商業規律具體是哪些規律？

01-16

在「如果你擁有一星期賺一百萬的能力，你的人生觀會改變嗎」問題的回答里：

以我對身邊創業者的觀察，那些從沒有收入到學會賺大錢的創業者，通常有巨大的變化：他們獲得了一種巨大的自信，就是通過自己的摸索找到了這個世界的一些真實的商業規律，而只要他們做符合這商業規律的事情，公司就發展得更好。

以上各位的答案都是對的：真的商業規律是需要自己去驗證的。

但容我稍微講解兩句。

我做了八年的商業記者，之後又做了三年的投資，我經常納悶一件事：商業已存在千年，為什麼從來沒有像經濟學一樣集大成的理論著作？

現階段，我的答案是這樣的：商業世界，有兩種觀念性的東西，一種是常識，一種是創見，前者寫了別人不以為然，後者沒法批量生產。

先說創見，創見很罕見，因為真正有創見的人很少，即使最牛的商人，一輩子能出幾個想法也很不容易。比如，Coco Chanel 重新界定女性的服裝，是個了不起的創見，Mattel 在所有人都做布娃娃的時候做塑料的 Barbie 也是了不起的創見。但這種東西很稀罕，每一個可以演變為幾十億美元的大生意。誰能天天編出這玩意兒？

再說常識，它的問題是，人人皆知，但知易行難。

比如，我們說，創業需要專註。這句話，稍微有點常識的人不會反對，但全世界有幾個人能真的做到專註？

再比如，創業需要想清楚你的目標用戶是誰。這聽起來也是一句屁話，但，我見過的最好的創業者，無一不再這個問題上想很多、像很透。

常識不同於創見。常識是做事的基礎，而非成長加速器。中國人喜歡創見，因為它聽起來更速成，更奇技淫巧。可真實世界裡，很多創業者只有常識而無創見，公司做得很紮實很穩。

這帶給我一個很大的感慨：中國創業者通常缺乏常識，卻經常把過多的精力放在尋找創見上。由此，我覺得我應該慢慢整理出一些我看重的、常被忽視的常識，再用案例詳解之，分享給更多人。

初步計劃是這樣，但我的精力有限，這件事也許做得很慢，請見諒。

始於與世界為敵的桀驁，

一怒拔刀砍翻樓下好喝不飽雞湯流水席。

視商業規律為遊戲，就三關：

First Mission：搬磚逆襲
Mission Two：守城攻心
Final Misson：撕裂邊界

▲Press Start！

First Mission：搬磚逆襲

負手望窗，今晨有霧。

弱肉強食的商業世界，他背景霧裡，你背影霾里：

官商二代指點父輩江山，你死跑龍套給大爺們搬磚。

商業規律殘酷：

以大多數人天賦之低，基本只能拼努力程度。
不努力，淪為奴隸：打工換取逛、吃、睡、閑聊、電影、遊戲片刻歡愉，之後無限空虛。
努力，照樣是奴隸：搬磚又好又快，你就能當上工頭？
對不起，(1)誰都可替代(2)創造價值有限的你並無未來。

以與世界為敵的桀驁，逆襲商業規律，趁搬磚建起你的城池：

殺招

今天搬磚，為明天不搬磚。
為此你應關注大局，磚為什麼搬為什麼不搬；也關注細節，磚如何搬——向天下武功學一招半式，當轉身登峰造極，試問誰不失驚？
市場營銷殺招，見《什麼是營銷專業能力》及《如何學習營銷理論》
市場營銷之外，問別人。
兇器
請你動手晚一點。
直到偶遇或發明為之癲狂的殺手級產品。
若你都不癲狂，怎可讓人癲狂。
強援
藉機與他們親近：
內援，誰願陪你改變世界？
外援，上游供應商與下游分銷商無價（余皆錢能搞定）。
弱敵

亂市出梟雄。
哪塊市場，哪類產品破綻百出，彼可取而代之。
順民
發現錢多人傻，就速來此地。
藍海市場有肉，利基市場有湯。

何不逆襲商業規律？

少壯屈腰搬磚，老來喝血梁山。

Mission Two：守城攻心

終於，你搬來一座城池。

喜歡童話的，就看到這裡吧。

敵人招招進逼，潛在敵人蠢蠢欲動，顧客紛紛擾擾。

商業規律愈發殘酷：城戰同時心戰。

城戰

戰場在市，守住你的城。

商業規律，無非讓敵人進不來，讓顧客出不去。

護城河，防住敵人。
看不上：前期幾千萬市場容量，不夠巨頭塞牙縫，夠偏安一隅等風來。
看不懂：以價值鏈與商業模式差異化聚焦。（實操見《雕爺牛腩的營銷策略》）
學不會：把自己逼瘋，之後把對手逼死。（實操見《為什麼海底撈你學不會》）
城門，關住顧客。
開門：用大數據對受眾、顧客、粉絲會心精準一擊。（實操見《如何用大數據指導營銷》）

緝盜：用CRM為人性天羅地網勢，玩弄顧客股掌間。（實操見《如何通過 CRM贏利》）

心戰

戰場在心，攻下他的城。

商業規律，可以是USP理論、品牌形象理論、定位理論……但理論只是理論。

以與世界為敵的桀驁否定上述上帝視角，誰也不是上帝。

然後通過引燃爭議、劫財騙色讓消費者記住、愛上、購買、分享。

靠策劃引燃爭議，
你敢玩多大，就可能賺多大。（實操見《如何學習策劃》）
用促銷劫財騙色，讓顧客馬上掏錢買，一心一意愛。（實操見《促銷無非劫財騙色》）

何不戰勝商業規律？

城戰心戰，守住你的城攻下他的城。

Final Mission：撕裂邊界

視商業規律如遊戲。

上述有限遊戲之後，無限遊戲繼續：

升級升價不如升維，iPhone 4實為微電腦，天然俯視智能手機。
跨行跨業不如跨界，當華碩聯姻蘭博基尼，賦筆記本跑車屬性。
當局離局不如破局：加多寶曾對王老吉說對不起，你深感悲情。
順勢借勢不如造勢：本來生活，讓韓寒收到褚橙，一個就夠了。

最後，搬磚逆襲、守城攻心都在於自勝：

以與世界為敵的桀驁撕裂商業規律邊界——

一笑收槍，

遊戲繼續。

相信很多人都聽過這樣一句話：商業規則是不斷變化的，而唯一不變的就是變化本身。

比如，過去在資本的驅動下，企業單單通過投放央視廣告這一種行為，就可以使銷量增加數倍。

而持續的資本推動，甚至可以幫助企業樹立行業領導者的地位。

此時的行業競爭基礎，往往取決於資源要素，想要把企業做好，只需要更多的注重管理學方法—比如協調資源、聯絡渠道、高效溝通、控制預算等。

如果這時將企業的品牌拿走，只要給它留下廠房、員工、資金、渠道等要素，企業仍然能夠東山再起。

可現在，如果將任何一家企業的品牌拿走，只剩下員工、渠道等資源要素，往往很難發展。

因為在高度同質化的行業競爭下，企業更需要依靠差異化的競爭手段。

此時最重要的價值除了有形的企業資產之外，更多的是品牌價值。

為什麼會產生這種變化呢？

我認為本質上源於科技的發展。

曾經看到過一位前輩對「科技」的解釋，我認為非常經典，在這裡分享給大家。

「Technology increases access to what is scarce」，意譯大概就是「科技為人們提供了接近稀缺事物的途徑」，也就是說：科技具有反稀缺性。

我們知道，任何的經濟運作和商業模式都是圍繞著稀缺資源進行的，只有稀缺才會擁有價值。

而科技的發展，降低了我們獲取稀缺資源的成本，讓原本稀缺的事物不再稀缺，也就改變了價值的流向，重組了原本的供求關係。

我們以最明顯的媒體行業為例，在傳統的媒體行業中，稀缺資源是內容、發行渠道和廣告主，而隨著互聯網的發展，自媒體的出現最先改變了傳統媒體的發行渠道，用戶不再需要通過紙媒體觀看新聞，無數的微信公眾號、媒體類app改變了用戶獲取資訊的行為。

此時我們可以看到，通過微信公眾號，所有人都有機會產出內容，所有人都能夠觸達讀者，所以大量的人發現機會，無數的公眾號也就應運而生。

而由於人們發布和獲取內容的高度便利性，現在所有人又發現：內容太多、打開率明顯降低、公眾號不再好做了。而再往後，越來越多的人又會發現，做公眾號根本賺不到錢了。這是為什麼呢？

因為互聯網的發展，使原本稀缺的發行渠道如今不再稀缺，而此時的稀缺資源就變成了優質的內容和用戶的注意力。

所以我們常常聽到身邊人都在說：現在生意越來越難做了......

......

說了這麼多，到底什麼才是稀缺資源呢？

我認為：「在任何行業內，交易雙方討價還價時的籌碼就是稀缺資源。」

比如說在自媒體行業，咪蒙公眾號的一條廣告費用會達到幾十萬、上百萬，而她交易的籌碼就是巨大的流量、獨特的內容風格以及超高的粉絲認同感......

這些籌碼，就是咪蒙的稀缺資源

......

回到本文開頭的話題，究竟是怎樣的科技變化，導致了大部分行業的競爭基礎，從「企業資產」轉移到「品牌資產」？

我認為，隨著信息時代的到來，萬物互聯，我們從過去的「被動選擇」時代（比如渠道上有什麼我們買什麼、央視打什麼廣告我們選什麼產品），走到了如今的「主動選擇」時代。這就意味著，傳統依靠資本驅動的商業，比如大量的廣告轟炸、渠道鋪設等，已經不能夠控制用戶的選擇。

此時商業社會的稀缺資源就是「用戶的注意力」。

而那些最成功的企業，則往往是利用「用戶注意力效率」最高的企業。

「何為用戶注意力效率？如何理解這句話？」

可以思考一下：我們是如何選擇一款產品的？

大多數情況下，當我們在產生對產品的具體需求之後，會首先意識到：我需要一部手機、一台電腦、一件衣服，還是一個耳機......

其中「手機、電腦、衣服」，都是產品品類。

之後，我們才會在產品品類中搜索相應的品牌，比如蘋果、三星；

也就是說，消費者以品類表達需求，並以品牌來承接最終的購買決策。這也就意味著，不管是什麼新產品或商業模式，想讓消費者最終購買，首先要回答的問題就是：你屬於什麼品類？

但很多時候，我們發現：有些成功的品牌即使在消費者的大腦中沒有明確的品類，卻仍然不影響用戶對他們的認知以及購買。

比如無印良品、網紅自媒體，我們幾乎很難給這些商業體一個明確的歸類，但這並不影響我們對它們清晰的認知。

一個重要的原因在於：即使我們不知道它們屬於何種品類，但我們清楚的知道，我該在什麼時候選擇它們。

也就是說：它們清晰的定義了自己的消費場景：

當我們覺得辦公桌有點單調，想增添一些設計感的時候，會選擇去無印良品逛逛；

當我們覺得很焦慮，想要充實自己的時候，會選擇上得到學習音頻內容

......

沒錯，為產品找到一個清晰且明確的消費場景，並和品牌建立牢固的關聯，同樣可以讓消費者產生購買。

可我們知道，在絕大部分情況下，產品的品類和消費場景已經定義的非常清晰了，但是存在大量的同類競品在爭奪市場，所以此時，為消費者提供獨特的購買理由，是無數品牌所要努力的方向。

比如，我們經常看到的品牌宣傳口號：怕上火，喝王老吉；經常用腦，多喝六個核桃.....

通過挖掘產品的屬性、利益，為消費者提供購買理由

…………

看到這裡，大部分讀者應該已經發現，我前面的內容，是從「品類」、「消費場景、「購買理由」三個維度闡述了「品牌究竟應該如何利用好消費者的注意力效率？」

因為這三個維度，是距離用戶需求最近的要素，回答清楚這三個問題，才有可能在如今的商業競爭中，為品牌獲取一席之地。

以上是我的理解，歡迎關注我的公眾號「nick說」，在這裡，我會經常分享有趣的商業洞察，期待我們共同成長。

張亮所說的那些人「找到了這個世界的一些真實的商業規律」，指的是，這些人找到了穩定賺錢的「方法論」。

而絕大多數人孜孜以求的，是穩定賺錢的「方法」。包括樓主問這個問題，可能也是想得到一個「方法」。

所謂「方法論」，就是「創造方法的方法」。

執行「方法論」和執行「方法」是不同的。

執行方法，如果結果錯了，那就說明方法錯了。

執行方法論，如果結果不對，那有可能不是方法論錯了，而是你根據這個正確的方法論所設計出來的方法錯了。

舉實例說明：

張亮說的「創業需要搞清楚你的目標群體是誰」。這就是創業成功的方法論之一。

如果你把它當做是創業成功的方法。那麼，你試著去找自己產品的目標群體，做了針對性宣傳，但你產品還是賣得不好。然後你又看到其他的某某公司，輕鬆推的一個產品，突然火爆了，老少皆宜，好像沒什麼特定的目標群體。這樣，你就很有可能會覺得「尋找目標群體」不是那麼重要，而其他的一些東西更重要。所以你就會把精力投入去琢磨別的方面。就這樣瞎折騰。最後把錢造光。

而真正領悟這個方法論的人。當他去試著找了自己的目標群體，做了針對性宣傳，但產品依然賣得不行。他立刻就會明白：要麼就是目標群體找錯了，要麼就是自己產品所針對的需求根本就是偽需求。於是他就遵循著這個道路深挖。直到真正找到自己的目標群體，並且真正滿足他們的真實需求。然後自然賺錢。

所以說，你把一些基本的商業規律當作方法來執行，遇到挫折就容易放棄。但是當作方法論來執行，你就會堅持下去，然後賺到錢。

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舉例一個我所相信的商業規律：你的產品或服務產生了真實的社會價值，你就可能取得相應價值的社會回報。

《上士聞道，勤能行之；中士聞道，若存若亡；下士聞道，大笑之。》——老子

斯人以為，「商業規律」實質上就和成功學有點類似，很多所謂的「商業規律」比如馬太效應啊；一天前進百分之一啊；木桶定律啊等等等等都是放之四海而皆準的道理，關鍵就在於一個「知易行難」，說到底還是得看人。

我一直認為成功是不可複製的，也認為成功是可以複製的，被繞昏了吧，下面詳說：

成功是不可複製的：就是每個人的成功是不可複製的（當然是指那種巨大的成功），當然我也是喜歡觀看牛人傳紀的，感慨偶像們傳奇的一生，但是要代入複製？我只能「呵呵」了！市面上充斥著各種《成功學》《勵志書》《看完這本你會XXX》之類的各類勵志書，千篇一律的大道理、小計謀，間接助長人際間爾虞我詐的不和諧思想，人人勵志，難道就能以流水線模式製造成功人士，社會天天「大躍進」嗎？

好比上面提到的木桶理論就是沒用的，很多牛逼哄哄的人，缺點和優點同樣的明顯，他們之所以做成大業，無一不是把自己的天賦優點全然綻放的人，而不是靠著彌補不足做成的事。每個人的精力和時間都是有限的，若是絕大部分人（不包括天才）以絕大部份寶貴的時間，用於去彌補自己的短板，只是得到一個全面平庸的下場。

成功是可以複製的：很多人說這廝就是遇上了天時地利人和才會成功（同指巨大的成功），所以坐著都能賺錢，對於這種觀點我只能真心地「呵呵」，敢情兒都是只見賊吃肉不見賊挨打的主。個人以為，所有的國事；政事；商事說到底都是人事，人才是決定因素，所謂一理通百理明，當一個人的知識網構架完成以後，哪怕進入一個全新的行業，依然能掌握到正確的方法。

好比白起要是穿越到二戰就成二逼了？我看不，私以為白起定睛一看，乖乖，這坦克不就是加強版車陣嘛，這湯姆遜不就是加強版強弩嘛，欣喜落狂照樣可以給你打出花樣！一句老話總結就是：金子在哪都發光！

其實我個人以為，所謂的商業規律都是一種總結，你可以借鑒可以學習但是不能覺得這是積木搬可以照搬照用的事情。

喬老爺子說得好：「讓職業規劃見鬼去吧！」，確實，對於個體而言，要想獲得巨大的成功，計劃真的沒有太多用處（指動輒就是十年的長期規劃）。我在券商做投顧，接觸過好些大客戶，和他們交談下來聽得最多的就是：以前我根本不會想到今天混成這樣；擱十年前我根本不會想到現在我會開這麼好的車，這是實話。比如馬雲創業前根本不會想到會成為C2C寡頭，也不可能做出長期規劃未來我們要做阿里雲要準備支付寶等等等等。很多大人物都表示其實當年也不知道自己是怎麼成功的，就是一步一步的走好，一點一點的工作，有機會就抓住，沒機會就努力，等到某一天回望的時候才發現不知不覺間已經取得了如此成就，這樣的人，難道會因為換個地方換個行業就不亮了？

我反而覺得成功的規律不是掌握了什麼什麼商業必勝的知識，說到底，就是把人做好了！每天努力做好每一天的事情，活在當下，以待時變！我認為這才是成功的規律！

最後一句，與各位知友共勉，希望和大家和知乎一起收穫和飛馳！

「我未曾見過一個早起、勤奮、謹慎、誠實的人抱怨命運不好。」——富蘭克林

商業的本質是交換。

在工作和與人談合作的時候，只要時刻在心裡問自己，他想做什麼？他需要什麼？我能為他帶來什麼價值？我能為他帶來什麼好處？我能從他身上得到什麼？

想清楚這些事，工作和生活上的商務合作和人際交往也就能相應的流暢許多。

接下來從宏觀層面上說說商業社會的邏輯吧。

根據美國伯克利大學經濟學家德隆的研究，在人類歷史上，從舊石器時代到2000年的250萬年間，人類花了99.4%的時間，即到15000年前，世界人均GDP達到了90國際元（這是按照1990年國際購買力核定的一個財富度量單位。）然後，又花了0.59%的時間，到公元1750年，世界人均GDP達到180國際元。從1750年開始，到2000年，即在0.01%的時間內，世界的人均GDP增加了37倍，達到6600國際元。

換句話說，人類97%的財富，是在過去250年——也就是0.01%的時間裡創造的。

如果把德隆的研究畫成曲線圖，可以看到，從250萬年前至今，在99.99%的時間裡，世界人均GDP基本沒什麼變化，但在過去的250年中，突然有了一個幾乎是垂直上升的增長。世界最主要的發達國家也是如此，無論是所謂的西歐衍生國，如美國、加拿大、澳大利亞，還是西歐國家本身，包括英國、法國、德國等12個國家，還是後起的日本，經濟增長都主要發生在過去一二百年的時間裡。

我們的祖輩，也就是一百多年前的普通的中國人，能夠消費的東西，和古代秦漢隋唐時期沒多少區別，甚至還不如宋代。在歐洲也一樣，一個普通英國人在1800年時能消費的東西，古羅馬人都能享受到，甚至羅馬人比他們享受得更多，而我們今天能消費的東西，是過去的100年前的人無法想像的。

為什麼人類的奇蹟在過去的250年里出現，而中國的經濟增長是在過去30年里出現？是不是人變得比原來聰明了？

當然不是，人類的智商在有文字記載的歷史上，沒有太大的進步。今天的中國人德國人再聰明，估計也能幾個能超過孔子和愛因斯坦，人類的智慧在過去兩三千年內沒有太大的變化。

難道是資源變多了？也不是。人類的資源不僅沒有變多，箱單，與土地相聯繫的自然資源還在慢慢減少。

唯一的答案是，人類實行了一種新的經濟制度，既市場經濟。

為什麼市場經濟能創造巨大的財富？亞當斯密在《國富論》里指出，市場就像一隻」看不見的手「，將每個人的」利己之心「轉換為」利人之行「，也就是說，在市場經濟中，一個人只有為他人創造價值，才能獲得自己的利益。這就是市場經濟的奇妙之處。

在市場經濟中，每個人都處在社會分工體系的鏈條中，為交換而生產，一個人對社會的貢獻有多大以及他能分享多少，是由別人說了算而不由他自己說了算。在市場上，任何人不為別人創造價值，就不可能獲得收入。所以你必須努力為他人創造價值。

價格就提供了一個信號，什麼東西有價值，什麼東西沒有價值，要在市場上考驗。舉個例子，你說這個東西非常重要，但如果沒有消費者為你出錢，就證明這個東西沒有價值。

市場經濟又被稱為商業社會。商業社會是陌生人之間的合作。在傳統社會中，合作往往只在熟人之間、有血緣關係的人之間進行，比如兄弟姐妹，或者同一個村莊、同一個教堂的人進行合作，很難找到陌生人之間的合作。（可參考羅斯柴爾德家族、歐洲各大奢侈品家族的發家史）

而人類今天的合作早就超越了地區，超越了國界，走向全球。今天我們所消費的商品，99%的生產者你不認識；一個企業的產品賣出去，絕大部分消費者他也不認識。正是這種大規模，大範圍的合作，使全世界的財富以驚人的速度增長。

但要使陌生人之間達成合作，有一個非常重要的問題必須解決，那就是信任。如果沒有信任的基礎，陌生人之間的合作就沒有可能，人類就沒辦法享受市場經濟的好處。

那麼我們怎麼達到信任？

請大家反思自己在進行消費行為的時候往往忽略的心理動機。

當我們直接用支付寶向淘寶賣家付款購買商品的時候，我們的錢變少了，但是我們相信在三天以後，賣家一定如約把貨物送到我們手上。

為什麼？因為我們相信國家出台的七天無理由退貨條款，我們相信淘寶的介入，我們相信只要賣家違約，沒有把貨物發給我們，我們只要點擊退款按鈕，我們的錢就能原封不動地回到我們的賬戶上。

為了達到信任，為了匹配上高速發展的商業社會，人類社會衍生出了兩大系統——法律系統和經濟系統。（法學院和商學院里說得最多的一句話就是「經法不分家」，一個法學生多多少少都會懂一些經濟學的知識，反之亦然。）

先來說說法律系統。每個國家都會為人類的商業活動配備最基本的法律：合同法、稅法、商法、公司法等等。為的就是規範這龐大複雜的商業活動中可能出現的違約隱患，只有通過帶有國家強制性的法律去保證每一個人的利益，人們才會有勇氣去做生意，去談合作。

從這個角度出發的話，中國的一線城市是全國商業效率最高的城市，不像小城鎮在談合作的時候需要來來回回請吃飯搞人情，一線城市的談合作就是一紙合同的事，省時省力，效率奇高。

接下來說說經濟系統。在經濟系統中，一個最重要的參與主體就是公司。

我們能實現無現金生活靠的不是馬雲，靠的是阿里巴巴這個公司，只有公司才有能力和資格保管著幾億人的資金。

我們出門就有單車騎靠的也不是個人，而是那兩家又橙又黃的公司。

微博能坐擁幾億用戶，這些資源也都隸屬於新浪，而不屬於任何一個人。

公司所有人，和公司，在實際的經濟運作上，具有非常不同的意義，要區分開這一點。

公司這個主體坐擁著比個人更多的資源，也承擔著比個人更大的責任。個人在公司身上消費後，要是出現了什麼問題，最後都可以回溯到公司身上。就好像你在淘寶購物的時候出現了問題，就可以直接打電話給淘寶客服請求幫助。

同時，商業社會往大了說，會有投資併購、破產清算、債務重組等活動，這時候就需要公司提供它的財報、法律證明等一系列資料，按照法律規定一步步來。

以上就是商業的規律之一，跟有一些答案寫的厚黑學不同，教你怎麼八面玲瓏。這篇答案從宏觀經濟學的角度做了一個粗淺的分析。

商業很複雜，但也很簡單，最後都會回歸到人性的兩個字：交換。

參考資料：

《認識商業》——威廉·尼科爾斯

《經濟學原理——宏觀經濟學》——曼昆

大夥說的所有邏輯都應該有一個大前提：私有製得到應有的保護與尊重，產權制度明晰。

然後再談：1、-供給與需求- 2、-稀缺性 - 3、-現金流 -4、人性好惡（自利and利他）

5、運氣與勤奮 6、勢與道 7、變化與恆定 8、技術與物理etc

思路一下子就勾起來了，有點亂，容我後面慢慢追加細節論述。

自己觀察到的，不知道算不算「規律」：

1、成都，天府新谷，工作餐市場逐漸細分的過程：

&>最初兩家供應商，一家在1樓，賣炒菜，一家在二三樓，大而全，從米飯、炒菜到麵條抄手，一個背靠背的雙寡頭格局【共同特點：難吃，就餐環境嘈雜破舊】。然後，7-11進入園區，用更好的食材（或者只是賣相好一點）佔據了一個細分市場，這個細分市場的消費群體對品質更敏感，又不需要供應商提供就餐位置（對7-11來說，相當於把就餐空間外包給了辦公室）。再後來，肯德基也入駐園區，佔領了另一個細分市場，對應的消費者對品質和就餐環境都有更高的要求。

2、需求稀缺

&>離開成都前以前，看到一家叫ZSS的賣鞋的小店結業了，我路過的時候，老闆正坐在門前，靜靜的望著街上來來往往的行人。

&>這條街的商業格局：很短的一條街，附近的居民購買力尚可，有幾家賣女裝的店，除了ZSS還有一家（或者兩家）賣鞋的店。按常見的雞湯，ZSS的商業模式非常有「猶太風格」，別人賣女裝我賣女鞋，消費者看上件新衣服正愁沒鞋子搭配，就會來我的店裡看一下。

&>ZSS的問題出在哪？我猜是【需求稀缺】。如果以消費頻度來排序工作餐 &> 聚餐 &> 水果店 &> ... &> 女裝 &> 女鞋。消費者買鞋子的頻度是低於衣服的，然後，在同一條街上的門店租金向平均水平靠攏的話，走少而精路線的ZSS盈利能力就到了商業吃水線以下。

&>如何對抗需求稀缺：以上海常見的鞋櫃看，佔據好地段、大而全，用更高的資金占用水平來對沖需求稀缺。

3、什麼樣的店最不受時間影響：

&>時隔三年半重回上海，在浦東走了好久，赫然發現，當年路過的哪些24小時便利店幾乎都還在，印象特別深的是靈山路靠近德平路有家好德，那個位置很少會有外來客流經過，完全靠附近的一個小區支持，隔了三年半再路過，這家店還在。

4、需求的力量

&>一個位置上的店鋪總會有起起落落，個體經營差異也好、政策變化也好，開了又關總是難免。可是如果觀察的時間足夠長，經常會發現，相同的位置往往開同樣的店。似乎可以這樣說：社區周邊的商業格局，是該社區需求的體現，有什麼樣的需求就有什麼樣的店【舉個栗子：如果一家做了很多年的文具店經營不下去，您盤過來，一定要仔細分析下，社區的人員構成變了沒，如果人員構成沒變，最好不要貿然在原位置上經營新類型】。

5、經營小店的風險

&>如果您自己經營一家小店、

已經過了苦心經營的階段、

現在每天就是坐等收錢、

一定要多想想未來五年會不會被連鎖經營的同樣類型的店搶了生意【當然，轉型的過程中要考慮怎麼應對需求稀缺的問題】。

&>從一部老電影說起：《黑鷹墜落》，我傾向於從文明對抗的角度解讀這件事【及其演化】，把當地人的勝利看成是一個古老文明的最後一擊，這一擊換來的是什麼，是【不許人間見白頭】 -- 之後，這個文明安靜地、無人打擾地離開了。

&>再看ISIS，用互聯網+
招兵買馬，忙的不亦樂乎，似乎ISIS的決策層就沒想過互聯網+會反噬，會從他們手裡把下一代搶走。可能整個伊斯蘭文明的紅紅火火恍恍惚惚，都是《黑鷹墜
落》的放大版，中東資源國的逆向資金輸出，就是在重複索馬利亞的局部勝利，結局可能也是【不許人間見白頭】。中國人把4G網路建起來，把廉價智能機送到下一
代消費者手中的時候，就是這個文明逐漸消融的開始 --
咱們在中國小孩身上已經見過了智能機的威力：需要投入更多思考資源的傳媒形式，一定干不過需要更少思考資源的傳媒形式，最終就是世俗化對教會教育取得勝
利。

&>以上和開店有什麼關聯呢？我是這樣類比的：單獨經營的小店就屬於即將離開的文明，很可能會被連鎖經營取代，對整個社會而言，意味著經營成本降低，是個好事【壞處也有，歐洲的大城市就是例子，不同國家、不同城市的商業街幾乎一模一樣，都是那幾個牌子，想吃魚NordSee、想
吃漢堡麥肯B...】。2012年離開上海的時候，百果園、來一份這兩個店貌似還沒出現，現在已經在成都、上海兩地大面積鋪開了 --
這兩家的特點都是位置決定一切、經營的時候不需要太多思考。一旦佔領某個點、只要背靠社區的構成沒有變化、就可以一直經營下去。

6、經營小店的機遇【沒有觀察依據做支撐，歡迎探討】：

&>一個發展中的城市，不同的區域總會有起起落落，注意觀察各個區域的變化，一旦某個區域因為社區人員出現結構性調整，通常，會有經營者適應不了變化虧本轉讓店鋪，這是個低成本介入的機會。想到這一點，突然覺得經營一家店和做期權很像，期權要等賣家出現失誤、開分店要等社區變化，都急不來。

7、《定位》的觀點在小店經營中如何利用【沒有觀察依據做支撐，歡迎探討】：

&>在同樣品類的店鋪集中的區域內【比如通信一條街】，要細分，要精專 -- 同樣品類的店抱團取暖，可以從本地社區以外吸引客源，不同的店能從客源中佔據一個細分群體就可以了。

&>「猶太風格」的話，細分只是品類上的細分，在品類內部還是要大而全【比如上面說的ZSS，和女裝店背靠背經營，鞋子的風格就要多樣化，每種的備貨都不能多】

我想談談自己目前對商業的理解。這件事對我個人很重要，我曾經一點都不喜歡商業，但卻也不知道自己喜歡幹什麼。所以糊裡糊塗地選擇了金融專業，學了之後發現自己更不喜歡商業了，但也沒什麼好的選擇。就加入了一家公司，幹了幾年，現在又在美國讀MBA，接受美式商業思想和管理方法的洗禮。如果一個人不喜歡一個人，又非得跟她/他在一起。這是一件很痛苦的事。但我想說的是，這個「不喜歡」有可能是由於你對這個人的客觀評價有失偏頗（比如你對她/她的偏見）和你對自己的不了解（比如你以為自己喜歡安靜點的，其實並不是）造成的。如果是這樣，也許她/他就是你的真愛，你們卻一直在錯過。這樣其實對彼此來說都是一種折磨。希望這篇文章能稍微幫助像我一樣對商業有著一些「偏見」的同學提供一個不一樣的看問題的視角，並且大家能夠多多討論。真理越辯越明。

曾經年少無知的我，沉迷人文社科，對經濟或者商業嗤之以鼻，覺得經濟和商業就是貪婪、庸俗和不擇手段的代名詞。人文社科對於商業、資本主義的態度基本都是批判的。少有人站出來為它正名。大體都是商業導致了人類高貴本性的墮落、資本主義促使人類慾望的無限膨脹、娛樂導致人失去了思考的能力，成為感官滿足的奴隸等等。我讀了這些書後，對社會和人類未來無限失望，自己也長時間處在一種憤世嫉俗或者悲觀無助的狀態（不完全只因為這個原因）。我曾經覺得比起自然科學，商業非常簡單；比起牛逼技術，商業就是和別人喝酒應酬；比起藝術人文，商業就是埋頭賺錢。現在我覺得我真是Too young, too simple, sometimes naive。在我工作中，我發現自己在人際交往上有巨大的問題，在思考問題時思路非常不清楚；又看到了很多比我聰明比我會領導別人又比我謙虛的人。更重要的是，商業不是一個喜歡批評空談者的地方，商業需要樂觀的態度和迅速的行動。這一切促使了我對商業和自我認識的轉變。

商業，拋開其表面紛繁複雜的財務和技術特徵，其本質上是一門社會科學，或者更進一步說，是一門「人」的事業。雖然商業的表象變化非常快，比如新技術驅動、商業模式創新、各種金融工具等等。但是商業的本質數千年來從來沒變化，就是滿足客戶的需求，並且賺錢。說白了，就是服務別人，自己也獲得回報。在這個過程中，人類物質和精神活動的一切都得到體現。比如個人價值實現、社會交往、學習和發展、物質積累等等。商業的根本目的是滿足客戶需求，而這個滿足的過程也完全是由人來展開，比如團隊協作、頭腦風暴、領導他人等等。這一切都是關於「人」的，而非關於「事」或者客觀的「物」的。這點是很多人沒有想明白的，包括當初的我。企業或者任何組織都是一個由人組成的集體，大家有共同目標，也有個人利益。至於那些花錢購置的資產或者現存的流程制度，則只是人手上的工具。公司的任何一個決定，都是有很多的個人利益牽涉在裡面，沒有一個絕對的對錯，或者理想的情況。人是動態的、多變的，不定的，商業也是。有的人在企業還是一門心思搞技術、埋頭苦幹，自己很難有長足的職業發展；反過來又看不起那些喜歡和老闆接觸，或者會擅長人際關係的。我也不喜歡浮誇或者只搞政治的人，但我們不該因此對「在企業里注重積累自己的人際資源或者積極與他人交流溝通」這件事整個產生偏見，認為技術和能力就是一切。一門好的技術，需要立足於客戶需求，需要內部管理者的支持，需要團隊成員的共同努力。看，一個看似客觀的事情，整個過程都是人！

在中國，我們的教育體系十分扭曲，十分痛苦地學了海量的抽象知識，比如物理數學公式，卻很少講他們怎麼應用（知識的應用就是一個解決現實生活問題，滿足自我或者他人需要的過程）。就連本屬於文科的語文、英語、歷史、政治，也是非常教條和抽象的。更不要說我們十分匱乏的社會交往方面的訓練，比如國外有的營地教育、小組討論、學生社團組織等等。我們的教育讓我們注重」技術」而非他人，甚至因為考試排名競爭視他人為自己的威脅和壓力。這真是一種悲哀。商業是一個體現人類亘古不變的合作和競爭的社會議題最好的地方。在這裡我們需要分享、合作，也需要競爭、甚至鬥爭。這就是人類社會的本質。並沒有一個永無鄉，在那裡人與人之間永遠相愛（想想夫妻之間都不可能每時每刻和諧美滿），人際關係非常簡單。管理和領導別人，管理和領導自己，這些話題是複雜的，是需要學習的，也是可以通過學習掌握的。並且也需要自己有自己的價值判斷，無論別人怎麼樣，自己都可以堅守自己對社會的看法，對人類合作和競爭的看法。越長大，我們應該思想上越獨立。

現如今，商業已經高度複雜化了，早不在是挑著燒餅賣的年代了。在廣闊的商業圖譜中，各式各樣的人都能找到屬於自己的領地，無論是人工智慧科學家、還是鋼琴演奏者，都有自己的特長可以發揮。但別忘了商業的本質仍然是關於人的。我相信長期的商業成功需要卓越的領導力、好的道德操守、專業的技術儲備。我相信商業和人類發展的方向是積極正面的，就算有各種各樣的問題，也不會帶領我們去到一條萬劫不復的地獄。好的管理激發人們向善的潛能，好的商業激發社會和人類向善的潛能。

商業是偉大的，充分體現了人類的主觀能動性，驅動著創新，創造經濟價值，進而推動人類全面的進步（有了錢我們才能去更好地追求）。好的商業給億萬消費者帶來便利，讓員工有錢能養活家人和投資自我，創造大量財富擁有者。好的領導者激發員工前者，傳遞倫理道德思想。好的員工堅持專業態度，為他人帶來價值，並以自己的職業為榮。我絕不認為商業就是完美的，但我們應該對商業的本質有個清醒和客觀的認識，最重要的是要用批判性思維形成自己的思考，而非人云亦云。我想教育很重要的一個目的，就是給人這種「自我糾正和修復」的能力，讓他形成自我的判斷，走自己人生的路。

發佈於 2017-09-23

著作權歸作者所有

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—————已在下方更新

各位說的都太寬泛，有點不接地氣啦。

來說說我在做的事吧。。

首先，我把商業規律理解為：

只要個人/企業發現 - 理解 - 運用後，就可以在某個事情上穩定的比別人賺到更多錢。

我在初步創業中。。而且覺得不出意外就會成功。。這可能就是張亮所說的「一種巨大的自信」其實，道理很簡單，在做題：「 2+3=? 」你毫不猶豫填「 5 」，你知道這一定正確，因為你掌握了它的規律、公式。這就是自信的來源，商業亦是如此。

很難有統一或普遍適用的商業規律，但應該可以總結出適用於某一特定事情或行業的規律。

自從開始研究怎麼賺錢後，就一直在默默收集各種商業成功的案例，分析他們之所以比其他同樣做這個事的人更賺錢的根本原因。

此期間，我也發現了很多值得嘗試的事情，並且已經把它們列為我將來的創業項目（目前16項）

當然，我就是個三線城市的小小設計師。。野心沒那麼大。。所選的都是可以個人實現，投資不大，技術難度不大，不敢說賺大錢（當然，這得看造化），但給我個人帶來不錯收益的項目。

項目主要分為兩大類：

已經有人在做，但我可以做的比他們更好，擁有更強的市場競爭力。
市場有潛在需求，但還沒人做，或極少人在做。

這裡不分行業，只要對我來說可行的就可以進入項目列表，當然會排先後順序，擅長的排前。

說個題外話。

我從不關心現階段離我比較遠的事情。一切規劃都著眼於目前的個人能力。所以，你跟我討論怎樣創建一個公司打敗騰訊？我壓根沒興趣。但討論如何更好的賣燒餅？我的興趣就很大，並且會思考可行的方案。。當然，我不會去賣燒餅，但這屬於我有能力實現的。。

舉個栗子（第1大類）：

眾所周知，隨著中國老齡化問題日益嚴重，保姆行業會越來越吃香。。

所以，我常想，如果我是女人，當個保姆，我會如何給自己創造更多價值？

我想，我會參加語言培訓，學門外語：法語、德語、日語等較為冷門的語言。因為中國老人常有個職責就是帶子女的小孩。打理完各種家務後，剩下時間，可以坐下教輔導孩子外語（沒有家長不希望自己的孩子多掌握一門語言吧？）當然，這對保姆的個人素養有足夠高的要求（不過這些都可以慢慢培養），此競爭力可想而知（特別是在北上廣的富人圈）。久而久之，工資高是表面的，更重要的是很快會讓僱主產生依賴。。其收穫有時會是意想不到的。。多年經驗積累以後，甚至可以成立個家政公司，專門培訓輸出這樣的保姆，此乃一個產業。。。

（當然，這事不在我的創業項目里，有可能已經有人想到在做了，這裡只是舉個栗子。。。其實我還想過。。如果我是個保安。。如果我是個計程車司機等等，我覺得培養這樣的思考習慣很重要）

再舉個栗子（第2大類）：

知乎上第一桶金中關於新生送地圖的這個案例：

你的第一桶金是如何賺到的？ - 燕輕的回答

我認為裡面還有很多開發餘地。。完全可以挖掘更多需求。。就不細談啦。。大家在各自的城市都或多或少有大學。。不妨試試。。。這個項目在我的計劃之列。。如果還有誰要做，不妨開個帖子專門探討這個事吧。。

這些都是適用於某一特定事情或行業的商業規律（我更願意把之稱為優等生規律）

第一個是保姆行業的規律。

第二個是大學新生開學需求的規律。（適用於所有大學）

可能要根據不同城市、不同情況進行適當變動，但可以肯定的是，

一定會比多數人做的好，賺的更多。

我現在收集的案例，想法還很有限，無法把它們整理出一個統一、普遍適用的商業規律（我也不知道有沒有！）。但我覺得掌握髮現這種規律的能力更重要（魚和漁的關係）。有了這種能力，大到創業公司，小到賣燒餅油條，都可以讓自己立於不敗之地。

一年半後，給大家彙報一下吧————————————————————————————

前面說過，我給自己規划了16項創業項目，目的很簡單：改善生活，所以都是小項目。

這1年多時間，已經刪掉一些，還有10項保留了下來。

目前在進行第1項（初階段），第2項正在準備同步開始。月收入大概到了3萬。

這段時間的收入截圖（截至6月）：

（7月過去15天，已超過17000的收入，這在3線城市來說，還是不錯的。嘿嘿，我都沒註冊公司，一個人賺多少都進自己腰包~）

有了較為穩定的收入，可以再投資到其它項目上。

妥妥的智慧創富啊~ 大家向我學習！O(∩_∩)O~給自己規劃的項目圖：（做了模糊處理，嘿嘿）

相信在3年內（29歲前），必然會達到百萬年薪。立貼為證哈~

信息不對稱，我知道而你不知道我就能賺你的錢。比如我會造原子彈你不會，我就能比你賺錢。我知道如何給手機解鎖，我知道如何讓錢生錢，我知道如何等等，而你不知道怎麼弄。。。哪怕你只是會一個ps，你就能找個p圖的美工賺錢。所以知識就是財富，亘古不變。同時數學教過我們等式，知識就是財富，那麼財富也可以是知識。。。我有錢可以讓聰明的你幫我造原子彈，幫我給手機解鎖，幫我p圖，幫我賺錢等等。直到今天才發現即使是你認為很簡單的東西，也有一大部分人是不懂的。門檻越高的東西越可以暴利。你若是掌握了一些大眾不容易獲取的而且是有市場需求的知識（資源）你就能好好利用賺很多錢。什麼努力勤奮都是謊言。哪怕你再努力也只是個勤奮的傻逼，像富士康的工人不幸苦么不勤奮么，沒有技術含量的是個人就能做的工作只能賣廉價勞動力價格極低。因為價格是供需影響的。做供需不平衡的事，提高個人價格。挖煤快又多是當不了煤老闆的。

根本不存在商業規律！只有兩種規律存在，一種是客觀上的，可以說是技術類的，比如說摩爾定律；另一種是主觀上的，可以說是心裡學，比如說《印象洗腦術》

專註用的痛點，哪些沒有被滿足的需求，就是商業價值點

我一直在打工，按理說沒資格回答這問題，但是自從被一首創老闆折磨過以後，我很認真的反思過了，所以，很想血淚的和各位創業的兄弟們說一句：

現金流最重要！

別管神馬規律，守住現金流，就有機會賺錢。

即使虧損到爹媽都不願意理了，只要還有現金流支撐，公司就能活下去。活下去才有希望。

指不定什麼時候就有機會了。

利潤率再高的公司，也會因為「資金斷裂」死掉。

所以看住自己真實可用的錢，這個最重要，其他都可以慢慢來。

不知道有多少創業公司掛在這個節點上。拿到一輪融資就以為歌舞昇平了，沒有計算過這一輪融資可以支撐多大的規模，多長的時間，沒有找好第二輪融資的點。

等缺錢的時候再去求人，和正在蒸蒸日上的時候去融資，哪個估值高？

可惜大部分人都要用到沒錢了才想起來融資。。

不缺錢的時候就要考慮錢從哪裡來，切記！

＂你沒有做過，你不懂。＂

＂告訴你，你也不可能領會。＂

這樣的屬於智慧，我覺得@張亮說＂商業規律＂，是一種做生意的智慧。

智慧不同於知識。

智慧需要在實踐中才能領悟，領悟不同於知道。

智慧也許就是一句很普通的話如＂做人要與人為善＂

你知道了，但你大概也不會太在意要這麼做，只有在與人交往中吃了大，你也許才領悟到要＂與人為善＂，才會開始與人為善。

同一句話，每一個的理解的深度都會因為經歷的差別而不同。

境界是難以言語的。

成功為什麼學不來了，因為生活你沒有經歷過你就不會相信，你不信就不可能真的做到。

少說話，多做事。

我有時候談一些身邊的人成功從小的到大的，總是有一群人在取笑，對吧？你也總喜歡嘲笑那種「我有個親戚」「有個朋友」「誰誰誰」

其實我想說：你在班裡排倒數，你就先複製第50名的成功之道。

等你到50名了，你就複製第30名的成功。

依此類推…………

可那些取笑的人也就是成功不可以複製的是想上來就複製第一名的，唉。

商業的規律歸根結底就一個，低買高賣。

所有賠錢的人都是因為控制不好成本，不服來辯。

恐怕是些講出來你會說「我早知道了」，但是實際中沒栽過跟頭就永遠想不起來的句子

1、三個要素：精神、法規、資本。比重應該是：50%、40%、10%。

2、企業文化的應變性和適應性越強，就越有利於企業管理，適應性文化：能積極影響行為和目標的價值；員工對領導有信心；客戶和員工對股東的重視；把競爭當作企業外部的競爭焦點。

3、沃爾瑪成功十大法則：忠誠於你的事業；與同仁建立合夥關係；激勵你的同仁；凡事與同仁溝通；感激同仁對公司的貢獻；成功要大力慶祝，失敗亦保持樂觀；傾聽同仁的意見；超越顧客的期望；控制成本低於競爭對手；逆流而上，放棄傳統觀念。

4、沃爾瑪準則：日落原則：今日事，今日畢。「比滿意更滿意」：超越顧客預期。「十步服務」：員工必須在十步範圍內看著顧客主動打招呼。「薄利多銷」：降低價格刺激銷售量，個體看起來無錢可賺，實際上數量的增加讓整個收入增加。

5、注重對人才的培訓與交流，以人為本。

6、決心、直覺、理想和熱情是企業家建設企業文化、企業理念的核心。

7、崇尚可持續企業經營，其最關鍵的部分就是與顧客建立良好的溝通——成為他們所需要的人。

8、一個人，為了尋找自己想要的，他走遍天涯海角，黯然回家時他突然發現，他踏破鐵鞋尋覓的東西原來就在家裡。

9、抓住穩定的顧客群，得到巨大的市場。

10、不要在水面上不切實際地浮浮沉沉，要深入水中，在波濤洶湧的商場海洋里搏擊。

11、自信、緊迫感、堅定。