医药代表、制药公司如何判断一名医生是否是重要客户？

01-16

业内据说比较通用的是从潜力、支持度两个维度去评价，分为A/B/C/D四个等级。但现在管制严格，很多信息无法通过合规的渠道去收集。
向各位请教以下问题：
1. 按照上述方法，药企是如何在合规的前提下，合理地衡量医生的潜力、支持度的？
2. 除了上述方法，业内是否还有其他的方法（从其他维度切入），去衡量一名医生的重要性？

首先从题主两个方面回答

1 潜力我们通常指该类患者多能够形成上量可能的目标人。

2 支持度，这里有几种可能，

潜力大支持力大

潜力大支持力小

我不赞同ABCD四个维度我告诉我的业务员要是他是你的目标人要不是他就是别人的目标人

而真正的四个维度是你作为药代跟进的情况

第二个问题除了这些方法还有那些行之有效的去衡量一个医生是否你的目标人么？这个问题本身不是很明白因为就药代这个工作来说。第一次进院找医生时候没有人是你的客户，而是所有人都是你的客户。因为每个人都可能用你药所有每个人的可能成为你的客户，然而你初来乍到没人会摆你所有没有人是你的客户。

回到问题分拆问题，1 初次拜访医生怎么区分那个是我的重要客户

2 多次拜访大体了解各个医生情况怎么区分那个是我的重要客户

3 产品销售中根据各个医生使用情况及科室情况怎么区分那个是我的重要客户

题主抛出的问题看似很美好实际处处有玄机很难从一个角度回答完整

点赞多的话我会继续分析命题，从各个角度逐个回答问题

谢邀。

刚入行的时候，连扣率都不知道，真的什么都不懂，就去开发商业，铺货，结款，追债，老是记不住各产品批发价、供货价、中标价、零售价，那时老板给我们打印了一张纸，我唯一确定的就是这张纸不能丢，不能给别人看。因为是抗生素，到医院第一先确认竞品有多少，然后就去门诊输液室，看到那么多输液的，一下就兴奋了，眼冒绿光。这就是看到了潜力吧。

一个销售最重要的一个能力就是收集信息、情报，就像侦察兵不突破、深入敌营，怎么能获得最重要的信息？所以，合规也好，专业推广也罢，重要的不是术，不是技巧，是道，是跑市场，接触客户收集，没有拜访就没处方，和谈，完成指标。

没有正面回答楼主的问题，何为潜力客户，相信你老板跑市场问你，你最少也能说5个-10个，可这又能怎样呢？重要的是想办法去推进销量，相信自己的直觉，用自己的风格去争取。

一道算术题，你能不能算好，还得看你乘法口诀学的如何！

从潜力和支持度对客户进行分层就是乘法口诀，要想筛选重要客户，不知道分析客户潜力和支持度，那都是扯淡，不过是瞎拜访罢了。

楼上哥们是不认同从潜力和支持度来对客户进行分层，估摸是没有学到精髓和掌握方法，最底层的理论都不认可，难道用其他没有逻辑不着边际的方法？！

只能说，还没入门吧。

不过，补充一点，把客户分成四类比较粗狂，可以再细分。

潜力和支持度，一次统方便能搞定，当然，不合规。

但是效率最高速度最快。

潜力如何分析，业内没几个人不知道吧。

门诊客户：看门诊量，适应症患者数，对于适应症患者客户处方比例，带药情况等

病房客户：病床数，周转率，适应症患者数以及处方比例，带药情况等

另外，需要补充一点，一些kol，虽然处方量不大，但是影响力很大，能够带动别人观念和用药。

支持度和潜力是分不开的，不能光看处方量，而是要看适应症患者处方比例，比例越大，越支持。但请注意，门诊随方的不做计算。

潜力支持度就讲这么些，网上到处都有资料，很详细，可以自己去查。

关于第二个问题，就不应该是个问题。

能用好潜力和支持度去分析客户，你觉得还需要其他方法吗？

除了客户是你爸！

任何方法论，我们都需要知道背后的逻辑，最底层的理论知识。而不是想着如何套用方法。
就像营销的4p，这个都掌握不好，也就不指望你营销做的多出色。因为好的营销策略都是从4p衍生出来的。

你中午11:30去医院门诊，哪个医生门口一堆代表等着，妥妥的大潜力。哪个诊室门口都没人，一般没啥潜力。行嘛？再往下说就是付费内容了6666