如何看待上汽大通官網直銷活動，是否是C2B的雛形？

01-16

上汽大通汽車官網在上個月搞了一個官網訂製爆款的直銷活動，客戶在網上下單，然後去4S店交付定金後，客戶可以直接看到車輛生產信息，大家如何看待？是否可以認為是汽車C2B的雛形？

在上汽大通搞官網直銷之前，我不太相信中國搞C2B能夠成功。

我的知乎上的朋友 @孫少軍曾經說過，用戶的利益訴求、4S店的利益訴求、廠商的利益訴求是不同的。廠商希望提供個性化的產品給用戶，用戶也希望獲得差異化的產品，但是4S店更核心的訴求是——用開餐館的說法：翻台率——這些經銷商因為要吃進廠商壓貨需要在銀行大量貸款。時間=利息。所以 @孫少軍說4S店可以心裡接受個性化產品，但是身體硬不起來，他們甚至面對要買定製化產品的用戶給更多的折扣把他們轉化去買現貨，從而緩解公司的現金壓力。

從大概兩三年前（可能甚至更久），國內開始有一批有遠見的企業開始琢磨C2B，他們想試圖解決行業的這種矛盾。投入最多的就是上汽，黃埔軍校不敢說，反正我知道他們一些離職的人去了寶沃、去了威馬，都領導起一個團隊。

回到上汽大通這個話題，我跟他們這款車的設計師Aaron Chan認識，一起喝過酒吹過牛，所以我對他們的車各位關注。剛發布的奧迪Q8「撞臉」大通D90，你怎麼看設計越來越像？我在知乎上還回答過這個問題。D90上市發布的時候，我在上海見到了大通的領導藍青松。這個藍總，巨能說，而且很犀利。下面我談下，我跟藍青松聊完之後，感覺到大通D90 C2B模式的機會點和難點。

商用車本身就具備C2B基因

我的師兄 @張戎以前是在美國的約翰迪爾（John Deere）工作。這是家做農機公司。可不要以為人家是做簡單拖拉機，人家是農機中的法拉利。商用服務的產品通常都是高度定製化的。同樣是農作物收割，東北的大農場和湖北的小農場使用的工具就完全不同。商家必須與用戶緊密結合才可以造出用戶最需要的產品。國內像大通這樣傳統商用車的企業，在過去也有大量基於用戶調研來企劃產品，根據用戶需求、根據地域需求定製化產品的經驗。

4S店絕對不能過度壓貨

4S店賣車有利潤，他們才從思想上和身體上支持C2B的模式。我幾年前去過貴州的一家寶馬4S店，一家店被壓了幾十輛寶馬7系，你覺得他們可能C2B嗎？那可是幾千萬的銀行貸款啊。藍青松老總說這些他們都清楚，真的要把C2B搞下去，就不能急功近利。

4S店不是唯一獲客渠道

大通過去的用戶都是偏商用的，他們中的大部分人買了車都會去58同城這樣的平台上拉生意。D90是7座SUV。 @孫少軍認為這款車依然在商務領域有市場，不過大量的消費者來自家庭用戶。如果大通不分網銷售，同樣一波店頭人員同時招攬商務用戶和家庭用戶的難度其實很大。所以，大通自建渠道，讓用戶直接找到自己也是一條新路徑。降低4S店尋找客戶線索的壓力，讓4S店重點提升服務。

我跟藍青松也談了二級經銷商、汽車經紀人的模式。藍青松老總的態度是大通會非常開放。在互聯網領域「經紀人」模式很平常不過了，我推薦了我的朋友使用 @START 共享汽車，我就能夠獲得優惠券或者代金券。

用戶成為真正OEM的用戶

從互聯網的角度來看OEM的用戶根本就不是自己的用戶，那都是4S店的用戶。因為，當你想跟自己的用戶互動時，根本無法直接聯繫上。

我自己在大通官網上註冊了賬號，這樣我就可以跟大通的工程師進行交流。

你看，居然有社區。

有一點點小米模式的感覺。

先更新到這，我要登機了……飛機降落了，接著補充……

產品具備C2B的價值

如果用戶對你的產品存在極強的差異化需求，則C2B比較有價值。對於大通D90這樣的一個7座SUV車型或者大通其他的三排MPV車型，用戶都存在究竟是2+3、2+3+2、2+2+3、2+2+2等座椅布局的糾結。這些選擇是很難通過後期簡單改裝來實現的。我以前跟 @路迪討論他們江淮產品的時候，他也很糾結產品的座椅設定問題。

這是大通的配置選擇界面。如果真得能夠做成的話，會是國內基於用戶實際需求訂單化生產的一次突破。

如果潑一些冷水會是什麼呢？

我自己是搞互聯網，我最關心的是流量。我看了一下大通官網在百度的排名，如果搜索大通D90，排名第一的是大通充值買下來的位置。

但是當你搜索7座SUV時

已經看不到大通D90的蹤影。那麼大通是否能夠獲得足夠多的用戶線上用戶流量，讓用戶知道可以有C2B的模式選車買車。

當然了，百度只是流量場景中的一個，汽車垂直網站的流量、二手車平台置換用戶的流量、駕考平台上初購車用戶的流量都是值得一爭的。

大通是一個低調悶聲發財的品牌。在澳大利亞、紐西蘭旅遊都能見到不少大通商務車。

它的產品線價格定位在自主品牌算蠻高的。

對於了解大通品牌的消費者，D90的價格其實是比較實惠的；但是還是有相當多不了解大通的用戶，品牌需要大量的宣教，和直接競品進行產品力的營銷來實現對用戶的影響。

上汽大通的模式能否成功，估計年底就能通過銷量看出分曉，大家可以拭目以待。

我自己來回答一下，權當拋磚引玉：

首先：我認為這個是汽車行業的一個好的嘗試，廠家面對客戶，讓客戶可以得到更好的用戶體驗，可以直接看到車輛生產運輸信息；

其次：實現了汽車行業訂製，就是客戶點菜之後開始生產，對於這批車輛，經銷商以及廠家基本上沒有庫存壓力，如果廠家能夠實現大規模官網直銷，對於經銷商以及汽車廠家都是極大利好；

再次：汽車從官網訂製到真正的汽車C2B還有漫長的路程要走，因為現階段也僅僅是跟手機一樣提供現有的的車型供客戶選擇，遠遠沒有達到客戶定製的程度。

綜上：我認為這個活動是汽車廠家的一個汽車C2B業務的一個嘗試，可以認為是上汽大通實現C2B過程中的一個步伐。

謝邀。差很遠吧，小米的那種模式才能勉強叫c2b。c2b是讓消費者成為產品經理，針對消費者的需求進行生產。

看到問題和回答的時間都是幾個月前的，在17年的7月我來根據自己的理解回答一下這個問題。

自我介紹：在快消和汽車行業工作過，深感個性化是消費品的發展方向，以及互聯網最終是要落實在製造業上的。

相關概念：C2B，互聯網+，工業4.0

正式回答：上汽大通D90車型就是在做C2B，且這種「私人訂製」汽車是比之前保時捷、法拉利等深度的C2B（在這一點不認同樓上回答的觀點之一）

像汽車這樣的big guys想要實現「私人訂製」對與車企來說確實意外著很大的挑戰與風險

首先：C2B=consumer to business, 意為以用戶為中心，根據用戶的需求生產符合TA需求的商品。

相對於B2C（business to consumer)是MKT開發符合市場潮流趨勢和群體消費者需求的產品，批量化生產以後，消費者做出選擇。在B2C的商業模式下，消費者並不能參與到商品的設計和生產中，也不會有個性化的部分。之前YSL等彩妝品牌大熱的」刻字「服務就是在彌補B2C模式下，商品個性化不足的問題，然而只是隔靴搔癢。

在C2B概念里最核心的工作涉及兩個：

1. 如何獲得用戶需求？

與互聯網大數據分析得出用戶需求不同的是，大數據所得是某一群體的特徵，而C2B面對的C是個體。

舉個例子：你可以通過靜安寺周圍所有餐廳的交易情況得知什麼時間段是靜安寺附近人員的用餐高峰期，但是無法得知具體某一個人習慣每天什麼時候吃飯

當然，C2B也需要藉助大數據對用戶進行分析，但這個分析主要目的是輔助運營（吸引更多的consumer有消費意向），而非獲得每一個已經決定要消費的Consumer的需求。

而上汽大通對於D90這款車獲得用戶需求的方法是「用戶直連」，也就是主機廠（business，即上汽大通，而非經銷商或者4S店銷售）的員工（包括營銷人員和技術工程師）直接通過互聯網（微信群，QQ群，微信公眾號，微信小程序，PC端網站，微博，論壇等等）和用戶(consumer)聯繫：回答用戶的問題，讓用戶參與設計和定價等等

為了促進用戶表達需求，更好更多的參與到C2B的過程中（也就是2）上汽大通也有一系列的活動：

a. 邀請用戶參與定價：只為自己需要的配置買單，你覺得多少合適就定多少。最後形成大數據輔助廠商定價

b. 上市前的試駕活動：用戶可根據自己試駕的體驗對車提出建議，直接與工程師討論。比如：有一位用戶自費參加了幾乎所有的試駕活動，從最早的車型定義只有適時四驅，不斷的給給工程師提建議，以及徵求了大量越野愛好者的建議，特別要求一定要有分時四驅。最終D90的驅動選擇加入了分時四驅。這就是真正的用戶參與造車。

c. 車型內飾設計大賽：發動用戶自己設計自己的dream car，用戶有可能開上自己設計的車。

d. 上線工程師問答小程序：用戶可以通過官方網站或者微信小程序直接和主機廠工程師對話。

e. 打造車友生活圈，並不只是銷售某一車型

2. 如何實現用戶的需求？

在當前技術包括相關法規的條件下，生產相應產品。這意味著」下一單做一單「

至於有答主提到的提車時間問題，這就涉及到工業4.0和智能生產。如果是傳統的製造業要師傅們操作機器每天8h的生產確實私人訂製的生產周期很長，畢竟你去裁縫店做身衣服也要等個一兩周的。這也就是為什麼C2B汽車到現在才有企業開始做。

回到題主的問題，上汽大通D90所做確實是C2B的雛形，甚至不只是雛形，是已經走出了一大步。但是並不是因為其官網直銷，而是在於用戶可以直接參与造車。（這裡的「造車」不是指親自生產，而是參與設計、選擇與定價等過程）如果僅僅官網直銷就是C2B，那麼上汽榮威與阿里汽車的合作更早，然而官網直銷只是一種銷售渠道（EC），是互聯網電商發展下的必然產物。

後記——題外話：

當然，作為一家在乘用車市場品牌知名度還不高的商用車公司，第一輛SUV就放大招，玩C2B，也可見國家對汽車行業發展的戰略支持。

只是C2B的模式還不為太多人所知，許多人還不願意為「服務」買單。然而C2B私人訂製汽車顯然成本比同水平B2C量產車要高，D90為不為中國市場所接受還有很大的懸念與挑戰。

任何事物都需要順時，C2B是汽車製造業和信息技術發展的共同產物，同樣也需要國民消費觀念的發展。隨著國民經濟的提升和90s，00s的成長對消費品個性化的需求肯定與日俱增，C2B一定是未來消費品的發展趨勢。

祝上汽大通這一家」第一個吃螃蟹「的車企有一個happy ending，這是時代的賭注。

滿足了不同客戶的需求，如果效率能高一些就更好了。

難道都忘了特斯拉？標準C2B車企。

別相信那些營銷手段可以明確一點車都生產完了花式清庫存

上市前號稱「不為不需要的配置買單」

上市後在「極客」選著玩，卻還是N多雞肋捆綁銷售

話說回來，畢竟比大多數車型自由度高很多。

效果如何，半年後銷量見分曉。

從入職開始，公司一直在讓我們學習C2B以及新媒體，在為C端消費者考慮的層面上，上汽大通邁出了第一步，廣大用戶也非常認可這種方式，D90發布會現場定出的一千多台車就是強有力的佐證。這輛SUV在設計初期就讓大家廣提意見，人人可以參與到車輛的設計當中，人人都能為自己的Dream Car出一份力，可以說這台車是千千萬萬用戶的想法，我們只是負責幫你生產它。從線上自由定製到工程師與用戶直連，用戶可以看到自己的車是如何一步步從一堆鋼鐵零件變成自己的夢想中的那輛車。C2B這條路在國內還沒有人走過，我們要做第一個吃螃蟹的人，註定會有一些困難，但是C2B絕不是一個吸引人的噱頭，在這三個字背後的是巨大的資金投入和人員儲備。最後希望這條路越走越順，能為汽車電商營銷探索出一條全新的路。

以上，利益相關，上汽大通營銷部門新晉員工。

需要等一年提車的說法，我是不贊同的。從實際情況看也就是1個月左右。。

這確實是一個很好的嘗試，也希望這種嘗試能支持上汽大通未來的快速發展！

這兩天還看到了上汽大通D90的C2B的媒體發布，都是汽車廠商試水互聯網提升效率的有益嘗試，但也要注意的是：

C2B的SOW要有準確的認知，什麼能做到，什麼做不到要界定清楚，避免透支品牌；

1，C2B的做法汽車工業史上往往只有如保時捷，法拉利，RR，賓利等做到，畢竟一般量產車型是無法滿足這麼多客戶的個性化需求的，或者說成本是嚴重入不敷出的；

2，對整車廠而言C2B是一種巨大的挑戰和考驗，即便保時捷也會根據市場變化建立基本庫存，更多時候是賣現車，而不是讓客戶等待；

3，如果拉動整個經銷商體系執行好這樣的策略也是成功的必要因素；

關於大通D90，需要提醒：

1，清晰鎖定自己的客戶群體很重要！讓客戶提意見顯然是一個悖論，大家都希望是這樣的，但實際上當你是一個初創的品牌和產品時，客戶根本不知道你有多大實力？能對你有多大的期待？比較務實的做法還是找到一些租賃公司或者大型企業的司機。。。說白了，會有多少人真正的為你一年後的車買單？大通可以和Tesla品牌比較嗎？

2，如果把這些忠誠客戶群體通過互動機制或者平台維繫起來，作為未來發展的基石也是很挑戰的一件事情，要付出多大的代價？而這些客戶顯然不是通過大眾傳播能招募的。

3，互聯網的本質在於原創和分享，如果通過C2B的行動，能夠在大通周圍網聚一批關心支持大通的大神，讓大通推出更好的產品和服務，可能比C2B本身更有意義；

如果只是為了C2B的概念或者所謂營銷的亮點，那趁早收手，因為最終結果註定將又是一個車享；

我反而更建議不要叫什麼C2B，定位成上汽大通的汽車電商策略，作為傳播和營銷渠道的重要內容去思考和執行，相信結果可能會更加務實；

最後為大通潑的這點冷水，其實骨子裡希望上汽大通可以在上汽集團範圍內成就一個全新的電商營銷案例！