VC寒冬之際，再談汽車後市場未來發展模式？

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VC寒冬之際，再談汽車後市場未來發展模式

在這個改天換地的移動互聯網時代，過去兩年風生水起的O2O融資潮，吸引了一大批抱負遠大，試圖藉助這個時代的契機打破傳統行業格局的創業者們湧入，一邊高喊著培養用戶習慣的口號，一邊向VC投資者們描述未來的藍圖，憑藉迅速的A、B、C、D輪，爭盤奪地。

然而，隨著下半年O2O市場的風向突變，以及瘋狂燒錢、默許刷單、數據作假、融資不實等相關的負面新聞曝光，曾經發燙的資本市場現已是談「O2O」色變。而在近期的「寒冬論「、」倒閉潮「等各種言論中，曾經那些花樣百出，井噴發展的企業已悄然無息的加入到《O2O項目死亡名單》之列，曾經多少心比天高的創業者，還未走入人們視野，就已黯然謝幕。

所以說大潮退去，才知道誰在裸泳。VC寒冬之際，惶恐過後的投資者已更加趨於理性。正所謂不忘初心，放得始終，VC界已開始反思，真正的互聯網思維並不是著重於眼前用戶量、訂單量的這類數據，而應考慮企業是否能真正以用戶為中心提供服務，今後的商業模式是否能真正的滿足用戶需求，扭轉行業現狀。

根據中國汽車流通協會給出的數據，國內目前汽車後市場的規模已經超過7000億元，5年內將超過1萬億元，其中60%以上的利潤集中在汽車售後服務領域，而目前國內的服務佔比僅為12%。汽車後服務行業大體可分為養護維修、汽車租賃、二手車和汽車金融4大類，而從利潤空間和市場份額來看，養護維修類是最具前景和最被看好的，當然也是競爭最為激烈一類。

如果說之前的1元洗車、1分錢洗車只是個熱身，那這片藍海的腥風血雨將隨著資本寒冬真正拉開序幕。其中，養護維修類O2O企業「TT快車「於9月21日完成了B輪3000萬美元融資，該輪融資由新浪領投，紅杉資本跟投。在這個人人談O2O色變的時期，這背後有哪些可以深挖的東西？

首先從國外汽車後市場模式來看，主導模式分為美國、日本和歐洲三種。

美國：連鎖服務模式最為成功

美國的汽車保有量在2億輛左右，平均每3個人有2輛車，95%的家庭都有汽車。在反壟斷盛行制度下的獨立模式，後市場服務是典型的以連鎖店為主導的形式，佔據了80%以上的市場份額。美國最大的汽車修配連鎖品牌AutoZone因DIY模式一躍而起，目前70%做DIY市場，剩下的30%做維修，而從分散的汽修店改造成連鎖店的Napa則恰恰與之相反。

日本：4S體系為主導

日本地域面積較小，市場比較密集，加上日本政府有嚴格的車檢制度，要求車輛的大量車檢項目必須到4S經銷店保養，汽車售後服務系統相對封閉，所以4S售後服務體系佔了絕對主導地位。但也有像AUTOBACS和YELLOW HAT避開汽車維修業務，從汽車用品方面切入的成功連鎖服務企業。

歐洲：以德國為代表，取美日之中

因為歐洲抵制壟斷，所以4S點並不強勢。加上歐洲人的汽車文化與昂貴的技工費用，所以很多歐洲人自己動手保養車輛，使得維修成為歐洲汽車連鎖企業的主要業務。但是歐洲並沒有像美國那樣幾家獨大的連鎖企業，而是分散為十幾個有一定影響力的維修連鎖品牌。

而目前國內忽如一夜春風來，千樹萬樹梨花開的O2O汽車後市場則主要為以下4種模式。

加盟型：網上商城+特約店服務

這一模式主要運用於維修保養領域，也是當前被廣泛採用的一種模式。其優勢在於網上商城銷售獲利的同時，可以迅速擴充線下服務商規模，而難點則是線下通過商品獲取利潤，使商家服務態度不一，且線下服務商質量參差不齊，車主難以獲得完全標準化的服務。正是由於上述因素，目前這一模式提供的服務僅停留於標準化的輪胎、機油更換等層面，難以繼續深入。當前採用這一模式的主要有途虎養車網、特維輪等。

虛擬型：網上預約服務+上門服務

這一模式主要運用於洗車領域，其原因在於目前僅有洗車領域能夠實現上門服務需要的標準化設備和服務，便於多城的技師招募、快速複製與推廣。其優勢是無需門店經營，成本較低，滿足客戶的個性化時間、地點需求。而其難點在於技術門檻低、易被複制競爭且用戶忠誠度低、穩定性不足，依靠燒錢擴大用戶的同時利潤不斷攤薄。當前採用這一模式的主要有homecar、愛洗車、趕集易洗車等。

平台型：線上+線下資源整合平台

這一模式是線下商家入駐平台，車主可以線上自主選擇，平台擔當了為線下服務商引流的角色，從中收取傭金，同時又巧妙地避免了線下需要標準化收費和服務的問題。但這類模式對門店的控制力不足，服務提供商質量不一，對平台的響應程度不一，商家與用戶均受補貼影響較大，平台支撐力、穩定性均顯不足。當前主要採用這一模式的主要有百車寶、車易安養車網等。

自營型：網上自營商城+自營店服務

這一模式的優勢在於，對線下服務商的完全可控性，服務標準化把車主的體驗做到了最佳。然而目前採用這一模式的企業不多，且此模式當前在國內尚未成型，主要原因在於O2O後市場要做大做強，線下服務商就必須滿足數量足夠多、分布足夠廣等條件。而完全依靠自營店的話項目所需資金將是巨大的。當前國內尚未出現完全按照這一模式運作的企業。

那麼，未來國內的汽車後服務市場哪種模式將會獲得成功？

首先，從市場情況來看，幅員遼闊、車型眾多、市場容量巨大其實已經決定了未來中國的汽車後服務市場將會更趨同於美國。其次，現在國內的4S店模式是難以在消費者價值上做到高效且低價的，這點從國內目前大多4S店的業務轉型已經可以明顯看出。但由於美國的政策法規、市場配套、人工費用、租金成本與國內完全不同，所以這也意味著中國若完全靠仿照美國現存的模式將難以取得成功。

不同的市場決定了不同的模式，就國內現存的幾種模式而言，都存在不同程序的不足。可見，盲目地避重就輕，或者就重略輕都是無法解決汽車後服務市場的難題的，線上線下的有效結合或許能成為點燃未來汽車後服務市場的星星之火；現階段在行業內，TT快車的模式看似正契合這一點，值得深討。

TT快車創新模式：B2B2C的新型O+O模式，是否走得通？

B2B2C是完成TT快車到門店再到車主的服務鏈搭建，將TT快車全線貫穿其中，加強對門店的管控，以為車主提供更好的服務；而O+O更像是O2O的迭代，為了更好的適應移動互聯網時代的發展，採用線上+線下同步發展的策略。

要構建這樣一個新型生態系統並不容易。據了解，早在眾多汽車後市場O2O企業拼低價洗車的階段，TT快車就已經開始探索未來的發展模式和布局。線上加強產品的研發速度，線下合理規劃城市的開拓速度，增進與優質商戶的深度合作。企業資金著力用於團隊建設與供應鏈的建設，並沒有通過盲目燒錢的方式來獲取線上用戶資源。

據最新官方消息，目前TT快車用戶量為700萬，國內覆蓋城市108家，合作商戶破10000家。雖說從數據上來看，在行業內並不是最高，但各項數據配比較為均衡，且增長較穩。其線上產品研發方面，已上線供用戶、商家、技師、內部市場員工（尖峰團隊）使用的4個APP；PC端方面已經上線TTS店面管理平台，供商家進行店面管理。再算上後台管理系統，線上產品累計開發6個，在同行業內歷屬最多。

線下門店則細分為4類，普通合作商戶、優質合作商戶、新型加盟店與直營店。在行業內，此類門店構架目前也屬特例。

至於TT快車為何線上與線下的構架與行業內其它企業相比如此不同，需要結合目前國內行業消費者的痛點來分析。

目前，國內消費者在汽車維修售和美容保養領域的痛點較多，往往面臨著兩難的困境。例如維修：4S店提供原廠配件，但維修價格高企；低端修理廠價格較低，但配件和用品質量得不到保障，維修過程不透明。又例如美容保養：漆面鍍金鍍膜的材料成本往往與最終定價不成正比，其中利潤空間達10倍有餘。

在這種高利潤且不規範的環境下，如果有企業能藉助移動互聯網的發展，用新的模式將產品、服務、廠商各個方面信息透明化，利潤更趨於合理化，那麼不僅能緩解行業原有的市場暴力，也能提升行業市場的規範，通過時間的沉澱，最終將形成行業的標準化服務，改善行業現狀，為消費者帶來長遠的利益。

也就是說，TT快車的生態體系始終為如何保證用戶在線上和線下都能享有良好的體驗而搭建。

再回到TT快車的線下門店，來看看是怎麼通過門店細分用低成本做到高品質的服務，同時又避免了因為線下投入過重而影響與其線上同步發展的速度的。

其實，這個模式與美國的Napa有點相似，核心思維就是通過較低的成本對線下門店進行強而有力的掌控。從門店類型來看，初期門店數量一定是普通合作商戶&>優質合作商戶&>新型加盟店&>直營店。通過增加每個城市直營主題店的數量一級一級往下輻射，迫使更多的普通合作商戶轉化為優質合作商戶，在中期階段以優質合作商戶和新型加盟直營店為核心，不斷加強把控力度，提升服務品質，完成服務標準化的統一。

在提升服務品質的同時，同時配合供應鏈平台的搭建，有效完成門店常用件的成本控制，將使用戶在線上與線下都可以體驗到價格透明響應速度較快的高品質服務體驗。

當然，以上只是較為理想的情況，若此模式在發展的過程中能夠克服諸如人員管理，技師專業水平管控，店面結合運營成本維繫，完善的供應鏈體系搭建及較為充足的資金作為支撐等一系列模式難題，那麼就目前而言，此模式有望成為扭轉行業局面的關鍵點。

寒冬不寒冬的不說，確實汽車市場本身就是有上門需求的，至於大小，不是太大，確實不太大。我們設想一下消費場景，本身一些事情就是在途中順便辦了，而高額上門費用，車主下樓看著這項服務，並沒有對時間成本造成多少削減，也許會稍顯小資一點，方便真的談不太上，至少現在沒有一套比較好的服務流程。這裡指的是例如洗車，保養，車險等等業務。至於二手車交易，同樣入手一輛車不至於懶到想在家等著人家把車開過來，所以需求確實不夠硬。但是這種需求切實存在

首先，偽需求太多，很多燒錢模式一旦結束，立即就死，這就是偽需求。比如上門洗車，一塊錢上門洗車，車主都願意嘗試。但是，當上門洗車回歸原價，價格和路邊洗車一樣，或者比路邊還貴的時候，甚至以更高的價格與其他非剛需服務捆綁銷售的時候，立刻就沒人嘗試了。畢竟，開車出去的時候順道洗個車並不是什麼難事兒。

其次，很多O2O項目的真相其實就是，新入汽車圈的創業的小夥子們，滿腦子互聯網思維，汽車這玩意兒，或許他們懂，又或許他們不懂，但他們總能將自己或者自己的團隊和汽車圈扯上點亂七八糟的他們以為的關係。Anyway，他們更專註用戶、專註流量，他們並不那麼Care整個行業怎樣，整個後市場怎樣。

因為，汽車後市場對於這群小夥子們只是一個切入口。

最後，寒冬的說法其實我不是很贊同。融資一輪輪融，投資人一輪輪投。一個行業的火爆不可能一直持續下去，需要降降溫，觀察一段時間，讓投資人投下去的東西滲透一下。就好比烤肉，整個市場就是一大塊肉！投資人的錢就是木柴！剛開始，需要大量的木柴，把火生大，迅速將肉的表層烤熟，以防止美味的肉汁流失，接下來火就不能太大，木柴就不會一直不停的加了，要慢慢烤，將火的力量傳遞到肉里去。這樣才能在外層不被烤焦的情況下，將肉的內層也烤透。

因此，這並不是後市場的寒冬，只是火熱過後的降溫而已，很快就能見分曉了。

O2O互聯網平台 + 汽車後市場是一塊大肥肉。在汽車後市場O2O取得成功的三駕馬車：互聯網、供應鏈、服務鏈，然後就看執行力，看誰能咬下，誰能嚼得動，誰能消化下去。現在各家公司競爭非常激烈，比如愛車坊，汽車超人，有壹手，龜博士，博湃養車、e保養，車爵士等等。關於樓上講的比較詳細，具體我就不贅述了，（不過我查了一下，TT快車是新浪的親兒子-新浪融資的，怪不得知乎都有宣傳）。目前門店分布比較廣，汽車維修專業化的是愛車坊，服務類精細化運營當屬博湃和e保養（這兩個屬於後市場保養類）。當然之後後市場誰能主宰就看實力了，比如像TT快車這種公司也憑著自己的團隊實力和老東家實力，估計也能搶到大塊肥肉。關鍵還是要看後台啊！

據不完全統計，汽車後市場的數據分析如下（數據來源網路，而且僅僅是2014年年底的結果，2015年將會更多），可見汽車後市場這塊還是非常大的潛力的，今天是我知乎首答，可千萬別匿了QAQ。

1、汽車後市場規模：8000億

　　汽車後市場細分為19大方向，產值規模約為6000億~8000億元，預計隨著平均車齡逐漸延長、汽車保有量穩步增長，汽車後市場的產值將突破萬億。

　　一句話辣評：萬億的市場還說錢難掙，客戶少，就是能力的問題了。

　　2、汽車後市場投資增長：10倍

　　2014年全年資本市場共產生了1756次投資事件。

　　據統計，有150多件與汽車行業相關，在汽車後市場的投資是2013年的10倍，逾67次。

　　一句話辣評：一年遞增10倍，汽車後市場要火山爆發的節奏。

　　3、維修年產值：5000億

　　交通部公布的數據，截止2013年底，全國共有機動車維修業戶48萬家，從業人員近300萬人，完成年維修量3.3億輛次，年產值達5000億元以上。

　　據預測，到2020年，我國汽車保有量將達到2.5億輛，維修市場需求規模將再翻一番，維修產值有望超過1萬億元。

　　一句話辣評：鍋里錢有的是，就看你這把勺子夠不夠長了。

　　4、大型汽修廠比例：20%

　　按官方統計，我國共有44萬家汽車維修廠，分為一、二、三類。

　　一類維修廠包括汽車品牌授權的4S店以及一些規模較大的汽修廠，占維修廠總量的15%-20%。

　　二類維修廠包括部分4S店所設立的維修服務網點，以及具體一定規模和技術水平的維修廠，佔到總量的25%-30%。

　　三類維修廠就是規模較小，技術水平較低的維修廠，佔到總量的50%以上。

　　一句話辣評：大型汽車維修廠所佔比例僅20%，爭取上位的機會更大。

　　5、超過保修期：6700萬

　　目前全國約有1.3億輛汽車，平均車齡3.23年，預計2015年超過保修期的汽車數量約為6700萬輛，占汽車保有量的比重為54%，市場主要集中於維修、養護等方面。

　　一句話辣評：中國一半汽車進入維修保養集中期，汽修廠機會來臨。

　　6、龍頭平均營業額：1/1000

　　投資者們預測，未來十年汽車後市場規模有望達到4-5萬億。有調查顯示，相比於歐病成熟市場上百億市場的售後服務企業，當前行業內龍頭平均營業額也只佔市場千分之一的份額。

　　一句話辣評：行業尚缺少大哥大，每個人都有機會。

　　7、二手車服務業：48億

　　從2006年到2014年，國內市場大約有20億美金投資在汽車服務領域，而僅2014年在二手車創投領域的投資金額就超過了以往所有年份的總和，數額大概在48億左右，但中國的市場潛力還遠沒有得到釋放。

　　一句話辣評：二手車服務業將是又一個規模達幾千億級的市場，而這個引爆點即將點燃。

　　8、改裝車市場：3000億

　　今後兩至三牛內，將有3000億元左右的改裝車市場，由於汽車改裝純屬於汽車消費或高消費，完全不屬於汽車總量增加，允許改裝車市場的發展，更重要的對拉動內需將起到巨大的推動作用。

　　一句話辣評：汽車改裝政策一旦放開，想不爆發都難。

　　9、車聯網規模：1500億

　　據預計，2015年車聯網滲透率將從2010年的4.67%增長至10%，市場規模有望突破1500億元；2020年車聯網用戶數將超過4000萬，滲透率超過20%，市場規模突破4000億元。

　　據預測，到2020年，我國汽車保有量將達到2.5億量，維修市場需求規模將再翻一番，維修產值有望突破1萬億元。

　　一句話辣評：2014年車聯網大戰已經擺開架勢，江湖混戰時代即將來臨。

　　10、旅遊人數：32億

　　據統計，2014年全年國內旅遊人數達32億人次，其中54%的人選擇了自駕游，自駕游產業在各地已經初具規模。

　　一句話辣評：自駕游這麼火，機會在哪裡，這個可以自己想下。

　　從數據中不難發現，未來對於汽車後市場服務企業來講，潛力巨大。

　　無論從市場規模，投資熱度，車齡老化，還是從行業平均水平來看，可發展的空間還很大。另外，車聯網，二手車，改裝車等也存在巨大商機。

廣告做的真好

現在進入汽車後服務市場試水的產品太多了，傳統的O2O模式也估計難熬過冬了，像現在號稱行業第一的典典養車為了做輕平台，也轉向了車險業務，但與傳統的車險業務相比，其優勢難以凸顯出來，也無法找到盈利點；之前炒了一段時間的優樂養車、E洗車、車點點等，也因為新一輪融資未成功無資金堅持，獲模式最終無法走通而面臨倒閉。

重服務，重線下的汽車後服務市場，若想使用輕平台模式走通，簡直是難於上青天。

一是難以管控商家的服務質量，無形成用戶口碑；

二是無法完成用戶的有效穩控，形成品牌效益；

三是較難完成商家與用戶之間的有效溝通與信任搭建，單純地靠評價體系定是難以解決問題；

四是難以做到有效的售後，無法令商家保證承諾用戶售後，作為純平台也無力承擔售後風險；

五是作為平台接入後，資金轉接，一旦商家出現信任問題，商家便會出現不配合平台，拒絕平台用戶，服務態度令人堪憂；

六是作為中間平台，若遇到商家跑路等情況，購卡或充值會員利益失衡時，用戶第一時間會找到為為中間轉接商的平台來承擔其資金責任，平台將面臨承擔全部風險的危機；

綜上，汽車後服務市場輕平台O2O的模式是走不通的。

更有一批的實例證明，例如最近面臨危機的功夫熊、趕集易洗車解散等等情況，美團融資成功與否的疑問，O2O刷單作假等各類問題，說明O2O寒冬已至，避無可避，新一批的創業浪潮，拼的不是誰會吹，而是適應中國國情的有效發展模式。

O2O之所以在中國近年來發展得紅紅火火，想想為什麼沒在國外爆發，究其根本原因是因為：

1、中國人多，可利用人力多，因而滋生了如此吃人力的配送等服務；

2、中國人懶，高速的發展模式，讓中國人越來越會偷懶，淘寶、各式各樣的上門服務、各類代辦等等，讓中國人越來越會偷懶，就好比筆者，明明樓下就有超市，卻偏偏要去京東買日常生活用品，怎麼呢？因為送貨上門；

3、中國人力成本低，而且不強求各類保障，像對汽車服務行業，配送這類的服務人員來說，五險一金應該是個夢吧；

4、O2O靠補貼而火，各行各業的O2O模式，只要是火的，基本一定是補貼多的，用戶對產品的穩定依賴性也不足，同類型的APP越來越多，誰家的補貼多，就用誰家的，這年頭，不在乎好用，不在乎用戶體驗，就在乎誰的補貼多，朋友圈分享的也是紅包，給朋友介紹使用的，也是因為補貼。這資本寒冬，又有多少產品會死在補貼上，我們拭目以待。

但是從長遠來看，若各家的APP都取消了補貼，誰還有自信說用戶會使用你的產品？又是為什麼？這個資本寒冬，拼的也不是誰更會吹，更會刷單，而看的是誰能成為下一個BAT，下一個改變行業現狀的契機，不知道，TT快車是不是因為這點而在這個寒冬，成功迎來了新一批暖流。

最近TT快車獲B輪的事件較熱，據線上各類報道，TT快車是打算走直營店模式，直營店與平台等結合，看樣子是能形成良性閉環的，但是不知道TT快車的直營店又怎麼在眾多在汽車服務市場摸爬滾打那麼多年的連鎖店脫穎而出，是否能完成與互聯網行業快速發展，IT支撐的有效結合，而TT模式的直營店又是否能改變行業不透明，灰色空間太大現狀，擺脫利益誘惑，完成店面與用戶之間的有效溝通，完成信任感的有效建立，又值得我們思考；另外，對於穩定用戶來說，從線上線下，TT快車又打算如何做等種種問題，不知道TT快車是否有效解決了。

融資其實就是講故事，誰講的故事好聽，誰描繪的藍圖有未來，就決定了誰的是否能有個不愁經濟支撐的未來，這裡又不得不與典典養車相比，雖說模式不值得人看好，但是融到C輪了，也基本算是奠定了行業地位，也不知道他們的未來藍圖，僅是通過車險來吸引聽故事的人，還是別有其他，如果只有車險，那未來就基本沒什麼可觀賞性，或者說想社區、粉絲，完成從用戶到粉絲的轉換，這也是個極其艱難的過程，除非你的產品真的非常出色，可是，單純就產品而言，其實並未能從根本意義上解決用戶養車的痛點，例如，用戶進行車輛維修時的不透明度的問題未能解決。當然，這也是個行業難題。

再回到TT快車的B輪，故事可能是直營店、平台、供貨等的閉環搭建，但若是能把直營店的重資產模式、平台的補貼、供貨的資金流轉及公司運營成本等各種吃資金、高消耗的運轉壁壘玩得遊刃有餘，那麼，TT快車模式所講的這個故事未來在汽車後服務市場可能大有看頭。

最討厭樓上那些說話中英文夾雜的人

需要進入互聯網+

謝邀，首先我自己沒投過任何一家汽車oto，因為我覺得很多汽車oto是違需求。而且我只知道拿到融資的很多都死了。