已經有4s店的城市，汽車經銷商還有什麼價值？

01-15

10年前，還沒有互聯網的時候，人們買車的方式是逛：就是各個車店都走走看看，看到喜歡的就買了。所以汽車廠商需要發展很多經銷商，比如我所在縣城裡，買一輛車，除了4s店以外，還有很多小車店店可以選擇，汽車在這些經銷商的店裡展示，可以獲得很大的爆光量及銷售量。
但是，現在已經有4s店了，這些小的經銷商對汽車廠商還有價值嗎？至少，我周邊的朋友，和我自己，買車的時候，都是已經在網上查好大概價格、配置了，到店裡，其實只是感受一下實物，然後談一下折扣問題。也就是說，我們獲知這款車型的渠道其實是在互聯網，而店鋪存在的意義其實就是提貨、談價格、質量管控、售後服務，經銷商多，並不能給汽車帶來更大的爆光量，相反提升了消費者的議價籌碼（比如很多朋友就是去4s店問一下價格，再去路邊店也問一下價格，哪裡便宜就在哪買，其實就是左手倒右手，不管這客戶諮詢了多少個店，最終賣給這位客戶的只是一輛車而已）。那麼，為什麼還要有這麼多個經銷商？

題主所說的那些小的經銷商，我們稱作汽貿。

我們每一個4S店建立起來，廠家會把我們地區周邊的一些範圍劃分給我們，也就是說，周邊都是我們的區域，我們可以進行售車。

但是每一個小縣城都建4S店是不現實的，那麼我們的車怎麼賣？還好有這些小汽貿，他們什麼品牌都賣，規模有大有小，然後我們會和他們合作，他們交給我們保證金，我們給他們鋪車。

其實就是這麼簡單，我們4S店還要靠他們走銷量的，而且汽車市場這塊蛋糕，衍生出的利益不能僅僅被4S店吃掉，你吃也吃不全。

從汽貿買車也享受我們4S店的質保的，有問題也可以找我們4S店的。

我們給汽貿的價格會低一些，因為4S店的銷售顧問還要我們開工資發提成，而汽貿不用，他們自負盈虧，賣低了還可以依靠保險和信貸掙錢。

現在的現實情況是，4S店因為廠家考核任務，很不好過，反而汽貿們很少有不景氣的，我也很羨慕他們。

不知道您是做什麼行業的，但是很感謝你的問題，很好的思考。存在即合理，原因有幾點：

1）你說的經銷商是指那些非4s店，就是沒有特定品牌合同契約的汽車貿易公司。他們和4s店最大的不同是從4s店或者其他同類公司進貨，而不是從品牌廠商進貨，而且不具備其他幾個s的職能（售後服務、純牌零件、信息反饋）。2）你知道品牌4s店由於有年度銷售目標，和廠家有一定的強制性採購關係，有時候銷售能力（特別是零售給客戶的能力）跟不上採購速度，就會出現庫存積壓，貸款成本增加，資金短缺的情況，就需要批發來緩解壓力。這時候這些貿易公司就有了生存和議價空間，按照市場行情價格二次採購，然後再銷售出去。有時候4s店出於資金壓力，是要割肉甩車的。

3）現在汽車廠家產能過剩，4s店投入過多，競爭激烈，新車利潤下降甚至虧損。4s店人員銷售不足，流失嚴重，同城價格混亂，迫不得已通過汽車貿易公司批發周轉一部分車輛。

4）4店隨著銷售增加，管理特別是培訓、人力資源（薪酬）、集客、客戶滿意度和維繫上很快遇到瓶頸，其實到了每個月100台，150台，200台，或者以上人員和管理難度逐步增加。並不是每個4s店老闆都能很好地迎接這些來自客戶和員工的變化和挑戰。有的徘徊不前甚至經營惡化。

5）以上這些4店的痛點，恰恰就是你說的汽車貿易商的生存空間和原因：他們採購渠道靈活多樣，根據市場行情和每個車型的需求差異，不同經銷商的資金狀況等因素，自由尋找市場價格窪地，量力而為採購車輛，穩紮穩打。而且立足當地，藉助自己的社會關係，口碑傳播。而且現在同樣拓展衍生產品（金融、保險、二手車等）和售後服務。

5）應該說信任是每一種商業模式的基礎，只要做到這一點，其實客戶如你所說是可以在任何一種賣場購買車輛的，只要車沒問題。

6）在汽車銷售領域14年的經驗不知道能否能給你一個滿意的答案，其實這兩者之間的關係還有很多層面，怕過於冗長，就不過多闡述了，希望對你有所幫助。謝謝，祝你好運！

別把4S當神，水太深，坑太多。