信用卡餘額代償（balance transfer）為什麼在國內做不起來？

01-19

1. 這個貌似在國外很普遍，但國內的銀行之間都是「和平共處」，貌似沒有哪家用餘額代償（balance transfer）來搶客的。為什麼呢？是國內的監管法規不允許？
2. 一般來講，選擇餘額代償（balance transfer）的客戶總體信用風險是不是不選擇餘額代償（且有循環使用額度）的客戶更高？
3. 如果搞一個創業公司（p2p), 專門針對餘額代償（balance transfer），大家覺得有機會么？

挺有意思的問題，手機先簡單答了，回頭有空電腦上擴充一下。

1. 這個貌似在國外很普遍，但國內的銀行之間都是「和平共處」，貌似沒有哪家用餘額代償（balance transfer）來搶客的。為什麼呢？是國內的監管法規不允許？

tl;dr版本回答：因為中外（美）消費者習慣不同。

的確至少在美國來看，收到balance transfer（以下簡稱BT）的促銷是很常見的情況，一般來說信用卡公司也會有很大一部分是balance是由於客戶做BT來的。跟別的消費產生的balance相比，BT有如下幾個特點：

1. 利率（APR）低，而且是有一個固定的促銷時期，過了這個時間段之後，APR會升回到正常值。

通常來說，BT的APR在5%以下（另外還有一部分一次性的費用如2%之類），而正常消費產生的APR通常在10-20%之間，用信用卡取現產生的APR則通常高達25%左右。如果用戶信用分、風險低的話，這個APR還有可能更低，比如1.99%的APR然後沒有手續費之類。這個低APR的促銷期通常來說6-18個月不等，過了這個促銷期，剩餘的balance的APR就會回到跟正常消費產生的APR一樣，如10-20%之類。

那麼很明顯，如果BT期間的APR夠低，比如2%以下同時不需要手續費，即使不考慮到用戶壞帳的（charge off）可能性，這麼低的APR也無法打平成本（關於信用卡公司如何賺錢、成本之類可以參考我的另外一個回答：銀行怎麼通過信用卡賺錢？ - 鄒昕的回答）。信用卡公司又不是慈善機構，為什麼要這麼干呢？這是因為在美國，有很大一部分用戶，他們是不會每個月把信用卡的錢還光的，這樣就會產生利息，因此BT是一個很好的爭取客戶的手段。比如說張三欠了銀行A 5000塊錢，APR是20%，這個時候銀行B給他提供了5% APR的BT，12個月之內APR都是5%，之後變回20%。顯然，如果張三把這一部分欠帳從銀行A轉到銀行B，那麼每個月會少收不少的利息。從銀行B的角度，雖然只有5%的APR，在這12個月內收的利息並不多，但是有一定可能張三在12個月之後還是沒有還清這部分欠帳，然後就需要按照20%的APR來交利息了。

另一方面，由於張三把欠帳都轉到銀行B去了，有一定可能張三會更習慣用銀行B的卡消費，也給銀行B帶來一定的收入。插句題外話，根據美國的法律，如果同時有BT（假設APR 5%）和正常消費產生的欠帳（假設APR 20%），客戶每個月的還款是先還20% APR的那一部分，以保證這種演算法是對消費者有利的。但是呢，具體算的過程比較複雜，所以我一般建議如果做了BT，就不要再用那張卡消費了，不然算利息會比較麻煩。

回到為什麼國內的銀行這樣的產品比較少，那麼原因也就出來了。因為國內的用戶欠帳給銀行付利息的人少，BT這種產品很難給銀行帶來什麼收入，銀行自然也就沒有什麼動力去推這種產品了。

2. 一般來講，選擇餘額代償（balance transfer）的客戶總體信用風險是不是不選擇餘額代償（且有循環使用額度）的客戶更高？

tl;dr版本：通常來說是的。

銀行在給客戶推銷BT的產品的時候，有一系列的考慮，比如客戶的風險不能太高（如果太高的話回頭壞帳不還錢了，那怎麼收利息也收不回來），有更大的可能性在促銷期過後還繼續欠錢給銀行收利息（根據第一點裡提到的，銀行是希望客戶過了促銷期之後還欠著錢的，這樣才能通過高APR收利息）。那麼對於別的情況都大致相同，選擇了BT的客戶通常來說是有一筆Balance沒法還上，在給銀行交著利息呢，需要通過這種方式應急也好過渡也好，使得自己少交點利息。那麼通常來說選擇了BT的客戶風險是比較高的。但是也有反例，像客戶整體風險很低，給的BT促銷的條件很好，比如2%以下的APR，0手續費。這樣的話客戶可以做一筆BT，相當於把錢借出來，然後直接丟到某寶或者買SPX之類，說不定還能賺點。這種情況，就說不好選擇BT的客戶風險是高還是低了。

回過頭來說，銀行也是不希望定位到這樣的用戶的，因為碰上這種情況，過了低APR期，客戶肯定是會把錢都還上的，銀行享受不到客戶交高APR利息的好處，反倒是相當於給客戶低息貸款了。

3. 如果搞一個創業公司（p2p), 專門針對餘額代償（balance transfer），大家覺得有機會么？

個人感覺意義不大，限制在於一是量是否能上去，二是源頭被抓在銀行手裡了。

但是支持題主一試哦，如果成功了的話請我吃個飯可好？

1.目前國內是有銀行提供的

2.實際上不止做BT，更常見的是做低利率的現金借款，模式更靈活，同卡的不佔額度的賬單分期一樣可以達到類似需求

3.p2p的資金成本遠高於銀行，追償能力和風險評估能力也比銀行要求高，很難做

作為一個媒體人，身處在這個行業的優勢在於總是可以在第一時間接觸到一些新的變化。變化是個中性詞，可能好也可能壞，可能是短暫的曇花一現，也可能演變為下一個風口。

而更重要的是，關注變化，這本身就是媒體人最重要的使命之一。

這也是我做「馨發現」這個新欄目的初衷，希望和大家探討行業里出現的新事物，無論是冷門小眾的新鮮話題，還是低調沉默的創業公司，它們都是「馨關注」的目標對象。

這個欄目會不定期出現，如果你們發現了有意思的業務模式和創業公司也希望推薦給我。

——馨金融

新欄目的第一期的話題是關於餘額代償(balance transfer，簡稱BT，又稱信用卡餘額代償)，我關注這個業務已經有一段時間了，起因是一些相熟的VC朋友在看相關的項目，大家一起交流過數次。

說實話，這個商業模式的市場前景和發展路徑，我一直看不大懂，所以也遲遲沒有落筆，今天拋出這個話題也希望大家可以多多分享一些你們的觀點。

其實如果從簡單的滿足市場需求的邏輯來看，信用卡代償業務確實有它存在的空間。近年來，我國信用卡持卡人數和發卡量都呈現快速上漲的趨勢，與之相伴的是逾期還款需求的快速增加。

當用戶無法按時還款時，他們不僅要承擔透支利率（信用卡年化利率約18.25%），還要支付滯納金（通常為最低還款額未還部分的5%）。因為這部分費率高昂，瞄準這個細分需求的餘額代償業務便應運而生。

參考國外餘額代償業務的商業路徑，它的成功基本需要包含幾個要素：

?? 供給穩定的低成本資金

?? 真正有效的風控手段

??一定的用戶粘性和品牌忠誠度

?? 深度挖掘用戶潛在價值的能力

1、銀行瞧不上的市場有潛力嗎？

餘額代償又稱信用卡餘額代償，是指信用卡持卡人償還發卡銀行的信用卡賬單時，通過在第三方機構申請較低利率(低於信用卡賬單分期利率)貸款的方式一次結清信用卡賬單，再分期還款給金融機構的過程。

信用卡餘額代償實際上為消費者提供了資金的中短期流動性，消費者通過低利率的代償借款替換了高利率信用卡貸款餘額。這樣一來，既可以降低還款付息的壓力，又能提升消費能力。

在美國，餘額代償業務已經發展較為成熟，它主要由銀行、信用卡公司，以及後期如Lending Club等網路借貸機構提供，是它們爭奪新客戶，或者對現有客戶進行資產管理的常用手段。

前者主要是指客戶把既有的以循環利率計息的信用卡欠款轉移到一張新申請的信用卡上，就可享受但一定的優惠（通常設定在一定期限內實行低利率甚至零利率）。後者主要指用於增加客戶資產（asset growth）和激活非活躍客戶（dormancy re-engagement）的策略，但優惠力度往往不如前者。

餘額代償代償業務在美國興起的背景是，20世紀90年代，美國消費金融市場趨於成熟，信貸制度和信用體系都較完善。信用卡業務的發卡規模基本飽和，人均持卡量接近4張，卡債規模趨於平穩。

但在國內，由於市場環境不同（比如，信用卡持卡量還不高、個人徵信體系尚不完善），消費習慣不同（比如，中國人普遍不習慣負債消費），銀行缺少動力（比如，前一個消費習慣的原因就直接導致了付息用戶較少，這部分業務收益有限。）

不過，畢竟體量在那裡，銀行瞧不上不代表沒有市場。

截至今年1季度末，我國信用卡和借貸合一卡在用發卡數量共計4.90億張，其中，人均持有銀行卡4.53張，人均持有信用卡0.32張。銀行卡授信總額為9.85萬億元，環比增長7.87%；銀行卡應償信貸餘額為 4.27萬億元，環比增長5.12%。

隨著信用卡的普及以及授信規模的增長，用戶發生逾期還款行為的比例也隨之提升（信用卡剛剛興起的前幾年，大部分用戶都習慣在免息期內還款）。截至今年1季度末，信用卡逾期半年未償信貸總額604.70億元，環比增長12.89%。

從數據來看，這已經是個相當誘人的「蛋糕」了。

2、巨頭的陰影與創業公司的突圍

事實上，眼下從行業巨頭到創業公司也確實都在關注和進入這個市場。

此前，微粒貸和螞蟻借唄已經先後上線了信用卡還款功能，只是他們並非直接將錢直接打進用戶的信用卡，而是打進用戶的儲蓄卡，用戶可自行轉入其信用卡進行還款。

這種模式其實更接近於現金借貸，因為具體借款用途則由用戶自己決定，在場景上沒有做任何特殊區分，主要優勢就在於利率。不過雖然巨頭們沒有在場景上花心思，但是其本身的流量優勢就足以對一大波進擊的創業公司們造成威脅。

目前市面上已有的信用卡代償產品包括省唄、還唄、卡卡貸、松鼠金融、包你還等等。其中，「包你還」是持牌金融機構包銀消費金融的產品，其餘則主要為非持牌機構的產品。

這些公司的業務其實大抵相似：他們一端通過線上或者線下找到自己的目標用戶，另一端找到相對低成本的資金，如銀行、持牌消費金融機構及信託公司等，通過比銀行更低的還款成本來吸引客戶。許多信用卡代償平台的介紹中就簡單直接地寫成「利息是信用卡還款利率的X折優惠」，直接搶食銀行客戶。

從流程來看，在整個申請過程中，通常是C端用戶提出申請，平台先對用戶進行一道信息審核，而後平台合作的持牌金融機構會再對用戶進行一道審查才能確定放款額度。

這也是這些平台與持牌金融機構合作的重要原因之一，除了可以獲得穩定而低成本的資金之外，更重要的是，在獲得用戶授權之後，他們可以查詢用戶個人徵信報告。相比於外界始終聽說過卻沒見過的「大數據風控」和「機器學習」，徵信可能至今還是最行之有效的風控手段。

在確定放款額度之後，銀行會直接放款給平台，再由平台充值到用戶的信用卡當中。而還款時，用戶同樣是通過這些平台來還款給真正的資金端。

除了模式和流程十分相似，這些涉足餘額代償業務的平台在發展過程中還有一個相似之處，就是上線之後迅速放量。其中，線下最具代表性的公司如，還唄，依靠母公司分眾傳媒的傳播資源，迅速聚攏了一批用戶。

根據此前分眾傳媒發布的《控股子公司為開展「還唄」業務申請綜合授信額度並提供擔保的公告》顯示，還唄於2016年5月上線，而截至2017年4月末，貸款餘額達到30億元。

而其他平台如省唄、卡卡貸依靠純線上的模式，前者累計註冊用戶數已經超過1000萬，後者單月服務超過30萬的用戶並保持每月15%的增長，每月放款額達5億。

可是在新金融這個行業里，我們見過太多規模增長迅速的業務模式，問題的關鍵在於，然後呢？

3、客戶好但利潤薄，這是一門好生意嗎？

總結一下，餘額代償的商業邏輯成立起碼需要幾個要素：資金成本足夠低（至少要低於信用卡分期利息）、風控能力強、業務鏈條長（BT業務本身利潤薄需要挖掘用戶延伸價值）。

從前述目前國內餘額代償的商業模式來看，顯然，短期內這並不是一個高利潤的好生意。

主流的現金貸業務甚至大部分有場景的分期業務走的都是高利率覆蓋高風險的路線，而餘額代償模式從最開始就把自己鎖定在了低息的領域裡，利潤空間本身就很薄了，加上前期為了獲客可能進一步降低利息，虧錢也並不稀奇。

這些平台明知道利潤有限還願意進入的原因在於，這個模式圈定了個人信貸業務中比較優質的群體——持卡人群。這個話題我們之前也聊到過，個人借貸的鄙視鏈（傳送門：《只有27萬用戶估值卻超40億美元，中國互金公司都很羨慕它》）

「持卡用戶有兩個高頻使用場景：支付和還款。對於創業公司來說，前者難以切入，後者相對容易。」一個VC朋友道出了餘額代償項目興起的原因，大家都希望能快速圈定一個優質人群，積累用戶和數據，然後挖掘它們的延伸價值。

延續我朋友的說法，從成本利潤角度來看，一個商業模式要考慮獲客成本、資金成本、壞賬（風控）成本、運營成本。那麼，就餘額代償來說，國外成熟的業務邏輯是：前面低成本獲客，後面（免息或低息期結束後）再獲取利潤。

具體來看，美國的銀行及信用卡公司在開展BT Offer Promotion前，會對5年的客戶行為進行建模，零息期內虧錢，但是利率恢復到循環利率後就開始賺錢，5年的客戶價值凈現值為遠大於零的正數，整體是盈利的，同時拓展了新客戶。

可是相比於國外的銀行和信用卡公司可以在信用卡體系內繼續挖掘這些用戶的價值，國內的這些創業公司的問題在於：獲客之後並沒有延長的業務鏈條去進一步挖掘他們的價值。

從目前的行業發展來看，雖然一些餘額代償的產品也開始引入包括消費金融、甚至個人理財的產品，但這些平台的用戶粘性不足、使用頻率過低，效果似乎也並明顯。

再進一步考量，這個被視為價值最大的獲客環節，真的積累到優質客戶和數據了嗎？

從業務邏輯來看，餘額代償註定不是一個高頻的行為（高頻使用餘額代償產品的用戶往往風險較高）。那麼，如果沒有持續的行為發生，沒有持續更新的信息，這些數據價值恐怕也會大打折扣。

順延上述邏輯，餘額代償模式要實現持續、健康的發展：首先，理想的客戶應該是少卡人群（通常指擁有2張或以下信用卡的人）；其次，這些人對於平台有一定的粘性；第三，這些用戶在代償業務以外還願意使用平台提供的其他服務。

然而，上述條件中又存在些相悖的情況，比如，少卡人群真的會有高頻次的餘額代償使用習慣嗎？而高頻的借貸使用者又真的會有理財需求嗎？另外，在銀行危機意識越來越強，願意放低身段服務大眾的今天，如果銀行在體系內開始提供類似的服務，或者進一步降低分期成本，這些平台的生存空間還有會多大呢？

對於餘額代償模式，我一直持保留意見，如果你有不同的看法，或者更新的觀點，歡迎在評論區跟我交流。

在這個信息泛濫的時代，你我都該珍惜原創的價值，相信優質內容的力量。

轉載請註明來源馨金融、微信號Xinfinance及作者.

主要是pos機太多了。

一、信用卡餘額代償業務前期摸索不溫不火的原因？

「賺錢難，很難。」這是一位曾經的信用卡餘額代償業務負責人，給出的為什麼放棄信用卡餘額代償業務的理由。麻袋理財研究院認為，信用卡餘額代償業務之所以沒有形成發展規模，主要有兩大原因：

1、市場接受度有限，導致融資成本高、盈利難。

傳統金融機構不僅沒有直接參与這個細分領域，而且也沒有像今天這樣直接給互金平台提供資金，信用卡餘額代償機構只能通過P2P平台融資。而兩年前網貸本身並不成熟，投資者（出借人）對產品收益要求較高，加上運營成本，一般超過15%。而信用卡餘額代償業務定位的是相對優質客戶，一般給予客戶的融資利率低於信用卡分期年利率18%。考慮到壞賬、人工費、推廣費等，平台獲得的息差非常有限，盈利較難。

2、信用卡市場發展不成熟，獲客成本較高，風口還未到來。

據中國銀行業協會發布的2014年度《中國信用卡產業發展藍皮書》指出：「截至2014年底，我國信用卡累計發卡量4.6億張，人均持有量僅0.3張。過去一年，銀行信用卡活卡率僅為58.7%。」此外，據挖財信用卡管家的數據顯示,僅有三成左右的國內用戶願意承擔利息,選擇分期還款（美國人均持卡量2.9張，願意承擔利息的客戶超過7成）。

因此，中國的信用卡覆蓋人群依然較少且多為優質客戶，需要提供餘額代償服務的客戶群體相對較小，市場還未真正發育成熟，開展信用卡餘額代償業務獲客成本較高，真正的風口還未到來。

二、本土化改造的信用卡餘額代償業務值得期待

目前，一些信用卡餘額代償平台不再一味複製Capital

one的商業模式，追求優質客戶，而是結合中國特色的信用卡持卡群體進行本土化改造，根據用戶信用資質不同提供不同的貸款利率。

麻袋理財研究院認為：「此舉既覆蓋更多用戶，降低了獲客成本，又增加了公司息差收入。」

隨著上市公司、商業銀行、消費金融公司等聯合新興互聯網金融公司一起參與，網貸渠道資金成本的走低，中國的信用卡餘額代償領域將迎來快速發展的新篇章。

因為在中國大部分發達城市，客戶懂得的信用卡借貸知識比你多的多，辦法多的是，千萬不要開這種公司，怕你賠的太慘，只能幫你到這了

國內小貸平台太多了，宜人貸，豆豆錢，發薪貸，現金巴士，卡卡貸，等等等多的是。

專門用來代還信用卡的平台也有不少，客戶可以通過各種小貸口子擼出來錢，為什麼要用你的口子？

另外市場上有太多的中介去擼你口子的錢，只要你的平台不上徵信，他們一定不會還一分錢，互聯網小貸平台從前幾年的野蠻生長，到現在的不靠大樹（阿里，拍拍貸等）就活不下去的場面，也是市場回歸理性的表現吧。

你如果是真想做，先看看能不能聯繫上巨頭，不然結果一定是死。

(=??﹏?)?明白沒？

沒想到15年就討論這個了

過去兩年了，現在看看今日還款app，怎麼做的本土化改造

小贏卡貸：上線180天，註冊用戶數突破180萬，半年間累計申請額高達1061820萬元，半年間，卡貸徵信查詢功幫助了755309位用戶了解了自己的簡版徵信。卡卡貸：2015年5月上線以來，卡卡貸每月客戶數量和交易額保持90%以上的增速，2016年1月，實現單月放貸金額1.55億。卡卡貸的二次使用率超過60%，三次使用率接近50%。你還覺得這個商業模式在中國沒有需求嗎？

跟卡卡貸相似平台還有嗎