中央空調行業新人，如何立足，怎麼挖掘代理商？

01-15

去年畢業進入中央空調行業，現在公司的渠道主要是藉助我們公司的家用空調渠道，和過去開發的既有的一些代理商，經銷商。我作為新人，沒有資源，手上沒有代理商，經銷商，怎麼才能把銷量做起來呢.請指點一二

我沒有接觸過空調行業，但我相信只要是銷售，那一些本質的東西必然是相同的，所以接下來我要講的，應該會對你有所幫助。

你問到如何立足，我只告訴你一句話，也是我最常說的一句話:考核業務只有一個標準，就是業績，沒有業績的支撐，哪怕你滿腹經綸，說得比唱得還好聽，吹得天花亂墜，也是白搭。

那麼怎麼取得業績，從你的問題來看，應該是劃給你一塊區域，然後你自己開發代理商、經銷商，以此來作為你的業績。

那麼如何開發經銷商，就牽涉到如何選擇潛在經銷商，有這麼一個通用準則

第一、資金。沒有資金，什麼都不用談了。有了資金，還要確認是否專項資金，專項以外的資金，只能作為參考。比如這個客戶有一千萬，但是卻只能拿出一百萬來投入到你的產品上，那麼你在計算時，只能計算一百萬。那麼客戶要有多少資金才算合格呢？有個大概的計算方法，以業績最高月的2倍為參考，比如你這個區域，15年度的單月最高業績為100萬，那麼只要這個客戶能夠拿出200萬來，就完全足夠了。為什麼要以業績最高月為參考呢？這裡又牽涉到一個安全庫存的問題。所謂安全庫存，就是保證不缺貨的庫存，通常來講，我們要求經銷商在淡季，必須將庫存保持在當月銷量的1.5倍，旺季則需保持在2倍，以便應對出貨空倉的局面。當然，實際操作中，沒有哪個客戶會傻到真的屯這麼多貨，但他屯不屯是一回事，有沒有能力屯是另一回事。

第二、倉儲。產品發過來了，要有地方放，所以，對於客戶的倉儲能力必須有嚴格的要求。多大的庫房合適呢？這個簡單，參照上面的安全庫存量，就不細講了。

第三、運輸及人力。我想這個不需要闡述為什麼需要考核對方的運輸和人力了吧？單將什麼樣的運輸人力配置算是合格。將月平均業績分攤到每一天，然後可以算出每天大概需要出多少貨，只要對方有能力把這些貨送出去，就夠了。這裡為什麼不參照業績最高月呢？因為這裡牽涉一個運輸和人力閑置的問題，如果以旺季來核算經銷商的運輸和人力，那麼必然導致淡季時經銷商的車輛和人力大量閑置，這不符合經銷商的利益。或許有人會問，那按照月平均來算，最旺的時候車輛不夠怎麼辦？我的回答是，實在不夠，臨時租車，也好過閑置。有些公司動不動就要求經銷商必須要有多少車，配備多少人，我想說的是，你要求這麼多，你的產品養得活那麼多車和人嗎？經銷商不是傻瓜，你的產品真的熱銷得送不過來了，人家不需要你說，自己就增加人員和車輛了，一味的高調要求沒意思。

第四、商譽。這個不一定是必要條件，只是在幾個條件相當的潛在經銷商同時出現時，擇優的一個條件。不過，一個商譽良好的經銷商，對公司來說，也有利於維護公司形象嘛。

在這四個條件之上，還有一個先決條件，那就是合作意願。如果對方對你的產品根本不感興趣，或者即使做了，也不會將你的產品放在核心結構的位置，那麼一切都是瞎忙活。

當然，如果你的產品本就是二三線，甚至四線品牌，那以上這些條件，就自行斟酌了。

再次聲明，我沒有系統的學習過理論，以上這些都是經驗之談，如果有誰非要引經據典的和我辯駁一番，那我先行甘拜下風。

如果題主還有其他問題，歡迎隨時提問，我一定會抽空答覆，但鄙人學問有限，目前作為大區訓練總監，除了管理自己的團隊，親自培訓的員工，最高就到城市經理一級了，省區一級的，我還沒資格培訓，所以如果是有關這方面的問題，就別問我了，我答不上來，勉強答了，也是誤人子弟。

這個沒有捷徑，經銷渠道的建設只有通過大量的經銷商拜訪和有效的溝通實際的配合來確立，每個經銷商都有不同的發展階段和訴求，等你跑了一圈之後再來提問會更有意義，因為那時候你面臨的才是實際的問題，目前你只要努力去接觸更多的經銷商就是了。