如何理解「免費用戶」？

01-19

最近又多了個段子：免費玩家是我們為付費玩家提供的服務之一

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以前看過的段子：

家裡養的豬，你免費讓他們吃好喝好，最後再把他們宰了賣。

在這裡，這些豬是用戶，買豬肉的是客戶。

@梁逍的圖片，更直觀。

一言以蔽之

他們並不是「用戶」，而是「產品」。

是用戶，而不是客戶。

首先要明白一點，「免費用戶」的定義，是不能轉化的用戶。就像石頭不能轉化成食物一樣。明白了這一點，就不會問免費用戶怎麼轉化成付費用戶這樣的問題。

好像，有這樣一個潛在的定律：靠個人用戶付費為盈利模式的產品，其付費用戶在有著同樣需求的人群中永遠只佔一個較小的比例。意思就是更多的人寧願不用，也不願付錢，哪怕有需求，哪怕你的產品好到天上也不行。這類人叫做「免費用戶」。

也許有人會說，「胡扯，我們註冊用戶付費率很高」，醒醒吧，免費用戶根本就不會下載、安裝、註冊一個收費產品。

如果用28定律理解，假設你是一個純付費的產品，付費用戶2萬人，那麼就有另外8萬個有同樣需求的人也看到了你，並且拒絕了你。

這種拒絕有時並不是出於惡意，比如一款網遊，學生黨是多數人，時間精力充裕，上班族玩家人群是少數人，時間少精力有限，而主要付費人群恰恰是這些少數人。

說到這裡，免費用戶的意義是什麼？

我們在電視上小說里應該都見過這樣的場景，街頭雜耍賣藝的，開場白往往有這麼幾句：有錢的捧個錢場，沒錢的捧個人場，忘帶錢了沒關係，請腳下留德，叫好助威，別看完就往外擠，把想給錢的也擠走了。具體記不清，大概是這麼個意思。

其實賣藝人的這個邏輯很值得分析。

這幾句話，翻譯一下可以這麼說：付費用戶，交錢看錶演，免費用戶，充人氣捧人場，營造氛圍口碑，吸引更多付費用戶。賣藝人肯定總結出了一個道理，免費的人雖然不付錢，但可以要求他們叫好助威配合表演。

相比之下某些產品是這麼做的：付錢，給你用。不付錢，慢走不送。好一點的提供一個免費試用期，企圖感化用戶，這個出發點就違背了免費用戶的定義。

我們都知道，未來的互聯網內容都將由用戶創造，而一個收費的互聯網產品的成功路線是：引導免費用戶創造大量內容（應用評論、評測、視頻、論壇、朋友圈）換取產品使用權，付費用戶沿著這些內容找到產品，付費使用。形成良性循環。

這裡我表達的重點是，要學會利用免費用戶的非金錢價值，挖掘他們的生產力，勞動力，不出錢就出力。

免費用戶，不只當豬一條路，還可以當牛。

（謝絕轉載）