B2B領域是否需要交易？如何把交易放到線上？

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B2B創業最近很熱，資本也很喜歡，小研究了下發現一個很有意思的問題，這個模式里平台本身是否需要交易呢？如果需要的話，交易需要線上化嗎？

蠻少玩知乎，不過既然被人就這個艾特了，正好最近的思考比較多，分享一下我對汽車b2b的一些看法吧。

B2B 到底有沒有譜

我們知道互聯網已經發展了十多年了，而最早的電子商務就是B2B起家的。當時無論阿里巴巴、8848（這個可能比較久了，可能我這個年紀的才知道..) ，都是從B2B電子商務切入的市場。

比較遺憾的是說，發展了幾年，大家覺得機會在C端，於是出現了，淘寶這樣從C2C起步，其實做成了B2C的業務，toC電子商務的體量也完全超過了toB。

從去年開始，,無論投資、業務、創業企業,大家都開始關注toB領域的發展。資本往這兒了，你說B2B到底有沒有譜呢？

我們先review一下toC業務，尤其是在中國的toC業務的特徵：

用這幾個點來衡量B2B領域的業務的話，toB 業務客戶少、分散、維護成本高、頻次低、線下程度高、利潤薄，真沒什麼搞頭了。

換個角度，阿里巴巴的B2B業務，客觀的說，么有C火。阿里沒有做嗨的事情，怎麼成為了機會？

當我們深入到一個行業之中, 我們會發現很多客戶認為類似阿里巴巴這樣的大平台，用同樣的一套邏輯解決所有行業的問題，一個弊端就是不夠深入，客戶的依賴程度不夠高

所以才會有說法說：垂直領域B2B是未來的重點方向。

反觀整個互聯網，市場不會再出現超大型的平台，也不可能再有解決所有行業類似問題的大型的平台。互聯網更加應該找到自己的位置，那就是幫助行業解決效率和成本的問題。我不認為互聯網顛覆過任何一個行業，更不認為互聯網是一個單獨的行業。

我經常開玩笑說，在中國做事要跟著黨走，本屆政府說的「互聯網+」，其實是政府看到了互聯網幫助產業提高效率降低成本的機會。有人還在糾結「+」放在前面還是後面，很明顯，放在後面的才是主業。上次兩會重點談到「供給側改革」，也是在說toB領域的變化。從這個角度來說，B2B是政府看中的方向，也是中國經濟最最需要的方向。

因此，B2B是互聯網必須要去擁抱的方向，而擁抱的方式，就是垂直B2B。

什麼領域適合做垂直B2B

我覺得必須滿足這幾個條件，才能說適合做垂直領域的B2B業務。

第一，非壟斷行業，賣家和買家，至少有一方非常分散。

如果一個行業的買家和賣家都只有幾家的話，真沒什麼好玩的。相反，一旦有一方非常分散，就存在信息不對稱和競爭激烈的問題，這就是互聯網可以改變的。

第二，供應鏈條足夠短，但信息和利益鏈條足夠長。

如果供應鏈條足夠長，那機會在toC，這時候只要去掉中間環節，就有足夠的空間可以玩了。有的行業供應鏈條非常短，甚至只有一到兩級，這種情況，生產商直接直營是最好的。但也有這樣的行業，往往是大工業生產，必須有分布的庫存和和分層次的金融支撐，他們就不能夠直營，必須依賴鏈條中的服務者，這就加長了利益鏈條，也增加了信息鏈，比如我們所在的汽車流通行業。

第三，買家和賣家對下游利用互聯網的程度不夠高。

行業中玩家，無論小游是toC還是toB，加速流通都需要使用互聯網工具，如果利用程度不夠高，就會存在嚴重的信息不對稱問題，也就是效率降低、成本提升，這就是機會。

第四，有足夠的抓手掌控交易環節。

如果一個行業的交易，完全是封閉的，那也沒什麼好做，因為沒有辦法介入其中，只有這個行業的交易存在大量信息、物流、金流的需求，B2B才能夠大發展。

B2B需要交易，但交易需要上線嗎？

嗶嗶了這麼多，才回答題主的問題~

買家是企業，賣家也是企業，兩邊本身就可以通過電話、郵件、合同，就把交易形成了，其實跟互聯網真沒什麼關係。而以前的互聯網B2B，都在用一些我看起來「略怪」的路，讓買家和賣家把交易線上化。

這些「略怪」的方式包括：

補貼。我給你錢，你把交易流程在我這走一遍。
白手套。自己成為交易中的玩家，參與的交易本身，凡是過白手套手的交易，都必須是線上，實際就是做了一個黃牛。這增加了供應的鏈條而不是減少。這樣的方式，在切入市場的時候管用，但不是長遠的方法。
刷單。從不同的地方買來交易信息，刷到線上，這個就不多解釋了。

在我看來，這樣做的原因有三個。

強烈的資本需求，通過刷單和補貼迅速衝量獲取融資，其實是獲取之後補貼的錢，最終往往補貼一停，交易也就停了。
用toC的思路玩toB，沖著規模去，而不是解決問題。
市場缺乏對B2B領域的基礎認知和評判標準。市場長期用GMV、交易數衡量B2B業務的好壞，但我覺得，這樣事情並沒有讓整個和行業產生增量，只是把別人的業務放在自己手裡過了一道而已。

那麼，「交易需要上線嗎」。。。

不是需不需要上線，而是人家願不願意心甘情願的上線的問題。如果業務真的幫助客戶解決了問題，那他就一定可以上線，對吧..
不是交易上線，而是交易環節上線。B2B領域的交易，和toC領域的不同，toC只需要有購買、物流、評價就可以了，而toB在整個供應鏈條的流動中有非常多的環節，這些環節都可以做到線上化。
要弄清楚線上要的是交易還是交易數據。我認為，擁有交易數據對互聯網更有價值。

因此，賣好車 根本不糾結賣家跟買家的交易一定要到線上來完成這件事。

B2B領域，互聯網做玩家，還是Supporter？

打了好多字。。最後談點創業情懷吧。。

上面說到了，互聯網不是一個單獨的行業。在近十年，互聯網滲透到各個行業中的速度、力度、深入程度，很容易讓人膨脹，覺得互聯網什麼都能顛覆。

越在B2B領域深耕，越會發現，互聯網作為一個工具存在非常有價值，但是互聯網把自己做成一個玩家，這很容易被人玩死。

所以，在玩家和和Supporter在選擇上，我堅定地站在後者一方。所以，賣好車一定會更好地為車商朋友提供服務。

對了，順便感激一樓的朋友，用了我在天津演講分享的PPT。

更新與2016年8月18日，請看我的這個回復：B2B的運營手段有哪些？ - 胡小沐的回答。

B2B的探討還很多，如果贊同的點個贊，關注我的必然會同關注，當然，不認可的歡迎隨時扔磚，小女子隨時候著。

謝邀，以下是我的分享，轉載請備註，歡迎扔磚！

首先回答這個問題，交易是肯定需要的，那是不是要放到線上呢？

先來說說為什麼需要交易吧。

理由一：完成整個價值鏈的閉合

B2B的平台，面對的客戶是企業，需要了解一個行業的價值鏈每個環節，清楚哪個環節能夠產生價值線索，保有潛在開發價值，交易是其中重要的一環，更不客氣的說，卻少其中任何一環，這個價值鏈的閉合就完整不了。

理由二：交易是數據埋點

通常我們會看到很多平台再說，平台交易額達到多少多少億，這個平台促成了多少多少的交易，其實這些成交額，從另一個方面來說，證明的是這個平台確實有很多的活躍用戶，以及受眾很廣，可以找到相應的可升值的部分。

理由三：找到真正能夠提升的價值

互聯網行業存在的意義，在於在他的影響下，整個行業能夠提升一定的效率，而完成這個效率，需要交易這一步攜帶出的各種服務，比如做新車B2B，在車源搜索，宣傳，以及金融方面的服務，都是交易這個閉環能夠帶到我們面前的。

其次，我們再來說一說，要不要放到線上這個問題。

答案是不需要。

理由一：斬斷客戶之間的直接聯繫，可實現嗎？

舉個例子，做過B2B平台的人應該都會發現。如果你的平台是提供客戶A和客戶B完成交易的，一旦它們完成交易，就等於建立了一層關係。等下一次客戶A需要再找客戶B合作的時候，為什麼還要通過你這個平台，完全可以直接線下完成交易。這就給平台帶來一個問題，交易不在平台上了，那麼我是不是需要斬斷客戶A和客戶B的聯繫，這個聯繫必須要我在呢？希望是美好的，但是實現可能嗎？真的不容易。

理由二：我們需要的數據到底出自哪裡？

如果不需要放在線上，做一個B2B的平台，可以允許客戶之間進行線下交易，那麼平台存在的意義在哪裡？能夠把一個B2B平台玩到風生水起的，線上交易真的不是唯一維度。這麼說吧，如果你的平台交易不是你的數據重點，你需要挖掘的是更具有價值的數據。拿新車B2B來說，如果客戶A使用你的平台尋找車源，並做出篩選，你了解到的是他的需求點，根據需求點，將對應的客戶B給到客戶A，即使交易不再線上也沒有關係，因為你已經掌握了她的需求，這就是一個做B2B平台該有的數據收集，我相信，這樣的平台，對於客戶A群體來說，其實是更受歡迎的。

謝邀！

額，B2B平台理論上是不用交易的，因為他只是商品信息交換的平台。但是B2B整個過程肯定是要以完成交易為標誌的。你一切的線上活動，都是為了線下的商品從供貨商那裡進入購買者手中，如果這個目的沒有達到，那你只是個在線溝通諮詢服務平台而已。

為什麼說理論上呢？因為如果交易不發生在B2B平台，那麼平台本身靠什麼拉住供貨商和購買者從而盈利呢？如果平台就是提供一個便利的信息溝通渠道，而不進行交易的話，不覺得平台其實幹了專業搜索引擎加微信的事么？除非平台可以比做的比專業搜索引擎和微信更好。

如何把交易放到線上？我們看淘寶怎麼做到的，首先你要有在線支付平台，然後你要有跟蹤交易的能力，最後你要有信用制度。

首先有一點必須明確，一定需要線上交易，因為這是趨勢，十年之後互聯網會像空氣一樣成為生活的一部分，但是要分階段，每個階段有每個階段的特性，現階段對於BtoB來講只是個標準化的產品，因為容易上手，主要指大宗商品，標準化程度非常高，但是從商業模式來講還有很多的路需要探索，對於平台來講交易只是切入點，目的只有一個就是佔據更多的市場份額，目前來講更多的是垂直的細分市場，全品類還不現實，前期的盈利模式主要是通過自營或者金融物流等服務實現，後期將會通過流量廣告以及生態服務來實現，不同的階段會有不同的模式，一步到位不可能，很多企業缺乏互聯網思維，而且太過短視，比較注重眼前利益，而且缺乏企業的長遠戰略規劃，企業必須具備長遠的戰略眼光才能保持基業長青！

首先，說下我對這個問題的理解，我認為的b2b本身不產生交易，做的是撮合交易。所以這個問題就會變成，

b2b的撮合交易模式能否做起來？以及交易數據能否搬到線上？

先說第一個問題：

1. b2b的撮合交易模式能否做起來？

之前在知乎上看到過一個觀點，非標品的b2b撮合交易價值不大。

基於我身處汽車這個重度非標垂直行業，我對此有些自己的小看法。

非標品有幾個特點：1. 溝通成本高 2. 價格不透明 3. 金融屬性強

總結來說是交易信任難建立，但這不能等同於你的平台價值低。

初級的撮合方式是針對痛點，解決痛點，現在很火的找XX。用徐小平總結的創業模式說：「找准產業鏈上的痛點，去中間化，縮短交易流程，讓信息更透明，減少中間環節的加價」等，這種「去中間化等這些標準是放之四海而皆準的互聯網理念。」都可以複製到其他行業。

但我認為，有個弊端，此類的模式多是提供了一個信息平台，A跟B在第一次你的平台上認識了，好點的情況走了流水，然後第二次就繞過你自己去成交了。因為你對他們的價值沒有到不可替代的地步，他們沒有享受到在你這邊獨一無二的服務。

高級的撮合方式就是直擊交易信任。A跟B就算認識以後，會有熟悉的過程，再到建立信任的過程，這個過程是需要時間的，並且A跟多個B的時間一累加，這其中可優化的空間就變大了。因為我自己在汽車行業，我就舉個汽車b2b的例子，針對上下游車商，整一套信用體系，對上游的供應商進行信用評級，這有個什麼好處呢？下游的經銷商一目了然，目前這個階段我選擇怎麼樣的上游對我合適。本質上解決的是什麼呢？交易安全！一台車幾十萬的資金，交易安全有多重要？直接就站在買家賣家角度了。

2. 交易數據能否搬到線上？

對於汽車這個天生線下的交易，有人說擔保交易對於幫助買家規避風險起不來大作用，因為買家不會把錢支付到平台。交易安全是個強需求，粘性不高。買家不會把錢支付到平台。但如果，你的平台能夠給買家提供到不一樣的服務呢？舉個栗子，c是三線城市的一個小買家，從來也沒什麼資源能享受到大客戶待遇。但小買家這個定義是在線下給c貼上的標籤，如果c在你的平台上的標籤是大客戶呢？是不是意味著可以在你的平台享受到VIP待遇？而這個大客戶的評價可以落在這個信用體系。

商家為了能夠享受到優質服務，有什麼理由不把交易數據搬到線上去？

很多觀點說非標品的交易離不開人，所以平台的價值低。但我認為恰恰相反，就因為有人在，想像空間才大。

有人會問，上游賣家對渠道管制的問題怎麼看？這個別的行業我不是很熟悉，但汽車行業的政策紅利很明顯，授權放開，渠道也在放開。

所以，總結來說：

B2B垂直撮合交易未來將以在線交易，大數據，金融服務，產業鏈配套服務等商業模式發展。

醉後，給大家推薦幾句徐小平老師的創業總結：

1、想做大公司不要玩虛假融資

2、創業者要有超越微信的勇氣

3、合伙人衝突的底線是公司整體利益

4、講商業模式不要超過8個字

5、創業者要一定要從小事做起

6、創業沒有失敗

7、商戰也要講「商情」

8、創業者要敢於直面競爭

9、創業者的核心競爭力是做事酷酷的技能

10、創業者要敢於勇攀高峰

11、創業大潮，你也可以

12、成功的人能夠讓身邊的人感到快樂

13、選擇對自己最有利的

14、創業應學藺德剛、馬吉佳

15、不要虛報投資額

16、創業者之間的競爭一定要速戰速決

17、創業者要善於反思、學習、糾正

18、必須永遠相信年輕

19、留學生要堅定自己創業夢想

20、初創公司學會跟別人分享股權

21、創業要有獨當一面的合伙人

22、Follow your heart

點贊好習慣，看完取消，也不難

最近在看這方面的知識，可以談談我的看（yi）法(yin）：

我覺得吧：

需要。

垂直B2B的盈利點不僅少，而且小。無非就是廣告、會員、投資等，信息交換的主要業務完全被作為一種免費傳播的方式來運營。第一，這會導致企業經營上的方向會產生偏差，去一味追求短期利益而放棄了用戶體驗。往往會產生「行業地位低」的錯覺。第二，一些企業會「很尷尬」地上門推銷，最終居然流回了最傳統的銷售模式，可謂令人譏諷，也讓人懷疑行業的地位和價值。

目前，雖然這對現在的人來說是理所應當的事，但是這對垂直B2B這個行業來說是不公平的。人們必須意識到這種無形的服務也是有它的價值和作用的，以此來拔高B2B行業的門欄和地位。所以，通過交易的方式產生新的盈利點，是非常有必要的。

所以如果把交易放在線上，就需要通過相關媒介，以加強供貨商和經銷商的交流和聯繫，更好地促成交易。

1. 可以通過一些B2B的平台來匹配雙方信息，再通過特有的聊天、交易媒介（例如阿里旺旺、支付寶的形式）的環節來產生利潤，以促成交易。

2. 在平台、論壇、社群中發布自己的需求和貨源信息，把信息「實物化」成商品的形式，通過購買信息和交換信息的環節，產生這種新的交易模式。

3. 同時，同一地域的上下游兩端甚至可以在線下做定時的行業信息交流會。為了更好的交換、匹配信息，在線下以一種「潤滑劑」的形式，使信息交換的更加順利，匹配切合度更高。
而這種「潤滑劑」，是可以由垂直b2b領域的商家產生的。

4. 產生一種「差價」制度，以一種類似「代理」供貨商的形式，通過相關公式和數據，以一種「高於供貨商底價，低於經銷商底價」的價格出售商品，以通過交易，增加利潤點。

然而，這還需要行業內最基本的「對信息匹配的價值觀」的樹立以及行業巨頭領銜建立一種增加利潤點的思維模式。沒有這兩塊的基礎，把交易放到線上也只是意淫了。

以上是我目前的想法，歡迎指正和交流，剛了解行業，有自己的想法但是不專業，喜歡點贊，不喜來「撕」，我喜歡被動。

B2B交易是啥？三件事

契約
錢款交割
貨物交割

你可以把這三件事都扔在網上

也可以只扔其中的幾件事上去

契約是核心，一定要做的，它幫你的平台積累用戶信用

錢款，數額巨大？就把擔保、首付、意向金扔上去

貨物交割，就把倉儲物流扔上去

平台是啥？有人說平台是信息中介~~~ 這種玩法過時了

平台是規則制定者

A平台和B平台的差異，就是規則的差異
看你的行業供求關係，制定合理的規則
保證雙方利益，賺取剪刀差或者服務費

作為平台，你不承擔風險，不出點血，沒人會相信你

這個買保險差不多，需要精算和概率統計

嗯嗯，太懶了，就說這麼多

好久沒上知乎，才看到邀請。我的回答比較簡單、粗狂、直接。

B2B是否需要做線上交易，我的回答，是的，即使是現在沒有，將來也一定會。

B2B各細分垂直領域不同，模式近不同，遠不同，但大致框架類似。綜合類B2B如阿里、慧聰等，他們需要交易嗎，不的，只是提供信息，但目前阿里和五礦合作，慧聰和剛聯合作紛紛轉向細分領域，那麼細分領域到底要不要做線上？做，但現在時間不合適。

撮合交易提供的只是信息對接，很難形成閉環，當前B2B平台把支付放在後面，第三方支付用得不多，走銀行支付的少之又少，3.0代表性B2B找鋼也還是打款到找鋼賬戶，所以撮合交易是很難實現線上交易的，但不代表不可能，極少數平台通過銀行走大額支付或第三方，但實用性相當差，企業不會玩這個，開戶什麼的太複雜。極其容易跳單，無法形成有效的閉環，舉個例子，工行總行都還沒搞清大額在線支付流程。個人判斷還需要數十年來培育市場，

那麼自營呢，自營是可以實現在線交易的，原因和邏輯不用多說了，平台和廠家簽訂代銷或者包銷協議，更或者某些單品可以低買高賣，款只能打到對方賬戶，用第三方支付稍微方便點。

這個話題有點大，其他問題我就不回答了，歡迎大家加我微信勾搭我。

瀉藥。

B2B領域是個很大的概念，從服務性質可以分為4種類型：

通用基礎服務：企業協同、辦公OA、即時通訊、B2D類數據服務

這類服務幾乎所有企業都需要，並且是最具通用性容易雲化的。因此起步早，發展快，目前幾乎被各大巨頭把控，已經是紅海市場。

垂直職能服務：CRM、HR、財務、法務等所有公司幾乎都需要的職能服務

這類服務在這波互聯網寒冬中死去的很多，泡沫破去，留下的要麼已經有了穩定現金流，要麼儲備夠了過冬的資源。

垂直行業服務：根據各個行業特性，以管控為核心的服務，如物流、採購、保險、金融等等

這類服務最早都是軟體廠商的菜，只不過隨著雲計算、saas的興起，出現了非常多新的機會。軟體廠商的日子越來越不好過，saas服務前仆後繼的試錯，但因為市場太大，行業太大，標準化程度太低，即便國內的軟體巨頭，也在這場變革中還沒站穩腳跟。市場和企業的教育認知正在逐步統一，機會還有很多，但軟體到產品，需要度過幾道大劫，並不容易。

平台服務：信息撮合型和交易平台型

這類服務我理解是題主問題中所針對的。如果說「B2B服務是否需要交易」，那麼上面幾種類型的B2B服務，毫無疑問交易僅限購買服務，並不是多邊模式下的供求雙方的交易。更具體的問題是「雙邊模式下的平台型B2B，是否需要從信息撮合向平台交易方向發展？」

我的判斷是，趨勢上，一定要做交易。（先佔坑，後續有時間詳細探討）

現在b2b的模式比較成熟，但是具體是否交易還是看公司是否需要這樣的形式

大型的B2B交易放到線上，這一天永遠不會到來（現在就把話放在這裡，雖然很多傻X的VC和圈錢的行業創業者們還執迷不悟）。對於任何一個企業來說，採購都是核心機密，尤其是採購的基數非常之巨大的時候。假設，你是老闆，你運轉著一個每年流水過10億的製造型企業，你會把白白地把採購的核心數據放到一個第三方的平台上？打死也不可能。類似鋼鐵，煤炭，水泥以及其他的一些工業品的交易，在線下已經做得非常成熟了。另外，B2B的生意，絕大部分是賬期交易，而不是現金交易，而且B2B的生意都是有合同作為約束來使甲乙方進行買賣的。

而且，即使有類似的B2B平台存在，其主要的目的也是撮合交易，而不是把流水放到平台上過一手。B2B平台的主要作用，應該是控制線下商品的交割（裝和卸），因為大型B2B的交易的模式，都是期貨交易，現貨交割。雖然，合同上有一定的交易量和金額，但是實際交割時候的商品單價，很多時候都是有浮動的。B2B平台只有控制交割數據，才能採集到真實的成交數據。有了交割的數據，衍生的金融服務才能盛行。

重要的事情說三遍，B2B交易放線上不可行，不可行，不可行！！

舉個例子：假設你買個衣服，200元，你想想尺碼合適，也就買了，線上支付，快遞發貨，到貨簽收，一切都很簡單；如果，換個東西呢？假設你買個房子，買個車子，再說大一點，買一棟寫字樓吧，打比方，做買賣的時候，你會放心在線上就把所有事情都完成了？打死也不可能把。交易的金額一旦上了規模，可不是你純粹在線上可以搞定的了。

個人覺得，要創立一個B2B交易平台容易，但是說服人把B2B交易放到線上進行，很難

1、B2C/B2B願意花在客戶身上的平均成本不一樣，依賴度不一樣

線上交易在B2C盛行，有個原因是允許商家以較低成本獲取用戶（營銷、供應鏈環節）。對於量大的用戶群來說，為每一個用戶設計個性化的推廣、配置個性化的銷售，成本極高，因此B2C定製化程度高，用戶下購買的決定容易，而把商品發布在B2C線上平台，可以規模化、標準化地向用戶介紹自己的商品，節省成本。所以平台優勢明顯。

然而對於B2B來說，當生產成本較高，合作環節長的時候，他們並不會吝嗇於聘請專門的工作人員去維護客戶關係，解決生產問題。那麼對於他們來說，用不用平台進行交易，所省下的交易費用，僅僅只是小頭而已。如果過於關注平台發布，而忽略私下關係維護，則因小失大了。所以平台交易，並不能為B2B省下多少銷售成本（依賴度不高）

2、現有的線上產品，可私人定製化程度不高。但B2B合作往往要考慮很多複雜要素

開發一款B2C產品，跟開發一款B2B產品，從技術複雜性、需求複雜性等方面來說，是完全不一樣的。因此，很難有一個平台能開發出滿足大多數商家對B2B交易要求的線上產品。基本上每個都是想要定製的，又要保密又要定製又要保證它功能不臃腫，這樣的東西，真的能放線上去嗎。。。

另外，B2B交易付款啊什麼的，很多都是有獨特的交款周期。涉及各種財務做賬做稅之類的。現在銀行公司對公司之間的轉賬體系已經比較完善了，也比較契合稅務體系，管理比較方便。要弄一個平台，弄一個線上交易來契合B2B合作間除了付錢收錢以外要注意的各種事項，還是很難很難啊

獲取一個B容易，要獲取一個B2B還不讓他們流失，這個實在太難。當然，如果平台拉住了一個大B，然後要做大Bto小B（另一種意義上的B2C）的話，獲取還是有可能的。像阿里巴巴批發不就是這樣嗎

列出自己的拙見，僅供參考。

1、B2B領域是否需要交易？

B2B是大非常廣泛的概念，不適合作為這裡的主題。任何跟企業行為有關的生意，我們都可以稱之為B2B。但B2B領域也非常廣泛，主要分兩大類，包括企業服務（企服類，比如釘釘，紛享逍客，這個領域細分起來也非常的多，我不太熟悉，題主可以自行搜索），還有跟傳統產業沾邊的（鋼鐵，化塑、農業等等非常多）。

我從事後者，因此對於後者的B2B平台來說，交易是必須的。

原因在於，中國的工業化程度真的非常低，很多傳統產業基本山處於初級的產銷階段，比如鋼鐵，化塑等等。對於這個階段的企業來說，最核心的就是產（採購）和銷（銷售），也就是交易環節。因此如果想從這些傳統產業中挖掘B2B平台的機會，一定必須是從交易入手，只不過在於你是從採購還是銷售環節入手而已。

而且必須是第一階段就先做交易，才有可能做物流倉儲、供應鏈金融和更多的增值服務（大數據、產能優化，研發支持等），因為沒有交易，就沒有數據，也就沒有應對企業風險的基礎風控體系和能力，要知道中國國內的傳統企業生存環節非常惡劣，賬期長，產品沒標準，資金壓力非常大，政策風險也非常高，分分鐘倒閉，這些因素絕對了如果沒有交易數據（真實、實時的交易數據）來保駕護航，你根本不可能在行業中有服務的價值，更別說成為平台的可能性。

2、如何轉移到線上

做B2B，我建議別拘泥於線上和線下這些C端概念。

過去中國電子商務絕對部分是C端（消費端）的發展，很多電商的概念在不同的產業和商業環境中會有完全不同的變化。比如數線上，B端平台絕大多數沒有線上的概念，他們按照固有的企業流程和產業規則在完成交易，他們只認這些規則和背後的安全信任因素，線上線下對其來說只是一個工具，並沒有本質的區別。

應該考慮到是目前產業里有面臨什麼樣的需求和問題，整個產業的動向和發展是如何的，尤其是針對行業用戶進行深入的調研，得出目前產業中核心的需求，針對這些核心需求，匹配自身能力去提供相應的服務，這些服務可以是在平台上完成，也可以是結合線下流程來完成，並沒有一個不變的說法。應該考慮到這些服務能否是這些行業用戶需要的，能夠帶來什麼樣實實在在的好處，服務能否到位，運維能否穩定。而且想獲得B端用戶的信任和認可，並不是一個短期的過程，需要不斷的教育和提供值得信賴的服務，才能獲取產業的變革機會。

至少，我們是通過線下+線上平台的方式來服務用戶的，前期線下服務非常重要，但線上在做大、標準化、和效率方面有著得天獨厚的優勢，這也是互聯網的工具形式的優勢。

說白了，互聯網對於B端用戶來說，就是一個工具，千萬別說什麼顛覆，變革，那都是瞎扯淡。