大商場衣服賣的很貴，一天也沒有幾個顧客，靠什麼盈利？

01-16

一線大牌姑且不說
很多二線品牌的服裝也是五千八千的起價，但我逛商場經常發現，大部分的店一天也沒有幾個顧客進店，更別說成交了。
大概了解過一下，這樣大商場的銷售人員工資大約在5000起加提成，商場的租金我不知道是多少（大品牌商場甚至會倒找錢請求入住，這裡說的是不那麼有名的二線大牌），這樣的話一個月至少需要賣出十至二十件才能涵蓋成本，可據我觀察大部分店根本做不到。
是因為這些衣服本身的價格極低，所以擁有巨額利潤空間嗎？
那麼大商場里的鋼筆櫃檯、廚具櫃檯交易幾率是遠小於衣服，又是如何支撐下去的？

二八定律在時尚與奢侈品行業是公理級的法則。

一個市場價值穩定的品牌，必然會有一個穩定的VIP客群，為其貢獻最大份額的銷售。

高級商場不需要人山人海般的顧客，奢侈品牌的奧萊店也會保障顧客有良好的購物體驗，對店鋪進行排隊限流，蓮卡佛里有貴賓服務室，只是為了確保頂級顧客在購物時有極好的私人空間。頂級品牌對VIP顧客的維護是頂級的，當然顧客的回報也是頂級的。

普通的購物者會將購物訴求集中於製造成本、性價比等體現在物化層面的價值；而對於高級品牌的VIP群體來說，更關注的是設計、引領、話題性、私密空間、個性化服務等精神層面的價值與認可。

所以我們會看到越是高端的奢侈品牌，便會有著長長的產品線，從服飾、箱包、家紡、家居、香水、美妝、手錶、酒店……以及一大堆品牌聯名出品，蘭博基尼愛馬仕價值3.8億的豪車。這一切都是要從頭到腳地對VIP形成包圍，包圍到生活的每一面，讓VIP在高級LOGO的海洋里盡情游弋。

至於成交率更低的鋼筆櫃檯，巧於鋼筆的品類特別，單品價值高、品牌形象好，通常的面積都會很小，3-5個平米的面積足夠了，本身就是商場空餘的地方，對商場而言空著也是空著，為何不能再壓榨出一點利潤呢？

呃………………這問題……一扯就容易大，我盡量。

你這個二線品牌一件5千8千起價來看，你所在的就算不是北上廣深也是長珠三角主要城市吧。。

這樣的話，這些品牌就會有個任務就是「出形象」，在大城市好商場謀求個位置，對這個品牌在全國的影響力起到鎖定的作用。。給你舉個例子，我3年上過5個技校，其他都是不知名，但是費力考上了藍翔，上了半年，我靠以後我身價就上去了。。。。這樣的店，不一定銷售不好。（上海高島屋的一個珍珠櫃30平左右，50萬的銷售。但是在我買東西那天，在哪前前後後待了40分鐘，除了我一個到店的顧客都沒有。）。。。。。。，但是這些商場的租金一定很貴，就單店來看，長期賠錢的店除非開在那種非常好的購物中心（深圳萬象城，上海K11，北京新光天地啥的，全國不超過5個的級別）才值得賠，其他購物中心的單店經營虧錢的不會多，否則早就換了，最少是沒得賺。。。。

很亂，我說明白了沒，開會時答的，還得留意BOSS犀利的目光。。。。

你可以試試連續一個月統計出他們的客流量和成交量，大概就不會有問題了。

這種門店主要承擔形象宣傳作用，大多數除了店面正價肯定還有不少其它銷售渠道/模式來支撐店面開銷。

比如我媽喜歡買的幾個國產女裝品牌，質量設計確實不錯，廣州的門店也主要開在地價最高的幾個mall里，進去隨便拿一件就是幾千有的上萬（比如冬裝），店裡也是一天來不了幾個人，但是這幾個牌子在某寶和其它幾個商城裡賣門店過季的款銷量很好，雙十一十二這類促銷更不用說了，原價打個4-6折的話還是挺不錯的，畢竟品質在那裡，所以棍節我家太后通宵守著電腦搶拍那個勁...... ( ′;?;ё;?;)......

開在高檔mall和百貨里的話，如果大後台不穩or線上銷售不成功還是很容易死的，比如還是我娘幾年前喜歡國產牌子，也是在當年租金最貴的mall里開，也是隨手拿起都是幾千一件的，後來不知道是設計跟不上還是怎麼的，網上逐漸少了，門店縮成專櫃，最後專櫃也做不下去牌子就這麼倒了，這種例子也不少的 _(:3 」∠)_

我覺得要不就是【三年不開張，開張吃三年】，要不就是通過其它銷售渠道維持門店開銷。

門店還是很重要的，開口跟人說我們店就在驢牌隔壁，格調就是不一樣 _(:3 」∠)_

虧本打品牌培養市場暖熱需求。市場策略有很複雜，不是只有賺錢這一條標準

不要以你的消費水平來評判顧客的消費能力。

很好理解，二八定律，百分之二十的人擁有百分之八十的消費能力… 高端商場不需要像超市甚至購物中心那樣的客流量，為了保證更好的體驗，商場有專門的大客戶經理一對一的VIP服務，有任何新品VIP客戶根本不需要到店就能第一時間掌握信息，直接下單送貨上門，提供各種個性化服務。

有相當一部分隱形的客戶，比如國企政府相關人士，為了避嫌節假日送禮（不會露面），Gucci買個幾個包包圍巾送人都是常事。

商場分聯營租賃自營等形式，阿瑪尼旗下有八大品牌，比如EM—Armani屬於二線輕奢，從酒店衣服包包香水手錶到高定……如此長的產品線是你無法想像的，能進店的都具備一定的消費能力，一二線品牌專櫃的銷售人員更有技巧更專業，所以你根本不用擔心走進去的人會空著手出來。

廚用區一般設在商場頂層，頂級廚具客流量小，比如WMF，在商場活動期間，它可能是拉動樓層業績的關鍵，甚至某一家就能拉動整個樓層業績量。

鋼筆一般設在男裝商務區，看似不必要但必須要有，佔地面積小，連帶銷售。

商場會定期有活動（和電商衝擊有一定關係），活動期間品牌專櫃如何和商場打配合，和廠商如何談活動合同扣點回款等裡面門道很多，有機會在闡述。

補充：招商引進不在討論範圍。

加價率10以上

部分商場為形象及藉此進入更低端的可盈利市場

選址不準及客群培養（做電商的不也是需要為顧客付費---培育成本）

蠻多廣東、溫州北京區域性品牌在高檔商場佔據有利位置，掛洋牌子活的還是不錯的。國內土豪確實多，只跪洋人，所以那些牌子能夠活的很滋潤。【現場貌似新聞常常哪家被抄了，點鈔機都爆表了么。。。。】

這個問題其實很大，涉及較多方面，比較關鍵的一個就是盈利模式，其中，不僅包括商鋪的盈利模式，延伸開來，背後涉及品牌的盈利模式和商場的盈利模式。

以商場盈利模式來講。現在很多商場的盈利並非通過出租櫃檯或商鋪以收取租金來盈利。由於國家土地價格的一再上漲，及同一位置商業地產的唯一性，造成商業地產的價格一直在高速上漲。擁有著商業地產的企業，可以坐收漂亮的財務報表，相交來講商業營運又苦又累還賺不了幾個錢。

為了確保商業地產的價格，在營運上的重點是確保商場內較高的品牌定位，確保商場較高的出租率。滿足這兩點，營運任務算是基本完成了，賺錢的事還是交給土地和房產增值吧。

所以來講，這樣的盈利模式造成國內企業在商業營運上都沒有真正的核心技術和核心人才。包括國內一流商業企業萬達、紅星美凱龍等，在商業營運上也並沒有過人的能力，同其他企業比較主要還停留在資本、體量上的差異。

所以有些牌子就撤櫃了不開了，另外還有拖欠工資跑路的。

以前一直不理解：迪奧、雅詩蘭黛、Gucci、名表都是放在商場一樓進門的位置平時也沒多少人買。

直到有一天：土豪朋友進門後直接左轉買小黑瓶。

我才明白：它們真是為消費者服務的。