作為供應商，如何理解採購方的決策過程並有效應對？

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第一感覺是問題有點模糊，比如，採購方的決策過程，具體指的是選擇供應商的過程呢？還是選擇採購物料的過程？有效應對，是怎麼個有效法？

從供應鏈的角度看，採購方作為供應商的客戶，可謂「衣食父母」。基於業務成交這個角度，我是這樣理解題主的問題：

1.客戶做採購決策的時候，會考慮什麼因素，或者說什麼因素會影響客戶選擇供應商；

2.作為供應商，怎麼在客戶做決策的關鍵點，去積極應對，促成業務向己方偏向。

針對第一個問題，通常有以下幾個考慮點：

1.供應成本，包括產品價格，運費，稅費，損耗等設計成本費用的因素；

2.產品品質，主要指產品本身的質量，一般要符合某些標準或者超過某一水平；

3.服務水平，包括是否按時按量交貨，溝通是否順暢，應對特殊要求是否配合等；

4.其他因素，如是否戰略聯盟、國內外貿易政策、地理位置等等。

針對第二個問題，可以參考上述考慮點一一應對：

1.優化產品成本和交付成本；

2.提升產品質量；

3.提高服務水平；

4.略

僅供參考，更多供應鏈相關的內容，可以參考我的專欄：

https://zhuanlan.zhihu.com/KOO-SCM

謝邀

作為採購，感覺這個問題很雞賊。採購、銷售其實互為供給關係，供應商販賣產品，採購販賣貨幣。下面來談談一些基本的思路，因為這個問題太宏觀，沒有實際案例，不好深入討論。

【1】匹配度

不管產品多好，價格多低，服務多熱情，最終還是看匹配度，這個匹配度文藝一點說就是緣分，假設買賣雙方都是理性人的決策下，採購端看重的是TCO的最低化，也就是最少的支出博取最大槓桿的回報。如果你的產品、質量、服務和採購方供應鏈體系需求不匹配，那麼有一千種理由替換掉你。

如何提升匹配度？花時間研究一下產品的供給模式，需要的配套服務，相對精準的營銷，為採購商解決問題並且再給予心理上的「更多獲得」。舉個例子，採購商下單買A產品，再買B產品，如果你能打包銷售，就是增加了匹配度，並且更方便做單品盈虧平衡，利潤分配，採購端理性考慮總成本後，會選擇適合的匹配度。

【2】心理賦能

採購方的價格談判心理，經驗範圍，公司職位，都是影響賦能的因素。一般經驗豐富的採購，不會直接和你攤底牌，他的表面目的往往不是真實目的，但最後都會圍繞著價格、成本等進行展開。就是要先心理賦能，降低供應商的能，然後利用賦能差距進行談判。供應商要做的，就是也提高自己的賦能，到達供給心理平衡價位，才能有效展開公平的談判，達到共贏的層面。

【3】文化關係

上面說的都是基於理性人和職業道德層面，如果你的採購方和供應商有利益輸送，那我就不多說了，很複雜，通常在陪標比價、稅點回扣、價格浮動、假體諮詢等做手腳，希望題主不要碰到。

以上，謝謝

借用兵法中一句話：知己知彼，百戰百勝

1、知己：分析自己，從自身角度去分析市場和買方

（1）市場定位：依據波特五力分析模型，定位分析自身的競爭優勢；競爭格局的市場，獲得機會源自我們能夠發揮自身的優勢力量；比如服務體驗好、成本低、發展前景等等；

（2）客戶定位：需求分析自身力量，去定位採購方，從供應商角度而言，並非要抓住所有的交易機會。比如大型企業的付款周期長、審批流程長、交易成本高等特性；小型企業靈活、有限業務量、交易風險等；依據供應商定位模型，會將採購方劃分為邊緣、盤剝、發展和戰略四象限，可以參考將意向合作方的採購方進行定位，有針對性制定策略和方法。

2、知彼：理解採購方

（1）供方准入門檻：採購方自身會依據企業發展制定採購策略（其中包括供應商策略），及時獲知買方對供應商在各品類的的准入門檻：資質要求、產品認證、樣品試製等等；諸多企業都會設定供應商准入門檻，尤其製造型企業供應商管理中，有明確的要求。

（2）買方採購業務流程：依據不同採購品類，企業依據品類定位，制定採購策略；

採購策略包括採購目的、採購方式、關係策略等

採購目的：依據供應定位模型分析，決定各品類的採購策略，如質量Q、成本C、交貨D等；

採購方式及流程有招標、競爭性談判、單一來源、詢比價……

關係策略有長期合作關係、交易關係、零星合作……。

　　落實到採購方而言，會有的放矢，一般而言，透明優秀的企業，都會有清晰合理的流程，展開合作（此處不探討權力尋租的業務開展方式）

作為採購，一直覺得和我們做對家的銷售人員挺辛苦。但是畢竟屁股決定腦袋，只好先保住飯碗了。

我一直覺得優秀的採購，不應該讓對手掌握自己的套路。就算是普通的採購員，也不會把底牌告訴你。所以對於供應商來說，想完全掌握採購方的套路，真的是非常難……

以我個人的經驗，下面幾個點要注意：

1. 先搞清楚採購方是怎麼管理供應商庫。尤其是面對大型企業的時候。通常大企業有供應商系統，加入供應商池才能買賣交易。如果母公司規定了某類材料的供方，你去找子公司談合作顯然是不會有結果的。

2. 搞清楚自己的定位。進口的不要和國產的競爭，高端的不要和低端的競爭。

3. 報價前把成本算清楚。真的有銷售人員胡亂報低價把自家公司坑死的事情發生。這種事很影響口碑。

4. 買方第一次定標看的是價格和納期，但是第二次就會考慮質量和服務了。越是複雜的大系統，買方就越不想換供應商。所以已經到手的項目就好好做，然後才是努力挖犯錯誤的同行的牆角。

5. 拓展客戶的時候，要找到對的人，多拜訪，勤可能能補拙。你至少要搞清楚採購這個活是誰來操辦的，定期帶著產品冊擺訪，略施小惠。對你個人的好印象會推及你的產品，用得到的時候才能立刻得起你。

6. 長期合作。這才是正道……

採購是一門技術活，銷售是一門藝術活。如果想要了解採購的決策過程，那就得要了解如下幾個方面：

一、採購項目背景：包括採購物品所用在終端的客戶性質，是高端還是中間檔又或是低端產品，是國內還是出口；採購物品的採購生命周期、年/次採購總數量；採購產品的技術要求、生產工藝及良率；…

二、採購方甲方的決策過程：甲方的採購組織人員構成、採購人員的性格特點與權力大小、甲方採購的流程及採購方式（譬如是否比價、招標等）、關鍵決策人員的品性及特點；…

三、供貨方乙方的能力特點：針對了解到的第一大項做好如下自我剖析：該產品是否符合我方銷售定位策略、我方是否具備大量生產能力、技術及質量風險評估、利潤空間評估；…

如果做完了以上三項，我相信你會對該問題有了新的感悟。本想寫多一些，無奈手機碼字太累…看官珍重