深人士去做非常不經濟。反過來，VC因為人員成本高，往往很難承受大規模的團隊，渠道能力總是不夠。但FA可以，FA可以用體系化的標準流程，配合低工資的小朋友，來完成項目渠道獲取、初期篩選的工作，並具有規模經濟性。這樣一來，VC的資深人士，更多可以從事最終判斷和投行管理這樣價值更高的工作，這是非常合理的。當前華興、以太這樣的機構，都有一百人以上的規模，掃渠道能力很強。而小飯桌這樣的機構通過線下活動也能獲取大量早期項目，這是這種趨勢的演化現實。

2.主要是和創始人之間的合作關係。在這個事情裡面，如果VC直接和創始人接觸，往往過於生硬，尤其是在談判中，一旦遇到摩擦，比較難調和。而FA的存在，就像潤滑劑，可以有很多空間出來，這是非常必要的。這個功能，其實和其他行業中介的存在，作用是一樣的。比較有意思的是，投資機構的人，和項目創始人，往往都是男的，而FA裡面卻是往往女生很多，某些FA機構裡面還有很多美女。男人面對美女，往往是沒法發火的，這樣就比讓兩個男人直接pk要好太多了。

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什麼樣的FA更收歡迎？

當然是讓我們投資機構收益好，工作順，心情好的

1. 收益好。當然是，最早地推薦別人還沒找到的好項目，這個永遠是第一位的。寫BP，編故事之類的，都是扯淡，完全不需要，只要把項目信息告訴我就行了

2. 工作順。那就是在約會、談判、dd過程中做好協調工作。最不靠譜的fa，有時候會約會放鴿子之類的，這肯定感受不好

3. 心情好。主要看顏值，VC男的工作很累很苦逼的對不對，看到顏值高的FA姑娘當然心情好:-)

很多vc pe其實就是fa，並無怎麼看一說。

作為一個從業者，對這個問題分享一點自己的理解和看法。

1、FA是一門人的生意，也可以說是一個Banker，做好服務才是王道。FA是一個多邊市場，本質是服務業，與婚戀的紅娘、家政的阿姨經紀人、房產的經紀人沒有本質的區別，都要找到好的供給方，要撮合他們在一起，並且管理雙方的預期。這種模型下的商業模式是比較難做的，服務基本沒有可能完全標準化，服務的效率和質量與服務的人有很大關係，人的生意相比於物的生意，更加不容易做大。

2、FA的價值主要體現在信息和服務，能兼顧的人不多不必強求。可以說，服務階段越早期，其價值更體現在解決信息不對稱上，而恰恰信息不對稱是可以相當程度上標準化的，每個投資人的維度其實是有限的，所以出現了方創、以太這樣的同行。對於中晚期的項目，已經有一定知名度和投資圈的網路，這個時候比拼的更是專業服務能力，就像前面幾位同行和投資人講的，不多贅述了。每個FA的打法不盡相同，喜歡與否不必特彆強求。

3、好的FA未必是好的投資人。投資人要不斷做判斷，尋找到更好的項目和機會，和創業者是大多是博弈的關係，但是一個FA接受了一個企業的委託，就不能總以投資人的眼光去評價企業，而是以一個多面手顧問的角色，去最大所能地幫助企業改善薄弱的方面，在這個過程中，需要FA調動大量的智力、人力甚至是財力資源，其價值在企業最終融到錢那一刻得到體現。所以投資人看一個企業可能需要一周，但FA服務一個企業可能要幾個月甚至一年。

4、FA和投資人是共生的。投資人負責看方向，FA負責看市場動態，這也不難解釋為什麼國內一些大基金和主流FA的關係都不錯，推薦案子是一方面，好項目的供給類型和市場情緒在FA端體現得更加明顯，這也在一定程度上給投資機構做市場研究提供了部分數據。而推薦案子的時候，如果投資人也正好在看這個方向，其實也是雙方共同梳理行業、交流觀點、互相提高的過程。

總體來講，在這個市場上，成交畢竟是小概率事件，所以，和投資人打交道的目標一定不能光是推案子，在一定程度上，FA也在代表企業尋找對路的合作夥伴。所以，做朋友更加重要。此外，我也竊以為，不是每個項目都能見10個投資人就能拿到融資的，可能他對這個領域比較陌生，也許見到第40個都沒有成，但是第41個就成了，但第二輪融資的時候，由於此前的積累，可能見了不到10個就搞定了。投資人也知道，好的案子其實不愁融資，誰來操盤結果都差不多。從這個角度來說，多點耐心，不那麼急功近利，才能讓企業和投資人真正認可你的價值。

好多熟人在回答啊那我也來騙個贊。

好的FA的點，不是應該不是個sales而是個deal closer么？更好的FA，不是應該是告訴米娜桑投了之後為什麼會賺錢和怎麼賺錢么？

那麼什麼樣的FA我很尊重？

1，看好的案子沒人投，自己砸錢補進去再去幫助做規劃終於熬到融資完成么？恩，我不騙人，這樣的FA我遇到過，非常尊重。

2，行業專註，該行業什麼案子都能賣…這也是種嘆為觀止的能力。

最基本的應該就是對案子的篩選能力和對不同投資人投資領域的匹配能力吧。。。