快消行業，代理了二線的品牌做縣級區域市場，目前遇到的問題？

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補充題目：我自畢業之後在某連鎖超市企業做了兩年營運工作，後做了兩年快消行業的業務工作，由於回老家的緣故，辭去工作創業代理了兩個二線品牌，一是做生活用紙和衛品，一是口腔護理產品。該品牌產品質量尚可，價格定位中端，曾在個別KA系統（華潤、家樂福等）調過該品牌的數據，銷售較好。目前遇到了如下問題：
1、該品牌在產地在河南，市場廣泛影響河南山東安徽，我做蘇北某縣級市場，知名度不高，鋪貨相對困難；
2、當地連鎖系統進場等費用較高，廠家給予核銷有限，且賬期較長，押款壓貨嚴重；

3、鋪開的幾家單店超市動銷情況一般，且存在過分干預價格現象；
4、目前促銷形式僅限買贈、特價等形式；
5、款項方面，大部分超市要求代銷模式合作或壓第一批貨款，使我方無法迅速回款而造成後期進貨款項不足的威脅；
6、渠道方面，城區商超單店已基本鋪入，除了幾家連鎖的系統難啃的骨頭，開始著手鋪鄉鎮的市場，本著先鋪超市再鋪批發的思路；

7、人員方面，目前兩人在一起掙扎著做；
8、是否要再努力接個准一線的牌子操作？或接個雜牌子以超低價操作？但同時資金又有限制。
情況基本是這樣，請求各位大神給予指點迷津，給予建設性的意見和建議。非常感謝！

1、產品結構

先集中極力做好1-2個SKU，其他的正常售賣即可。

有實力的話最好在代理代理一個暢銷的單品，最好是相關品類的。一線產品需要的資金量大，沒錢的話也不妨考慮低端暢銷產品。

這樣做的目的是為了先把量做起來，分攤你目前的配送和營運成本。

低端產品其實跟賣場可以爭取到很好的合同條款，也沒有後續投入，算起來毛利不會比二線產品低，而且賬期也短，流轉快不至於因為壓貨太多佔用大量資金。而且這種產品比較容易打入流通渠道，對以後向下鋪貨也有一定好處。

2、渠道

捨棄部分費用高，回報期長的連鎖商超。這部分競爭賣場競爭激烈，需要投入費用多，而且也不容易爭取到有利的合同條款。只會佔用高很多資金。

傳統渠道優勢是無賬期，資金周轉快，市場容量也大，但缺點也很明顯，就是單店產出低，分布較廣不易維護。如果你沒有足夠的人和車，流通渠道還是要通過批發去做的。雜貨店什麼的太分散，你自己選擇臨近的區域自己配送是可以的，不過其他區域你是無力管理的。

不過也要看你的產品價值鏈是怎麼設計的，給你留了多少毛利空間，有足夠毛利空間的話是不妨先做2年批發。等你自身有足夠實力，市場足夠成熟的時候在轉到自己直供。

總之，從長期發展來看，最終你應該是要全部掌控到自己的售點的。這才是你作為經銷商的優勢。短期來看，不必操之過急，花錢的事少干，優先做少花錢的事。

3、促銷

慎用價格做競爭，可以使用贈品、派樣等方式。

向廠商多要點促銷資源，形象美化費等。

4、區域

集中力量先做幾塊區域，然後拓展。避免佔線鋪得太長，配送、維護都困難，有足夠的銷售額支撐能多請幾個人，多買輛車的話，就鋪開。不過具體也要看你們縣城的人口分布、售點分布等。

5、建立自己的競爭力

逐步培養自己的人員，加強網點配送及服務能力、建立自己優勢渠道。

其實上面說的都比較空泛，算不上什麼建議，操作時還是要根據你那邊實際情況而定。

在回答各種問題之前，應該先想想背景。如果新開始做代理，比較容易開始打開局面的集中操作方式：1）接了流通滲透力很強的品牌，迅速幫你建立下游渠道和網路。2）接了廠家有完整銷售團隊的品牌，也是藉助廠家的人員迅速搭建你的公司和下游終端的合作關係。如果新做代理接的品牌沒有很強的終端或渠道滲透力，搭建渠道將耗費大量時間和資金。

1、該品牌在產地在河南，市場廣泛影響河南山東安徽，我做蘇北某縣級市場，知名度不高，鋪貨相對困難；【如果廠家沒有鋪貨支持，自身的渠道網路又不健全，只能根據產品特性選擇目前渠道，先做TOP 3的門店，精根細作，摸索如果做好一個或者一類終端，再慢慢拓展。一般而言，新品牌或者小品牌不要一開始期望流通能出量，建議選有代表性的權重終端出發。】

2、當地連鎖系統進場等費用較高，廠家給予核銷有限，且賬期較長，押款壓貨嚴重；【很多代理商具有的優勢是本地零售終端的客情，如果沒有，終端又必須做，只能先選銷售潛力最大的零售店開始做，總是要硬著頭皮去啃的。而且選店一定要確保，初期必須做一家活一家，不然。。。】

3、鋪開的幾家單店超市動銷情況一般，且存在過分干預價格現象；【哥們兒，如果產品不行，什麼技巧都沒有的，所以建議評估。作為代理商的終極狀態就是講鋪貨和店內執行做好，如果店內sell out出問題或者起不來，一切白搭。是不是產品的目標消費者不在你進的幾家店裡面？】

4、目前促銷形式僅限買贈、特價等形式；【不建議鋪貨階段做促銷，分銷和陳列最關鍵，一段時間之後根據不同單品的動銷來選策略性的單品來做促銷。而且建議能用買贈盡量不要做價格，價格一旦下來一次，要不浪費錢沒有，如果有用你永遠回不到原價去了】

5、款項方面，大部分超市要求代銷模式合作或壓第一批貨款，使我方無法迅速回款而造成後期進貨款項不足的威脅；【如果沒有過硬的客情只能慢慢磨，用更多技巧或中國式方法羅】

6、渠道方面，城區商超單店已基本鋪入，除了幾家連鎖的系統難啃的骨頭，開始著手鋪鄉鎮的市場，本著先鋪超市再鋪批發的思路；【因為你在縣城做區域不大，如果你的產品毛利和銷售可以支撐物流配送等成本，建議不要做批發。從長遠角度你做縣城代理商，鄉鎮覆蓋網點將你是未來將其他品牌的一個很大的網路優勢】

7、人員方面，目前兩人在一起掙扎著做；

8、是否要再努力接個准一線的牌子操作？或接個雜牌子以超低價操作？但同時資金又有限制。【回到最開始，起步建議要借勢，有大品牌可以快速幫你建立起渠道】

兄弟我也是蘇北的。方便留個電話聯繫嗎/向你討教一下