直銷銀行的發展方向是什麼？

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1.直銷銀行的性質有點像小米的銷售模式。做好的一家兩家可以很快速放量，靠薄利多銷和先發優勢獲得收益。但是當所以人都在做，大家都這麼玩的的情況下，就會很快陷入價格戰，流量被分流，獲客成本升高，過了市場紅利時期，所有直銷銀行短期肯定是無法獲得收益的。

2.一些銀行原來資源豐富，客戶基礎牢靠，可以很容易導入大量流量，但是這會在抬升負債成本，而且直銷銀行是一個潘多拉魔盒，原來客戶都藉助線下網點渠道，現在挪到線上之後對客戶的掌控力會大幅下降，如果線上的資產收益、運營、客戶維護等等手段跟不上的話，反而可能會讓原來的客戶跑了，這是一個博弈。

3.直銷銀行已經是一個趨勢，大家都認可，問題就在於步子邁的太快就會扯到蛋，而邁的太慢又會跟不上，所以每家銀行都有自己的具體情況，什麼時候切入，怎麼切入是非常考驗各個金融機構零售領導的智慧的。

4.這還面臨一個銀行科技的問題，銀行由於自身原有業務體系，曾經的盈利架構不依賴科技上的客戶體驗，it部門一直處於後台地位，但是直銷銀行必須直接面臨客戶，所以這個東西要做好，必須在架構上把科技部門前移，或者退而求其次剝離成立子公司。但是這又面臨科技業務和傳統銀行文化衝突，需要有很大的魄力去改變理念去協調這個事情。

5.所有的農商都還有一個省聯社的問題...這是一個大坑...不脫離省聯社的控制的情況下...搞直銷銀行的我都非常不看好...

6.什麼直銷銀行，金融科技，互聯網金融，交易銀行，大數據，客戶畫像都是玄學...誰信誰傻逼，都不要信..名字叫什麼不重要，領導重視不重視，能不能持續性地，堅決地投入資源，這才是關鍵。

想到哪寫到哪 ，有空再更吧，歡迎交流，吃飯去了。

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2017年1月5日，中信銀行與百度公司合辦的具有獨立法人牌照的直銷銀行－百信銀行正式獲得銀監會的批複，獲准在北京籌建。

同日，中國直銷銀行聯盟在深圳成立。約70家直銷銀行參與此次成立揭牌會議。

這讓最近已經不火的直銷銀行又掀起一股浪潮，彷彿又讓業界看見的新的希望，大家重新開始討論和思考直銷銀行。

拋開歷史和現狀談發展都是耍流氓。

發展歷程

國內直銷銀行的發展始於2013年9月18日，北京銀行宣布與荷蘭ING集團合作推出直銷銀行服務模式，成為中國市場上第一家直銷銀行。北京銀行的直銷銀行採用的是「互聯網平台+直銷門店」的方式，在服務渠道上提供線上和線下融合、互通的渠道服務。線上由互聯網綜合營銷平台、網上銀行、手機銀行、視頻對話等多種電子化服務構成。

2013年9月，民生銀行與阿里巴巴展開全面戰略合作，合作重點是直銷銀行業務。首期主打兩款產品，一是「隨心存」儲蓄產品；二是「如意寶」餘額理財產品，對接貨幣基金。直銷銀行業引起了越來越多的中小銀行的關注。

2014年2月，國內首家直銷銀行民生銀行直銷銀行正式上線，首期主打「隨心存」儲蓄產品和「如意寶」餘額理財產品，渠道上以網站、手機銀行和微信銀行為主

2014年3月，興業銀行推出直銷銀行，特點在於用戶可以持工行、招行、中信等多家銀行卡，通過電腦、手機等直接選購理財產品、基金以及定期存款等。

截至2016年3月1日，我國已推出直銷銀行的商業銀行數量達55家，約佔總數的81.8%。其中，國有、股份制銀行11家，城市商業銀行35家，農村商業銀行9家。

2017年1月5日百度聯合中信成立的直銷銀行獲批。同日，中國直銷銀行聯盟成立。據不完全統計全國直銷銀行數量達70餘家。

客觀現狀

曾幾何時，直銷銀被寄予厚望，行往往被看作傳統銀行機構向互聯網金融生態延伸的最佳代表。然而2016年來，直銷銀行的話題熱度漸漸降溫，前有電子銀行站路，後有互聯網銀行追趕，定位不明且缺乏特色的直銷銀行位置變得越來越尷尬。

2016年新增直銷銀行數量大大減少，我國2014年上線直銷銀行22家，2015年上線直銷銀行32家。然而根據所有公開可得的信息統計，截至2016年11月底，今年新上線的直銷銀行數量不足兩位數，且跟進設立銀行大部分為小型城商行，例如江蘇紫金農商銀行等。

已經上線的直銷銀行也是業績平平，並不出彩。以北京銀行(601169,股吧)為例，其2015年年報顯示，北京銀行直銷銀行的儲蓄存款為6.3億元，相對於北京銀行的存款餘額 10,223 億元，僅佔比0.062%。此外，工商銀行、民生銀行(600016,股吧)、平安銀行(000001,股吧)等大型商業銀行僅公布了直銷銀行的客戶數一項數據而已，其餘大部分銀行的年報中甚至沒有公布直銷銀行的具體數據。 更有甚者一些中小銀行的直銷銀行僅有網頁和上線信息，甚至今尚未推出產品。

原因分析

1.中國直銷銀行服務趨同，主要集中於貨幣基金，銀行理財及存款業務

據易觀智庫統計，60%以上的直銷銀行推出了貨幣基金、銀行理財及存款產品，其中貨幣基金產品甚至達到81%，其次是貸款、轉賬、繳費及貴金屬業務，少數直銷銀行也推出了保險及信用卡業務，而作為融資平台使用的直銷銀行也有不少，其中21%的直銷銀行推出了網路投融資服務。從直銷銀行相關資料。可以看出，中國直銷銀行服務趨同、雖然其產品較最初創立時有所豐富，但仍集中於貨幣基金、銀行理財及存款業務等，產品較為單一，同質化現象嚴重，缺乏創新，幾乎沒有一家直銷銀行具備完整的產品線。直銷銀行雖然有著深厚的金融背景，但在其產品的互聯網創新程度還遠遠不夠，難以對客戶產生足夠的吸引力。

2.沒有找準定位將直銷銀行視作一個渠道的替代

目前的直銷銀行還只能算是傳統銀行的網上銀行、手機銀行等虛擬渠道部分銷售功能的整合與集中。大部分傳統銀行在服務體系設計和搭建上仍將直銷銀行作為渠道的一種拓展而看待。缺乏獨立運營能力的中國直銷銀行逐漸淪為銀行理財業務拓展的渠道，而在其他服務匹配上也是較依賴於傳統銀行機構本身。

3.將直銷銀行和電子銀行混合發展

直銷銀行和電子銀行在概念定位及業務模式上都各有側重。然而在實際操作過程中，很多銀行將兩者混為一談，甚至融合到一起來發展，例如工商銀行的融e行，既有直銷銀行功能，又納入了電子銀行的相關功能，雖然在體驗上更加豐富，但從長遠角度來講，可能不利於直銷銀行特色的形成以及未來定位發展。

4.受現銀行組織架構及IT架構制約

目前我國直銷銀行中的大部分是作為特定部門或二級部門運作，直銷銀行只是銀行下屬業務部門。既無法體現直銷銀行的成本優勢，也難以跳出傳統銀行發展的思維定勢。同時在業務的發展上，產品受制於傳統的信貸，理財部門產品體系制約，產品需要走繁瑣的審核風控流程，沒有自身針對目標客戶群的風控體系。在it響應上系統又受制於傳統銀行it系統孤獨式切片式的it系統架構制約，無法快速針對業務進行響應。

5.缺少既懂運營又懂業務的專業團隊

國內直銷銀行只是銀行下屬業務部門。缺乏運營意識，沒有流量。穩健是銀行人的本性，深入骨髓。雖然成立了所謂的新部門，但人還是那些人，讓他們嚴控風險、謹慎經營絕對靠譜，讓他們運營還真是強人所難。傳統銀行在運營方面沒有專業人才和團隊，所以在運營方面大多數銀行將運營策劃外包給本地的廣告公司，但廣告公司既不懂銀行業務和產品，也不了解銀行的IT系統。最後粗暴的變成了直接給網點櫃員理財經理等分發任務，必須多少人下載使用。兜兜轉轉一圈後發現其實是自身存量客戶的轉移，而且還是殭屍粉。似乎得不償失。

互聯網時代，用戶越來越喜歡所謂的品牌調性和溫度，否則難以解釋粉絲經濟的崛起。消費升級的時代，用戶願意為喜歡、情懷和個性等買單，專業的運營就顯得越發重要。

這樣就導致被置於商業銀行內部框架之下的直銷銀行業務發展空間不足，部分直銷銀行的功能完全可以被網路銀行和手機銀行所取代，甚至很多中小銀行的直銷銀行僅有網頁和上線信息，並未將直銷銀行作為一個重要戰略去發展和推廣。

未來發展

我認為獨立發展應該是直銷銀行未來發展的方向。在無法成為獨立法人的情況下，直銷銀行可採取獨立運營的模式，獨立經營、獨立核算、IT獨立等方式來儘可能地發揮自身成本優勢。

直銷銀行不僅是傳統銀行虛擬渠道部分銷售功能的整合與集中，更是一種全新的業務模式。在it架構上更相對傳統it架構是獨立的，能快速的響應業務需求。

從西方國家直銷銀行發展經驗看，基於低成本運營基礎上的薄利多銷是直銷銀行核心競爭力所在。反觀國內直銷銀行因為只是銀行下屬業務部門，在IT響應和業務上都受制於傳統銀行業務。IT改造成本高，業務與傳統銀行並無差別。

在做不到「薄利多銷」的前提下，直銷銀行剩下的只是渠道的便捷性。而這種便捷性，在互聯網化的今天，網路銀行和電子銀行也能夠做到，並非直銷銀行自身獨有的優勢。正是直銷銀行的這種尷尬定位，可有可無，導致國內銀行參與和推動直銷銀行業務的積極性並不高。五大行中僅有工商銀行一家設立直銷銀行，其他四大行並未跟進，是一個很好的證明。

除了直銷銀行自身的定位，還需要明確客戶群的定位，參考ING DIRECT等國外直銷銀行案例，主要依賴網路渠道的直銷銀行應該有不同於傳統銀行的客戶定位，即專註服務於特定客戶群，以此避免與傳統銀行進行正面盲目的競爭。

目前我國直銷銀行已經達成的最突出的優勢是：個人客戶開設賬戶不需要到櫃檯，可實現在線開立賬戶和在線投資、轉賬、交易、理財產品和貨幣基金的購買，不受空間和時間的兩大制約。

然而在目前互聯網+時代，僅僅做到功能的提供是遠遠不夠的，而且當前直銷銀行給用戶開立的銀行賬戶，屬於「弱實名賬戶」，受限於監管政策，可以購買該行的理財產品，可與同名銀行卡相互轉賬，但不能發行實體銀行卡，部分功能受限，並不足以吸引增量客戶。但隨著「二三類賬戶」新政的實施，需要思考如何最大限度利用「二三類賬戶」策發展新興業務。

此外，隨著互聯網金融市場興起，中國互聯網BAT三巨頭在互聯網領域原本就是流量的壟斷者，近年來紛紛進軍互金行業，對直銷銀行的發展也造成了威脅。

以微眾銀行和網商銀行為代表的互聯網銀行或將成為直銷銀行的一大挑戰。騰訊主導的微眾銀行上線後，主打活期理財和個人消費貸款，而網商銀行也早已推出信貸產品。截至2016年10月初，「微粒貸」累計發放貸款總金額超1200億元，總筆數超1500萬筆，筆均放款約8000元，最高貸款日規模超10億元。擁有深厚互聯網基因的網路銀行是傳統銀行最直接、最強有力的競爭對手，而還在探索中的直銷銀行發展模式現在好像還沒有萬全的應對之策。

直銷銀行要如何最大程度上擺脫傳統IT架構，傳統業務的掣肘，讓創新產品和新型業務得以輕裝上陣是直銷銀行應該要考慮的問題。

結語
不管是直銷銀行、互聯網銀行，都是傳統銀行在當前經濟環境、技術環境轉型的方式手段。隨著民營銀行牌照的開放，互聯網金融市場的興起，中小型城商行農商行需要引起足夠重視，看清目前的競爭格局。如何利用互聯網技術，突破地域網點限制，是急需發展和考慮的事情。互聯網銀行部、電子銀行部作為傳統銀行的下屬部門，需要轉變思路，尋找突破口，產生盈利，才能擺脫作為戰略部門所處的尷尬境地。

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國內直銷銀行的鼻祖應該是多年前招行的i理財，這個產品不知道為什麼沒有做下去。隨著2014年互聯網金融概念的興起，各大行都開始依託電子賬戶搞直銷銀行。但3年過去了，產品同質化非常嚴重，無非是基金、保險理財、銀行理財、券商理財等，基本上和手機銀行沒任何差別。所以，業內很多直銷銀行其實是在分流本行手機銀行的客戶，沒多大意義。

其實直銷銀行的核心是電子賬戶，在互聯網時代，銀行自身的流量相當有限，但互聯網需要金融交易的流量卻是無限大。第三方支付在支付領域佔據了主導，但在資金監管、信用證明方面他們無能為力，這就是留給銀行電子賬戶的市場空白。旅遊保證金、二手房買賣資金監管、購房認籌、存款證明等等應用場景非常多。所以，不要再花精力去引流到直銷銀行了，直接把賬戶、信貸這些金融基礎功能輸出，這樣才是電子銀行的未來。

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換個角度問，用戶需要直銷銀行提供什麼服務？

銀行零售核心的是存貸匯，說白了就是理財和貸款，再看現在互聯網金融，最主要的就是P2P、消費金融、大數據徵信，基本就是對號入座；

存，銀行存款就不說了，現在人們都有理財意識，存款是越來越難了；理財類，銀行理財由於風險低，是比較有競爭力的，但目前直銷銀行銷售銀行理財有限制，需要先去櫃面；其他保險、基金等，以前大家還能靠網點多來拼線下代銷，現在都是純線上，各家都在打造自己的在線平台，同時還要面對微信、支付寶這種超級APP的代銷競爭，可以說毫無優勢。

貸，銀行本身風控嚴，人員的風險意識也高，對這塊是比較敏感的，目前市面上的消費金融，基本看不到銀行的影子，頂多就是背後一個資金方，還是要有第三方擔保或保險的。

個人是不看好直銷銀行的發展，本身直銷銀行是個舶來品，在國外火的時候，還是互聯網不太普及的狀態，而今時今日國內的互聯網金融跑得非常快。

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現有的直銷銀行多為互聯網公司的網商銀行，個人認為大致發展方向分為放貸與收集大數據，作用戶畫像為主，與互聯網公司本身轉型為科技公司的轉型之路密不可分

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