銷售面試，應該注意什麼？有什麼技巧？

01-18

我之前是在廠里上班的，想轉行做銷售，但稍微大點的公司只要有經驗的。
之前面試了幾家，因為沒有從業經驗全部都被K掉了。

轉載一篇文章，希望能對樓主有所幫助

現在是求職、跳槽的高峰期，但不停面試的小夥伴們，你們真的準備妥當了嗎？在這篇文章中，阿里前高管列出了面試需要注意的15個細節，以及相應的解決方案，相信對你有所幫助……

企業看重什麼？

很多人不知道企業面試官到底看重什麼，很簡單，無論大小企業，面試官看重的無非是三個方面：能力、潛力、人品。

能力是指你現在具備的能力，或者你過去的經歷能否符合公司的崗位要求。

簡單的說，你入職以後，能否很快給公司創造價值。因此，面試官很看重應聘者過去的經歷，特別是相關的項目經歷。如果你簡歷上寫了某個項目，你要做好被面試官仔細詢問的準備。

例如：詳細介紹一下你的第二個項目吧。

這時你可以把項目背景簡單描述，然後重點介紹你負責的部分，包括你在裡面什麼角色，遇到過什麼困難，如何解決的，以及你的收穫等。

潛力是指你未來在公司的成長空間。

每個公司都希望找到潛力很好的候選人，這樣的話可以付低工資，短時間後獲得優秀人才。潛力的評估比較抽象，完全是面試官主觀判斷，判斷依據來自面試期間的溝通。

一方面看你過去整個成長曆程，例如在之前的公司的晉陞速度很快、負責的業務範圍擴大等。另一方面看你的一些習慣，例如你的學習熱情和能力，你經常關注的網站，你是否喜歡看書等。

人品是被很多面試者忽視的方面，但大多面試官很重視，越大的老闆越重視。

如何考察人品？

例如:你如何評價你上一家公司（或者上一家公司的同事）？

這個問題一方面看你的眼光，一方面考察人品。一直在抱怨的人，印象肯定不會好。

你離職，對之前公司影響會比較大交接時間太長，我們這裡又需要儘快入職，怎麼辦？

這個問題結合入職時間，對面試者來說，是個陷阱。這個問題聽上去是面試官要求你儘快入職，但實際上是看你是否是一個負責任的人。

所有換工作太頻繁的，我以前直接就拒絕掉了，無論是什麼原因。有人說：我有幾次工作調整都是被迫的啊，是因為公司前景不好倒閉了。

我的理由是：換工作太快，無非是兩種原因，一種是能力不行被淘汰，一種是眼光不行選擇了爛公司。如果這個人經常加入公司後公司發展就不行了，那也是這個人命不好，命不好的人我也不會要。

如何是換工作太頻繁？我的標準是每份工作時間低於兩年。

能力、潛力、人品這三者都很重要，能力可以比較客觀判斷，潛力和人品就比較主觀，取決於面試官在面試期間的印象。要想讓面試官有一個好印象，面試技巧就很重要。接下來重點介紹面試技巧。

1、緊張

面試之前緊張在所難免，越重要的面試，可能越緊張。這裡有個技巧，可以有效緩解緊張：提前到面試地點，上衛生間洗一把冷水臉，然後使勁張大嘴巴，停留5秒，然後再張大嘴巴，停留5秒，反覆3次就好。

不用問為什麼，試試就知道了。這個方法不只是對緩解面試緊張有效，對於緩解考試、演講、表演等緊張都有效。我這十幾年一直是這麼使用的，一般人我不告訴的。

2、穿著

我並不認為面試著裝非常重要，只是不要減分就好。有兩個方法來準備穿著。

第一個方法，在之前準備面試時，最好能了解公司的風格，互聯網公司一般都比較隨便，穿得太正式了反而不好，銀行、傳統外企等，應該穿得正式一點。

第二個方法是直接問內部的人，如果找不到認識的人，有個小訣竅：當對方公司電話通知你面試時，你可以問問對方：我面試時穿什麼類型的衣服會比較合適呢？

如果沒有特別的要求，我建議你穿平時經常穿的衣服，保持乾淨整潔就好，需要避免的時太個性。具體理由自己想。

3、簡歷

去面試還要再準備一份簡歷，雖然之前你發過簡歷，但大部分安排面試的人是公司人事部門的員工，面試官是業務部門的負責人，負責安排面試的人經常忘記準備簡歷的；或者有兩位面試官，只有一份簡歷。

你多準備一份簡歷，容易給面試官留下好印象。簡歷的式樣不要很花哨，也不要用複雜的表格，直接用兩頁紙描述的那種比較好。

4、白紙和筆

準備白紙和筆，在面試時是一個非常有用的技巧。當你用筆劃圖或者寫字來回答時，可以讓你有更多時間思考，不用組織語言，而且很能吸引面試官的注意力，讓你掌握主動權。

當然，有時候面試官希望你答題，但他有沒有準備紙和筆，你的充分準備會讓面試官有好印象。

5、個人介紹

能先介紹一下自己嗎？大部分面試官最開始都會問的這個問題，讓面試官自己有個準備過程。這時的回答，可以簡單包括你在哪裡上學啊，什麼時候畢業，之前在哪上班，崗位是什麼，現在為啥想應聘咱們公司等。時間一兩分鐘足夠了，不要長，否則是浪費自己的時間。

注意一個小技巧：整個面試期間用「咱們公司」，或者「咱們＊＊公司」，而不是「你們公司」。你自己說一遍就體會到了，前者顯得很親近，後者一下子把自己和面試官對立起來。

6、優缺點

你認為你的優點和缺點是什麼？這也是大部分面試官都喜歡問的問題，這個問題沒有標準答案，最好的方式是你要了解面試的崗位和公司的文化，然後把自己和優點和崗位描述的要求相結合。

例如如果崗位要求能有激情能吃苦，你就說自己的優點是幹什麼事情都比較拼相信勤能補拙什麼的。缺點可以說一些不痛不癢的，例如性格偏內向啦，什麼表達能力還不太好……當然，這些缺點一定不能是這個崗位所必須的品質。

總之，優點是用來加分的，缺點不減分就好。還有的面試官喜歡這麼問：如果只用三個形容詞，你覺得你的朋友會如何形容你？這個問題也是問性格特點的，面試官一般會順著你的回答問為什麼。

7、關於薪資

你對薪資有什麼要求？這是面試官必問問題之一。不要回答說隨便多少都可以，這樣很容易吃虧，還會讓對方看低你的價值。很多時候面試官問這個問題，只是想了解你的期望，一般你可以表達按照公司崗位和級別體系就可以的態度，到談offer的時候，可以再詳細的談。

還有個小技巧：如果你對薪資有明確的要求，比較好的回答方式是告訴對方你之前的工作的工資是多少，然後說另外有一家公司給的待遇大約是多少（這個待遇就是你期望的待遇），但你現在還沒有答應，覺得這裡的機會更好一點。

8、小陷阱

面試官喜歡問一些讓你評價別人的問題，例如：你對之前的上級如何評價？這些問題看似很隨意的一問，實際上是在考察你的性格。如果你對之前的上級有意見，這個時候一定要收斂住，主要提優點，少量提缺點，表達對方不容易，對自己也有過幫助什麼的。

我以前面試的時候還會故意提一些我都很鄙視的方式，例如：你可以把你公司的某些數據拿過來，這樣就可以更方便開展項目。這也是個陷阱，要是面試者說那沒有問題可以把整個項目數據都拿出來，這種人我肯定不會要了。

最好的回答方式是：公司內部的數據是不能拿的，一些公開的不涉及公司機密的數據可以用。原則是：要有維護前公司利益的態度。你現在能維護前公司利益，入職以後就能維護新公司利益。

9、業餘愛好

有面試官喜歡問業餘愛好，例如：你平時都有哪些業餘愛好，喜歡什麼類型的運動？這時千萬不要簡單以為面試官只是想了解你的生活，這個問題背後可以考察很多東西。

例如：喜歡看書的人，一般都不太活躍；最喜歡游泳的人，一般適合單打獨鬥；最喜歡打籃球的人，團隊合作沒有問題…….可以如實回答你的愛好，但你要注意結合崗位需求。

如果你應聘的是項目經理，你告訴面試官：你最喜歡爬山，而且是喜歡一個人爬山。我敢保證你這個面試會掛掉。這個時候你可以告訴面試官，你喜歡爬山，而且是你經常組織大家一起爬山，你是整個攻略的安排協調者。同樣是這個愛好，但這個回答對崗位就是加分的。

10、離職原因

只要是跳槽的，面試官都會問這個問題：你為什麼要離開前一家公司？每個人的原因不一樣，需要避免的是抱怨以前的公司，類似公司太亂、加班太辛苦、公司政治什麼的。

工作太辛苦最好不要做為離職的理由，因為新崗位可能也很辛苦；總是說自己討厭辦公室政治的人，多半都是這方面的愛好者。以前我招了一個人說前公司內部辦公室政治很厲害他不想參加所以離開，我當時很猶豫，但還是要了他。後來發現他才是辦公室政治的愛好者。

比較容易給自己加分的回答是：之前的平台發展空間有限，你希望有更大的發展，或者你希望嘗試新的項目……

11、痛苦的經歷（失敗的經歷）

以前我還喜歡問面試者：你過去幾年覺得最失敗的或者受打擊最大的事情是什麼？這時不要說自己沒有過，如果真的沒有，也可以說並不是多麼大的失敗或者打擊，就是印象比較深刻的事情。

這個問題考察兩個方面，一方面看面試者抗打擊能力如何，遇到挫折自己會怎麼處理；另一方面是看面試者的個性。

容易加分的回答是：某件事情受到打擊，你會找朋友一起喝酒，後來大家出主意，你很快走出低谷，重新開始新的生活…….

12、不知道

面試官很多專業性的問題，確實有可能不知道，這時也不用緊張，特別是一些技術面試，面試官一定是有比較資深的背景，他自己也知道問的某些問題，你不知道才是正常的。還有些面試官，覺得把一些面試者問得回答不上來，才是自己的本事，這個時候迎合他也沒有關係。

遇到不知道如何回答的問題，最好的方式是思考一下，表示確實不知道。遇到健談的面試官，你可以虛心請教他。

13、面試節奏

面試時間太短，基本上是沒有希望了。很多時候，面試幾分鐘後，面試官就開始問一些無關痛癢的問題，這時是面試官想照顧一下你的面子，會儘快結束面試的。

面試時間過長，一般是面試官無法判斷，需要獲取更多的信息，這時候你要很謹慎，需要給面試官更多的信心。

一般的面試時間在半個小時到一個小時左右。期間你自己不要浪費太多時間，說話時注意邏輯和條理。

14、提問時間

在面試快結束時，面試官經常說：我的問題問完了，你有什麼問題要問我么？這樣的面試官比較友好，你可以利用好這個機會。

如果你擔心你有某個地方沒有表達清楚，你可以不問問題，只是補充描述一下。你也可以問一些相關企業的問題，例如關於企業文化，關於發展空間等。如果是技術型的面試，有你之前回答不了的問題，這時你也可以直接問面試官。

還有個小技巧：問問面試官的微信號，相互加上微信。以後可以微信上看看人家朋友圈，有事沒事點個贊什麼的。如果對方拒絕加微信，很可能是面試不通過。

15、總體原則

講了這麼多技巧，都不重要，技巧都是表面的東西，真正起作用的還是自身的實力。這些技巧沒法讓你提升能力，也不會讓你改變性格，只是讓你不被面試官誤解，幫助你更好的理解面試官的意圖。總體的原則，合適地表達真實的自己。

每個人都希望有個好工作，每個人都有機會獲得好工作，前提是需要有足夠的準備。你看見的那些大牛，其實其專業知識跟你相差不了兩年。無論你是應屆畢業生還是有過社會工作經歷，按照這篇文章準備面試，注意麵試技巧，做到這幾點，找一份不錯的工作，不難。

1、應試者回答問題的技巧　

(1) 把握重點，簡捷明了，條理清楚，有理有據。一般情況下回答問題要結論在先，議論在後，先將自己的中心意思表達清晰，然後再做敘述和論證。否則，長篇大論，會讓人不得要領。面試時間有限，神經有些緊張，多餘的話太多，容易走題，反倒會將主題沖淡或漏掉。　

(2) 講清原委，避免抽象。　用人單位提問總是想了解一些應試者的具體情況，切不可簡單地僅以「是」和「否」作答。應針對所提問題的不同，有的需要解釋原因，有的需要說明程度。不講原委，過於抽象的回答，往往不會給主試者留下具體的印象。　

(3) 確認提問內容，切忌答非所問。面試中，如果對用人單位提出的問題，一時摸不到邊際，以致不知從何答起或難以理解對方問題的含義時，可將問題複述一遍，並先談自己對這一問題的理解，請教對方以確認內容。對不太明確的問題，一定要搞清楚，這樣才會有的放矢，不致答非所問。　

(4) 有個人見解，有個人特色。用人單位有時接待應試者若干名，相同的問題問若干遍，類似的回答也要聽若干遍。因此，用人單位會有乏味、枯燥之感。只有具有獨到的個人見解和個人特色的回答，才會引起對方的興趣和注意。　　

(5) 知之為知之，不知為不知。面試遇到自己不知、不懂、不會的問題時，迴避閃爍，默不作聲，牽強附會，不懂裝懂的做法均不足取，誠懇坦率地承認自己的不足之處，反倒會贏得主試者的信任和好感。　

2、應試者消除緊張的技巧

由於面試成功與否關係到求職者的前途，所以大學生面試時往往容易產生緊張情緒。有些大學生可能由於過度緊張而導致面試失敗。因此必須設法消除過度的緊張情緒。這裡介紹幾種消除過度緊張的技巧，供同學們參考。　　

(1) 面試前可翻閱一本輕鬆活潑、有趣的雜誌書籍。這時閱讀書刊可以轉移注意力，調整情緒，克服面試時的怯場心理。避免等待時緊張、焦慮情緒的產生。　　

(2) 面試過程中注意控制談話節奏。進入試場致禮落座後，若感到緊張先不要急於講話，而應集中精力聽完提問，再從容應答。一般來說人們精神緊張的時候講話速度會不自覺地加快，講話速度過快，既不利於對方聽清講話內容，又會給人一種慌張的感覺。講話速度過快，還往往容易出錯，甚至張口結舌，進而強化自己的緊張情緒，導致思維混亂。當然，講話速度過慢，缺乏激情，氣氛沉悶，也會使人生厭。為了避免這一點，一般開始談話時可以有意識地放慢講話速度，等自己進入狀態後再適當增加語氣和語速。這樣，既可以穩定自己的緊張情緒，又可以扭轉面試的沉悶氣氛。

(3) 回答問題時，目光可以對準提問者的額頭。有的人在回答問題時眼睛不知道往哪兒看。　經驗證明，魂不守舍，目光不定的人，使人感到不誠實；眼睛下垂的人，給人一種缺乏自信的印象；兩眼直盯著提問者，會被誤解為向他挑戰，給人以桀驁不馴的感覺。如果面試時把目光集中在對方的額頭上，既可以給對方以誠懇、自信的印象，也可以鼓起自己的勇氣，消除自己的緊張情緒。　　

3．知己知彼　　

(1) 認真調研。首先要從各個渠道收集該單位的信息。或瀏覽他們的網頁，或閱讀有關的各類報道，對其企業文化、經營哲學、財務狀況等做到心中有數，並知曉該公司最近有何熱點話題。其次還要爭取對面試官姓甚名誰、在公司的職位和角色有所了解。如果面試當天你能熟練地稱呼考官，並恰當地透露你對單位的了解和看法，想必會給面試官留下深刻的印象。

(2) 恰當著裝。不妨先了解他們的企業文化，了解這個單位的企業文化很重要，不同的單位有不同的文化，仔細觀察一個單位就可以發現，單位里員工的服裝總會比較相似，這就像一個「場」，在制約著單位員工的穿著打扮。如果你不知道自己面試的時候穿什麼，就去觀察一下單位內部員工都穿什麼衣服，如果有師兄師姐在那裡任職就更好了，可以向前輩們「取經」。不管怎麼樣，要「穿得像單位里的人」，這樣會讓你的面試官對你有一個認同感，讓他（她）從見到你的第一眼開始，就對你有一個感覺：「這個人像是我們單位里的人」。另外，不要背著背包去面試，可以考慮提一個公文包，公文包中再多備幾份簡歷，並帶好筆和記事本。這樣，你就會既顯得親近，又不失職業風範。

面試——變被動為主動

主談面試官感興趣的東西

說對話，做對事，面試官刮目相看

仔細分析面試的被動原因，大都因為所談論話題，是面試里的例行公事，咱們沒有出奇制勝呀。

我認為做銷售的核心就是要化被動為主動，也就是要掌控面試局面！在這裡，我們要站在對方角度先想一個問題：面試官最感興趣的是什麼？那還用問，當然是自己的業務啦，而非你的經歷、業績和簡歷，所以咱們要反其道而行之，談談他們感興趣的東西。談天說地，不如主談客戶業務，因為這是考核面試者能力的最直接辦法。

面霸四大絕招：

撒手鐧——精心市調是最佳投名狀

奪命掌——強項出列

百寶囊——預則立，不預則廢

回馬槍——出奇制勝

更多經驗：藍曉雨716圈子吧

一、撒手鐧——精心市調是最佳投名狀

應聘人只說業績，轉化率低

激發麵試官興趣，是引發關注的關鍵

市調報告是拔升應聘人個人品牌的最重要標誌

大家或許發現自己說經歷，考官大都一耳朵進一耳朵出，轉化率低，這就是為什麼很多人大談業績，卻沒有收穫的原因。所以說，激發客戶興趣，是引發關注你的最重要一步。

大家想一想，假設考官面對50位陌生應聘人，那麼誰能激發他的興趣，是不是有望成為重點考察對象？

大家再來想一想，什麼方式能第一時間引起他的興趣？哇，那一定是呈上面試崗位的市調報告！對啊，這就好比49個穿綠襯衫的來應聘，唯獨你一身火炭紅，哇，綠葉襯紅花啊，太拉風。即使你長的很衰，但考官也認為你辦事很帥，嗯，你的面試已經成功2/3，請繼續努力。

話說回來，其實銷售也是如此。客戶對我們沒興趣，還談個毛線啊。

市調報告是拔升應聘人個人品牌的最重要標誌

市調常用3招：

1、多聊。客戶想閑聊幾句，汽車銷售不敢得罪，你問什麼，他們自然要回答……幾回合便能發現問題；

2、旁觀。銷售現場咱們多觀察買車顧客的言談舉止，順道冒充消費者跟潛在購買者聊；

3、套話多跟競爭對手銷售代表聊，從對手那塊打聽自己公司的產品優缺點，也頗具價值性。

二、奪命掌——強項出列

面試的每句話都不是廢話

結合面試崗位和自身優勢講精彩案例（堅持、責任感、經歷、思維模式……）

面試每句話要有目的性，既要結合應聘崗位條件，又要結合自身優勢講個人精彩故事，包括你的堅持、細心、責任感、思維模式等等吧……

比如，你想面試銷售跟單，該崗位需要耐心和認真，你告訴面試官你是做事認真之人，有效果嗎？但講講你審核出貨表時，別人複核一遍，你複核三遍，為了等待客戶確認下貨單，你能忙到夜裡而無怨無悔時，哇，我相信考官聽完感覺太棒了，你就是他們要找的人！

三、百寶囊——預則立，不預則廢

針對客戶感興趣的資料，事先準備充分

你糊弄準備工作，考官面試就會糊弄你

有人為崗位準備了5個經典case，有人只準備1個稀鬆平常的段子，大家說說，誰的面試成功幾率更大？我們做事要穩、准、狠，你糊弄準備工作，考官面試時就會糊弄你，失敗都不知道敗在何處哦。

帶上與面試崗位相關的資料，比如名片夾、銷售筆記，作為業績副證。

希望大家仔細理解面試第三招——預則立，不預則廢，提前準備好跟崗位有關的段子，找機會拋出話題，立刻領先其人一條街。

四、回馬槍——出奇制勝

應聘中高級崗位，需準備合理化建議書

基於市調報告的建議書，言之有物

建議書是征服面試官終極武器

條條框框的崗位要求，就是希望應聘人為企業帶來切實幫助，馬上提升企業業務水平。很多人如履薄冰過三關，只是在證明他們能勝任，那我們該怎麼辦？

還是老辦法，化被動為主動，迅速搶奪話語權，談一談你到崗後該如何開展工作，談談你的思路和執行方向，這是面試官最為感興趣面試，只因為能直接考核應聘人業務水平。

我們在台下花費幾天時間做好市調、撰寫一份合理化建議書，雖然很辛苦，但有一出手便秒殺眾人之神效！當其他人還在兜兜轉轉聊過去業績時，我們正和面試官討論你上崗後如何開展工作，哇，額的神啊，面試做到這份上，我只能說，兄弟姐妹們，你們太棒了！

一家報紙上刊登了一家公司招聘員工的信息。

他事先打聽這家總公司的總經理一些過去的情形，一見面就對那位經理說：「我十分榮幸的能在這裡工作，我更願意追隨你左右努力工作！因為我知道在十幾年前，這個辦公司里只有一台打字機和一個職員，經過您的艱苦奮鬥和努力經營，才能成就今天這樣偉大的事業，這是多麼令人敬佩的事啊！」

那位經理本來對應聘的人大都瞧不上眼，所以應聘的人絡繹不絕，結果都掃興而歸。可是他這麼一說，正中那位經理下懷，引起他很大的興趣，於是就向他大講自己的奮鬥歷史。

那經理一談起自己的成功史，就興高采烈，眉飛色舞，那個人只是在旁邊側耳恭聽，表示敬佩。談了半響，那位經理也沒問他學歷，技能，就對旁邊的副經理說：我看這位小夥子很不錯，我們就定下要他吧。」這個位置，就在他傾聽了經理的成功史後，順利拿到手!

正如俗語說的：兵在精不在多！話也是如此，不在說的多少，而在能說的恰如其分！！！

選定方向，再擇職業。