關於用戶潛在需求的挖掘？

01-15

這個是人人都是產品經理的作者蘇傑舉得一個例子：爛大街的「買電鑽」的故事吧，假設你是一位婚介所的產品經理，你能從中發現機會么？（這都哪兒跟哪兒啊……）
小明說，「我要買一個電鑽。」這是用戶需求，他自以為的解決方案。
這時候，如果他面對的是一個普通的銷售人員，也許就把電鑽賣給他了，比方說500元。但，小明遇到了一位產品經理。產品經理會問——
「為什麼？」
「我想在牆上打一個洞。」

有的產品經理，就此停住，對小明說，那你不用買電鑽，我們這裡提供上門打洞服務，50元，一下子省了90%。到此，產品需求是打洞，功能就是打洞服務。如果你的公司定位就在於此，那麼這樣也很好。不過，有的公司並不是提供這類產品的，那麼會繼續問。
「為什麼？」
「我掛一幅畫在牆上。」
好了，又有一批產品經理找到了產品需求。他跟小明說，我們是個集團公司啊，也提供賣畫的服務，並且買畫可以包上門安裝的！你看，50塊也省了，並且挖掘到新的機會——對畫的需求。可是，我是一婚介所的產品經理啊，只好硬著頭皮繼續問。
「為什麼？」
「因為房間里顯得太空曠了，看著不舒服。」
Ok，原來產品需求是家裝服務啊，再How到具體的產品功能，比如加個暖色調的壁燈，鋪上地毯……不過，小明皺起了眉頭，感覺好像不對啊，家裡裝潢一下貌似還是有問題，感覺不對。
「為什麼？」
「是這樣的，我是一IT民工啊，忙得沒時間找女朋友，晚上加班回家很晚，對著一塊大白牆，感覺很凄涼，沒有家的感覺，不夠溫馨。」
「Bingo，哈哈哈哈，為什麼？」

「你笑個毛……」
好了，你發現沒有，對一個買電鑽的人，婚介所也有機會。而用戶需求，Why到哪裡停住，做為產品需求，是完全取決於你的產品定位的，與用戶無關。而如果我們要深挖，會發現小明要的其實在馬斯洛需求層次理論的第三層——「社會交往（愛、情感、歸屬感）」。
第一次看的時候覺得特別好，但是第二次看的時候，卻總覺得有點問題
因為他的身份是一個婚介產品經理，而這樣不停的深入問問題卻將最後點到的交往需求當做是客戶的潛在需求（對單身人士來說，婚介交往必然是潛在需求，卻可能因為現實環境約束而成了是當前階段的弱需求或者偽需求），並因為自己是婚介產品經理的身份看到了買電鑽人的潛在交往需求而有利可圖就更加主觀確信了該需求就是一個實實在在的需求（因為該需求也是婚介產品經理推銷自己服務的需求）。
我想問大家的是，這樣的挖掘到的需求會不會因為自身的身份緣故而多了一些更為主觀的判定：將當前的弱需求（或者偽需求）當做潛在的需求而忽視了強需求。雖然交往都是每個人實實在在的需求，但是對於單身人士來說，改變一個房間布局是直觀的強需求，而交往卻很可能在目前階段是弱需求。這樣引導出的需求而做成了產品在當前時間段（用戶需求為潛在需求同時又為弱需求）會不會不受歡迎，雖然迎合了潛在需求？？

潛在需求不等於強需求，當然也不等於弱需求。在不同的應用場景中，弱需求也可能變成強需求，產品經理的主要職責是挖掘特定場景下的強需求，適當照顧弱需求，而且需求會沒完沒了。

上面買電鑽的例子是被完全抽像的不完整的場景，例如：被問的人身份通常是明確的，要麼是雜貨鋪老闆，要麼是商場銷售人員，要麼是商場經理，要麼是婚介產品經理；故事發生的地點，要麼是雜貨鋪，要麼是商場；故事主角能提供什麼產品，這些場景因素必須是明確的。

上述的例子僅說明一個需求是可以被挖掘出更多的隱藏需求。如果故事發生在商場，主角是普通銷售員，顧客要電鑽，如果剛好有電鑽在賣，把電鑽成功賣給小明，產品目標就實現了。如果主角是婚介產品經理，那麼設計一系列對話，把顧客引導到產品目標，促成交易。

在大多數情況下，只要分析具體情況，明確最重要的場景因素，及以產品目標，強需求就可以被發挖出來，然後看情況再照顧一下弱需求。

推薦書籍：動機與人格 (豆瓣)

了解下馬斯洛的需求層次理論，對你理解蘇傑的那個例子很有幫助。

人的表面的需求，基本都可以歸結於5個基本需求之中。這對於你了解用戶的需求很有幫助。那麼你從專業的角度，才可能給用戶最合理的解決方案，——而這個方案可能不是滿足最開始用戶提出的需求，而是你深挖的需求。

我只能說，所謂的「通過需求A挖掘出需求B」僅僅能證明「需求之間的前後邏輯性」。這或許可以證明一個產品經理的邏輯性很強，發散性思維不弱。但是真的因為你挖掘出了一條「需求鏈」就覺得這才是正確的需求嗎？

「知道他其實是一個人有點寂寞，幫他找個女朋友」真的比「如何讓他更快更滿意的買一個電鑽」更加有價值嗎？

作為一個PM，在某個具體場景里把某個具體問題解決並且優化，難道不是最好的嗎？

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蘋果：「你為什麼要用信用卡？」

我：「因為我的流動資金會多啊？而且使用方便啊」

蘋果：「好，我們覺得信用卡這個服務挺好，但是實體卡容易被盜刷，也容易掉，只要改進一下會變得更好用

」

我們做了 Apple Pay

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阿里：「你為什麼要用信用卡？」

我：「因為我的流動資金會多啊？而且使用方便啊」

阿里：「恩，信用卡確實不錯，但是如果能和移動支付整合，就更方便了」

我們在支付寶內支持信用卡支付

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某PM：「你為什麼要用信用卡？」

我：「因為我的流動資金會多啊？而且使用方便啊」

某PM：「為什麼你需要更多流動資金呢？」

我：「因為我要預防意外，留著救急啊」

某PM：「意外？難道你平時沒有存款嗎？」

我：「你是不是傻，老子就是因為工資低，所以存款地，所以喜歡刷卡啊，這個月的卡債下個月還啊，這樣我個月都有流動資金啊」

某PM：「那你為什麼工資低？」

我：「艹，因為老子學歷低啊，技術也不高，大公司不要我啊」

某PM：「你為什麼學歷低？」

我：「艹艹艹因為老子當年沒好好讀書，所以學歷低，行了吧？」

某PM：「哦哦哦~好的你看~我這裡有一個理財產品，年收益20%，你現在投個100W，到期給你20W，你有錢了，也就不怕流動資金不足啦，也就不要用信用卡啦」

我：「傻比」

題主的例子是指隱藏需求，跟潛在需求不一樣，潛在需求馬斯洛的需求分層已經拆分出來了。事實潛在需求不是難挖掘的，而是引領的。關鍵在於你們想引領他往哪一層發展。而且引領方式很難跳躍，再沒有解決基本需求階段，就想往生活方向引導，會死的比較慘。

這個故事好好笑,但是卻是真實的場景.每個產品經理都有將客戶的需求轉化為與自己的產品相關的需求的主觀傾向,所以區分真實需求和創造出來的需求也是很需要功底的

一直糾結在這樣的的需求中無法自拔。