金融租賃公司金融市場部如何創收，給公司帶來新的利潤？

金融租賃 金融市場部

其實相對於四大行或者股份制銀行的金融市場部，金租公司的金融市場部等於是被閹割版本的縮小版金融市場。即，業務範圍遠沒有銀行金融市場部那麼寬泛和專業，原因如下：

1. 資金量太小，手裡沒有子彈。一般國有四大行和股份制銀行的資金量是很大的，一般只有在對公條線投放完成之後還有富餘的資金，才會由銀行的金融市場部來將富餘資金做債券投資、做同業借款、做各類票據業務、線上線下拆借、或者各種非標投資。而且銀行一般是能發理財的，大行一般能發綜合理財業務（既高凈值客戶理財，私h行理財、機構理財），一般的城商農商只能發基本理財業務（既只能買買國債、存款、高流動性的金融債、貨幣基金等）。因為理財業務的開展，銀行又多了一塊表外的資金來源，所以總的來說，銀行金融市場部的資金量是很大的，遠遠超過租賃公司。

2. 銀行金融市場部的經營範圍更加廣泛，既人家的打怪技能等級要高得多。銀行可以發債、承銷、可以做財顧、可以發理財、可以簽發和承兌票據、可以做線上拆借（當然現在超過2年的金租也能申請）、可以同業借款（這一點很重要，嚴格意義上說金租是不能以同業借款的形式給其他金融機構的）、可以同業存放和存放同業、可以做債券質押率回購和買斷式回購（金租公司絕對不可以）、各種收益權受益權和票據資產的賣出回購、可以做同業非標投資、當然還有目前被限制的委外、外匯交易業務、套期保值業務、外匯做市商業務、貴金屬衍生品交易業務等，這些技能都是金融牌照賦予銀行金融市場部可以做的事情，但是金租根本就沒有業務許可權。

3. 銀行金融市場部的人才比較齊全。各種投資經理、交易員、行業研究員、分析師、渠道經理、產品經理、融資經理一應俱全。分工相對也比較細緻，做債的就只做債券、做資金的一般只做線上、做票據的還專門有負責開票的團隊，有負責轉帖的團隊，還有負責交易的團隊。做委外的有各種級別分門別類的投資經理（債券的、權益的、FOF的、l另類的），反正因為盤子足夠大，所以一般銀行的金融市場部人員專業性是金租不能比擬的。

那麼回到剛才的問題，金租的金融市場部怎麼賺錢呢？剛才羅里吧嗦講那麼多，就是讓樓主知道我們金租的金融市場部在強大的競爭對手銀行面前是多麼的弱小（當然比銀行投資專業性更強的是券商和公募基金，只不過券商自己也沒什麼錢，公募基金自己還算有點錢）。但是銀子還是要賺的，否則老闆會鈔你魷魚。結合樓主自己在金租金融市場部的經驗，我覺得金租金融市場部一定要和銀行（包括券商）錯位競爭，配合好銀行，給銀行做好服務，吃銀行不吃的飯，替銀行打好下手，賺銀行給予的通道費和服務費。

首先，我們必須了解一家金租公司金融市場部的職能是什麼，或者你們公司總裁希望你所具有的職能是什麼：

一是要能搞來低成本的資金。最核心的是保住額度，第二是守住價格。這是根源，也是金融市場部最核心的職能。如果金融市場部老總不能搞定資金，那麼整個公司的投放就會出現問題，金融市場部的利潤再大，也大不過投放業務產生的息差，那麼一旦完不成這個指標，單純的去追逐利潤就是一種捨本逐末的行為。你完成的利潤指標再大，如果搞不定融資，領導一樣炒你魷魚。

但是，反過來說，如果你能在保住額度的情況下，將融資成本壓到行業平均數以下，其實也等於是變相的給公司創造了利潤。舉例說明，如果計劃財務部給你的FTP線是5.3%（今年資金價格貴，估計很壓低到這個數），你最後融到的資金綜合成本全年加權下來是5.1%， 那麼這20BP實際上就是利潤。所以，第一條就是壓低綜合融資成本，給公司創造利潤。你的綜合融資成本，一定要低於計劃財務部給你設定的FTP融資線，那麼低於的部分乘以融資總額，就是你們部分創造的利潤。這是最關鍵也是最核心的一條，雖然最普通，卻最難做到。至於如何能做到，接下來我會告訴你。

第二條創造利潤的方法，就是套利！套銀行不願意或者懶得去套的利。

金融市場部的武器是資金，具體來說是短期低風險資金。對內，金融市場和業務部門的業務邊界就是，金融市場部投放之後的終極風險是落在金融同業身上（或者比較強大的類金融同業身上），這是業務部門比較容易接受的一種觀點（反正業務部門既不懂金融同業之間的業務模式，也沒有金融同業的人脈資源）。對外，金融市場部要注意和銀行的錯位競爭，不要招惹銀行，更不能和銀行搶飯吃，要注意查缺補漏，找銀行尚未涉及的領域。

比如，大金租公司可以給小金租公司、汽車金融公司、消費金融公司以各種形式做披著售後回租畫皮的同業借款業務（一般一流汽車金融公司都是產業系背景，綜合融資成本要高於一流銀行系金融租賃公司，消費金融公司因為總資本略低融資成本一般高出同等級金租公司100BP）。

其實金租公司還可以和券商、基金子公司合作。因為券商、基金子公司的融資總額要低於金融租賃公司，且他們的融資成本本身比較高，而券商自營的投放需求非常旺盛。因此一些短期過橋資金，券商內部業務部門並不想動用自營資金池的錢（內部計價太貴）。那麼此時，如果金租公司能夠進來和券商合作一下，很多業務就會得以順利的開展。比如，某個交易所的資產證券化項目，券商是比較看好的，也已經拿到了交易所的無異議函，但是債權尚未形成，此時金租公司的錢先行介入企業，和企業成為承租人成立短期融資合同，然後由主承銷券商出個暗兜，給過橋一下資金，因為期限短，所以收益率相對來說也是比較豐厚的。目前很多城商行正在做這種過橋資金生意，但是銀行的標準往往比較高一些，且手續繁瑣。所以金租可以略放低風險准入要求，不要過多的注意底層基礎資產，將視線集中在兜底券商的資質上，雖然單筆絕對利潤金額低，如果能綁定某幾個券商大批量複製來做，就能將小業務攤開來做以量大取勝。由此還可以衍生出主承券商因為包銷總有一些夾層的資產支持證券一時半會賣不出去（或者時點不好價格太高），此時金租可以使用固定收益的額度先買斷，事後券商找到下家後再由金租公司出面出售，券商做財顧，持有債券期間的票息由券商和金租分享（券商和金租根據約定的利息多退少補，券商承諾超過一定期限強制回購）。這兩類業務，實際上金租公司可以給券商一個總授信額度，然後在額度內，和券商展開綠色通道式的業務合作。

再舉個例子，當下證監會對非公開募集退出機製做了重大調整，N多大的併購基金泥足深陷不能自拔。肯定有一些足夠大的產業基金不會死在這一波，只是會有短期流動性的衝擊。選一些央企背景的產業基金（既劣後是中央企業持有，或者隱形具有國有背景和金融機構影子的），然後買入一些優先順序。當然這種投資一般期限會超過一年，大銀行同業部一般也不會碰，因此金租公司可以合作一下。

第三種方法，就是和銀行合作，給銀行服務套取低成本資金或者直接盈利。

在咱們中國，大家都崇尚禮尚往來，其實平等的對話建立在互幫互助上。金租作為非銀機構其實是比銀行要弱勢的，當金租本身資質既定的條件下，銀行給你的資金價格長遠來看就是市場價，可能金租的金融市場老總和銀行的同業部老總關係很鐵，但是面子總有刷完的一天，你總不能指望人家一輩子幫你對吧，銀行同業部自己也有利潤指標，人家不能拿自己的利潤老是貼補你，這世上沒有無緣無故的愛。因此單純靠感情好一口悶長期壓低資金成本是不現實的，一定要互相幫助。

這個時候，就一定要清楚，銀行和金租，大家的需求是什麼。

金租要的，就是銀行的錢，更多的錢，更便宜的錢。銀行需要金租什麼，首先肯定銀行願意給你更多的錢，但是銀行要你更高的利息。

在利息方面金租和銀行的矛盾是對立的，但是如果金租能將相應的利息成本轉化成給銀行的服務，讓銀行在別的地方賺到同樣多或者更多的利潤，那銀行當然 願意給金租降低利息。

銀行的G點就在於希望有人能幫他們規避監管，擴大營業範圍，增加自己的勢力範圍。

當下銀行同業部最大的問題，就是屬地的問題，既資金出口問題。一般的分行都是屬地化管理，天津分行不能做重慶的項目，上海分行不能做湖南的項目。而金租比銀行最大的優勢就是沒有屬地限制，如果銀行同業部定向給金租發放貸款，由金租投放到銀行指定的外地項目（平息），等於金租幫銀行規避了屬地問題，幫銀行多賺了一筆錢。這個就好像多年前的甲乙丙項目，但是銀行之間的甲乙丙項目是出擔保的，金租公司和銀行的區別是，一般銀行的風控準則是超過金租公司的，因此金租公司如果對標的項目也比較看好的情況下，可以不要求銀行出兜底擔保，兩邊簽個會議紀要即可（其實這種業務主要靠默契，當初是銀行讓金租定向投的資產如果真的出了不良，銀行也不會死死逼著金租公司還錢）。金租公司等於拿自己的信貸額度給銀行做了一筆表外，銀行把信貸業務做成了同業借款，那銀行為了答謝金租，肯定會給你金租一筆低息借款作為回報，或者直接付一點通道費。要知道，自從銀監會要求銀行非標理財一律使用信託之後，信託的通道費提高了不少，銀行可是相當不爽的。現在監管5月又發文全面禁止通道業務，金租可能就是最後一個通道了哦，時機其實挺不錯的。

第四種方法，還有固定收益投資，類似於銀行的委外業務。這個比較大眾化，大家都懂，固定收益投資額度占凈資產20%，額度雖然不大，但是蚊子再小也是肉。

第五種方法，節點時刻幫助上市公司調報表，或者幫商業銀行代持（或者借新還舊）不良。這個太敏感了。。。。有想知道的可以私聊，我怕被抓起來。

如果有銀行金融市場部、金融機構部或非銀機構可以合作的，可以聯繫我哦，廣交益友。

微信：CHARLIS-YUAN

以上供參考了，總之，做金融市場如果想賺錢，那就一定要多動腦子。說到底，一定幫比你個頭大的人先解決問題了，別輕易的動比你個頭大的人的肉，幫助施捨比你個頭小的人，聯合和你個頭一樣的人，一般就能賺到錢。

最後，千萬看好監管的風向，中國金融圈子最牛B的不是市場，是央行和監管，吃過虧的人都懂。