如何看待摩拜單車月卡的定價？

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這個定價很不合理啊。一個月兩元，如果12個月一起買每個月要10元。

不是所有的套餐設計出來都是給人買的；有些套餐的存在是為了讓你買別的套餐。

比如compromise effect的經典例子：理髮店如果只有便宜的和貴的兩種服務，很多人會選便宜的，但是如果再加一檔更貴的服務，很多人會轉而選擇貴的，因為這是一個「compromise」（折中）。

此外，如果這個1個月2元錢的活動是「首充優惠」的話（也就是第二個月開始1個月還是20元），那麼也是講得通的。

後面兩個套餐本來就是不希望你選的。

摩拜要你選的，就是5元3月的套餐。

我試著來分析一下原因。

下面的話可能會有人覺得我在黑摩拜，但是我只是單純從商業角度分析罷了請大家不要誤會。

1.大家是否還記得5月份悟空單車倒閉。當時市場就已經非常明確，下半年是清場的階段。大家看好的是共享單車市場由兩超多強向兩個寡頭局勢發展，就如二戰向著冷戰發展一樣。

在接下來的幾個月，規模較小的共享單車紛紛被擠壓出市場，有一定規模的小鳴，bluegogo會遭遇相當程度的擠壓（請記住，市場份額上的擠壓他們或許扛得住，真正要命的是融資上的擠壓），能不能活到明年6月，很難說。

這個5元3月很明顯就是一種堅壁清野式的清場手段。目的是把所有共享單車的玩家在市場獲得的收入無限向0逼近，把大家搞到得不到融資就活不下去的境地。

可是，在經歷過滴滴與優步大戰之後，投資人都已經大致掌握了這種玩法，到現在，有分量的巨頭基本站隊完畢，會有人不自量力的去投除摩拜，ofo之外的共享單車嗎？

如果3個月後活著的共享單車還有超過兩位數，我相信金秋時節才是真正的高潮迭起時間。

2.摩拜是6月底（亦或是7月初？）推出的這個月卡。

雖然說這段時間是暑假，大家在外面的活動要多得多。可是，正因為是暑假，所以少了一大筆上學放學的用車高峰不是嗎？7,8,9月願意騎自行車去上班的人數，一定比之前或之後的人數要少得多。

與其拿一份數據不好看的報告給投資人，還不如趁這個時間來搞事。

虧空1億但是掠奪了小黃車10個百分點的市場份額（不要糾纏這個數字），順帶著搶到了其他小玩家的份額，這個報告可以做出花來。

3.摩拜真正的對手小黃車，這個時期正在經歷換鎖的陣痛。不趁他病要他命，摩拜就該考慮換個執掌者了。

小黃車雖然有著和摩拜足以匹敵的資金，但是給之前投入市場的幾乎上千萬量車換鎖，也是夠嗆的。在這個陣痛期內，小黃車面對摩拜的進攻都只能打碎牙往裡咽，全力縮減這個陣痛期。

4.摩拜當然不希望你選擇一年的月卡。

因為一個月10塊錢，是不利於摩拜的……

這個不是每天120分鐘，而是不限次數的120分鐘。

即使不考慮社會群眾的道德素質，那恐怖的正常使用耗損率也會對摩拜造成非常大的不良影響。

而且，做活動講究新花樣來博眼球，你不能一個活動搞一年吧。你這次要是讓大家覺得買一年的更划算，接下去的活動怎麼搞？

總不能發上一年紅包吧。

現在是共享單車拿了融資跑馬圈地的階段，這個定價的目的就是為了擠佔市場、培養用戶習慣。

先說擠佔市場，摩拜財大氣粗，2元一個月、5元三個月（每天120分鐘對於絕大多數人是足夠的），那其它對手要不要跟進？不跟的話，用戶畢竟多數是圖便宜的（摩拜的車質量也算領先），很有可能就流失了；跟進的話就算價格持平，未來幾個月內收入大幅下滑是一定的，你的錢燒得起嗎？可以預見接下來又有一波共享單車機構會退出市場。

再說培養用戶習慣，都說培養一個習慣需要3周（雖然後來又有人闢謠說是偽科學，不過從現實生活中看，的確有一定道理），相信辦了包月的用戶，一方面在面對兩輛不同單車的時候，他有更大的概率會選擇摩拜，另一方面在短途出行時，他也會更有可能選擇騎車。這樣不要說三個月，就是一個月下來，行為習慣也培養得差不多了。

至於5元後面的兩檔，主要是為了襯托前面2元、5元的便宜和划算的。要知道價格促銷生效的前提是目標客戶認可產品或服務的原始價格，比如大家都認可一瓶小可樂賣3元，這時廠商或者零售商打出買五贈一或者降價到2.5元，消費者會認為自己佔到了便宜。但如果是一個大家都不了解的新產品，一上來就搞降價促銷，效果通常要打不少折扣，就是因為大家首先就不認可你號稱的原價的合理性。摩拜最早的價格應該是半小時一元？按正常情況下每人每天騎兩次短途，一個月騎20天的頻率計算，一個月的支出是40元左右，一年則是480元，這樣算下來，一年120簡直超值。在這個認知基礎上，一個月2元、3個月5元實在是賺大發了，有什麼理由不選呢？

從商學的角度來說

第一：價格錨點策略

你看星巴克小中大超大杯只差3元，但是容量卻差很多，這時你就會傾向於購買超大杯。

同樣的，奶茶店的奶茶也是如此。

第二：風險厭惡

有些人天生討厭風險，按照這個定價策略，很有可能半年後就買不到低價的月卡了，這就意味著半年後可能需要全價購買月卡，這與風險厭惡型的人矛盾。

有些人天生喜歡穩定的價格而不是較低的價格，因為波動也可能導致較高的價格。

第三：試用品低價或者免費。這個就不說了（低價或免費是一種促銷策略）

第四：邊際效用遞減不明顯

奶茶和咖啡的邊際效用遞減明顯，假設中杯300ml，價格12元，大杯450ml，價格15元，很可能最後的那150ml給你帶來的邊際效用不值3元，因為，你已經飽了。所以，也有很多人購買中杯奶茶。

但是，共享單車不同，他所帶來的邊際效用遞減不明顯或幾乎沒有遞減，所以不需要採用包的越久價格越低的方式來定價。

1.這是一個促銷活動，促銷的只有1個月、3個月，這兩種規格的月卡

2.從普遍的消費觀點來看，3個月的月卡買的人可能會多一些

3.這個月卡，更多的是培養用戶的使用習慣，亦即優先選擇摩拜單車。（至少我個人是這樣的，5元三個月，按每小時0.5元的收費標準算，我只要騎10次就回本了，剩下的都是我賺的。）

以上，一個消費者的拙見

ingress agent 一本滿足。。。。。。現在出門都騎車了，反正一周就騎了價值30元的摩拜。在西安騎車整個三環以內都是我的地盤，在廣州，這天氣，只能離床半徑1公里是我的地盤。。真想騎車到珠海然後把摩拜搬到澳門參加xma啊。。。

以上是離題萬里的背景

以下是符合題意的回答

這個月卡，其實算是一個套餐，每個套餐都有一個適用人群，就像移動聯通電信的一堆琳琅滿目的套餐一樣。有的人每天不得不都要出門，不管買菜還是上下班，每天至少騎5毛錢的摩拜的話，這個月卡肯定灰常划算。像我這種，一年累計摩拜行程1000公里的ingress特工，當然最歡迎這種套餐的。不過這個套餐估計也不是長期的，於是我就買了最貴最長的那種。。。能用多少就用多少。恢復原價10元也不是太虧，反正把我的公交錢省下來了，再遠一些還是地鐵吧。畢竟我之前沒月卡一年都用了將近200元了。。

借用手遊玩家的分類,現在的共享單車用戶無非分幾派

1,外掛私服黨。他們只騎自己颳了車牌,上了私鎖的車。

2,免費黨。不充押金,只在免費時騎車。

3,輕度氪金黨。押金肯付,誰家免費騎誰的,路上碰見誰家的騎誰的,都不免費的時候盡量不騎。

4,真氪金黨。付押金,每次騎車都願意付錢,不免費的時候也願意騎。

摩拜用近乎免費的月卡加上恐慌性的營銷,對於上述幾個目標群實施多重覆蓋打擊。

1,真氪金黨是最優質的客戶,是首先要抓住的對象。通過大幅優惠,讓氪金黨得到實惠,對摩拜感恩戴德。

2,輕氪金黨一般是騎牆派。摩拜現在用近乎免費的粘性月卡強迫他們站隊,禁止繼續騎牆。

3,免費黨是邊緣用戶,摩拜用5塊錢的小金額降低用戶氪金的罪惡感,用三個月免費的大收益來誘惑首次氪金。然後一次氪金深似海,從此。。。

4,至於外掛黨,完全是負能量,不要也罷。

ofo和摩拜剛出來的時候當時就猜測「自行車這麼多，為什麼不搞一個月卡試用一下」我是不是占卜師。。不是。。

市場行為的角度來看，摩拜也是不斷的嘗試活動策略增加交易頻次以及邊際用戶，其實每一次活動推新也未必上升到核心戰略，看看月卡怎麼來的

月卡這個模式在線上最初出現都是在網路遊戲中

看我度娘的解釋

線上的模式隨著互聯網興起一批批的流量變現，月卡又出現在視頻、知識分享領域等

於此同時傳統月卡可謂源遠流長出現在各種大街小巷的熟識的廣告里

比如：健身房、瑜伽館、浴室、游泳館

通過上面的例子很簡單可以發現，在月卡這件事情上，互聯網化的做法是把文化產業進行變現的核心手段，傳統行業一般表現在固定資產高，維護邊際成本地，非人力直接輸出服務的行業。

所以每個活動不必要上升到戰略，但是分析背後商業價值是很好玩的

好處有幾個：

1、我也不知道這個玩法行不行，不如先試試（從定價時間以及策略去看明顯是初步推廣策略）

2、這個模式和我們目前看到傳統模式有些類似（維護編輯成本低、非人力直接輸出）可以增加企業利潤形態

3、滿足更多消費者的客戶畫像，爭取更多的邊緣用戶

好了重點來了！！！！！！

誰能給我辦張卡。。。。謝謝啊

這題的標準答案是B

送分題啊。

你還糾結什麼？

小橙一個月二元，三個月五元，而六個月卻要六十元，小黃也如此。很顯然橙黃默契地清場絞殺五顏六色的小對手，五元包三個月意味著沒有實力跟進的小對手將在末來三個月內慘淡經營，己經有兩家倒了，很快有更多家步後塵。這是明顯的傾銷行為，反壟斷法呢？

因為現在是夏天，本來就沒多少人願意騎車

這個問題看笑我了，這麼多人是真蠢還是假蠢，一個優惠活動還能扯些亂七八糟的東西。

優惠是有限的，商家的讓利是有限的，最低折扣的商品數量肯定也是有限的。1折促銷是為了吸引客戶，類似於首充優惠，但成本太高，必然不能持續太長時間，一整年的1折折扣，那就要影響收入了。並且隨著充值時間增加，雖然折扣幅度在減少，實際上優惠額是在增加的。

可以比較一下黑色字體的優惠價和劃掉的灰色字體，簡單的加減法大家都會算。四個時間段最後獲得的優惠總額分別是18,55,60,120,對於長期用戶，選擇時間長的獲得的優惠更大，硬要說的話是性價比問題。

套路化的優惠活動，首充最優惠，包年次之，基本上各大網站都是這麼操作的。

至於網上據說2元包和5元包可以重複購買，那是bug。想起那個關於「過度解讀」的問題。

這個活動不是想長期讓利與民的，是想短期擠壓競爭對手的，前幾天領卡是整月免費，那他們不可能免費一年；

另外，後面的每月十元表現出一個月2元的稀缺，鼓勵大家短時間多用單車，不然如果只看第一月他們大可不必帶後面10元一月的；

很有可能這是個嘗試，未來月卡活動將長期存在，月費是10元左右。

這個商業模式太好了，不但可以玩免費，竟然還可以玩倒貼，單車翻台率是看得見的，成本回收效率很高，誰能笑到最後誰就回成為贏家，大贏家。

那只是為了擴展新用戶，21天會形成一個習慣。然後成為老用戶了，他就不會再管了。比如各大營業商，從來都是新用戶辦理套餐便宜爆了，老用戶不享受該套餐權利！只要6個月換一次手機號，你就知道新用戶是多麼的爽了。（老用戶？不存在的。）

看好多人都在說，膜拜在培養用戶習慣，在以後同等條件下優先選擇膜拜。

但是膜拜和小黃車不可能同等哎，二者的騎行體驗差別太大太大了，在面前有兩輛同等價格的膜拜和小黃車的情況下，如果小黃車是好的，我絕對會選擇小黃車的，膜拜的騎行體驗比小黃車差了很多

這次定價的首要目的還是搶佔市場，打壓競爭對手

因為無論怎麼看，都是很划算（補貼力度大）

1元一個月，5元三個月，不要更便宜了好不好，實際上效果也很明顯，之前由於摩拜押金299，好多人選擇ofo，當看到摩拜可以三個月四個月接近免費，這些人大批量大規模充值摩拜了，充值後就是前期「投入成本」，很少有人用了幾個月免費月卡後再把摩拜申請退回押金卸載吧（也就是用戶習慣養成），摩拜的現金流反而嘩啦啦多起來

至於為什麼四種月卡模式，一個月1元，3個月5元，6個月60元，12個月120元，有人說違背定價常理，其實摩拜就是通過此類定價，鼓勵大家選擇1個月和3個月的，從而實現上文中的目的；如果月卡期限越長越優惠，真的補貼不起，摩拜也不會這樣。

在這裡，不得不提的是，即使有3個月5元的月卡，但考慮到未來優惠期限的不確定性，如果自己上下班每天騎車三四次，很多人也會直接選擇120元的年卡，畢竟成本完全在自己心理範圍內，說不定半年後年卡就是240甚至更高

剛買完發現可以用餘額了

我買了摩拜5元3月的，哈哈~

我原先一直都是騎ofo的，感覺小黃對我們學生比較友善，不用交押金，騎車費用低，還經常有免費騎行活動。

暑假留校，經常外出，說實話摩拜確實幫了我很大的忙。7月初的一天我在外面回校，找了半天也沒見一輛小黃車，周邊摩拜但是挺多的，無奈註冊摩拜交押金，沒想到當即就拿了一月免費月卡。騎了摩拜後感覺特別好騎，反正比小黃騎著舒服，等我一月免費月卡用完後，8月份就有題主這個優惠活動了，這個活動也讓我體驗到了摩拜的騎行樂趣，這幾個月摩拜是我的第一選擇，沒摩拜才會騎小黃。

另外，最近ofo也推出了一月免費月卡活動，我也領了，哈哈~(現在打開app又跳出一元月卡活動)

還有，支付寶前幾天也送了我hellobike的免費月卡…不過我沒用，要交押金，而且摩拜小黃基本覆蓋大街小巷了，不需要其他的單車了。

感覺共享單車新一輪用戶搶奪戰已經打響。

另：南京最近出現了共享電瓶車，好像叫筋斗雲，很多人在用，感覺還是有市場的，聽說押金還比摩拜少，不知道騎行費用怎麼計算。

：南京街頭也有各種稀奇古怪的共享單車，有些車的造型，簡直辣眼睛…

今天來續費了，結果看漲價了，免費的不能領，算了，就退了押金。定價其實還是有點貴的，關鍵便宜是為了保住押金，押金才是大頭，白借的錢，這是重點。

有了月卡之後就是摩拜單車的質量越來越差。