如何優化亞馬遜listing和詳情頁？

怎麼樣打造一個優質的Listing，從哪些細節入手？多多交流WX: kevin13510793738

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我司裹媒跨境在上一篇文章「亞馬遜(Amazon)的數據化運營是如何實現的？（https://zhuanlan.zhihu.com/p/32010194）」有提到listing在發布之後，是需要監測其效果的，搬上來重溫一下：一條成功的listing是要花費很多時間和精力去做分析，對比，優化的。在這過程中我們可以用數據輔助，點擊量和轉化率是很重要的兩個數據，從點擊量可以看出主圖、標題、價格的情況，從轉化率可以看出五行、圖片、描述的情況，這兩個數據都可以通過後台數據查看。

所以當數據顯示效果不佳的時候，我們就要抓緊將優化提上日程。在這篇文章中，我司裹媒跨境會採用顧客的視角來帶大家梳理一下listing的優化。

「我叫Susan，聖誕節快到了，我想在亞馬遜上給老公挑一個背帶夾。」

l 關鍵詞Search Terms

顧客買東西，首先會形成一個自己的關鍵詞。這些關鍵詞一般大同小異。根據這個關鍵詞亞馬遜會匹配出對應的關聯描述從而精確顧客想要的產品。所以這時根據顧客的搜索習慣精確核心關鍵詞至關重要。所以在優化產品時，我們首先需要優化的就是Search Terms，關聯度高且精準的關鍵詞直接影響到產品的曝光。

讓我們先來了解一下關鍵詞的一個基本要點是什麼？

1) 首先在長度上，關鍵詞最好是用短語或詞，盡量不要用長句，越長的關鍵詞顧客反而不容易用，反而會降低產品曝光；

2) 關鍵詞排列上，建議從產品相關性最高、最精準的順序從上往下排；

3) 不要重複關鍵詞；

4) 使用簡潔的關鍵詞，但不是少見的且買家可能不知道的縮寫；

5) 關鍵詞需要結合數據不斷優化

6) 關鍵詞的內容順序要按照正常的順序來排列，且內容拼寫要正確無誤。

其次怎麼樣找到最精準、相關性最高的關鍵詞？

1) 根據自己對產品的了解，先列出幾個關鍵詞進行搜索（要先了解一下該產品在各地的一個當地叫法），查看搜索結果中與自己產品類似的同行，他們在標題放在最前面會放什麼樣的關鍵詞。這樣大致可以了解同行的Search Terms，然後根據需要借鑒使用；

2) 可借鑒其它跨境平台（速賣通、ebay之類），根據其它跨境平台的關鍵詞來看亞馬遜的關鍵詞；

3) 使用關鍵詞軟體進行選詞。

「看圖片都感覺差不多，都好普通啊……誒？這個背帶夾看著還不錯，看著就很有精神。」

l 主圖

圖片永遠是比文字更容易吸引人的，所以第二步就是怎麼做出高端大氣上檔次的主圖。

1. 亞馬遜的要求

1) 主圖的背景必須是純白色；

2) 主圖不能是繪圖或者插圖而且不能包含實際不在訂單內的配件，道具；

3) 主圖不能帶LOGO和水印（產品本身的LOGO是允許的）；

4) 主圖中的產品最好是佔據圖片大約85%左右的空間，建議1000X1000的像素，可以看到細節；

5) 產品必須在圖片中清晰可見，如果有模特，那麼模特不能是坐姿，最好站立；

6) 如果要使用模特就用真人模特，最好不要使用服裝店裡的那種模型模特。

這邊有一點要提醒一下，白底的限制只是主圖的第一張，後面的8張圖片是可以自己隨意發揮的。

2. 主圖圖片類型

功能性產品：

? 體現產品功能的場景圖；

? 特點和功能；

? 屬性；

? 包裝；

時尚類產品：

? 模特+平鋪

? 平鋪大圖正面

? 平鋪大圖背面

? 模特圖

? 細節圖

? 包裝圖

3. 主圖質量

圖片的質量對點擊率和轉化率都有很重要的作用，所以拍攝和設計怎麼樣獨樹一幟，吸人眼球就很重要，建議這一塊交給專業的攝影的設計團隊進行。以後會分享一些主圖像大片的幾個品牌。

「但是標題描述和我想要的產品相差好遠啊，對於質量和尺寸都沒什麼說明。」

l 標題Title

是的，接下來就是標題title了，這是我司裹媒跨境的一個標題構架：核心關鍵詞+品牌名+輔助型關鍵詞+產品屬性+功能+使用範圍（每個單詞首字母大寫（介詞除外），200個字元以內）。標題還是要放一些買家關注的功能特性，一些虛無縹緲的形容詞還是先退下吧。

以下是總結的一些注意點：

1. 關鍵詞要簡潔，不要重複雜亂，每個關鍵詞間無關聯，可以被獨立搜索到

2. 實詞首字母大寫，不要用特俗符號

3. 標題不要過長，在手機移動端可能會顯示不全

4. 注意最基礎的語法、單詞拼寫，不要在文字上出錯

「不過價格感覺挺實惠的，那就點進去看看吧。」

l 價格Price

上面講到的主圖、標題，再加上現在要講的價格，其實就是影響產品點擊率的三個主要因素。價格設置要看產品所處的階段結合市場上同行的價格，前期可以拋棄一些利潤先把產品做起來，後期可以根據市場調整價格，和同類產品相差不大。關鍵就是要知道自己的產品在市場的一個平均價位，不要突破天平選擇極端，過高或過低都不是長久選擇。

「圖片挺不錯的，模特穿起來好紳士。我老公穿著一定不錯！不知道具體質量怎麼樣。哦…下面細節圖把產品細節部分進行放大介紹了，看著挺牢固的。旁邊的Bullet

Point我再看下是否符合我要的標準。」

l 五行Bullet Point

頁面點擊進來，先看到的是幾張圖片，圖片的優化上文已講過，可往上翻。

接下來就是五行描述了，亞馬遜的bullet

point實際上就是短描述，而description就是長描述，作為五行特徵的補充和延伸，為了豐富產品信息內容。而Bullet point著重要突出產品賣點，也就是通常我們所說的：你的產品有啥亮點?

下面簡單總結一下五行的要點：

1) 每一行提取一個核心要點，這個要點是該產品比較重要的賣點，高度概括，有說服力，要點每個字元全部大寫。

2) 每一個特點的描述中儘可能的提到核心關鍵詞

3) 重要的點往前放，第一行要抓住顧客的需求點，同行的痛點，自身產品的賣點；

4) 五行的長度盡量差不多，自身的長度不要過長，大致控制在上傳後在前台頁面1行半左右（30-40個單詞左右）。

5) 五行參考：客戶對產品理解，客戶的天貓店鋪，同行listing，review和QA，研究實物。

「往下看看description怎麼樣……你與紳士差一條背帶的距離，這個廣告詞我喜歡！」

l 描述Description

Description是listing里可以寫2000字元的長描述，這個時候就要把bullet point里還沒有寫或略寫的功能等特點完整的展示出來，簡單總結一下要點：

1) 根據我司裹媒跨境的經驗，Description里從上到下會包含：廣告語、產品規格、產品特點、使用場景、使用步驟、注意事項 、質量保證（內含品牌敘述）以及包裝詳情，可以借鑒參考；

2) 不能一味的把自己覺得好的點放上去，要清楚自己的受眾是誰。比如賣玩具，玩具是給小朋友的，所以體現它的趣味性很重要，但購買者是家長，所以不能忽略家長關心的安全問題；

3) 一般的Description是只有大段文字，沒有圖片的，所以這時候最基礎的一點是要注意排版，要把亞馬遜可使用的換行、加粗、一些特殊符號等的用上，讓賣家看起來清楚明了，也不至於太過枯燥；

4) 使用場景描述很重要，讓買家可以在我們創造的空間里想像，增加購買的慾望。

「感覺挺不錯的，就是不知道具體尺寸合不合適。那就在QA那邊問一下吧。我再看看其他幾家的產品。」

l QA

大部分賣家覺得，可以描述自己產品的地方只有bullet

point和description，且這些地方裝的大多都是核心點，基本不會有人浪費用來描訴多少身高體重可以穿啊，膚色偏暗該買什麼顏色啊等等這些又細又雜的問題。所以這個時候，就要好好地運用QA這個版塊。

1. 多看幾家同行的QA，挑選幾個提問頻率大的問題，用自己註冊的亞馬遜賬號在自己的產品下先把這些問題提出來，並進行回復。這樣有疑問的買家可以直接參考現有的問題和答案，不要因為一些小問題給買家對比的空間，要一出手就解決所有疑慮。

2. 除了先提問之外，在QA中也會提取到一些需要放在五行或描述里的關鍵詞或我們沒有注意到的買家的需求點，這個時候就要好好整理補充進去。

「整體看下來挺不錯的，下面有3條評論，感覺好少啊……呀！還有1個差評，算了再看一家吧…」

l 評價Review

Review在亞馬遜里的重要性，相信所有賣家都清楚，review太少且內容劣勢，都會對listing的排名產生很大的影響，如果是1個差評的話，誇張點說那就要一夜回到解放前了，不但對排名有很大的影響，很多賣家也會因為這1個差評而否定之前的所有好感，另選一家。

在review這塊，我之前有整理過相關的文章，有興趣的可自行取閱：亞馬遜review新政？裹媒跨境幫你整理Amazon留評大招！https://zhuanlan.zhihu.com/p/31610323。

下單後

「終於買好了，安心等快遞了。咦？收到一封郵件。原來是背帶夾賣家發來的感謝郵件。」

發貨後

「收到了賣家發貨郵件提醒，上面寫預計22號能到。真好！這樣就能趕在聖誕送出了，他們的售後服務真不錯，以前買東西都沒給我發貨提醒的郵件。」

收貨後

「終於收到貨了，賣家給我發郵件問我產品體驗感，這次購買體驗真不錯，一直都很有禮貌的給我發郵件提醒，給他回復一下：產品不錯，我很滿意。」

要求留評

「希望我給一個review？可以啊，這家的購買體驗挺棒的。那我就去認真給個review吧！」

以上就是一個小插曲，優化不僅僅是listing上的優化，為了提高曝光量，點擊量和轉化率，還有一個很重要的是買家的購買體驗，所以定期郵件是很重要的，但要記住定期郵件並不是惡意催評，發郵件的時間節點很重要，我在review那篇文章有提到，重溫一下：

買家下單了，就向買家郵件表示感謝，在發貨以後，主動發郵告訴他們訂單已經發出，並且在郵件裡面告訴消費者預計到達的日期。當包裹投遞成功以後，主動發郵件告訴消費者，詢問他們對於產品是否會滿意。基於上面郵件的提醒，與客戶良好溝通基礎初步形成，在這個基礎上，再發郵件引導消費者若是滿意就能夠為自己產品留review行為就會顯得順理成章。

今天這篇優化和上一篇數據運營，在廣告方面都是一筆帶過，下一篇文章會針對廣告推廣開展。

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無論在哪個電商平台銷售產品，賣家都必須考慮流量問題，比如賣家的亞馬遜店鋪沒流量怎麼辦？此時，亞馬遜賣家可以通過亞馬遜listing優化，提高產品的曝光率，提升一定的轉化率。關於優化亞馬遜listing，賣家可以從這9個方面入手。

1.讓搜索排名儘可能地靠前出現

由於亞馬遜產品眾多，大多數搜索流量和點擊都會偏向於搜索排名較高的產品。此外，還要考慮客戶心理，作為一名買家，你希望經過幾頁的搜索就能找到心儀的產品?如果需要花上三五個小時才能找到完美的商品，你是否願意付出這些時間?或者說，在產品的首頁就決定購買該商品，因為該頁面擁有良好的產品評價，清晰明了的產品圖片以及準確精鍊的產品描述?答案顯而易見。

2.讓產品圖片脫穎而出

一張好的產品圖片能夠使你的產品從其他亞馬遜listing優化的圖片中脫穎而出，在這一點上，你必須遵從亞馬遜的所有服務條款，但是在亞馬遜的汪洋大海中，產品圖片多為大同小異，你如何才能脫穎而出呢?答案就是站在與同行不一樣的角度看問題，有時候，你能實現的與眾不同只是很微妙的一個點，但其影響卻不容忽視，比如，同一種產品，你從不同的角度進行展示，使其優點更容易被客戶發現，就能獲取更大的機會。同樣，如果所有的產品都以藍色進行展示，而你卻選擇了橙色，會不會讓人眼前一亮呢?

3.獲取更多的好評增加可信度

通常來說，如果一款產品的評價少於30條，在客戶眼裡，它們極有可能是賣家的親朋好友留下的，即使是五星好評，可信度也並不高。然而，如果評價達到了60條以上，就達到了可信度的轉折點，客戶會更願意相信這些評價是其他客戶購買並真正體驗過產品後而做出的點評，能夠真實反映產品的各種情況。

4.檢查listing是否符合業務發展要求

隨著時間和業務的發展，應該結合相關的數據和報表，如產品銷量、點擊量和轉化率等，而不僅僅是某個單一指標，以此查看當前的listing是否符合業務發展的要求，並從各個方面加以優化和完善，在此過程中，應該保留更改記錄，每次只針對一個點做出調整，以便確定哪個部分應該保留，哪個部分應該改變，直到你認為listing無法做出進一步完善為止。

5.追蹤和提高轉化率

如果有人點擊了你的listing，並最終選擇了購買或者不夠買，就會生成轉化率。亞馬遜listing優化http://blog.sina.com.cn/s/blog_16db243360102x3gh.html要設置更多的問答、提供高質量的圖片，編寫精鍊的賣點，提供多個產品的促銷活動，綜合考慮其他能夠刺激購買的因素，都可以增加轉化率。當然，你也希望為客戶解決其他的小問題，比如產品是否適合其家人，顏色是否符合其喜好等，儘可能地為客戶考慮到每一個因素。

6.根據實際成效調整產品價格

沃爾瑪曾經做過相關研究，尾數是「.77」、「.88」、「.99」的價格對銷量有著實際的影響，比如，7.88美元的售價能夠比7.77美元、7.99美元或者7.89美元帶來更高的銷量，這種定價方法也可以試用於其他產品，根據實際成效做出後續調整。當然，你也可以玩玩建議零售價與實際價格的把戲，將產品定價標榜得很高，而實際以低價賣出，讓消費者以為其獲得了優惠折扣，但是通常來講，除了博眼球以外，這樣做的意義並不大。

7.投放PPC廣告提高曝光率

投放亞馬遜站內廣告是獲取流量的好方法，選擇正確的廣告種類，打造精良的廣告是提高曝光率的黃金法則。廣告投放後，要細心觀察其成效，如果成效不佳，應根據不同原因進行調整，並適時撤銷某些業績不佳的廣告，將其預算投入業績良好的廣告。記住，投放廣告的最終目的是盈利，但是，投放了廣告，得到保證的並不是銷量，而是曝光率。

8.定期推出促銷和秒殺活動

對於亞馬遜這樣擁有相當的客流量的大平台來說，除了亞馬遜listing優化，賣家可以通過促銷活動，尤其是秒殺活動無疑會取得非常好的反響，定期以不同的產品和不同的折扣推出促銷活動或秒殺活動，不僅能夠增加銷量，還能提升產品的知名度，為贏得更多客戶創造了機會。

9.選擇不同的產品類別

一些賣家傾向於選擇競爭力較低的產品類別，這樣他們會更容易獲得Best seller的標籤，因為關鍵詞搜索排名總是會超過類別排名，不如直接忽視類別而將精力放在關鍵詞上面。除此之外，還需要注意其他事項：①使用FBA;②獲得Prime標籤;③盡量使產品評價達到4星以上;④不要讓產品列入附加產品。

當然，除了亞馬遜listing優化外，增加產品曝光率、提升流量和轉化率的方法有很多，賣家可以根據實際情況綜合不同方式的優點，做出最適合自身業務發展需要的計劃，並在實際操作過程中不斷調整和優化，從而達到最佳效果。

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